谈判技巧之入世最后一次谈判内幕

入世最后一次谈判内幕



1999年11月，在中美代表团就中国加入世界贸易组织(wto)进
行最后 一次谈判时，时任国务院总理的朱镕基两次会见美国代表，
并直接参加了谈判，最后达成了关于中国“入 世”的协议。2000年3
月，当朱镕基会见欧盟贸易专员拉米时，他回忆起最后这一次谈判
时 还说：“我们跟美国的协议，几乎是在边缘上达成的。”

他们4次改了机票、退了房子

朱镕基向拉米回忆，在最后一次谈判时，美国代表团成员“ 是不
是真的要走，我不知道，但确实是他们4次改了机票、退了房子”。

“最后 一次，也就是达成协议的那一次，”朱镕基回忆说，“早上
告诉我说他们10点钟要走了，因此我9点钟 到他们会场上去。”

根据朱镕基的谈话，在 1999年11月进行这场谈判期间，他的
工作极为忙碌。11月13日上午10时30分，当朱镕基见到美方代
表巴尔舍夫斯基和斯珀林 时，他为自己“今天凌晨才通知你们来会见”
表示道歉，但他解释称，自己跟他们一样忙，他们的发言自 己都得
看，“连斯珀林先生说了六个‘不’我都知道”。

他说，此前一天，他根 据美方的信在半夜开了会，开到凌晨3
时才结束。“我睡了几个小时，你们可以算得出来。”朱镕基说， “但
请记住一点，我70多岁了，比你们都大得多，你们在座的比我的女
儿都还年轻。”

而两天后，11月15日，朱镕基见到美方代表时说的第一件事就
是，”我也很辛苦， 昨晚一夜没睡”，原因是美国时任国务卿奥尔布
赖特在凌晨3时半要跟他通电话。

朱镕基告诉美方代表，在他们会见的同时，一个非常重要的会
议正在召开，“江主席（即江泽民——编者 注）正在讲话”，而朱镕
基本应是主持人，却来到这里。

好像这不是谈判，是在捉谜藏

在谈判过程中，朱镕基对美方代表一次突然离开谈判场表达 了
强烈的不满。这一插曲也许说明了当时中美双方谈判的紧张气氛。

根据朱镕基 与美国代表双方的谈话记录，在11月14日谈判过
程中，美方代表突然离开了谈判桌，并整整消失了一 天时间。

11月15日，朱镕基第二次会见美方代表时，对此事表达了不满。
美 方代表则进行了解释。双方围绕这一意外事件，进行了唇枪舌剑
般的对话。

按照最近发布的朱镕基讲话记录，朱镕基认为，在他研究了对
话记录、听取 了中方代表石广生汇报，并召开最高层会议以后，美
方代表在原定会谈的14日上午10时突然不见了。 下午4时虽然见
面，但谈判半小时以后又一次中断，巴尔舍夫斯基“说要接克林顿总
统的电话” ，此后就“失踪了”。

“我非常担心，我怎幺向克林顿总统交代呀？看过电影《蒸发密< br>令》吗？你们蒸发了。”朱镕基说。

此后，朱镕基说，他请外经贸部、外交部与他 的老朋友麦克海
先生联系，结果后者说巴尔舍夫斯基大使第二天早上8时就要走了。
“忽然消失 ，第二天早上又不辞而别，这是很不礼貌的！”朱镕基指
责称，“江主席到昨天晚上12点以后还给我打 电话，问人找到了没
有。他是持乐观态度的，本来还打算达成协议后会见你们。你们却
打电话说 ，巴尔舍夫斯基大使在今天早7点准备来见石部长，8点
45分就要离开，10点钟的飞机。说句不好听 的话，很像是一个最后
通牒。”

朱镕基接着指责美国代表：“到现在我还莫名其 妙，好像这不是
谈判，是在捉迷藏。所以，我今天必须来见你，因为这是必要的！
不然，我怎幺 向江主席交代呀？不说达得成，也不说达不成，忽然
就消失了，这在政治上是严肃的吗？因此，我就想当 面问问你们，
你们究竟想怎幺办？”

针对朱镕基的质问，美方谈判代表巴尔舍夫 斯基称这是误会。
她指出，是中方代表石广生先离开了谈判桌。朱镕基则解释，石广
生离开谈判 桌是给他打电话。巴尔舍夫斯基也说，她要回去与总统
通电话的时间很长，在使馆里等了一个晚上。
“石部长也把电话打到饭店去了，可电话打不通。”朱镕基追问
道。

