pka的计算公式如何做好说服演讲解读

2020年10月12日发(作者：明若山)
如何做好说服演讲
讲师：杨东暄
一、说服演讲魔术公式

1.说服演讲的概述
含义
说服演讲，是指在一定的情境中，个人或群体运用一定 的战略战术，通
过
信息符号
的传递，以非暴力手段去影响他人的观念、行动，从而达到 预期
目的的一种交际表达方式。
应用范围
说服演讲的应用范围非常广泛，思想教 育、知识传播、推销谈判，以及
朋友、邻里、同事之间，都需要说服演讲。
学习说服演讲的原因
学习说服演讲的原因有两点：
首先，说服他人是一种非常重要的能力；
其次，每个人都需要创造一个适当的环境，有效地将自己的意见表达出
去，进而获得赞同，使对 方接受并按之行事。
学习说服演讲的目标
学习说服演讲的终极目标是
劝服
别人采取行动。
2.魔术公式的训练目标
魔术公式有三个训练目标：
第一，了解魔术公式及其表达方式、表达结构；
第二，了解教训对人的影响，通过教训改变、推动、影响别人；
第三，增加有效沟通，增加影响力和号召力。
3.魔术公式的说服方式
魔术公式的说服方式：
事件＋号召＋理由
。
事件
事件，是指用 画面语言描述自己的经历，大约1分45秒，所强调的细
节要跟主题相关，要有内容。
需要注 意的是，在讲述事件时，一定要寻找与主题紧密相关的细节，否
则，就算再精彩也必要舍弃。
号召
号召，是明确地告诉大家一个具体的做法，应该怎么做，大家听了之后
要特别注意的。
比如，号召大家不要歧视艾滋病人，不能只喊口号，要具体地号召，如
“请你勇敢地和艾滋病人 握手，热情地和他们拥抱”等。
理由
理由，也叫好处，就是听众为什么这么做或是这么做的利益。这个利益
应该是显而易见的。 < br>比如，做义捐活动，要告诉大家理由，如“请大家献出自己的爱心。你
今天捐出来的每一分钱，都 会直接送到需要捐助的贫困山区的儿童手中，他
们可能因为你的这份捐助，今年冬天有了一双温暖的棉鞋 ”。
另外，在说服演讲时要注意以下方面：
第一，在列举事例、传达观点时，要注意两点： 一是
场景
的再现和
感觉
的再现，感觉包括味觉、触觉、嗅觉、视觉、听觉等， 只有添加了感觉的再
现，才会使事件变得生动而真实；二是
细节
的运用。
第二，在说出结论、具体号召时，必须简短有力、号召要具体、容易作。
第三，在强调理由、 推动行动时，一定要激发人们的欲望，使之有足够
的动力向预期的方向前进。
（学员运用所学知识，做说服演讲示范，见视频）
二、说服演讲实战演练

（讲师组织学员讲前互动练习，见视频）
1.被撕碎的卡片
演讲

一位母亲拿出一张被撕碎的卡片，做了以下
演讲：
“这张卡片是去年新年的时候我女 儿给我
做的，之所以被撕坏了是因为当时发生了一件特
别不好的事情。我女儿视力不是很好，有 一次她
看书时背着灯光，我就让她去灯光下看书，她当
时看书很专注，没听到，我就又说了两遍 ，说第
二遍时声调就提高了，态度也很不好，说第三遍
时就发脾气了，然后我女儿就说‘妈妈真 讨
厌’。我原本是好意提醒她，她还这么说，我就
非常生气，而且特别伤心，于是就把她当天送 我
的卡片撕掉了，卡片上还写着‘TO 我最最亲爱
的妈妈’。当时我女儿什么也没说，就弯下 腰把
撕碎的卡片一张张捡起来，我心里后悔极了，非
常自责。但事情已经无法挽回，我只能事后 通过
讲道理跟她道歉。
“前两天我过生日，我跟女儿说‘这个生日
都没有礼物，真伤 心’，结果女儿说‘之前送你
的礼物你都不珍惜’，顿时我无言以对。
“这对我来说是一个很 大的教训，我希望能
够引起在座父母的注意，在向孩子发脾气的时候
可以进行‘冷处理’，转移 一下情绪，以更温和
的态度对待孩子。”
演讲中的事例很有画面感，但要注意三个问题：一是 孩子捡碎片的细节还
可以再渲染一下，强调母亲的悔改之意；二是号召力不够，号召的指向不清楚，如果改成“请善待孩子”这种简短有力的话语，效果会更好；三是号召不容易
操作，“冷处理”可以 改成“控制情绪”，这样更容易让人理解、更具体、可
操作。
2.珍爱身边的人
演讲
“两年前，有天夜里我妈妈突然给我打电话
说我爸爸不行了，让我赶紧过去。当 时我飞快地
到了我妈妈那儿，看见我爸爸躺在床上已经喘不
过气来了，样子非常痛苦。我们请来 120的医生，
初步诊断我爸爸是脑溢血，马上送到医院进行抢
救。早上5点钟左右，我父亲离 开了我们。
“当时我们都非常痛苦，这个打击对我们来
说太突然，因为我父亲平时身体很好， 每天早上
都去公园锻炼，练单双杠、吊环、压腿等。后来
询问医生得知，突发性的脑溢血主要是 因为长期
的血压高没有经过规范的治疗，才导致突然发
病。
“在这里我要奉劝大家： 一要保重自己的身
体；二要定期让父母进行体检，发现问题及时治
疗。”
演讲中有三 点值得学习：首先，感情非常真实，细节描述很有画面感；其
次，当事人做了一个非常好的典范，就是控 制自己的情绪，可以沉浸但不要陷
入，引而不发是力量蓄积最大的时候，一旦陷入自己的事件就会忘记最 初的目
的——说服别人，所以学会控制真情实感是说服技巧中非常重要的一点；最后，
号召简短有力
，
可操作
、
容易执行
。
3.逃票的代价
演讲

