十八种招生方法

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解决招生难题 实现快速发展


——以新的招生思路面对招生竞争

学校要发展，生源是关键，民办教育发展到今天 ，不论培训学校，还
是基础教育阶段的中、小学校，或者是幼儿园及学前培训机构，都面
临一个 招生难的问题。学校与学校，幼儿园与学前培训机构，互相之
间的生源竞争十分激烈。即使现在没有遇到 招生难题的学校、幼儿园
和学前培训机构，随着这种快速发展的趋势，很快也会遇到竞争。还
有 一种情况，就是由于学校、幼儿园所的现阶段的场地、师资、设施
条件等限制，现阶段不存在招生难题， 但从发展角度看招生难的问题
也是潜在的，也急需要重视，也应该站在发展的角度加以解决。
民办教育的发展定位是“靠质量求生存，以特色求发展”，质量最终
体现在学生学习效果的表现，特色的 过程和结果，都表现在学生身上，
这两者都是生命线，都离不开学生，因此，没有学生就谈不上学校的< br>生存和发展，民办培训学校生源有自然减少的因素，更有竞争的原因，
只有抓好招生工作才能谈到 学校质量和特色，才能有学校生存发展的
空间和机会。所以招生工作是学校、幼儿园、学前培训机构的关 键，
是重中之重的工作。
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近几年来，由于民办教育突飞猛进 的发展，学校如雨后春笋般迅速增
长，招生难，竞争激烈现象比较明显。怎样解决招生问题？成为每个< br>办学者亟待解决的难题，主要表现在民办高校、民办职业学校、民办
中小学课外培训学校、民办中 小学基础教育、民办学前培训学校、民
。
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办幼儿园等。于是民办各类学校纷纷召开招生研讨会，研讨招生对策
与办法。我本人就在2003年11月参加了“首届民办高校招生人峰
会”当时我就在做民办中 小学课外培训的，办学招生3年来没有遇到
太大问题。自2001年我办学校，仅3个月就招生1394 人，创下该城
市十年社会力量办学招生第一，2001年—2003年22个月将一个速读
速记 项目发展成为全国知名品牌，网络遍布22个省156座城市，招
生高峰时一个暑假招生几万人次。几年 来，我总结了一下各类学校招
生和我本人指导招生的经验，归纳了以下十八种方法。
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一、策划定位法
策划招生的目的是使学校顺利实现招生的目标，招生策划应围绕五个
问题进行出谋划策。
1、招生对象 2、招生数量 3、录取标准 4、招生渠道 5、招生措施
招生对象。主要 是依据学校特点，具体开设科目，适龄的年龄段，要
解决哪个层面学生的什么问题来选择对象，进行的策 划。在这方面应
该注意一个重要问题，就是对象与决策人的关系问题。
招生数量。要根据建校 的时间、场地、师资、班型来确定，更要注意
根据培训效果和时机来把握招生数量。
录取标准 。针对民办学校而言主要是录取方式，按标准分类，设定一
个有效的适合学生的项目或科目，设定录取标 准来录取。
招生渠道。主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道，确定哪一种渠
道最有效，利 用可利用的资源来达到招生的目的。
招生措施。指具体制定优惠政策、宣传方式、收费标准等各种可行的
。
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方法，有吸引力的措施。要注意抓好两个主要方面的宣传策划。
1、招生宣传的策划。一方面 是采用“媒体调动法”，报纸广告、电
视、广播、展板、传单、免费咨询讲座等多角度宣传。另一方面是 “择
时造势法”，运用活动大造声势。采取①敢于占先②抓住最佳时机公
关③抓住外部因素提供 的机会。
2、招生宣传策划应注意相关识别系统的建立①思想—理念识别系统
②做法—行为识 别系统③设备、场地—环境识别系统。
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二、广告宣传法
招 生宣传的先导作用不容忽视。在现代社会中，由于激烈的竞争，有
力的宣传成为销售成功的关键。现代名 校中，除了历经几十年，甚至
上百年形成的传统名校外，更多的是大量借助于特色优势而发展成为
