了解美国人：美国强大与美国人的思维方式

一 共同利益
林语堂与赛珍珠有多年的合作关系，赛珍珠是林 语堂的出版商。林语堂因此觉得自己与
赛珍珠有很深的友谊，所以当林语堂想发明中文打字机但经费短缺 时，就向赛珍珠借钱，没
想到被拒绝，他很是想不通，于是与赛珍珠绝交。这件事很说明中美文化的差异 。
中国人觉得相处时间长又没有龃龉就有友谊，但美国人缺少友谊这个概念，美国人讲利< br>益。赛珍珠帮林语堂出书，是互利的行为，林语堂赚了稿费，也赢得了名声，赛珍珠更赚了
大头。 后来林语堂与赛珍珠闹翻后觉得自己吃亏了，自己拿的版税只是10%，而不是50%。
林语堂可能觉得 自己与赛珍珠应是地位相同的伙伴关系，所以应拿一半。可是，出版商有发
行管道，控制了市场，他们拿 走大部分利润，不管你喜不喜欢，这一直是美国的现状，这也
是为什么每个人都想自己做老板的原因。至 今美国的版税标准仍是8%到12%。所以林语堂不
必感到自己吃亏了。如果他感到吃亏了，按照美国人 的想法，他应该换个出版商。林语堂显
然不习惯这样的思维。林语堂的想法可能是，我现在帮你赚钱，以 后你也帮我赚钱。
林语堂向赛珍珠借钱发明中文打字机，与借生活费是 不一样的，生活费数量往往较少，
周期通常较短。借钱做发明，类似于借钱做生意，借的数量往往大一些 ，还钱周期通常长一
些。赛珍珠很可能从商业眼光来看这件事，觉得新发明风险大，不愿借，也挺正常。 后来林
语堂发明的打字机也没产生利润。
林语堂不必生赛珍珠的气，也不必因此而 后悔与赛珍珠的交往。当初不是赛珍珠帮他出
书，他也不会有后来的地位。中国人文章写得好的人很多， 林语堂之所以至今还被人记得，
主要也是因为赛珍珠帮他出的几本英文书，因为中国作家能出英文书的屈 指可数。
美国人不是不可以交往，只是与他们交往时要了解他们的思维习惯。中国在历史上 是超
级大国，所以其价值观念在世界上也影响过其他国家。但现在中国是发展中国家了，别国不
会受中国价值观念的影响，而会受美国价值观念影响。所以，中国不能再输出友谊了。在与
别国、别国人 交往，要以利益为重。共同的利益可以弥补文化上的差异。
二 价廉与物美
一次网上与一位国内朋友交谈，他问我能不能在美国搞到软件项目给他做，他认识几个
天津大学的学生， 可以用很便宜的价格把软件项目给做出来。
众所周知，美国外包的软件项目很多，但绝大多数都是外包到印度，中国 软件人才不
少，可却很难揽到 美国生意。很多人都认为这是中国人英文程度不好所致，这确实是主要原
因，但还有一个原因，就是中国 人不了解美国人的思维方式。
打个比方，如果你有一个亲人生病了，需要找一位医生开刀，一家印度医 院说，“到
我们这里来吧，我 们医院的医生有多年丰富的经验，至少开过十例这种相近的手术，都很成
功，而且费用比美国医院低30 %。” 另有一家中国医院说， “到我们这来吧，在我们这里
做手术是最便宜的，费用比美国医院低7 0%，因为我们都是让医学院的学生来做得。”
你会选择哪家医院呢？

对于一个美国人来说，毫无疑问他会选择印度医院，中国医院虽然更便宜， 可是让医
学院学生开刀，他们有经验吗？我的亲人不成了他们的试验品吗？
选择软 件公司与选择医院的道理是一样的。美国人不光考虑成本，也考虑对方有无经验，
能否按照要求完成任务 。
文中开头的那位朋友不了解美国人思维，当然接不到美国的软件项目。
如果了解了美国人的思维，例中的中国医院就可以说，“我们医院的医生有丰富的手术
经验，像你亲人这 样的手术我们已做过十多例，每个手术都很成功，而且我可以给你这些病
人的电话，你自己可以去核实， 而且我们的费用比印度医院还低。”这样的表述，不怕接不
到美国人的生意。
三 开一元钱店发大财
几年前有个朋友跟我商讨开一元钱店的事，我们在一起研究了半天，最后认 定开一家一
元钱店一年可以赚五万元，当时觉得赚这个数字发不了财，不值得放弃自己的工作去做。
但后来发现，在美国就有以开一元钱店发大财的人。我们当时计算一元钱店的收益时，
只计算了每年的利润，却忽略了店铺本身的价值。
按照美国人的思维，如果这个店能够持续 赚钱，那这个店本身就很值钱。如果现在的十
年期债券的利息是百分之五，那你如果要得到五万元的利息 ，你需要多少本金呢？答案是一
百万。如果你的店也能每年产生五万元的利润，那你的店也值一百万。
如果你只有一家店，别人可能不愿化一百万来买它，因为经营风险很大，今年能赚五万，
明年不一定赚到。但如果你能够多开几家，开成连锁店，美国人就会认为你的经营风险大大
减少了。这 时你的店就一定值钱了。连锁店产生了整体大于部分之和的效应，每个店的价值
都高于单独经营时的价值 。
美国有一家上市公司，叫“美元将军”(Dollar General)，它开了6817个连锁店， 每
个店平均一年赚约5万美元，它的总市价是68亿美元，相当于每个店价值一百万美元。 当
初开这家连锁店的人发了大财。
其实，本来中国人开一元钱店有优势，因为一元 钱店里的东西都是从中国进口的。但为
什么没有见中国人开一元钱店发大财的呢？原因是中国人不愿合作 ，觉得与人合作容易受
气、受骗，只信任家庭成员。因此中国人的通常做法是开一个一元钱店，几年后赚 了一些钱
后就把店关掉了，想不到去开新店来复制成功的商业模式，结果是捡了芝麻，丢了西瓜。
可见，按中国人思维赚不了大钱的事，到了美国人手中，通过资本市场的运作，照样可
以赚到大钱。
四 以“粗心”对待粗心

