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如何在国际商务谈判中取得成功
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摘 要：国际商
务谈判已成为国际交往和沟通的最主要方式之一，谈
判中的利益主体是都想在谈判中获得最大利益。本文
就如何在国际商务谈
判中取得成功进行了阐述，指出了要想取得谈判的成功必须在谈判前做好
充
足的信息准备，在谈判中要恰到好处地采取各种有效的策略。同时，还
要注意谈判中的文化差异。
关键词：国际商务谈判 信息准备 策略 文化差异
国际商务谈判是国际
商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交
易，而就交易的各项条件进行协商的过程。现今，国际商务
谈判已成为各
国交往、沟通的最主要方式之一。谈判中利益主体的双方通常是各国的政
府、企业
或公民。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的
谈判，交易的成败往往在一定程度上取决
于谈判的成功与否。
国际商务谈判前的信息准备
1、尽一切可能收集与
对手有关的情报“知己知彼，百战不殆”，为了
立于不败之地，谈判前应通过各种渠道先了解一下对方的
企业背景、对方
谈判队伍的组成情况等。只有掌握了对方的情报，才能估计对方的压力点
所在，
将自己的谈判实力与对方进行比较后再适当增强。
2、组建理想的谈判队伍，为了使内部牵制
最小，又不妨碍运用集体
的智谋，最好将谈判队伍规模定为五个人，但此五人中的每一个人都必须
能独挡一面。此外，五人谈判小组的成员必须清楚各人的任务和所扮演的
角色，并加强
相互之间的了解。小组成员应互相支持，在谈判过程中的发
言，能得到其他成员的附和。
3、选择合适的谈判小组领导人，谈判小组领导人必须有才能，起码
与对方谈判小组组长的才能不分伯仲
。小组领导人应把整个小组团结在一
起有效地工作，其工作方式能被小组成员接受。为提高效率，小组领
导人
可以适当地选择“独裁”。
4、要提前制定好谈判计划，计划是为了使谈判能取
得更高的利益。
谈判计划应尽可能简明，以便谈判人员将它清晰地印在大脑中，从而能够
得心应
手地与对手周旋；计划必须具体，既不要有所保留，也不要过分细
致计划还必须具有灵活性，谈判人员应
根据谈判的进展，灵活调整计划，
使计划更符合谈判实际情况。
商务谈判的策略
谈判是一门科学，更是一门艺术。在国际商务谈判中，既要保证自己
的合理利益，又要达到预定
目标，并不是一件轻松的事情，只有恰到好处
地采取各种有效的策略，才有可能达到既定目标，实现一次
成功的谈判并
签约。
正所谓，好的开始是成功的一半，所以谈判的开局至关重要。谈
判的
开局，既要有充分的准备，又要把握有度，不要一开场就把自己全盘托出。
不要冒险，如果
想用不翔实的数据和推测迷惑对方，一旦被揭穿，很容易
造成不利的局面。矜持是必要的，不必将自己合
作的意图表现的过于迫切，
前期要做到的是展露实力，隐藏利益需求，不要让对方一眼看穿你在利益
上的真实目的。除此之外，在谈判过程中要善于运用自己的谈判力量对整
个谈判施加
影响，进而影响甚至改变对方的观点。要做到这一点就要善于
抓住谈判中的要害，比如：要对一只针对特
定人群设计的手表进行讨价还
价时，价格的高低可能不仅仅取决于手表走时的精确度，还取决于其实用<
br>性和具有针对性。抓住了谈判要害在一定程度上可以说是拥有了自己的力
量，谈判人员可以运用这
种力量圆滑地处理对方的反对意见，说服对方同
意自己的观点。谈判过程中，有时为了达到某种目的，
我们需要向对手施
加压力。但是向对手施加压力并不是一件轻而易举的事，而是要采用一定
的技
巧和方法。技巧和方法运用不当，有可能适得其反。施加压力要适可
而止，否则，会超出对方的承受能力
。谈判对手总是在不断地互相考验，
互相试探，通过考验和试探对方的实力、态度、技巧、布局等来寻找
对方
的弱点，同时向对方施加压力。
当谈判出现僵局时，就会影响谈判协议的达成。
所以必须正确认识、
认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主
动
，为谈判协议的签订铺平道路。我们可以通过以下几个方面来打破僵局：
1、用语言鼓励对方
打破僵局。当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓
励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了
。如果不一并解
决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动
人，发
挥很大的作用。
2、采取横向式的谈判打破僵局。当谈判陷入僵局，经过协商而毫无
进展时，应把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，去谈另一个问题，而不
是盯住一个问题不放，不谈妥誓
不罢休。
3、寻找替代的方法打破僵局。 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在
商务谈判上也是如此。在谈判出现僵局时，谁能创造性地提出可供选择的
方案—既能有效地 维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求—谁就掌握
了谈判的主动权。
4、运用休 会策略打破僵局。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判
进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用 的一种基本策略。
5．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。谈判中出现了僵局，并
非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。经多方
努力仍无效果时，可以征得对 方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因
素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友 好合作关系。
这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。除此之外，还有有效退让
打破僵局 法，以硬碰硬打破僵局法等等。
要重视谈判中的文化差异
国际商务谈判 的特点之一是多国性、多民族性。来自不同国家、不同
地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程 和谈判风格等方面有着
显著差异，这种文化上的差异往往会导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，
在国际商务谈判中，除了要注重谈判技巧外，还要重视文化差异对谈判活
动的影响，如文化差异会影响各 国谈判小组的组成。文化差异使各国谈判
人员拥有不同的时间观念，如美国人的守时、阿拉伯人的拖拉、 日本人则
将拖延作为一种谈判战术等。文化差异会影响各国谈判人员的谈判方式，
如美国人喜欢 纵向谈判，而法国人则热衷于横向谈判等。文化差异会影响
各国谈判人员对人际关系的态度，如西方社会 中形成的人际关系主要是利
益关系，遵循公事公办的规则，人情关系十分淡漠。生意归生意，朋友归
朋友，公私分得很清楚。而东方社会因受儒家文化的影响，更具有“人情
味”，人际
关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以
利益交换为基础，更重视非经济性资源的人
情关系，所谓“买卖不成仁义
在”，如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高<
br>的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下
来的正式谈判。文化差异
还会影响各国谈判人员的谈判风格。俗话说“百
里不同风，十里不同俗”。由于世界各国历史传统、政治
制度、经济状况、
文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者风格
都各
有差异。美国人幽默风趣、重视效率；德国人一丝不苟、严守信用；
中国人含蓄保守、不习惯说“不”；
日本人深藏不露、会用和中国类似的
含糊字眼等等都是各国商人的特色。国际商务谈判与文化密不可分，
文化
差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的
文化背景为标准去
理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解
决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨
文化谈判的成功。
总之，国际商务谈判在国际贸易和国际交往中扮演着举足轻重的
作
用，要想取得谈判的成功，就要在谈判前做好充足的准备工作，并在谈判
中恰到好处地运用不
同的谈判技巧。此外，还必须了解不同国家、地区的
风俗习惯和谈判风格等，重视文化差异对谈判进程和
结果的影响，并采取
相应的策略。