名校，而通过吸纳社会资本、招聘优秀教师、进行市场运作，几乎一
夜成名的名校也不在少数。打出品 牌并为人们广为了解便成为学校招
生的法宝，招生宣传起到了重要的作用。
1、媒体广告，通 讯报导。看似简单，如何操作呢？关键是选择哪个
媒体？以什么角度出发？什么栏目?版面大小？发稿时 间？编辑什么
内容？软文通讯还是新闻报道？每个问题仅举一例向大家说明。
2、宣传单。就 内容就要根据项目的发展各阶段，学校发展各阶段，
项目介绍，学校学习效果等多角度，各种方式的编号 ，不可千篇一律。
传单的形式如大小、单双面、文字与插图、排版等，文字语言是否具
有吸引力 和感染力。
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3、宣传卡。不同于宣传单，方便灵活，简捷，用于不同阶层群体的
宣传，以保存的时效性长。
4、宣传册。有一定的文字量对项目学校宣传相对全面系统，有内容、
有效果、有介绍是树立品 牌阶段较多使用的宣传方法。
5、宣传片。专题片，广告片，教学实况，学校规模及教学效果语言展示，图文并茂情节生动真实，可信度高，多采用大型讲座，学校咨
询接待办公实用，开拓业务赠送 等。
6、宣传栏。学校门前、走廊、海报专贴处各科宣传栏，公众可使用
的宣传栏，要经常宣 传并时时更新形成与内容，抓住学校亮点宣传。
7、参加展会及大型文教活动。抓住社会各界相关的各 种活动宣传，
积极参加专业展会和行业展会不失时机地宣传项目，扩大学校教学成
果及口碑的宣 传。
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三、五项原则法
1、竞争性原则。竞争性是由学校生 存和发展的需要决定的，没有竞
争就不能促进学校发展。通过寻找生源市场空间，争夺生源市场份额，< br>获得生源数量和质量上的竞争优势，这是竞争所期望的。采取适当竞
争获得招生成功，须把握两点 ：一是把握学校的办学定位、办学类型
和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求 。
正确的做法是，在这两者之间，找到教育资源供给与需求的结合点，
确定招生的重点和突破 点，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招
生效果。如果采取非正当竞争手段，比如在宣传上压低别人 、抬高自
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己， 甚至使用诽谤或诋毁他人等手段，定会遭遇强大的舆论压力，甚
至惹得官司烧身，不仅影响了学校的现实 利益，还会影响长远利益。
2、真实性原则。招生的重要目的是展现学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源策略、教育教学管理、教
育教学活动、教育教学质量以及 为学生成长提供的发展条件和发展空
间；同时展现学校的办学成绩和办学效益，吸引更多、更好的学生来
校咨询和报名。真实地展现学校信息，还是虚构学校信息，将会产生
两种本质不同的效果。向教 育消费者展现的学校信息越真实，教育消
费者越会建立起对学校的信任，越容易坚定的选择学校。相反， 弄虚
作假，夸大事实，即使一时欺骗家长和学生得逞，但无论从现实还是
长远来看，都将严重损 害学校形象，失去本来应有的消费群体，甚至
导致学校难以承受的官司，对学校发展产生不良影响。但这 种真实性
是有艺术的，我这里不展开讲了。
3、公平性原则。招生必须明确教育消费者与教育 服务者是两个平等
关系，双方都具有选择和被选择的权利，家长和学生有自主选择学校
的权利， 只有这样的平等服务、真情服务，才能赢得家长和学生。他
们只有成为了你校的家长、你校的学生，才会 持续关注学校发展，真
心诚意为学校献计献策，自觉不自觉地宣传学校的办学成绩和办学优
势， 从而使学校赢得更大的生源市场。
4、规范性原则。因为招生工作涉及千家万户，涉及社会稳定，所以 ，
招生必须严格遵循招生的规范性原则。如果招生操作不规范，将误导
家长和学生对招生政策的 理解偏差，将影响区域范围内正常的教育教
。
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学秩序，既损害学校形象又影响学校长期发展。
5、特色 性原则。针对生源市场采取一定的策略、途径和方法，将学
校的教育资源优势和教育服务优势等信息，真 实传递给教育消费的客
