【运营招生】培训学校线下招生方案!

德成（广州）合成革有限公司培训计划
【运营招生】培训学校线下招生方案！
一、 广告精准投放
对于广告的效果来说，我个人认为广告不大可能达到直接推动来电咨询大 量增长
的效果，但广告在培训学校进入市场的时候必不可少，因为这会极大推动学校在
目标家长 中的认知，从而增大家长积累起来的好感及获取相当程度的印象加分。
1、通过主流报纸做广告，一定要在报纸等传统媒体上做广告，做互动性强的广
告。
诸如：拼字游戏，拼对后，将信息反馈到培训机构，同时获得免费课程计划。
这样可以明确知 道潜在客户到底在哪里，报纸的价值到底怎么样，钱花的值不值。
同时，这类广告最好与报社一起联合搞 ，成本不高，只要广告费用就行了，落款
加上报社的名称就行了，成本比普通硬广稍高一点，关键看怎么 与报社进行商谈
1、 标语营销：大量招兼职，然后制作广告标语，兼职工作人员在人流量的商业街区，或者是大型商场门前，举着标语推广，成本不高，受众人群较广。
2、 户外广告：本广告 方式成本较高，但声势浩大，有一定的影响力，为了增加
广告的收视率，可以在户外广告上打一些有视觉 冲击力的内容（需要找到合适的
设计）
3、 夹报广告：就是印好的传单，夹在报纸里，成本很低，发放报纸的时候广告
同时也发送过去了。
4、 传统的广告营销：电视媒体，车体广告，公交广告，路牌广告，户外太阳伞
广告，广播广 告，小区广告，传单发放等广告方式。
5、 免费纸杯：就是把广告印到纸杯上，量要大，成本也较低 ，与送水公司合作，
免费赠送纸杯，让送水公司免费为送广告，对送水公司来说，可以免费为客户赠送纸杯（如新东方，新梦想，新航线等），同时可增加业绩，对客户来说，买水
还免费送纸杯，这就 是所谓的一剑三雕，当人喝水时，会百分之百的去看纸杯上
的广告，效果明显。
6、 免费购 物袋：现在购物袋已经在各大超市收费了，所以只需制作购物袋，最
好是长期使用的，在上面打上广告， 也是一个不错的广告方式。
7、 合作营销，可与非英语培训学校合作，整行资源转换生源，联合赠送 免费的
体验课及同时在培训学校打上广告。
页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
8、 快餐营销，这要和城市的各大快 餐店合作，譬如：麦当劳，肯德基，德可士
等快餐店合作，在餐盘上放上宣传资料，把传单印上到这些饭 店的桌子上。
9、 合作广告：与各中小学周边商户联络店招牌合作
10、 组织英语竞赛，或是演讲等活动，拉拢人气，提高建明外语知名度。
11、 短信，微信营销：精准客户群体短信彩色DM营销方案
12、网络营销：各大主流门户网站、教育网站等合作推广
二、学校推广
1、校园直投：
校园直投是目前校园宣传最常见的方式，尽管这种方式看来比较原始，然而在 校
园封闭的集体环境里，却是卓为有效的方式，能够以低廉的成本起到有力的效果。
（直投宣 传资料可以制作成精美的海报、书签、课程表、挂历、故事集、练习本
等学生乐于接受，并能够长期保存 的东西
2、校园广播（有点难度）
学校都有自己的校园广播，在固定时段播放。在校园广播 上进行宣传，受众直接，
针对性强，这种官方宣传方式给学生一种可靠的印象，就如同是由校方推荐一样 。
费用相对低廉。 可以与学校学生会进行联系与校方广播电台的协调，在指定时
间内在校园广 播内以校内信息的方式，对学生宣传校内推广活动。
3、校内刊物及手册
初高中一般都有内 部的校刊和系刊，以及团体的文学刊物，采用直投方式发送到
学生手中。每年还有各类校内实用手册，针 对学生发放，此类手册基本都允许相
应广告的介入。
此类刊物比普通报纸更具直接性、宣传效 果持久，对学生而言更有亲和力，易于
接受，并具有相对高的传阅率，成本较低。
4、参加校内活动或在校内举办活动
在学校举办一些有思想有意义的活动，可以冠名参加也可 以自己举办，利用这种
搞活动的方式可以让学生更进一步的了解建明外语，这样对建明外语的印象会更< br>页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
加深刻，即使他不学 ，以后也有可能带朋友一起来看看我们学校。比如多举办一
些英语记忆大赛或者户外英语活动等等。
5、专用展板、条幅
在校园特定位置摆放专用展板悬挂企业条幅。根据实际要求，确定展板的 摆放地
点和保留的时间。在保证宣传效果的基础上，避免了海报等宣传品的浪费。展板
及宣传条 幅可设置在校内明显位置，通过不断的视觉冲击，达到宣传效果。
6、校内或者校外设点（可以不采用）
这是常用的方法，一般情况下，只要前期作过宣传，感 兴趣的都会来了解或者咨
询一下，校外设点可以让那些想接受培训而不知道在那培训的人明白，选择什么
样的学校才能放心，讲到培训的必要性和培训的目的，以及建明外语在这方面的
一些措施，让他 们对建明外语有一个更深的了解，我认为只要能来询问的都是想
培训的，所以对这些学员的联系方式我们 应该保密加紧咨询，这样能提高我们的
报名量，因为我们做任何活动或者宣传都是为了提高我们的报名量 和知名度。
7、合作式推广：与各中小学的领导接洽沟通，开办公益性质演讲【这个是最有
效果的】。
三、社区推广
1、业主联谊活动：与小区业主委员会及物业管理合作举办以“关爱教育”为主 题
的活动，与社区业主面对面沟通，探讨未来子女的教育相关话题；采取现场授课、
英语互动游 戏的方式，适当设置小奖品，鼓励参与，带动学生、家长参与，短时
间内吸引大量目标家长，并采集回客 户信息，通过后期邀约上门咨询。活动后期
管控。活动结束后，给每位家长发放小册子。彩色印刷册子内 容包括：英语测试
题、绅士文化讲解、公司相关活动介绍。在平时，将手册投递到每个住户的邮箱
当中。
2、闲聊攀谈方式：即通过攀谈，直接发放宣传单张，并告知周末有英语讲座，
特邀 专家到场讲解英语记忆方法，邀请其带孩子现场体验。
3、定点咨询方式：即在社区通过设立展位，人 员，设立报名咨询点的方式，来
吸引社区业主注意，邀请其周末参加讲座。
4、传统手段宣传：在社区悬挂一些横幅、进行宣传资料投递、海报张贴。
注意：宣传物料打 上本小区业主委员会、物业的相关名称，让家长觉得是与小区
合作开展的活动。
页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划

