营销方案(拟定)

随身
WIFI
热点设备营销方案
、八 —
前言
本方案结合与二位老总的沟通， 并通过对网上相关企业的一些了 解，
概括性的拟出产品在市场推广上的一些方式。 详细方案还将结合 产品的技术
特性、 产品定位、 价格区间等其他数据进行详细的分析与 拆解。本人以个
人在销售方面以往的经验与对电子通信行业的相关经 验总结出以下针对公司
产品的营销策略， 还望二位老总与同事多提宝 贵意见相互探讨，以促进步。
如果有理解不清晰的本人可以深入解答。 谢谢！

产品认知
我公司生产的可随身携带的无线 WIFI 热点设备，可为用户提供 24小时
无死角、无盲区的 4GWIFI 网络，并且与其它现有的无线 WIFI 设备需要另外
配置4G卡不同，该设备无需配置4G卡，没有通讯费用。 一次购买可终身提
供免费的 4G WIFI 网络。并且提供卫星定位功能。
市场痛点
经过本人在电商平台以及网络查询相关性产品信息时发现， 目前 在售
的基本都是基于4G卡模式的上网模块，比如华为的随行 WIFI系 列、努比亚
的4G无线路由器都是在电商平台上销售量比较高的，都
是需要4G卡支持的。 对于有无线需求的用户来说，买一个 4G模块 100元到
500元都是可以接受的，但是后续的 4G流量费用，虽然现 在三大网络运营商
响应国家号召已经逐步开始降低费用， 但是在实际 使用中，大部份用户在使
用中还是会忽略为 4G卡充值或者因为使用 时间不多， 而充值一次到期后就
不再使用， 等到再次使用时往往会嫌 麻烦放弃使用。对产品的依赖度降低，
从而让产品成为摆设，成为了 一次性消费的商品。 对后续的购买力产生了打
压， 从而无法让产品真 正的普及。
分析总结
我公司的产品在为用户解决随身携带 4GWIFI 的前提下，通过技 术手段

省去了用户在购买产品后的二次缴费问题。 并有效解决下述三 个存在的问
题。
第一、 有效解决了买完 WIFI模块还要支付4G流量的麻烦，让
用户真正可以一次购买，终身使用。
第二、 解决了三大运营网的网络覆盖的盲点。让没有网络信号 覆盖的地
方通过我们的设备可以随时随地用到网络。
第三、 通过产品自身带有的卫星定位功能，可以精准的定位人 或物的所
在位置，方便救援、寻找等。避免二次灾难的 发生。为快速救
援提供有效的地理位置信息。
近年来，由于人们对手机的依赖程度越来越高。无线市场一片
繁荣，各商家、网络平台都推出过类似的工具以及产品。 比如 360 公司推出
的360无线WIFI、小米推出的红包 WIFI、中国平安推出的 免费 WIFI 手机
软件等其它的以共享经济为切入点的 WIFI 热点商品。 虽然都是搭着共享经
济的风口，但其产品本质只是将 4G模块销售环
节拿掉，进而通过普通用户家庭 WIFI 的高闲置率的特点为用户提供 有偿的
WIFI 信号。所取得的成绩和市场的效益反馈可以说对于其公 司主营业务来说
微乎其微。
再以车载 WIFI 热点为例，国产的荣威 360、奇瑞艾瑞泽 5、合 资品牌
的雪铁龙C4世嘉、奔驰S级EG版、新款马自达、福特、宝马 等都自带 WIFI
热点。对用户来说功能很实用，但在实际使用中，真 正能使用到的其实很
少。目前 4S店普遍的销售方法就是捆绑销售。 即在用户购车时会告知该车

