营销策划取得成功的五大要素

营销策划取得成功的五大要素

品牌越来越不可或缺，原因是品牌 对于市场营销的意义越来越重大，没有坚
强的品牌后盾是无法取得良好可持续的营销业绩的。北京立钧世 纪营销策划机构
首席专家任立军指出，品牌建设的系统化思考对于品牌建设非常重要，品牌不仅
仅停留在品牌创意设计上，关键的是品牌要能够帮助营销者从茫茫人海当中找到
目标消费群，相对来说， 这样的要求才真正使品牌发挥到极致的效用。很多企业
总是困扰在如何把细分市场识别出来，并给予这部 分消费人群以他们想要的需求
满足。

美国营销大师菲利普.科特勒对品牌作出了 如下定义：“品牌是一种名称、名
词、标记或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者 或某群销
售者的产品，并使之同竞争对手的产品区别开来”。这是大师在其著名的著作中
《营销 管理》里面做的定义。后来，凯文?莱恩?凯勒的《战略品牌管理》一书对
于打造成功品牌做了更加系统 地阐释，成为品牌营销策划的经典教科书。笔者几
乎把这两本书奉为珍宝。

在中 世纪的欧洲，许多产品不用品牌，生产者和中间商把产品直接从桶、箱
子和容器内取出来销售，无须供应 商的任何辨认凭证。后来经过各个行会的努力，
要求手工业者把商标按在他们的产品上，以保护他们自己 并使消费者不受劣质产
品的害，这便是最早品牌的雏形。

在美国，品牌的发展始 于南北战争后，因为在那里，全国性的公司和全国性
的广告媒体得到了发展。当时出现的一些品牌，至今 还在使用，如“凡士林”、“波
登”牌炼乳，“老人”牌麦片，以及“象牙”牌肥皂。随着生产技术的发 展和营销渠道
的演进，消费者有了更多产品可供选择，如何突出自己的产品，设计出一套符合
定 位的品牌，进行有效的品牌营销策划，已远比强化商品的差异性更重要。

当一个顾客想要 消费时，面对琳琅满目的品牌会感到眼花缭乱，他在作选择
时，第一是根据自己的需要，然后认出或想起 某个品牌是他所熟悉的，并且具有
他所需要的功能，就可能成交了。对一般社会大众来讲，不可能知道千 万种商品
的详细功能。也不能具有专业人士的鉴别力，他们最安全、最合适的选择就是认
购获得 大家认同的、品质优良具有连锁效益的品牌。

品牌的基本功能就是减少顾客在购买商品时所花 费的时间。对顾客来讲，选
择知名品牌无疑是一种省时、可靠又不冒险的决定。一个成功的品牌必须以一 种
始终如一的形式，将品牌功能与消费者心理上的需要连接，能透过这种方式将品
牌的定位讯息 明确地传给消费者，使之产生购买欲望。

现在在中国市场上，人们几乎能够回想得起所有生活 用品的品牌，有一项调
查显示，人们在联想到电脑时想到的品牌是联想，人们在联想到洗发水时想到的< br>是宝洁，人们在联想到羽绒服时想到的是波斯登，人们在联想到西藏到想到的是

布 达拉宫，人们在联想到奢侈品时想到的是LV，等等，这就是品牌发挥的威力。
这就是成功品牌。

在品牌策划过程中，营销策划专家从品牌元素、品牌形象、品牌价值、品牌
推广、品牌 资产等多个维度来诠释和打造品牌，希望取得品牌策划的成功。因此，
我们说品牌策划的成功不仅仅依靠 强大的广告，也不完全依赖于产品功能，它必
须成功创建几个品牌策划成功的要素：

品牌所代表的产品来自于消费需求

产品来自于哪里?很多中国老板和中国企业家并没有真 正搞明白这个问题，
当然，中国的很多营销总监也并不把这个问题当成重要问题来思考。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军认为，营销的开始来自于市场和消费需求，没有
需求的支撑就不会有 产品和服务的出现。因此，市场观念尤其重要，任何脱离市
场根基的产品都无法生存下去。公司在制定品 牌策划时，一定要先考虑产品是否
符合顾客的愿望，要具有市场观念，以顾客优先的原则来制定生产计划 。

