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谈判技巧的成语

作者:高考题库网
来源:https://www.bjmy2z.cn/gaokao
2020-10-25 11:24
tags:学习韩语的网站

失神-不耐烦的英文

2020年10月25日发(作者:蒋氏)


商务谈判的技巧有哪些?
1、确定谈判态度??
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我
们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象
对企业很 重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么
就可以抱有让步的心态 进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对
于以后的合作会更加有力。 如 果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,
那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到 双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区
域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开 发新的市场,扩大区域面积,,将
谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要, 谈判结果对企业也是无足
轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上, 甚至可以取
消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积 极
竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
??2、充分了解谈判对手??
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越
能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率
最高。 了解对手时
不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈
判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、
生活习惯等方 面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,
那就是其它竞争对手的情 况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我
们谈判的采购商进行合作的供货商的情 况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,
这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的 合作方式,那么将很容易达成协议。如
果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿 出来,让对手知道,我们
是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也 可以采用同
样的反向策略。 ??3、准备多套谈判方案??
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更
多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、
变通后的结 果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,
此时最好的办法就 是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的
方案,还没有达成协议就拿出再 次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可
以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最 初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束
后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范 围。 ??4、建立融洽的谈判气氛??
在谈判之初,最 好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更
像合作伙伴的潜意识。这样接下来 的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔
弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共 识来增强彼此的信心,化解分歧。 也可以
向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重 要的问题进行简单的探讨,达成共
识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 ??5、设定好谈判的禁区??
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长
时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题
是危险的,哪 些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中
落入对方设下的陷阱或舞曲 中。
??6、语言表述简练??
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,


否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道
理,我们 人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,
会越来越分散,如果 是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。 因此,谈判时语言要做到简练,
针对性强,争取让对方大脑 处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是
内容很多的信息,比如合同书、计划书等 ,那么适合在讲述
或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,
也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模
拟演练,训练 语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅
无法有效表达自己的意图, 更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清
楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽 然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语
速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非 常推崇这样的表达方式。在谈判中想
靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不 会很理想。
??8、曲线进攻??
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷
径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围
圈中 ,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达
到目的,越是可能 暴露了自己的意图,被对方所利用。
??9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴??
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的
说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主
动,其实不然 ,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入
心的更少,而且,你的话多 了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的
结果则是很难妥协或达成协议。反之,让 对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说
出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退, 接下来你在反击,对手已经没有后招
了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真 正意图,甚至是破绽。
??10、控制谈判局势??
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。
因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言
虽不多,但 是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把
对手逼到悬崖边,而是用 语言把对手引领到崖边。并且,想做谈篇二:商务谈判与沟通技巧
大全
商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪< br>容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创
造出友 好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对
方谈话,细心观察对 方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊
重与礼貌。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务
谈判与推销技巧内容大全
商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失
的目的,都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作
为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业
管理层的职业 经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编


与您分享他 谈及的商务谈判中的12个谈判技巧:
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我
们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司
并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下
满足对方,这 样对于以后的合作
会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作
的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么
可以建议双方 一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携
手竞合。 如 果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那
么就可以轻松上阵,不要把太多 精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参
与谈判,不用考虑 谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越
能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率
最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行
业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很
多因文化、生 活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要
了解并掌握,那就是其它竞 争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解
其他可能和我们谈判的采购商进行合作的 供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采
购商的情况,这样就可以适时给出相较
其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻
的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时
暗示,我们有 很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更
多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、
变通后的结 果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的
办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没
有达成协议就 拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,
知道向对方的妥协是否偏 移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考
才发现,自己的让步已经超过了预计承 受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更
像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔
弩张的对抗。 当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探
讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区


谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰 难的长
时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题
是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中
落入对方设 下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,
否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,
我们可以轻 松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道
理,我们人类接收外来声 音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,
会越来越分散,如果是一些无关痛痒 的信息,更将被忽略。 因此,谈判时语言要做到
简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳 接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表
达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适 合在讲述或者诵读时语气进行高、
低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿 插一些问句,引起对
方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表 述、突
发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更
可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是
语言表述虽 然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的
语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈
判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
8、曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,< br>由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方
式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自
己的意图,被 对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴篇三:谈判技巧论文
学号:
郑 州 华 信 学 院 毕 业 论 文
题目: 浅谈商务谈判的技巧与策略
学生姓名: 曹欢
所在系部: 经济贸易系
所学专业: 市场营销
指导教师: 王玉茹
完成时间: 2012年4月3日
郑州华信学院教务处制
【摘要】商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一
项必不可少的活动,他可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一个重要环节,商务谈判是人
之间相互交换 利益,减少分歧,最终确定双方利益的重要过程,如果谈判技巧不掌握,不但
会使谈判双方发生冲突导致 贸易的破裂,更造成经济的损失,在商务谈判过程中,应善于收
集与谈判有关的信息,善于进行认真分析 思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内
容运用恰当的方式与策略将其准确的表达运用出来,其 次了解谈判的技巧因为技巧在谈判中
占着重要作用,最后是谈判策略的把握如:开局策略、报价策略、以 退为进策略等
【关键词】商务谈判 谈判策略与技巧 利益
绪论


商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企 业损失
的目的,都离不开对谈判技巧和策略的运用。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场,达成一致。企业真正认识到谈判的策略与技巧在企业的重要性,
是企业在 双赢的情况下获得更好的发展。
一、谈判前的充分准备
(一)确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我
们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司
并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下
满足对方,这 样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作
的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么
可以建议双方 一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携
手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻
松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参
与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
(二)充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越
能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率
最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行
业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很
多因文化、生 活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要
了解并掌握,那就是其它竞 争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解
其他可能和我们谈判的采购商进行
合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时
给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加
苛刻的要求, 我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,
同时暗示,我们有很多合作 的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
(三)准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更
多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、
变通后的结 果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的
办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没
有达成协议就 拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,
知道向对方的妥协是否偏 移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考
才发现,自己的让步已经超过了预计承 受的范围。
(四)建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更
像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔


弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探
讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
(五)设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长
时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题
是危险的,哪 些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中
落入对方设下的陷阱或舞曲 中。
(六)语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,
否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,
我们可以轻 松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,
在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一
开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将
被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表
述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在
讲述或者诵读 时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,
也可以穿插一些问句,引起 对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模
拟演练,训练语言的表述、突发问题的应 对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅
无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反 感情绪。在这里要明确一点,区分清
楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲, 没有废话,而这样的语
速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在 谈判中想
靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
二、谈判的策略与技巧
这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或
遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,
这样对方就不 会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对
方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商
务谈判的高手 ,就要做一颗柔软的钉子。
(二)曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,< br>由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方
式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自
己的意图,被 对方所利用。
(三)谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴篇四:国际商务谈判的五个技巧
国际商务谈判的五个技巧
international business negotiations five skill
i
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。掌握谈国际商务判技巧,就能在对话中掌握主动,
获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双