提供 WIFI 热点功能。但尽量不会说年费 是多少，速率是多少。并且在新车
购买后直接提供两年的流量使用权。 第三年开始每年需要交 500-2000 元不
等的流量费用。高端车用户对 这个费用可以接受， 但对大多数中产家庭来
说， 这个钱不花其实对他 们来说也没什么影响。 所以渐渐的该功能也就沦
为摆设。 仍然未在跟 本解决用户简单、方便、高效的产品诉求。
此次公司推出的随身 WIFI 设备，应该说对于用户来说还是属于 空白
的。市场空间以及市场需求前景还是比较广阔的
营销方案
营销环境分析
社会环境
中国互联网络信息中心（
CNNIC
今日发布第
41次《中国互联网络发展状况 统计报告》。
报告显示，截至
2017
年
1 2
月，我国网民规模达
7.72
亿，全年共计 新增网民
4074
万 人。互
联网普及率为
55.8%
，较
2016
年底提升
2. 6
个百分点。
截至
2017
年
12
月，我国手机网民规模达
7.53
亿，较
2016
年底增加
5734
万人。网民
中使用手机上网人群的占比由
2016
年的
95.1%
提升至
97.5%
，网民手 机上网比例继续攀升。
我国农村网民占比为
27.0%,
规模为
2.09< br>亿，较
2016
年底增加
793
万人， 增幅为
4.0%;
城镇网民占比
73.0%,
规模为
5.63
亿，较
2 016
年底增加
3281
万 人，增幅为
6.2%
。
------ 摘抄中国互联网络信息中心
在以上权威数据中可以看出，中国手机上网用户达 7.53亿人，

而其中占大部份的用户年龄在 20— 40岁之间。而这一部份人群基本 已经思
想独立、经济独立、手机对于其来说已经可以取带电视、电脑 等接受社会资
讯的其它工具。无时无刻的用网需求催生了人们无论去 哪，都会下意识的问
一下或者找一下有没有 WIFI。基于人们对于 WIFI 以及手机的依赖度越来越
高，将会对产品的市场发展有很大的推动作 用。
行业竞争对手分析
目前生产无线 WIFI 模块或以共享形式提供 WIFI 服务的企业有很 多，
除在前言总结中提到的各互联网企业、知名的硬件企业。还有很 多只做专业
模块的小厂， 也在推出其独有的无线 WIFI 终端产品。 但 大多数还未实现
流量免费的服务。大部份以零售形式存在的 WIFI 产 品。其本质还是以卖硬
件设备为主。
消费者分析
1
、消费者群体
大致可分类为
TOB
(对公)群体和
TOC(
对个人)群体两个消费群体
对公消费群大致可分为以下几类：
1
)
2
)
3
)
4
)
5
)
6
)
个人消费者大致可分为以下几类：
(
1
) 学生
(
2
) 白领

科技农业领域
汽车领域
户外领域
林业领域
渔业领域
地质勘察领域等

(

3
) 老人
以上分类是对特定行业的需求理解分析，每个行业都有特定的
应用场景，在此不一一赘述。
机会分析
优势：
1.
庞大的无线
WIFI
市场、针对市场痛点和空白有良好的解决方案和技术补充。
2.
无线时代大众追赶时尚热潮， 产品以刷新传统的消费认知为主打推出， 符合追 求前沿设
备、喜欢新奇特电子产品的受众需求。
3.
在实际使用中，相对于传统的
WIFI
热点设备来说，更具有便利性、实用性、 具有产品属性
的天然优势与技术优势。
劣势：
1.
品牌经营的推广能力还不够强
2.
与其它国家及地区成熟的消费者认知度偏低。需要慢慢培养消费者的消费认 知。
3.
电子产品的更新换代是非常快的，而且仿造能力也是非常迅速的。让该产品 一直保持行业领
先，对于公司的运营压力、技术压力还是比较大的。
机会：
1.
随着“手机改变生活”这句玩笑话越来越在现实社会被接受。人们对于
WIFI
的便利性要求
越来越高。
2.
由于是填补市场空白，做为新奇特的电子产品，将会在商务人士、学生人群 中产生大量的购
买需求。
3.
近年来随着手机行业的大力发展， 包括手游、直播、追剧、手机小说的盛行， 不旦催生了
充电宝的发展，对于网络的需求也会逐渐放大。
威胁：
1.
其它公司的仿造能力。
2.
与三大运营商利益冲突的应对问题。
3.
产品本身的上下行速率问题（是否有可提升空间与方式），是与现有
4G
持平还 是会高于
4G
并且在未来是否会与
5G
网络持平。