四、渠道推广
1 、地面招生代理:开发建立招生代理公司、各中小学及社区招生代理商、高校校
园代理、非英语类培训学 校招生咨询点等地面招生渠道。
2、 网络招生代理：建立各大培训及招生代理门户网，合作代理招生渠道
五、 地面市场销售团队
综合以往市场经验仅仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式，来开辟目
前市场生源已经远远不 够，市场竞争激烈，广告轰炸的硝烟弥漫过去后，还是必
须采用地面销售团队的精细营销来争取生源，与 竞争对手进入短兵相接的“白刃
战”。
一、直接家长客户信息资源采集
首先初步确 定2名团队主管，进而通过充分利用大学生力量，通过以“就业实习
项目”的包装名义，取得各大学院校 系主任或有关部门的合作，达成了提供应届
页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
毕业大学生利用空余时间到学校来实习 的合作协议，这样，一只由专职人员为核
心，兼职人员为依托的团队，就初步组建起来了，安排人员通过 各种培训材料，
进行了多方面的直销培训、考核，并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机
制，导入、建立了晨会制度。结合以往英语产品营销的经验，经过大约3－7的
短期快训后，市场人员基 本可掌握一对一面对面销售的技巧，开始依托直销团队
直接进行客户资源采集，突破了单一依靠报纸广告 和发DM的宣传模式。
实践中，从保健品行业借鉴来的客户资源采集的方式，变为以下几种方式：
页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
（1）市场调研方 式。即安排带调研表，笔，在学校门口或人流密集区与家长攀
谈，通过请其参加学生英语学习水平调研的 方式，请其回答问题，最后以抽奖或
活动通知的方式鼓动家长留下孩子情况、联系方式等。
（ 2）闲聊攀谈方式。即通过攀谈，直接发放宣传单张，并告知周末有英语讲座，
特邀专家到场讲解英语问 题，邀请其带孩子现场聆听。
（3）定点咨询方式。即通过在商场、广场、书城、居民小区、公园等地 点，通
过设立报名咨询点的方式，来吸引围观者注意，邀请其周末参加讲座。
（4）活动带动 方式。这种方式在活动后期采用较多，即在学校门口、公园内采
取现场授课、英语互动游戏的方式，适当 设置小奖品，鼓励参与，带动学生、家
长参与，短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息。 总的来说，以上方式各有优缺点，前3种方式采集客户信息方式效率一般，但场
地要求限制不大，可 以长期定期采集，是一种细水长流的采集方式。最后一种方
式，需要授课老师的现场配合，动用人员较多 ，但效率也最高，适合旺季或假期
前突击采集目标家长联络信息。经验证明，只要定期进行客户采集，客 户资源的
数量会稳步增长。
通过一次接触，得到客户的信息资源后，进一步通过电话回访，对 家长进行二次
回访，通过深入挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和希望报名意向，来
将 名单中的潜在目标家长客户分为以下八类：
A-优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；
B-良好客户，认可学校，短期有成交可能；
C-一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；
D-难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；
E-竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;
F-成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；
G-流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；
T-特别处理客户，类型特殊，详细见备注内容。
页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
每日销售团队采集新的家长客户档案回 来后，将客户信息录入CRM软件，并根
据二次拜访反馈，将客户划入相应类型，便于对整体计划作出调 整。由于客户开
拓策略的方式得当，流程清晰，因此，实际上销售能力严重欠缺的基础销售团队，
在2个月内，也能够成功的采集了数千条潜在目标家长信息，从而为后边的客户
跟单，筛选，成交提供 了大量的目标客户，为成交打下了坚实的市场基础。