“我跟大家分享一个关于诚信的故事。我
的一个同学在美国留学已经 五六年了。美国的地
铁进出站都没有人查票，只是偶尔进行抽查。这
个同学坐了一年多地铁，每 天都买票，一天他突
然心里起了贪小便宜的念头，就想逃一次票。结
果当他出站时正好被抽查的 人当场查到，最后补
了票。
“这个同学博士毕业后，去了很多家公司面
试，虽然当时 谈得都不错，但是没有一家公司录
用他。他觉得很奇怪，他的同学就提醒他，是不
是由于之前逃 票影响了诚信记录。后来他给原来
应聘过的公司打电话进行确认，果然如此。
“因此，我号召大家一定要诚信，并且一起
抵制身边不诚信的人。”
该演讲最主要的 问题就是号召力不够，如何进行诚信没有简单可操作的方
法，可以替换一个号召，如“不要忽略任何一件 小事”“细节决定人生成败”
等，把号召落到实处，如“勿以恶小而为之”。另外，演讲者缺乏锻炼，对 问
题没有提炼和概括，没有真正地触动听众。
4.逾越职责的后果
演讲

“我国曾经举办过世妇会，当时我有幸负
责世妇会的指挥调度系统服务，包括安装、调试、< br>使用、维护等。
“一天早上我在调系统时，系统一下子瘫痪
了，这时开会的领导都已经 进入了会议室，情况
非常紧急。于是这边抓紧时间调测系统，那边开
会等待10分钟，终于系统 调测完毕，没有影响
会议进行。
“事后，领导要求彻查此事，结果发现，原
来是一位 负责保安的民警因为好奇，进入了这个
房间，动了一些设备。最后，该民警因为违反规
定被辞退 。
“我想向大家说的是，在职场中，大家要遵
守规矩。任何行业，自己人生的每一步，都有一
些规矩，大多情况下大家不要逾越。所以，不该
看的不看、不该听的不听、不该做的不做。”
这个演讲的结论很好，但是存在几个问题：一是不够完整，例子与号召不
太吻合；二是缺少细节 的描绘；三是该例子不适合在这个课堂上讲述。需要注
意的是，例子要讲自己的经验和教训，要有亲身感 受，故事要能推动大家，起
到震撼的作用。
5.拼车的惨剧
演讲

“有件事情在我心头始终是个阴影。我以前
工作单位的一个同事，任职总裁办助理，她大学
毕 业工作一年多，人很优秀，长得也漂亮，是个
哈尔滨姑娘。春节放假时她正为回家的火车票发
愁 ，我就无意中说她可以拼车回去。结果她真的
照做了，在网上找到了可以拼车回家的人，临走
时 大家都兴高采烈地和她握手告别。没想到的
是，第二天一早我就接到领导电话，说这个女孩
子出 事了，让我们赶紧去趟哈尔滨。当我们到哈
尔滨的时候，事故现场已经被清理过了，事故车
副驾 驶的门全都瘪进去了。在医院看到这个女孩
子时，她面目全非、血淋淋地躺在太平间那冰冷
的床 上，当时那种感觉我可能一辈子都忘不了。
女孩子的父母都是年过半百的人，知道唯一的女
儿出 事后那种场面令每个人都心酸不已。
“经过调查发现，造成这起事故的原因主要
有两个，一是 私家车车主的驾龄还不到两年；二
是这个车主为了春节回家，连续加班好几天，没
有正常休息， 疲劳驾驶。
“所以，我要告诉大家：第一，对于自己不
熟悉的事情，千万不要随便向别人推荐 ；第二，
严格遵守交通规则，拒绝疲劳驾驶，千万不要留
下终身遗憾。”
这个演讲非 常出色，最突出的一点是号召简单、可操作，而且理由非常充
分，“一次不回家只是一个遗憾，而如果永 远见不到家人，就是终身遗憾”。
三、说服演讲演练总结

结合上述的案例进行总结，运用魔术公式进行说服演讲时，需要注意以下
方面：
第一，举例要举自己的教训、亲身经历的事件；
第二，事件要有细节、有画面感、有真情实感；
第三，号召要具体、简洁有力、具体可操作。
（责任编辑：唐莹、王翠侠）
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读书的好处



1、行万里路，读万卷书。
2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
3、读书破万卷，下笔如有神。
4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文
5、少壮不努力，老大徒悲伤。
6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿
7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
8、读书要三到：心到、眼到、口到
9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。
10、一日无书，百事荒废。——陈寿
11、书是人类进步的阶梯。
12、一日不读口生，一日不写手生。
13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基
14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游
15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德
16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿
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19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子
20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根