浅析家庭理疗仪的发展前景和促销策略

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浅析家庭理疗仪的发展前景和促销策略


近年来,随着生活水平与生活质量的提高,人们越来越注重自我保
健。此外 生活节奏的加快 ,使得长期处于亚健康状态和患轻病的工
作人群没有充分时间去医院进行治疗,因而 ,面对家庭保健的医疗器
械市场潜力巨大。此外 ,一些原本属于医院的器械也越来越 “简约
化” ,这使得开发商把家庭医疗器械像卖家电那样普及到每一个家庭
成为可能。虽然家 用理疗器械有着广阔的市场前景 ,但就目前现有的
家庭理疗产品来看，还是体积过于庞大，操作复杂， 销售起来还是有
一定难度的，必须采用一些适合百姓生活的、独特的、新颖的、操作
简单的、价 格便宜的便携产品。

关键词 ：家庭理疗仪 发展前景 体验营销 促销策略 四步促销





一、家庭治疗仪的市场前景分析

（一）社会需求急：
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1、现代社会，人们生活节奏的加快与大气环境的恶化使得大众
的健康状况也日益恶化 ，伴随而来的是各种职业病，颈椎病、高血压、
糖尿病、神经衰弱、腰酸背痛以及各种亚健康症状；
2、我国逐步进入老龄化社会，中老年人口越来越多，随着年龄
增长而产生的各种病症 也自然增多，风湿病、骨质增生、手脚麻木、
腰肌劳损等；
3药能治病，亦能致病。 越来越多的人认识到药物的毒副作用对
人体的伤害：前几年闹得沸沸扬扬的“PPA事件”；不少人长期 用药
吃坏了肝肾、吃坏了脾胃，常常出现药物的不良反应，频频发生药物
夺命伤人案；最近震惊 天下的齐二假药中毒致死案；更令人痛恨的是
还有不少不法之徒置人命于不顾、在昧着良心制假售假、变 换戏法坑
人害人……使用药物药包的治疗仪器又被不法经营者趁机利用，地下
加工劣质草药包， 诱使病急乱投医者陷入药物药包长期花费的无底深
渊，却于事无补、于病无用。消费者一直在寻求一种安 全、高效、绿
色的治疗方法，摆脱药物治疗的毒副作用和无底洞似的后期花销。
4、 随着国家医疗改革，公费医疗取消，三病两痛上医院给人们
带来沉重的经济、精神负担。休闲时，治疗仪 既能治病祛疾，又能强
身健体；既能减少花销，又能节省时间，一人一次购买全家受益十年，
容 易被接受。
5、治疗仪经过数年的不断发展，获得了海内外华人的普遍认同
和信任， 并逐步传播到海外，很多国人出国携带它作为赠品便是明显
的例证。
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6. 从各国健康费用比较（如下表） 中可看出，我国用于医疗的人均
花销与发达国家还有不小的差距，这也意味着我国医疗市场潜力巨
大。

国别
占GDP的比例%
人均花费（美元）

中国
5.8
63

印度
6.1
30

日本
7.9
2476

坦桑尼亚
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4.9
13

德国
10.9
2631

加拿大
9.6
2222

美国
14.6
5274




（二）市场空间大：
我国是老年人口最多、世界上增长最快的国家之一。80年代以
来，60岁以上的老年人口平均每年以3 %的速度持续增长，1997年已
经超过1.2亿，到2005年达到1.6亿，超过总人口的比重10 %以上，
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进入人口老年型 国家行列。更为突出的是，80岁以上高龄老人已高
达2100万，并以年均5%的速度递增。到21世 纪中叶，60岁以上的
老年人将达到4亿左右，约占亚洲老年人口总数的36%，约占世界老
年 人口总数的22.3%。我国老年人口规模之大，老龄化速度之快，高
龄人口之多，都是世界人口发展史 上前所未有的。
五十年来，伴随着经济发展和社会进步，我国人口结构经历了从年
轻型向老 年型的转变，人口平均寿命不断提高，人口总规模急剧膨胀，
人口老龄化速度加快。根据有关专家的测算 ，本世纪前半叶，我国人
口老龄化过程大体要经历两个阶段：从2000年到2020年，60岁以上的老年人口将增加到2.4亿，占总人口比重将上升到16.6%，人口
老龄化继续加速发展；从 2020年到2050年，60岁以上的老年人口
将上升到4亿多，占总人口比重将上升到26%左右， 人口老龄化程度
达到高峰。
据世界卫生组织统计，全世界每年约有1600万人死于 心脑血管
疾病，占总病死率的50%以上。在欧美等发达国家仅冠心病一项的病
死率就己超过所 有癌症病死率的总和。而据国家统计资料显示，我国
心脑血管疾病的患病率、发病率、死亡率三十年持续 上升，由六十年
代的死亡病因第七位跃居第一位，每年全国死于心脑血管疾病约有三
百多万人， 约占人口总病死率的50%，略低于工业发达国家。在中国，
随着人民生活水平的提高，心脑血管发病率 直线上升。目前我国心脑
血管疾病患者约有1.5亿人，并以每年新增350万人的速度增长。其
中，北京地区脑中风的发病率为70人万，居全国和国际大都市之首;
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冠心病在各大医院内科病人中占50%以上。全市 有高血压患者20万，
经常需要门诊或住院治疗的心脑血管疾病患者约5万人以上，每年约
有3 万人死于心脑血管疾病，在所有疾病中排名第一。
这些都说明，随着社会发展步伐的加快和人 民生活水平的提高，
包括高血脂，高血压，脑血栓，冠心病，肥胖和糖尿病等心脑血管疾
病已成 为威胁我国人民身体健康和生命安危的头号杀手。据有关调查
报告显示，30岁以上成年人80%都或多 或少，或重或轻地患有心脑
血管疾病。而它们常常合并发作，严重地影响了现代人的生活和工作，
危害着无数人的健康和家庭。
健康产业中财富最密集的板块，必将是人们最重视也是生命攸 关的疾病。而治疗仪正是
针对这一问题而研制开发的，其市场前景可想而知，同样，健康家庭“第四家电 ”这也成必
然趋势。你也许错过了微波炉时代、网络时代……那么面对新一波健康产业兆亿商机的财富< br>浪潮，你是否还想错过？一句话，家庭理疗仪的市场前景使毋庸质疑的。关键是，家庭理疗
仪的销 售比较困难，需要慢慢来进行探索。