二、专家讲座邀约篇
页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
应用精细营销模式 ，可将每个销售人员的客户筛选，可划分为三个前后衔接、层
次清晰的执行阶段：
（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；
（2）邀约面谈（公益讲座、免费测试）时，初步了解客户的短期成交意向；
（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。
这样，在建设直销团队 和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源根据二
访结果进行了清晰的客户类型划分，随后就将开 始进入专家讲座邀约阶段。
把专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”，因局限于业务人员 的业务
水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请到讲座
会场，在 参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下，家长客户
短期会对产生具体而强烈的好感， 将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概
率。
这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐， 事务巨多，如没有一支配合良好、经
验丰富的销售团队及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好 效果。

1、准确锁定，跟紧最有潜力的客户
页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
一般规定，销售团队要选择自己所跟踪 所负责客户的最优质的那一部分客户，并
且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤 ，确保到周末的
时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会，成交可
能性有多大。
“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于客户筛选和甄别的基本要求。我们形象
的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的客户
资源，就像原矿石一 样，经过筛选，最后，无用的客户资源被筛选出来，仅剩下
最有价值的优质资源，就如优质矿石一样，从 漏斗里源源不断输送到我们工作的
下一工序。
这样，就确保了团队精心策划的会议讲座，请到 现场的都是有较大成交可能的家
长，我们最为关照的都是最优质的家长客户，每一分营销资源都发挥应有 的价值。
页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
2、如期邀约，打开通往成功的阶梯
面对激烈竞争的英语培训市场，专家讲座会议推广的方法 是否仍然有效？至少会
议将顾客集中到同一时间地点的讲座式说服是极有效率的。许多人操作会议讲座< br>则只得皮毛，未得精髓，盲目求会议规模，却不知道会议推广的方式，要想求得
好的效果，奥秘在 于对于会议参加者消费可能的精确锁定以及精密的会议组织策
划工作
页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
会议的组织和邀约工作，每个销售人员的职责具体如下
(1)采档前后，对于ABC类客户进 行重点沟通，对于DE类客户进行一般性沟通，
客户维护方面，对G类客户，每月回访一次;
(2)会议之前，重点邀约ABC类客户，其次为DE类客户；会议时，尽量将ABC
类客户安排靠前的 位置，并设专人现场沟通;
(3)会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪. 这样，在每周的周一、二、三、四、五工作日的时候，业务人员进行家长客户资
源的开拓以及跟进、 分层，周五晚、周六晚则进行周末讲座的邀约，周五根据初
步报上来的周末邀约允诺到场的家长数量，来 确定周六周日的专家讲座具体安排
事宜
根据我的经验，只要采用适当的邀约话术，至少有三分 之二的目标家长客户会对
我们非常感兴趣，相应的邀约话术模板，可以看随后的《成功话术篇》