营销目标
1.
做好产品的上市宣传，线上线下相结合。以黑龙江省为中心向外辐射。增加 在黑龙江省的销
量和销售额， 逐步的扩大消费群体。 后续逐步推广到全国。
2.
实现市场认知度在
30%
以上。 即在各经销商、 零售商中有
30%
的公司、企业会 销售或
代销售我公司产品。
营销策略及行动方案
产品市场策略
1.
加大产品宣传 （线上线下公关， 前期可抓住一个方向为切入点） ，扩大产品的 影响力
2.
品牌打造，突出产品的核心竞争力，突出产品理念，快速进入市场。
3.
要求产品质量有保障，做好品牌延伸。（例如：零售方向也就是
TO C
业务的 型号以及升级
型号规划、企业合作也就是
TOB
业务的型号以及升级型号规划。） 定价策略
以现有市场主流产品的价位为我公司产品定价。前期可以用
低价战略快速获得较高的销售量和增大市场占有率。待有一定的
认知度后再通过产品升级或换代来提升产品的零售价格。并且合 理的价格
也可以让市场和消费者所接受，也有利于产品打开销路， 提高销量。
渠道与分销策略
（线下）
公司可以采用总代理、分销商的经营模式，以科学的价格体系，良好的合作 关系，逐步建
立与各级代理商利益共享、 风险共担机制， 为产品顺利占领市场打 下良好基础。
组建线下销售推广团队
具体操作：
1
、 人员 ：销售经理、业务人员、业务内勤（可代职） 。 销售经理：负责业务人员的管
理，销售政策的下达与信息反馈、梳理、 总结。并根据各方的反馈及时调整销售策
略。 业务人员：负责所辖区域各代理商、经销商的业务扩展与跟进。并及时 反映市场
现状与竞品调研信息。 业务内勤：负责业务人员的信息收集与后勤保障工作。包括销
售统计、 信息整理、配合销售经理完善营销计划制定等。
2
、 资金 ：人员日常开销、业绩提成、铺货预算、交际成本等。
3
、 规划 ：（短期计划）

为了迅速的占领市场，前期以扫街（各大卖场、各级当地销售商）为主 快速拓展产
品曝光与宣传机会。通过一系列的销售手段快速做到当地经 销商铺货。以线下打开
产品知名度为重点目标。
（线上）
自组建电商运营团队
具体操作：
1
、人员：自组建电商运营团队人员包括 （大项） 运营、美工、客服、仓库。 运营：
通过电商经理或销售经理的产品销售计划对产品在电商平台的销 售进行销售策划。
协调美工完善平台产品的更新与优化。 美工：对运营的创意进行图片加工，包括主
页、主图、详情页、活动页 等在平台上需要展示的图片进行加工处理。 客服：解答
平台上消费者的售前、售中、售后等问题。 仓库：对已售出商品进行收发货、产品
检查、清点库存等。
2
、平台选择： 目前主流的电子商务平台：天猫、京东、太平洋、亚马逊等。
3
、资金： 入驻电商平台的管理费、保证金、人员开支、广告投入以及在运营操作 其
间需要投入的其它费用。
4
、规划： 以天猫、京东为例（短期计划） ： 完善产品线，做到多型号、多价位的销
售模式。 通过参加天猫、京东的众筹模式，吸引第一批原始粉丝。 突出产品卖点，
适时的推送一些福利活动（新老用户） ，促进销量稳步 提升。
代理运营团队合作
1
、选择合作公司： 由于是电商销售模式， 所以代运营公司也可以在其它地 区寻找。
主要找的公司也最好是做电子品类的， 这样他运营的人员不会 出现跨品类运营。从
而减少判断失误。
2
、资金：入驻平台的管理费、保证金、代运营公司的管理费、销售提成以 及在运营其
间需要投入的其它费用。
3
、规划：通过与代运营公司的合作，能快速的切入市场。并且依靠其在相 关品类里的
经验与手段。也能迅速的打开市场，促进销量。
营销推广
（线下） 在渠道建力初期，以业务客情为主要宣传手段。并且结合让利等手段让渠道 商
利益最大化。
中期，以业力合作为主要手段， 并且通过产品发布、 产品促销、广告支持（包 括海
报、赠品等 ）等手段让渠道商能接受新品发布和产品促销带来的新一波利 益点。
最终目地实现公司与渠道商互利共盈、和谐发展的双赢局面。
（线上）
通过各平台的各个主题活动入口申报活动、 积极推动产品在平台的曝光机会。
结合其它内容传播的媒体进行产品的大量线上曝光。 （包括：微信公众号、新
浪微博、直播平台达人等内容营销平台）
通过微信公众号聚集已经购买产品的粉丝。形成粉丝文化，为二次回购或促 销推广做基
础流量。

营销成本
项目
线下市场扩展（拟定
4
人）
线上自建团队（拟定
5
人）
线上平台费（天猫）
费用预算（元） 备注
一个月人员开销及不可预见费用
一个月人员开销及不可预见费用
40000
30000
160000保证金（关店后可退），
60000管理费（销售额达标不扣）
■——一^年
平台运营费用（需购软件）
5000
■——一^年
■——一^年
■——一^年
营销费用

