浅析如何在商务谈判中取得成功

浅析如何在商务谈判中取得成功

摘要：随着社会的发展，谈判已经深入到社 会生活的各个领域。谈判，既是一门
科学，又是一门艺术。它是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自 的需要，通
过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判，是买卖双方为了促成交易
而进 行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方
法和手段。商务谈判中,我们 要运用一些谈判的技巧取得成功。

关键词：准备 礼仪 原则 辩论 双赢

一．谈判前期准备阶段
为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取 得最终的成功,
做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。
1.全面分析
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了
解谈判对手的情况。自身分析 主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手
的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国( 地区)的政策、法规、商务
习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择合适的谈判者
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何 ，往
往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备
丰富的知识 和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状
态，只有这样才能正视挫折与失败。 而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单
凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满 的结局，应选择合
适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专
业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的
压力。
3.设定最低限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问
题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让
步限度的确定必 须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基
础之上，如果把限度确定的过高或过低， 都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失
败。
4.制定谈判方案
不同的谈判有各自的 特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下，
首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使 对方施加压力以得到更多的让
步;然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中， 采取
合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终
各方都能受 益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，
会采取某些竞争策略。因此，在谈 判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判
顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便 随机应变。双方要事
先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几

种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合
情理 ，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
二．谈判进行阶段
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
1.报价-- 要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对
方一旦接受价格，即不再更改。
2.查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌
气氛比较冷 淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至
恼怒。但对原则性问题应当力争不让 。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要
向解答者表示谢意。
3.磋商--讨价还价事关双 方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，
应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文 明礼貌。
解决矛盾-- 要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进
行人身攻击或侮辱对方。
4.处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已
无话可说， 则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动
提出话题，不要让冷场持续过长。
当然，谈判中的礼仪也是非常重要的。在谈判过程中，优雅、文明的行为言
谈和礼节，会给对方 留下良好的印象，有利于创造和谐友好的谈判气氛。谈判礼
仪的重要作用主要体现在以下几个方面：首先 ，谈判礼仪具有引导、影响对方的
重要作用。谈判者彬彬有礼、热情周到，常常可以感染和影响对方，缩 短彼此的
距离，以友好的姿态引导谈判各方识大体、顾大局，使关系融洽。谈判桌上每个
细微礼 仪小节，都会产生影响对手的深刻作用。其次，谈判礼仪有助于双方合作，
以建设性的姿态面对问题，促 成和局。谈判者以文明的礼节面对对方，可以赢得
对方的信任，掌握谈判的主导体，使谈判建立在合作和 建设性的基础上。反之，
则会导致双方关系紧张，产生情绪对抗，致使谈判破裂。再者，谈判礼仪可以树
立良好的个人形象，体现谈判者的信心和修养。谈判者的礼仪规范，是谈判者信
心和形象的外观 。一个优秀的谈判者应当具有谦虚恭让的谈判风格，文明礼貌的
谈判语言，优雅得体的举止和豁达广阔的 胸怀，以一种彬彬有礼、和蔼待人的形
象立于谈判桌前。
同时，商务谈判过程中经常会出现双方的相互论辩，这时，应该注意以下几
点。
（1）观点要明确，立场要坚定
商务谈判中论辩的目的是论证已方观点，反驳对方观点。
（2）辩路要敏捷、严密，逻辑性要强
商务谈判中辩论往往是双方进行磋商时遇到难解的问题 时才发生的，因此，一个
优秀的谈判者，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有
具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。
（3）掌握大的原则，不纠缠枝节
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提及 大的原则。辩论过程
中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠，但主要问题一定要集中精力，把握主动。
（4）态度要客观公正，措辞要准确犀利
文明的谈判准则要求不论辩论双方如何针锋相对，争 论多么激烈，谈判双方都必
须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人 身

攻击。
三．谈判后的签约阶段
商务谈判的最后环节是签约。谈判 双方经过你来我往多个回合的讨价还价，
就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利 与义务关系的固
定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判
取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部门，它是谈判活动的最终落脚点，
签约意味着全部工作的 结束。商务谈判工作做的再好，沟通的再好，没有合同的
签订与规范也是无效的。
签合同时要注意以下几个原则
（1）平等互利原则
平等原则是指合同当事人的民事 法律地位平等。要求当事人之间在订立合同时应
平等协商，任何一方不得将自己的意志强加给另一方。当 事人之间要互利，不得
损害对方利益。
（2）自愿原则
自愿原则是指当事人依法享 有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得干预。
当事人在法律规定的范围内，可以按照自己的意愿订 立合同，自主地选择订立合
同的对象、决定合同内容及订立合同的方式。
（3）公平原则
公平原则要求合同双方当事人之间的权利义务要公平合理，要大体上平衡，
强调一方给付与对 方给付之间的等值性，合同上义务的负担和风险的合理分配。
在订立合同时，要根据公平原则确定双方的 权利和义务。不得滥用权利，不得欺
诈，不得假借订立合同进行恶意磋商。
（4）诚实信用原则
诚实信用原则是指当事人在订立合同时诚实守信。不得隐瞒事实的真相， 诱使对
方签订意思表示不真实的合同。

成功的商务谈判，是平衡和创造有效的结合 ，既能维护客户的需要与利益，
又能使企业与客户之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润。成功的 商务谈
判，是双方离开谈判桌时，彼此都是赢家。