曾经有位办公室文件柜制造商，生产的办公文件柜品质优异，而且品牌形象
好 。后来他用更优质的材料来制造这些柜子，但销量下滑，他跑去问销售商：为
什么顾客不想买我的柜子了 ?销售商回答说：”因为文件柜价格上涨了”。制造商
理直气壮的说：“我有了更好的材料，这些柜子从 四层楼扔下去仍能完好无损”。
他的销售商表示赞同说：“是的，但显然是我们的顾客并不打算把它们从 四层楼
往下扔。”

我们在做品牌策划服务时，遇到一位小家电企业家，这位湖北 企业家不但是
创业者而且还是技术研发创新者，公司的产品研发都来自于老板自己。看上去是
好 事儿。他个人颇为喜欢一种湖北的传统美食锅巴粥，于是就潜心研究两年，制
造出时下最先进的智能电饭 煲——粥巴锅，然而，其超高的制造成本导致其销售
价格成为国内最高价格的智能电饭煲，其主力消费人 群在价格上无法接受，而在
产品功能上甚至令70后80后90后新生代消费人群无法产生认知。

浪琴表一直是全美国品牌形象极佳的商品，自1864年公司创立以来，主要
把精力放 在保持其优质产品的形象上，并通过由首饰店和百货公司组成的巨大连
锁网进行销售，销售量不断上升， 但是到1958年以后，其销售量和市场开始走
下坡路。是什么原因使得浪琴表公司的优势受到损害呢?

根本原因是，浪琴公司的管理当局太醉心于优质式样。陈旧的手表走时十分
精确 ，必须保有一辈子的观念正在失去兴趣。他们期望的手表是走时准确、造型
优美、价格适中，越来越多的 消费者追求方便性(各种自动手表)、耐用性(防水
防震手表)和经济性(刻度指针表)，而且不少美国 人在看到便宜表时常会发生冲
动性购买的倾向。许多钟表公司在生产线中增设了低价手表。并开始通过大 众化
分销点和折扣门店出售。浪琴公司的问题在于它把全部注意力都集中在产品身
上，而忽视了 随时变化的市场需求。

预期品质是品牌成功的根基

品质是产品的生命，是品牌成功的基础。一个品牌必须包含消费者对其品质
的预期和感知。预期品牌是消 费者对产品或服务的整体品质或优越性能作出的预
期。品质必须从消费者的角度来评估和认定，必须能够 反映消费者对产品认可和
接受的程度。

预期品质这个概念有同于产品品质，前者 具有一定的主观性，主要原因是因
为消费者在个性、需要和偏好上有相当大的差异。例如一个品牌的彩色 电视机可
能有许多种规格型号，产品质量也有好有坏，顾客们由于各自的具体情况不同，
有的可 能会选高技高价的产品，有的则可能对质次但价格非常便宜的产品感兴
趣。

总之，一 个品牌的实际情况要尽量与顾客的预期品质相符合。如果被顾客认
为品质不够高，这种感觉是相当糟糕的 ，对企业而言，必须对此立即做出反应。
一种办法是向消费者进行宣传，传播产品的有关品质讯息，顾客 常常喜欢听说某
某商品是最好的。在许多情况下，这种宣传被法律和顾客认为是一种善意的吹牛，
另一种办法是向消费者提供一些现实的担保。

麦当劳保证将四十分种没卖出的汉堡丢弃。多 乐秀甜甜圈规定，所有产品都
不能隔夜再出售。连锁品牌的预期品质量常比非连锁的品牌来得更可信赖， 原因
就在于连锁店若一家有品质上的疏忽，往往损及全体的商誉，所以连锁店比单店
更要注重自 己的质量。

品牌必须能激发顾客的忠诚

顾客对品牌的忠诚度是品 牌成功的核心要素。要是消费者对你的品牌无动于
衷，主要关心的是功能和价格，那么这个品牌就没有什 么价值。成功的品牌会在
竞争对手的产品有更好的功能和价格的情况下，使消费者依然决定购买你牌子下
的商品。

可口可乐公司曾经推出一种新品牌的可乐，并为此做出了许多努力，但 大批
忠诚于真正可乐的顾客对此深感不满。其实，若是在瓶子上不标上可口可乐品牌，
这些顾客 恐怕没有几个人能分辨出新可乐、旧可乐和百事可乐，但他们就是忠诚
于原来的可口可乐。