前期预计销售额的
5%-8%
团建及杂项
50000
注：该营销成本以个人经验估算，除平台费为官方统一价格。
平台运营费用里面的软件可根据公司实际要求的规模而定制， 该
价格只是初步定价。仅供参考
不可预见费用：包括人员的差旅、交通、电话等其它杂项。

行动规划及控制
行动规划
1.
团队建设、团队管理、团队培训 第一阶段：对所有业务人员进行业务能力考察。 熟悉所
售商品的特性、 规格、 型号等基本信息，对业务人员进行量化考核，制定量化考核标
准。制定相关 的团队管理制度及权责分明。完善业务人员的工和报表。完成产品的技术
培 训、业务培训等。
第二阶段：主要是对销售团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品 的推广活动及
策划方案进行跟进，积极维护好终端关系。
销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销任务。根据市场具体情况进行分解。分解到 每
月、每周。将销售目标分解到各个销售终端，完成各个时段的销售任务。 并在完成任务
的基础上，提高销售业绩。
主要手段：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制 度及激励方
案。
代理商开发及关系维护 针对客级代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情史，
进行公司的 企业文化传播和公司的新产品传播， 此项工作应在业务人员拜访时一并了
解。 并对代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
品牌及产品推广 品牌及产品推广应在业务人员拜访中配合及执行公司的定期品牌宣传及
定期 拜访中穿插推广。并策划一些投入成本较低的公共关系活动， 提升品牌形象。
终端布置支持 根据公司的宣传预算及销售目标，对各级代理商及销售网点进行柜台展
示， 样品陈列提出建议。根据实际情况，积极配合业务部门工作，积极配合销售 终端的
形象建设以及品牌宣传。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开 展。布置标准严格
按照公司的统一标准。
线上产品的宣传本质上和线下推广基本相似。主要考核运营人员的运营经验 （绩效
制），客服人员的回复率、回复速度。仓库人员的产品检查与发货速度。 线上销售团队
客服人员应该实行两班制。 并且所有线上人员都统一考核绩效， 并按绩效分配绩效奖
励。
2.
3.
4.
5.
产品及人员控制
1.
提高产品的质量
公司应秉承创新发展的精神不断开发新产品， 在扩大了产品种类的同时同样 也不能忽
略了产品的质量。针对产品质量问题，应加强产品合格率把控、并 且在技术上不断突
破、同时针对各种使用场景做到按需开发。

2.
提高售后服务
无论是电商还是线下推广， 售后都是检验产品好不好的一个重要因素， 线上 可以提供
在线解答， 并且对售后答复有统一的电子管理机制与绩效考核。 线 下的售后虽然存在
很多不确定因素， 但是依然应该秉承客户是上帝的理念去 为客户解决遇到问题。争取做
到，产品不出问题最好，出了问题解决后让客 户对公司以及公司服务有一个好的评价。
3.
制定统一的价格调整
根据调查不同城市的人民收入水平， 新产品采用合理的定价方法达到薄利多 销的目
的。公司也要加强对经销商的控制力，为保证利益的合法性。另外引 进价格控制系统，
在每个区域市场的业务人员应担负起价格监督的职责，监 督价格调整进度，为减少库存
和加快新产品给予的折扣现象。这样以来保证 市场价值，提高消费者对以司产品质量的
良好印象分。
4.
对线上及线下业务人员进行绩效考核以及业务能力考核。 对能力突出的人员 进行奖励，
对能力较差的人员进行培训或末位淘汰。做好团建工作，打造一 只踏实肯干，能力过硬
的营销团队。
结语： 感谢各位领导耐心的检阅本方案，由于时间仓促，并且本人对该产 品的应用场
景还未做到深入的了解与整理， 所以本方案有些地方写的比较笼 统。还望见谅，相信在
对未来的工作中，通过不断的学习和理解。该方案也 会逐步完善。对于营销流程中的一
些团队管理、营销计划、市场分析所涉及 到的报表、表单、本方案中并未提及，但这些
表格在营销流程中不可或缺， 也是检验一个营销团队质量不可缺少的一项。也应该排在
制定销售计划、营 销方案的最前面。 最后，祝您有一个美好的一天。谢谢！
方案编辑人：朱国辉
2018
年
4
月
11
日