户群体，引导教育消费者理性地选择适合学生发展的学校，因此，学
校的 招生应有自己的特点。例如，北京西城区民族团结中学，原来的
基础特别差，附近居民都想尽办法把子女 送到别处去上学，学校生源
少，质量也很差。为了扭转社会对学校的看法，该中学与英国手拉手
学校交流，创办了英语实验班，由于这个特色带动，学校生源有了明
显好转，促进了学校教学质量的全面 提高。
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四、免费试听法
设计展示课，满足学生及家长对科 目的初步认识要求，打消害怕上当
受骗的心理，用效果说话，用课堂说话，用事实说话。模拟学习课堂，
感染学员吸引学员，亲近家长，拉住学生，实现招生的目的，采取应
时的不定期的各种形式，各 种方法，各种渠道，多个地方开展免费试
听课，可以广告、传单、发赠单的方式，召集家长、学员开展这 项活
动，也可到学校进行公益性项目介绍，免费教授一定的课时。
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五、专业咨询法
宣传的结果是咨询，咨询是高一级的宣传。宣传结果往往不决定招生
多少，反而咨询的结果却是招生咨询的好坏决定招生多少。就宣传这
一工作的先导作用是必需的，没有宣 传便没有结果,既谈不到咨询的
问题，因此，招生咨询显得更重要。
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那些只注重宣传的招生人， 一般得出招生难的结论都是，宣传多了也
没用，有问的也不参加学习，电话铃---铃---响，报名无 几人的感叹！
其主要原因就是没有做好咨询工作，一个学校没有咨询员是不行的，
不仅有而且要 专业要稳定，要博学多才。怎样才能成为专业的咨询
呢？我认为必须培训，而且要专业培训，这一点是很 多学校深受其害
的地方，我建议所有的学校都把咨询员改为咨询师或招生主任，严重
一点讲，当 学校步入正轨时，校长可以不在，广告可以不投或少投，
只要有一个专业的咨询员，有一批教学质量高的 老师，是能使学校照
有生源，并迅速发展壮大。
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六、多元配套法
培训学校的专业化和特色化教学，与多元化配套学习并不矛盾和冲
突 ，反而相得益彰。能为不同学生及不同层次的学员提供更多的选择
项目的机会，从而增加学生在本校的学 习时间和丰富学习的内容。
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七、沟通扩招法
建立沟通扩招生 源。沟通要有制度，教师与学生家长的沟通是经常性
的，学校与学员家长的沟通也尤其重要，学员的家长 接到学校打来的
电话，无疑是一种最人性化的教育、真诚的服务。学校更要与教师沟
通，留住生 源，增加返学、续学是最好的招生方法。
八、名师效应法
名师效应扩大生源。（1）教师培 训。教师不是生出来的，而是后天
学习才能胜任的一个职业，名师更是如此。要给学生一杯水，教师一< br>。
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定要有一壶水， 或一桶水才行。教师要想教学生知识，一定是要先学
习知识，了解知识掌握知识，并懂得其内涵和外延， 才能教授学生学
习。要想达到教授知识的程度和标准，就必须参加必要的学习和培训，
尤其教学 方法培训，新项目的施教，必须参加培训，既可从事教学活
动。教师培训过关，有了优秀教师，才能教出 成绩优秀的学生。（2）
内部资源的充分利用。整合资源的同时，更要用好自身的资源。以教
师 带来生源是可行的，教师推动学生返学也是完全可能的，尤其抓住
上仅有责任心老师招生作用，知名教师 与孩子的沟通，教师与家长的
沟通是最直接最好的招生。
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九、样班展示法
招生对象、招生时间、课程安排、教学目标、教学效果都要在有可能
实现和落实的情况下实施招生工作。暑假期间大量招生前，广告、宣
传力度加大前，一定要有一个实验班 ，这是最好的引导招生的方法，
我把它称为“招生样板班”。
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十、积分打折法
