商务谈判取得谈判成功的经验分析

摘 要

在商务谈判中，取得谈判成功是谈判的结果之一。相反 ，就是谈判破裂。相对于同
样的一件事情，也许有人可以成功，有人却要失败，其实其中包含了很多的技 巧和经验。
而如何成功的进行商务谈判也是人们所探求的，在商务谈判中，如何正确的认识商务谈
判以及如何进行商务谈判成为了确定谈判成败的重要因素。商务谈判里面体现的不仅仅
是最后的成败与 否，过程当中有很多技巧和决策是比最终结果的价值更加重。从商务谈
判中，可以看得出一个人、一个企 业处理事务的态度和经验，很多小细节的地方慢慢积
累起来造就了谈判成功。商务谈判是人们相互调整利 益，减少分歧，并最终确立共同利
益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易 失败，更会造成
经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如< br>桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。谈判不仅是一门很重要的学问，谈
判更是一门 艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、
圆融的智能以及无数次实战 的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。
所以，企业商务谈判取得谈判成功，证明了自身的 实力之外，也为企业自身增添了
优势，并且经常的成功，都是由于成功地运用了某些精明的策略，使对手 处于不利地位
而使自己掌握了争论的主动权。现在市场竞争激烈的情况下，商务谈判的成功之谈已经成为企业前行的重要一步。
关键词：商务谈判 成功 实力 价值
商务谈判，最 终的目的就是谈判成功，双赢局面是最可观的局面。要想谈判顺利而
且成功进行，就要从谈判之前的准备 阶段、开始谈判阶段、谈判结束阶段这三个大阶段
来分析。在这之前我们必须要树立起来谈判的理念，了 解商务谈判。商务谈判是指不同
的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商 、妥协、合作、
策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。成功的商务谈判是一种商业利益< br>的平衡，在相对平衡的情况下使双方的利益得到最大化。因此谈判者除了必须熟练掌握
商务谈判的 专业知识之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。随着如
今市场竞争力的加大，商务谈 判的地位也越来越重要了，懂得更多的运用商务谈判的技
巧，在商务谈判中取得谈判的成功，也是现在企 业和谈判人员比较重视的一个问题。谈
判成功的意义已经不止是达成目的而已了，那意味着一个进步。
总的来说，商务谈判就是为了创造双赢的局面，尽量为自己争取利益，但是也不触

及对方的底线，这样的谈判方式需要做大量的工作来完成，其实谈判成功的经验就在其
中了。而且成功 的商务谈判也要遵循各项谈判原则，我们在商务谈判的过程中也必须谨
记商务谈判的三大指标：以经济利 益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指
标，以价格为谈判的核心。谈判，是由谈和判两个字 组成，也就是先谈后在判,谈是指双
方或多方之间的沟通和交流，判就是最决定一件事情。只有在双方之 间沟通和交流的基
础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
首先，准备工作 是谈判工作进行的前提条件。谈判的准备工作对于谈判是非常重要，
而了解对手的情况，更是准备工作重 头戏。谈判者要想做到真正的知己知彼，稳操胜券，
一个很重要的手段就是在谈判之前乃至谈判的过程中 善于收集与谈判有关的信息。经验
丰富的谈判者在接受一项谈判任务时，都会就谈判对手及相关的各种背 景资料进行收集。
对手的信息掌握越多，在谈判中的主动权就越大，谈判成功的机会就越多。因此，谈判
者应力求全面地掌握第一手资料，应做到成竹在胸。所以对对手的了解程度是非常具有
关键性的 。在谈判之前就要收集对方的资料，了解对方谈判的模式和方法。对于谈判来
说，收集对方信息固然重要 ，但更重要的是千万避免将己方的内部情报外泄。因为，一
旦被对方掌握自己的情况，局势就非常不利于 自己。
然后对于自己的谈判目标，要做好丰富的准备，找出对自己的有利的资料，其中最
好包 括近几年的价格报表，在资料和价格上为自己创造优势，不用在谈判到这些环节的
时候被对方无理的条件 而束缚。当然，双方利益的出发点肯定是一样的。所以谈判人员
不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该 清楚所提的建议能给对方带来什么利益，并且
最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处。 因为大家都是冲着为自己谋
利而去，说太多的应酬的话还不如表现在具体的数值上面，这样的举动更加可 以打动对
方，使之动心。然后你再拿出一些数字或事实来加强你的说服力，效果肯定就会好得多。
同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生意，将会有什么损失。给对方一些压力。给他
制造竞争对手， 以形成一定的压力，迫使对方向自己的意愿靠近。这些技巧能促进谈判
中形成有利地位。
谈判前的准备的资料之外，还要具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发
挥，成为谈判活动的主 宰。谈判者必须具备必胜的信念，不仅仅是指求胜心理，而且有
着更广泛的内涵和更深的层次。信念决定 谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，
运用的谈判方式与方法。只有满怀取胜信心，才能有勇有 谋，赢得对方信任，取得成功
的合作。