方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让
步,最后达成协议。掌握谈国际商务判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我
们应掌握以 下几个重要的技巧
import and export business have to master negotiation skills if they want to
be successful . actually , trade negotiationsis a kind of dialogue, in this dialogue,
the two sides expounded his situation and state the own point of view, listen to each
others proposal and offer the proposal, also offer concessions to each other, and
finally to reach an agreement. masterring national business negotiations skills, you
can grasp the initiative in the dialogue and obtain satisfactory results .we should
grasp the following several important skill :
国际商务判技巧一:多听少说
international business negotiations skills one : listen more talk less
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自
己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面
该说的话,不 注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员
是因为说得多才掌握了谈判 的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。
他们边听、边想、边分析,并不断向对 方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们
仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的 ,或想听的话,因此而获得大量宝贵信
息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求 ,找到解决问题的新办法,
修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说 是一种天份。“会
听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说 ,我
们要向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以
达到尽量了解对方的目的。
therefore they can get a lot of valuable information , and increase the bargaining
chips. effectiving listening allows us to understand the needs of importers and find
new ways to solve the problem, modify our offer or counter-offer. talk is a task,
and listen is an ability, even a talent. listen is the condition for any of a successful
negotiator must have . in the negotiations, in order to we understand purpose of
them . we should try best to encourage other party to say, we say to other party :
yes, please go on, and ask questions to them, so that the other party to talk about
more their situation.
国际商务判技巧二:巧提问题
international business negotiations kills ii: clever to ask questions
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而
且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要
特别解释的 问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。
例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
the second important of negotiation skills is clever to ask question . we can
not only get the information through the questions that usually can not get it, but
also confirm our previous judgments. exporters apply open-ended questions (that
answer is yes or no, special issue of interpretation) to understand the needs
ofimporters。 because this problem can make them freely talk about their needs .
for example: can you tell me more about your campany? what do you think of our


proposal?we need to focus on and write down key questions of foreign answer for later
use.
国际商务判技巧三:使用条件问句
international business sub skills iii: conditions of use questions
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用
更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
when the two sides have a preliminary understanding of each other after
negotiations will enter the offer and counter-offer stage. at this stage, we use the
conditions for a more exploratory questions to further understand each others
specific circumstances, to modify our offer.
条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同 构成,这个问
句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what?if”,和“if? then”这两个
句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif
your
specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问
句有以下许多优点
(1) mutual concessions.
(2) access to information.
(4) instead of no.
四:避免跨国文化交流产生的歧义
four: to avoid ambiguity arising from cross-cultural exchange
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流
的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义
词、双关语、 俚语、成语,也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the ruth”,
“ill be honest with you...”,“i shall do my best.”“its none of my business but...”。
这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的
协议重述一遍并要求对方予以认可。
国际五:做好谈判前的准备
international v: prepared well before the negotiations
就应自谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题
是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以
及这笔生意对 于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大
公司的采购经理谈判,首先 我们问以下问题:
- what not to touch the sensitive issue?
- be the first to talk about? - we understand each other what the problem? - since
the end of a business, what changes took place in the other? - if you are talking
about renewal of the order, before doing business with each other to remember
what lessons?
- can we improve our work? - the other party may object to what the problem?
- in what ways can we give? we want them to make what work? - what are the other
requirements? their negotiating strategy will be like?
回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效
果就会大打折扣。


总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问 的能力,
通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果
in short, many international business negotiation failed due to lack of
negotiating skills. import and export business by developing the ability to listen
and ask questions, by mastering these skills, you can take the initiative in the
negotiations to obtain satisfactory results.篇五:商务谈判技巧的运用
商务谈判技巧的运用
学 校:班 级:学 号:学 生:指导教师:
一、前言 ................................................. 3
二、对商务谈判的认识 ..................................... 3
三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧 ..................... 4
(一)做好说服准备 .................................... 4
(二)建立良好关系 .................................... 5
(三)改变谈判观念 .................................... 5
四、英语条件句在商务谈判中的作用 ......................... 7
(一)虚拟条件句的作用 ................................ 7
(二)真实条件句的作用 ................................ 8
(三)含蓄条件句在商务英语中的作用 .................... 9
(四)条件问句在商务谈判中的作用 ..................... 10
五、总结 ............................................... 11
六、参考文献...................................... ..... 11
[摘 要] 随着我国加入wto,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外
贸、外经、外交谈判也 越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位,如何进行有效的
跨文化谈判的命题被提到了议事日 程。本文试图从中西方文化冲突的角度探讨跨文化商务谈
判的英语技巧。
关键词:商务英语 商务谈判 说服技巧 谈判文化体现
一、前言
在全球经济一体化迅猛发展的背景下,跨国商务活动日渐增多,商务英语也日益受到人
们的广泛重视。英语目前是国际通用语,运用英语进行谈判也成了国际惯例,商务英语在谈
判过程中特别 是在对外的商务谈判过程中,能够很好的交流,大家相互交流中都能够读懂对
方的意思,是最锋利、最基 本的一样武器,如果没有这样武器,还没有上阵你就先败了下来,
掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判 的门票。因此,一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈
判原则、相关法律和商务业务,还要熟练掌握一些谈 判技巧,准确地运用一些语言策略,即
灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标 。
二、对商务谈判的认识
商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资
金、技 术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、
技术引进与转让谈 判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易
目标而进行的相互磋商活动。
由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判
的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要
保证。
三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧


(一)做好说服准备
每个谈判者的利益、兴趣各有不同,我们应认真研究分析谈判对手,把握其参与谈判的
主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备,清楚对方的文化背景、
兴趣爱好、 行为习惯及工作业绩等。此外.我们还应了解竞争对手的情况.广泛收集第一手
资料,制定出合理的谈判 目标,做到“知己知彼.百战不殆”。比如:在进行价格谈判时,卖
方就要提前掌握买方的资金状况及市 场的供需状况,了解买方所能承受的价格,同时还要明
确市场,不同类品的价格,做到有的放矢。如果买 方并不在乎价钱的高低,而更注重的是产
品的内在含义。比如:“bmw”这三个字母是由baveri she motoren werkr德国巴伐利亚汽车
公司的名称缩略而成,将其泽成“宝马”使中国 消费者联想到日行千里的宝马,将汽车的性
能与宝马的特性联系在一起。
商品名称翻译具有身份重要的现实意义.即是翻译后的名称准确贴切.不失源语名称的
艺术性和商业性.达到广泛宣传和促销商品的目的;同时也具有丰富的理论意义,即能够拓
宽语言学研究 空间.丰富语言学的内涵.而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。
只有善于揣摩消费者的消 费心理.尊重民族文化习惯,恰到好处地运用商标翻译的各种方法
和技巧.才会使翻译后的译名在商业战 争中独领风骚,促进消费。一个好的商品,加上一个
好的译名,无异于锦上添花。
质量,那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量。甚至放弃
购买意向。
(二)建立良好关系
当一个人考虑是否接受他人意见和建议时,一般情况下,总是先衡量他与说服者之间的
熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他,谈判巾亦是如此。如果双
方这一点我们 都有体会.当我们遇到了比较顽固的人时,通常会相互融洽.相互信任。对方
就比较容易接受你的意见。
这一点我们都有体会.当我们遇到了比较顽固的人时,通常会找一个对他有影响力的人
来说服他,谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化.情绪对立,或曾经有过不愉快的交往,
此时想要说服 对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句.或根
据对方的喜好提供相应的饮 品,如果相互之间熟悉的话,还可聊聊彼此的家人,互赠一些小
礼物等。这些细微之处的作用不容小视, 很多成功商人赢就赢在了点滴之巾,它会使对方消
除戒备心理,拉近彼此的距离,互相增加好感。
(三)改变谈判观念
人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利,另一方绝对失败。
在谈判中,谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场,因此妥协就成为
获取更大利益 的砝码。不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。即谈判一方在尽可能取
得己方利益的前提下,使对 方的利益得到一定的满足.在谈判巾应努力挖掘各方利益相同的
部分,再通过共同的努力将利益的“蛋糕 ”做大。一味地关注自己的利益.要求对方完全接
受自己的观点是不正确的,也是不现实的,应强凋互相 合作、互惠巨利的可能性,从而激发
对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的 利益.也是说服工作的
根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例, 起初双方
的谈判持续 11年之久毫无进展,后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求,< br>同时从对方的角度了解了对方的利益和要求.在各自退让一步的基础上说服对方。取得了谈
判的成 功。
(四)善于倾听,做到少说多听。
商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把


50%以上的时间用来听。

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本文更新与2020-10-25 11:24,由作者提供,不代表本网站立场,转载请注明出处:https://www.bjmy2z.cn/gaokao/425411.html

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