在美 国刚进公司工作时，公司要求员工穿西装打领带。我那时不习惯繁文缛节，上班没
多久，一天开车上班到 了半路，才发现领带忘了打，回去拿意味着迟到，两害相权取其轻，
还是准时到班上要紧。当时心中是惴 惴不安，生怕被老板骂。
到了班上，那一整天，与老板打了几个招呼，老板都没提我领带的 事，我不由得庆幸，
看来老板也是个粗心的人。
等到第二天，我打好领带到了班上后，老板笑着说，你今天可没忘带领带。
原来，老板前一日 的“粗心”是故意的。他不当时指出，是不想影响我的情绪。事情过
去了，再提起来，气氛轻松，当事人 也不会再有精神负担，我不由佩服美国人的考虑细致。
我的一个白领女性朋友也有过一次类 似的经历。在银行工作的她一次穿了超短裙去上
班，第二天收到老板的一个电子邮件，内容是一段人事部 门所制定的服饰要求，其中有服装
要端庄的话，她顿时明白昨天穿超短裙上班有些不合适。事请已过，她 也不感到什么不自在，
下不为例就行了。
五 赔本的买卖也做
生活在美国的华人，会注意到这样一个现象，到中国店买东西，如果用信用卡付帐，他
们会要求你最低消 费十五元左右，看起来他们很有道理，信用卡公司会收取商家的手续费用，
如果你消费少了，中国商家会 觉得他们在付完信用卡公司的费用后，赚不到钱了。
可到美国店去买东西，即使是几毛钱的食盐，你一样可以用信用卡买。
这是为什么呢？
因为美国商家愿意在少数交易上亏损，只要大部分交易赚钱就行了。有人说，杀头的生
意有人做，赔本的生意没人做，其实赔本的生意也 可以做，只要赔的可以从赚的那部分中
补回来就行。
美国店都允许客户 退货，这是一桩赔本的买卖，可是失之东隅，受之桑榆，此举赢得
了人心，客户在这些店消费 更多了。所以中国店不如美国店规模大，因为中国商家不能做
一点赔本生意。
六 用过程而不是道德说教解决问题
中国人碰到社会问题，首先想到的办法就是靠道德说教。比如 说一稿两投问题，十几年
前我还在国内大学读书时，就见到报刊上不时有人呼吁作者不要一稿两投，最近 在网上，看
到又有人发出同样的呼吁，而且，确实存在有些网络作者一稿两投的现象。这说明这么多年< br>的道德说教并没有收到成效。
这是为什么呢？有些刊物或网站要求作者给他们一个月的 时间，如果没有任何回音，稿
件再自行处理。可是，作品也有青春期，很多文章时效性很强，让作品等一 个月，就象让一
个姑娘等十年再找婆家一样，很多作者自然不愿意了。

到了美国后，发现从没有人呼吁过不要一稿两投，但是，却没有发现 有什么稿件同时出
现在两家刊物上。美国人是怎么解决这个问题的呢？
美国人通常把 社会问题归因于过程，而不是人的道德。要解决问题，就要重新检讨事情
操作的过程，通过改变操作过程 来防止问题的发生。
用美国人的思路解决一稿两投问题，我们可以先看另一个问题的解决办法 。在找工作时，
你也经不起等待，你可能会把履历表送给一百家公司，但你不会去两家或两家以上的公司 去
上班，为什么呢？你寄履历表给公司，只表示你对去这家公司工作有兴趣，并不表示你已做
了 承诺，如果这家公司要你，你就一定得去。当任何一家公司真得想聘用你时，他们需跟你
再联系一次，你 这时只能答应一家。这样就不会出现一女两嫁的情况了。
同样，当一个作家投稿给一家出版物 时，他也应只是表露他想在这家出版物发表的兴趣，
如果出版物真得决定要用这稿件了，寄一个合同给作 家，甚至可以用电子邮件通知作家。得
到作家签名的合同，或者回复的电子邮件时，这才算得到了作家的 授权。如果作家授权给两
家出版物，出版商可以根据合同来起诉作家，没有哪个作家会惹这种麻烦。
过程变化一下，问题就迎刃而解。中国人应该学习这种思维方式，提高自己解决问题的
能力。
七 无讼未必真礼邦
以前在国内时，读到文章，说到美国人爱打官司，觉得这是一件消极的 事。古代的贤人
以无讼为最大的成就。
可是，在美国生活一段时间后，再发现多讼不 是坏事。中国人爱讲理，路上两个人相撞，
公说公有理，婆说婆有理，面红耳赤地说上一天，引来很多头 伸得象鸭子一样的看客，白白
在浪费时间。在美国出了车祸，不用吵架，让保险公司去判断，再不服就上 法庭，到了法庭，
管你服不服，你都得服从法庭的判决。这就是让法庭来解决争端的好处，省得自己白费 口舌。
在中国报纸上，经常看到民工到雇主前静坐要工资，单位派出专员到其它单位去讨债。
这些本来都是应该通过法律来解决的事，可大众却在花费无谓的时间。
美国人爱打管 司，反应了美国人对法治的信任。中国人不爱打管司，不一定是民间太平
无事了，而很可能是源于中国人 对法律系统的不信任。中国要过渡到法治社会，需要公平执
法，爱打官司人多了，未必不是件好事。
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