二、家庭理疗仪销售的促销策略与实战技巧分析

（一）首先要进行顾客群体的心理分析与分类

1.年龄可分为老、中、青三代，分析好这一点是非常重要的

老年顾客：收入稳定 ，对健康关心，但怕死。虽愿意在健康方面投资。
但是掏钱较犹豫，关键在于凸现生命、健康的重要性。

中年顾客：一般上有老下有小，但是有经济实力，在家里是说了算的
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角色。对此类人要多讲中青年从45-55岁加速 衰老的道理，促其为自
身、为家人及早关心自身健康而购买。

青年顾客：会享受， 冲动，虚荣，经济观念不同，会为了新鲜，充面
子，送礼，孝敬父母而购买。

2.根据职业层次可分为：农村、职员、干部、教师等

农村类型：喜欢实惠，要给他们算经济帐，且容易跟风，要培养领头
羊。

职员类型：在城市中所见产品较多，会提出诸多关于产品对比的问题。
如疗效、性能等诸多问题，要能及 时答疑解惑，否则容易丧失顾客对
产品的认同感。

干部类型：是单位的领导阶层， 一般要投其所好，迎合其虚荣心。他
们认可后，会带动其他人消费。对于干部说话要留一点余地，因为他
们这一层联系广泛，关系密布，要为以后上其它单位而打基础。

教师：（1）精明、慎重、细致。有时会在阳光下看你的机子有无划痕。

（2）比较清高，但是又不排除像小市民那样爱占便宜的特性，所以
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应转变干脆，并许以小恩小惠。
（3）对于学校老师，我们应凸现既是学生又是工作者的身份。即对
老师尊重，又表现出学生身份的 活泼可爱，具有较高的文化素质，专
业的知识技能。使得老师首先认可你这个人。通常是先认可人，后认
可产品，认可公司。所以对员工素质要求较高。

（二）销售模式
本人在郑州新纪元公司主要是做“富康”数码多功能治疗仪的销售工
作，公司针对此款家庭理疗仪的 销售模式主要是“体验营销”。 “体
验营销”就是前期先让顾客免费体验一下公司的产品，然后根据顾 客
对治疗仪反应的疗效逐步的导入销售。公司的促销地点称为工作点，
工作点一般由一个销售员 单独完成，也可视情况双人或多人操作，联
系一个工作点进行宣传销售称为谈点。在一个联系好的工作点 进行限
期内宣传和销售称为上点。工作的重心不是谈点而是上点，其实每个
点都差不多，关键是 看自己能不能，有没有把一个点上的工作做好。
总之一句话：没有不好的市场，只有做不好市场的人，事 在人为，事
在人做。

新纪元公司针对“富康”数码多功能治疗仪的具体销售方法是 四步促
销法，下面本人就将予以简单的介绍。
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（三）四步促销法

推销的目的是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码
条件；能否“扩大交易”才能体 现出是否是一个一流的推销员。下面
介绍的四步促销法是一个完整的推销过程，它在促销实战中是非常有
效的。

（1）激情促销

对于一个推销员来说，始终保持一个 激情状态是最最重要的，有了激
情就成功了一半。一个推销员在面对顾客时，如果没有激情，他即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一根火柴，客户就像蜡烛，如果 你不首先点燃自己，
又怎么可能照亮别人。一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感
染一个 陌生人呢？如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和
“失败”打交道的推销工作吧！因为你注定 “不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：