成功品牌必须不断创新

在竞争激烈的环境中，刻意求新、独树一帜是使自己的产 品兴盛不衰的主要
办法。在品牌发展的历史中，许多老品牌销声匿迹，有一个主要原因，就是因为
它们的产品在花色品种上不能创新，成功品牌要不断推出自己的东西。金利来
(Goldlion)领 带为了适应各种阶层和类型的顾客的品味，要求自己每年推出五千
个花款，每个花色四种颜色，将近二万 个花色推出，这是其他领带公司不能做到
的，金利来(Goldlion)在这方面胜人一筹。

公司拥有大批专业或兼职的一流设计人才，专门为金利来设计领带花款，而
且从西方设计师送来 的样品中，挑选最时髦、最适合市场潮流的款式，不断充实

金利来的种类花样，从而使金 利来在香港和东南亚领带市场成为无可匹敌的花色
种类最多的牌子。目前德国、意大利、瑞士、奥地利等 国生产领带面料的工厂，
都争相向金利来提领当今最流行的花布料，金利来借此机会取得了90%以上的 领
带布料在欧洲地区的代理权。实际上，此时金利来的这一系列措施，使它在香港
和东南亚市场 上成为最明亮的一个牌子之一。

产品创新对品牌营销者来讲是一个观点，也是一项挑战，产品没有创新，也
就没有生命。

一个目光远大，有所作为的企业，总是时刻关注变幻莫测的市场竞争，他必
须注重变革，锐 意的创新。随时代的发展，创新已不仅是进行发明创造、技术革
新，而是不断向品质、管理、服务、观念 等方面发起挑战。创新可以激发雇员的
创造力，可以是公司品牌营销的独创性。西方有句名言：名牌对愚 者来说，已大
功告成，是终点;对智者来说，才刚刚开始，只是暂时领先。

成功品牌必须注意自身形象

有人说到麦当劳(McDonald’s)去吃饭，就是因为 有名气，它的形象充满了魅
力。麦当劳的招牌有着明显的金黄色双拱门“m”标志，有象征着欢乐和美味 ，站
立在门口的麦当劳叔叔，它和蔼可亲、笑容满面，深受大家喜爱。麦当劳向顾客
提供快捷、 准确的服务，排队不超过二分钟，专门为小朋友准备了漂亮的小礼物，
服务小姐彬彬有礼，服务周到。麦 当劳餐厅不仅使用统一造型的餐桌椅，而且光
线明亮，餐厅里外干干净净，整整齐齐，给人一种宾至如归 的感觉，消费者对麦
当劳无不称赞有加。良好的企业形象，使麦当劳产生了持续的名牌效应，它给消费者一种安全感和信赖感。

说到自身的形象，在以前的观念中形象是被动产生的，是 时间与行为的积累，
但是现在的观念却不是这样，形象是可以主动创造出来的，甚至可以量身订做，最近在中国受到相当重视的CI就是主动创造品牌及企业形象的法宝，而连锁店
的CI叫做SI。< br>
专家观点

品牌不可或缺，其在市场营销过程中发挥的作用越来越明显。 然而，在中国，
很多企业尚未领悟到品牌的作用，更缺乏品牌建设经验，对于品牌的认知还比较
浅显。

因此，包括许多大中型企业在内的绝大多数企业忽视了品牌策划工作，结果
在 品牌创建过程中，仅仅停留在表象，却忽略了品牌的本质，以至于品牌无法与
市场营销计划进行有效地结 合、发挥作用。北京立钧世纪营销策划机构首席专家
任立军指出，品牌不是文字和图案创意的游戏，品牌 是市场营销过程当中的最核
心工具，品牌的成功与否与企业市场营销业绩表现相辅相成，不能够带动良好 营
销业绩表现的品牌根本算不上成功的品牌，成功的品牌一定是在市场营销过程中
逐渐成长起来 的。

5771095 579082
5771386 5760696
5771594 578512
5771387 5778051
5771138 5728326
5771359 579053
5771356 5761742
5771355 575279

17274 133379
17275 132008
17107 100522
17108 171732
17295 187017
17184 128802
17185 186674
17109 172846
17110 114916
17237 102709
17238 125414
17169 135718
17928 188804