发积分卡奖励学员。按项目、学期、学费、成绩、续学等。设计积分
标准，在交学费或书费时予以打折优惠。

十一、优惠费用法
集体报名优惠学员。 其它培训机构学员、单个学习项目。规模型项目
吸引学员，一校多科目，学生有需求。增加项目，形成规 模性项目竞
。
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争优势，全方位、多功能服务，套餐式收费，老学员新项目优惠。
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十二、免费试学法
免费试学抢招学员。书不免、学费免交试学。这一方法的前提是：一
定要确保质量，并沟通到位，可采取先测试，再试学的方式。
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十三、分期收费法
采取灵活收费方式，分期交费，减负增收，赠送课时，减或免收书费
等。

十四、口碑相传法
展示学习效果。参加培训的学员与未参加培训的学员相比有明显的培
训效果，抓住学员这种差异性进行宣传，让受益者真正体会到与众不
同，推动学员的学习兴趣，挖掘亮 点、找出热点、抓住买点，拉动学
习需求。
口碑相传。立标杆树典型传播学校质量口碑，启动 可能启动的媒体宣
传，大肆宣传老师、学员的质量口碑，多角度全方位塑造学校质量口
碑，形成 整体氛围和影响力。
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十五、品牌集群法
品牌集群，即多品 牌效应。在教学质量方面有了良好口碑的基础上，
抓住教学特色、方法特点、项目优势树品牌，实施品牌 运作。项目或
学校实施品牌相应的战略相定位后，引进多个品牌，形成一校多品牌
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的多元化学习氛围。学校应 加大宣传方面的投入，迅速扩张品牌，积
极占领市场扩大培训市场份额，实现利用多品牌效应招生的目的 。
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十六、合理布阵法
抓住机会，占领该城市有利位置，迅 速以各种形式的报告会活动展示
会、研讨会、培训会实施品牌战略性发展，让社会各界认可，扩大影响力和学校项目的知名度。在有利地势迅速招生，实现扩张抢招生源。
在有限的空间内设点布阵，形 成合理的发展格局。
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十七、联合办学法
以各种合作方式进 行联合办学，提高品牌项目和品牌学校的知名度，
联合办学是招生的主要办法是：学校与学校之间的合作 ，实现项目互
补，生源互动；学校与少年宫、文化馆、文化宫、妇女儿童活动中心
合作办学；学 校与公办学校联合开办第二课堂，走进基础教育，成为
校本课程。
借势发展隐形招生。学会借 势发展是当前比较流行的发展模式，招生
工作也是如此，它与合作发展是有一定区别的。以项目合作为主 ，可
以凭借项目的优势，比如教材优势，即质量优势，价格优势，教法优
势来实现合作，在这一 点有区别于学校办学合作，也就是通常人们说
的“借鸡生蛋”的做法。单纯教材合作，既可培训教师由该 校自己做，
让利给合作方，也可以给培训教师的方式帮助别人招收学员，还可以
自己培训教师后 ，派教师到合作单位授课。借势发展、隐形招生的方
法尤其适用于*****力招生，阶段性发展过程中 无法实行招生的学校
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或项目。
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十八、奖励机制法
招生激励机制。建立 返学率奖励机制，学员续学与教师劳动所得挂钩。
教学质量及学员建立保障系统。实施奖励形成学员返学 续学流失率和
责任、奖罚挂钩，教学质量与学员数量双线奖惩机制，是稳定生源的
最好办法。用 奖励机制法招生，大幅度降低招生成本，节省宣传广告
费用，增强内部凝聚力，有利于形成核心的竞争力 。

以上就是我几年来总结的十八种招生方法，在这里与大家共同交流和
提高，希 望可以起到抛砖引玉的作用，以期有更多更好的招生方法问
世。
谢谢大家！
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