“昨天发生的事与谈判策略无关。”巴尔舍夫斯基说。但朱镕基
接着说：“坦白地讲，我们 方面的谈判者认为，这是最典型的美国式
的边缘战术。”

斯珀林说：“我11点 半还在寒冷的夜里在外面散步，给在‘空军
一号’上的伯杰和奥尔布赖特打电话。我非常的不高兴，我们 没有得
到你们的通知，不明白为什幺，所以，我给奥尔布赖特打了两个电
话。”

朱镕基则说：“那我就要抱怨你了，让奥尔布赖特给我打电话，
半夜叫我起来，睡不着觉。”

“这全怪我，我得向你道歉。”斯珀林最后说，听了这句话后，
朱镕基说： “既然是个误会，那我们就向前看吧。”

这场风波最后并未破坏中美双方这次谈判。不过 ，尽管最后达
成了协议，在朱镕基与美国谈判代表巴尔舍夫斯基和斯珀林等人的
讲话中，看不到 多少客套话，倒是有很多针锋相对的追问、解释甚
至指责。

我没有对你们发火，可江主席也没有这个耐心了

在这次谈判中，朱镕基与美方代表就汽车 的进口关税、特殊保
障条款、音像、分账电影、银行、证券、增值电信及“管理控制权”
等双方 迟迟争执不下的问题进行了探讨。

朱镕基在谈话中有“软”的一面。比如，他会说：“斯 珀林先生我
上次见面了解不多，这次了解更多了，印象也更深了。”有时候，他
称对方为“尊贵 的客人”。但是，也有很多时候，他则表现出“硬”的
一面。他会在让对方说话前提醒对方“你们讲得越 长，我讲得越短”，
也会突然催促对方：“如果能接受我们的条件，就可以达成历史性的
协议， 实现双赢，其他问题本着互谅互让的原则解决。能不能签字，
希望明确表态。”

“我与斯珀林先生相比，平常脾气要大得多，”朱镕基说，“但我
没有对你们发火，可江主席也没有这个 耐心了。”

在整个与美国的“入世”谈判过程中，朱镕基既

有坚持，也有妥协。

早在这一年的3月31日，他告诉前来出访的美国国会议员 代表
团成员两层意思。第一是，美国的谈判“用中国话来讲叫‘得寸进尺’”，
使一个经济问题 变成了一个政治问题，因此很难达成协议。当时，
他与巴尔舍夫斯基刚刚进行了两次会面，每次都超过两 小时，但对
方却突然改变调子，变得很强硬，这让他觉得：“如果这次达不成协
议，中国和世贸 组织在3到5年内就再见了。”

但他同时告诉这些美国国会议员，中国已经做了“极大的 让步”，
冒了“极大的风险”。他的例子是电信业：中国在通信领域同意采用
美国的cdma标 准，而世界上只有几个国家采用这一标准，中国仍
然同意了。

在拟定协议时，关于一些条款的争论，朱镕基与对方进行了“拉
锯战”。

巴尔舍夫斯基曾希望在条款中写明，美国公司可以有控股51%
的子公司从 事音像和分销。这一要求比美方之前的要求做出了让步，
之前，美国曾经希望有l00%独资子公司。< br>
不过，朱镕基则表示，“合资企业股比50%，不排除控股的可能
性，但不能写成文字”。

接着，巴尔舍夫斯基又一次提出，关于寿险，她希望能在协议
里写上一段文字，反映美方“ 对持股50%的合资企业具有管理控制权
的可能性”。但朱镕基坚决地回绝了她：“无论如何不能写成文 字，
写上那就成了一个笑话，但实际上可以有这种做法。”

在谈判临近结束时， 朱镕基又提出，“克林顿总统给江主席的信
中说，要给予中国永久最惠国待遇、收回一般保障条款和纺织 品配
额的要价”，并希望用书面形式确认。巴尔舍夫斯基表示自己无权决
定，朱镕基又坚持要求 ，“光凭嘴讲不行”，“我不是不相信你们说的，
但还是要找一个方法把它落实到文字上”。

最后，双方决定搞一个不对外公开的书面记录。

在结束谈判时，美方代表斯 珀林说，他很荣幸遇到了最强劲的
对手，并不是所有人都有这个机会。