1、坚持100天。世界推销大师戈明德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”
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你千万不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再
说“干不干”？

2、坚持“四不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判
过程中，日本 人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说
7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

3、坚持1∕30原则，就是30个人里面只有一个顾客会最终和你成交，
剩下的2 9个人对你都是没有太大用处的。

（2）感情促销，这是推销家庭理疗仪的根本，拉好感情是最基础的
工作

这一点，我在工作期间是非常有体会的，因为我们的产品是治疗仪，
是用来治疗疾病的，不像电视机一样 是用来娱乐消费的，顾客是不会
轻易就相信我们的产品能够治疗他们的疾病的。因此，我们的产品的用途就决定了我们必须和顾客拉好感情，只有感情工作做好了，顾客
才会十分放心的买我们的治疗仪 。俗话说“感情妙，生意俏；感情凉，
生意黄”，实际工作中就是这个情况。

推销 新手常犯一个毛病：就是他们不会“推感情”，一见面就是冷冰
冰的问“买不买”“要不要”。结果可想 而知，顾客肯定是不会要得，
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精品文档 你我共享 原因呢？一句话:你和顾客的感情工作还没有做到位，他还不相信你，
所以他是不会买你的产品的， 这个时候，你越是求着顾客买你的产品，
他就越是不会要，你给顾客下跪也不行！

一句话，顾客为什么买你的治疗仪，因为他相信你。顾客最重要的不
是相信治疗仪能治他的病，而是他相 信我们营销人员的为人，他相信
我们不会骗他。顾客一旦信任你，他买了治疗仪之后在家治着就会比较放心，就不会出现顾客买了之后感觉被骗然后又去退货的情况。

（3）产品促销

感情做好以后，推销就进行到了第三步，即产品促销阶段。

一个推销员 应该永远记住，顾客买你的产品是买产品给他带来的利益
和好处，而不是买价格、买新奇、买产品本身。 而这些，又恰恰是推
销新手最容易犯的毛病。比如，我们就对顾客讲我们的“富康”治疗
仪是高 科技理疗产品，它是经过医院临床验证过能够治病的，医院理
疗科用的和我们的治疗仪是一模一样的，这 就提高了我们治疗仪的权
威性。我们接着对顾客讲我们的治疗仪能够代替吃药，并且对身体没
有 副作用，最低能用10年，可以给全家人节省10年的药钱。另外，
我们的治疗仪终身免费维修，还有8 00-887-6676和400-619-1111免
费咨询热线，一部全国售后服务热线供顾客随时 拨打。这样我们就解
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除了顾客的后顾之忧。

另外我们还要和顾客讲到公司的“富康”治疗仪是中国名牌 产品，企
业是“AAA”信用企业，产品曾经荣获“爱迪生国际发明博览会金
奖”等等荣誉，这 些荣誉都是在公司网站上可以查到的。这样就增加
了我们产品的可信任度。

（4）价格促销

价格永远是商品的敏感问题，我们公司的家庭理疗仪也不例外。我 们
和顾客初次见面时，如果顾客问到治疗仪的价格，我们就报个680元，
顾客肯定会反应价格 太贵了，并且会问能不能便宜一点。他只要是这
样认真的和我们讨价还价，我们之间就有了成交的可能性 ，等到下次
给他说公司搞活动可以给便宜一点，报个活动价498元，并且还要赠
送一些配件， 强调一下数量有限。这时，只要顾客真心想要就会马上
进行购买，都知道机不可失，失不再来的道理。这 时，形势就变得对
我们十分有利，应该抓住机会，迅速的和顾客把手续办理一下。只要
把保修单 一填交给顾客，这比交易就基本算上失完成了。

总之，营销员一定要在产品的价格问题上慎 之又慎，必须采用一些独
特的促销方略来达成交易，并在实际工作中不断的进行总结，不断的
经 行创新，并大胆的将自己的想法付诸于实践。因为对于销售行业的
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每一个业务员来说：行动才有出路，创新才有发展。

三、总结：
总之，当今社会对于每个人来说，健康永远都是最重要的，一个人没
有健康的身体什么事情都干不了 。因此，在人们生活水平达到小康状
态的今天，每个人都会越来越关注自身的健康问题，在自身及家庭医
疗保健上的资金投入也会逐渐的加大。家庭理疗仪的销售市场也会随
着人们收入的增加而迅速扩 张。同时，家庭理疗仪的营销工作也是任
重而道远的，不是随随便便就能把产品给卖掉的，必须讲究一些 策略
和方法。

四、参考文献：

沁园春·雪

北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。
望长城内外， 惟余莽莽； 大河上
下， 顿失滔滔。
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山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试
比高。
须晴日， 看红装素裹， 分外妖娆。
江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。
惜秦皇汉武， 略输文采； 唐宗宋
祖， 稍逊风骚。
一代天骄， 成吉思汗， 只识弯弓射
大雕。
俱往矣， 数风流人物， 还看今朝。
克


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