页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
3、 精心策划，发挥专家讲座威力
在专家讲座客户邀约的执行过程中，会议的组织工作也同步进行，虽然每 周的讲
座内容基本上按照一个模式来操作的，但是，牵涉到具体的现场人员，地点，设
备，流程 ，物品等安排，每周的专家讲座举行前，仍然需要有负责人同步进行具
体到人的细节安排。
讲 座设立讲师、主持、引导、登记、课程咨询员（对外称课程咨询顾问）、临时
接待员等职能岗位，一般这 些人的角色相对固定，上次会议安排你做什么，这次
还是做什么。
讲座举行当日，所有会议组 织团队成员需要提前一个小时到达会场，首先进行团
队激励，鼓舞士气；进而，业务人员对各自所负责的 客户，进行会议之前的最后
一次提醒性回访，主要是确定到场人数，以及具体的准确到场时间，及是否明 确
会场位置及交通等。
而当客户入场时，对于自己所邀约的客户，提前到达的，课程顾问应与 其打招呼，
并认识家长（此时家长可能还没有见过），并通过简单介绍建立起初步的信任感。
这种讲座的家长人数一般控制在40人以下，规范化的专家讲座流程如下：
（1） 主持人开场白---5分钟
主持人应首先致辞，问候到场的家长们好，并介绍今天的会议进程各个部分 的内
容和主讲人员，并大概告知会议的时间长度（家长一般时间有安排），做完常规
介绍后，主 持人介绍主讲人，将其带入会场。
（2） 英语学习讲座—40~~60分钟
主讲人按照事 先设定的内容，以PPT配合讲解英语学习知识方面的内容。、此
时，室内灯应关闭，窗户有遮盖物，以 方便家长观看幻灯片，但尽量不要一团漆
黑，应留有一两盏灯方便人员走动以及避免室内气氛过于压抑
（3） 现场公开课部分---20~~40分钟
对于到场的家长，按照到场人数的多少，可 以分为一个班到2个班上课。在初步
统计处到场家长时，教师应该相应的安排好公开课的预先准备。
（4） 现场咨询互动环节---随机安排
页脚内容

德成（广州）合成革有限公司培训计划
公开课完成后，进行公开课的教师，应 宣布现在进入一对一咨询互动环节，家长
可以就孩子关心的英语学习问题提出咨询，也欢迎对我们的培训 课程做进一步的
了解。课程顾问应尽快找到自己邀约的家长客户，现场进行深度沟通，及征询报
名意向。
专家讲座的内容类似保健品会议结构--即按照“科普 + 劝说”的内容顺序，先讲解英语的特点，进而通过传授英语学习的知识，使得家长对专家所讲内容产生认同，
进而，认可专家所 推荐的英语学习方法及相应的英语培训课程。
4、 趁热打铁，尽快敲定下步行动
按照会议 推广的法则，在专家讲座气氛达到高潮之后，要趁听众的兴奋点，赶快
与客户确定下一步的动作，即确认 客户的态度，现场报名或预约报名
操作了多次会议，最后发现，讲座仍然是在同一个地方出问题，就是 —热烈的课
程氛围及家长反馈，与现场呆若木鸡的销售顾问成强烈的反差。就好比一阵猛烈
的对 敌空袭过后，士兵就不知道如何冲上前去抢占阵地，徒然耗费大量弹药
讲座完成后，销售人员应正面询 问家长的意见，并尽量使表达明确的态度，比如
“还好”、“还行”这样的回答基本属于无效回答，我们 需要探知的则是“考虑下周带
孩子来做英语测试”、“商量一下，没问题就下周来报名了”这样确定性的 回答，这
样，就可以推动有希望的客户成交，及将没有希望成交的客户区分开来，使潜在
的客户 成为近期成交客户，或者将成交意向不明显的划入后期跟单客户的序列。

页脚内容