在谈判之初，要营造出良好的谈判气氛 ，良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首
要条件。最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给 对方留下一种彼此更像合
作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不 是剑拔
弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。良好
的 气氛会更容易熟悉谈判对手的谈判风格，谈判风格是一种看不见摸不着的东西，但它
会在谈判中反复顽强 地表现出来，并成为始终起重要作用的因素。这样能比较快的赢得
对方的好感，即使他们从感情和态度上 接纳你。在这样的氛围下开展谈判，自然会容易
得多。
所以说诚意是双方合作的基础 和动力，受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标
的必要条件。诚意是谈判的心理准备，只有在双方致 力于合作，才会全心全意考虑合作
的可能性和必要性，才会合乎情理地提出自己的要求和认真考虑对方的 要求。在诚意的
前提下，双方求大同、存小异，相互理解，互相让步，以求达到最佳的合作。其次，比< br>较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信
任与好感， 增加谈判的筹码。第一印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。
通常情况下，仪表端正、着 装得体、举止大方稳重，更加容易获得对方的好感。
准备工作中还包括营造好的心理环境，这个也是影 响谈判的因素，实际上商场上谈
判就是一场战争。一场战争，受士气影响极大。士气甚至决定了整场战争 的胜负，正所
谓“天时不如地利，地利不如人和”。谈判亦如此。谈判人员必须保持良好的心境，要有< br>充分的心理准备。在谈判中，了解对手是十分重要的，因为这关系到谈判的成败。但是
不同的对手 有不同的心理特点，必须清楚地了解他们的心理特征才有助于谈判的成功。
耐心是在心理上战胜谈判对 手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈
判中，耐心表现为不急于取得谈判结果，能够很好 地控制自己的情绪，掌握谈判的主动
权。而且为了能具有洞察对手的能力，谈判人员必须保持一定的客观 性。你必须很开明，
很诚实地观察他们，不能因你个人的欲望和恐惧，而使用有色眼光看他们。否则，你 将
无法得到任何对对手的真实洞察力。所以耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更
多的信 息，所以保持耐心是十分重要的。而且在商务谈判中需要保持一种隐蔽性，要谨
慎谈话避免过于突出自己 的利益和目的，这样无疑是暴露在对方之下，让对方通过掌握
信息了解意图而抢走主动权。不仅仅是耐心 ，情绪的控制而已，这些让对方感觉这是个
成熟的谈判态度，会为商务谈判人员带来意想不到的成功结果 。在商务谈判的过程中，
谈判人员应该做到遵循双赢的原则，拥有势在必得的气势，坚韧不拔的意志以及 沉着冷

静的处事态度。
在谈判中往往容易陷入一个误区，那就是一种 主动进攻的思维意识，总是在不停的
说，总是想要把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想 ，以为这样就可以
占据谈判主动。其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入
耳的很少，能入心的更少。而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子
话想说， 被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，
当其把压抑心底的话都说出 来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来
你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的 是，善于倾听可以从对方的话语话语中发
现对方的真正意图，可以从中了解到更多对方的谈判信息，甚至 是破绽。永远不要嫌了
解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
在商务谈判过程当中，谈判双方很少声明它们采取双赢谈判方式，而是通过行动表
明了寻求合作 性谈判的愿望。一方可以在谈判开局的时候弄清楚每一方关心的目标和主
要问题。这传达出一种意愿，即 愿意在谈判中合作并且认识到了另一方的需要。当买卖
双方产生分歧的时候，可能会导致僵局。在谈判过 程中难免会出现大家因为分歧而出现
争执的局面，甚至是出现僵局。其实这些都是很正常和经常发生的， 遇到这些情况以后
不必惊慌。
谈判过程中出现的僵局则看似山穷水尽疑无路，但只要找出问题 所在，也是能够柳
暗花明又一村的。不要害怕僵局，僵局也是在谈判过程中的一个考验，在僵局中总结经
验也不失为一个好的方案，在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，
而且还要 搞清分歧的所在环节及其具体内容，在分清这些问题的基础上，进一步估计目
前谈判所面临的形势，检查 找出谈判中可能出现的问题，存在的不当之处，并认真分析
对方为什么在这些问题上不愿意让步，其困难 之所在。尤其是要想方设法找出造成僵局
的关键问题，然后再认真分析这些在谈判中受哪些因素的制约， 并积极主动地做好与有
关方面的疏通工作，寻求理解、帮助和支持，通过协调，就可对自己的进退方针做 出大
致的选择。然后，认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并予
以实 施，最终突破僵局。需要指出的是，在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判
人员根据当时当地的谈 判背景与形势来决定。确定某一种策略可以有效地运用于不同的
谈判僵局之中，但这一种策略在某次僵局 突破中运用成功，并不一定就适用于其他同样
的起因、同种形式的谈判僵局。所以就需要谈判人员灵活运 用技巧，丰富经验，针对性
的使用策略来化解僵局。

从目的上来说，谈判的主 要目的关系着利益，所以人们往往会对自己的利益表示强
烈的关切，却很少留意别人利益。在谈判中，向 对方表明重视对方的利益，能够引起对
方感情上的共鸣，继而能推动谈判的顺利进行，因为这能使对方感 到己方承认对方的利
益是解决问题的一部分。当双方具有共同利益时，表达出来就能起到锦上添花的功效 ，
更具说服力。在谈判中，双方努力发觉彼此的相似之处，缩减相互间的差异。这些不同
点是不 能忽略的，必须被了解并且接受。
在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈 判顺利进行，
毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。谈判要取得双赢方式的谈判出发点是在绝不损害别人利益的基础上，取得我方的利益，谈判双方的利益不一定都是对立的，如果将谈判
焦点由各方都 要击败对方而转向双方共同击败存在的问题，那么最后双方都在努力满足
自身的需要。谈判的结果是要取 得利益，然而利益的取得却不能以破坏或伤害各方的关
系为代价。从发展的眼光看商务上的合作关系会给 你带来商业机会。但是立场争辩式谈
判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿 的较量，看谁在谈
判中更执着并且更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应，从而
破坏谈判各方的续存关系。谈判者双方均要先去讨论大家可以接受的标准，不要坚持己
见、坚持 立场，找出一个谈判的原则，而非互相展现力量以压制对方，若双方的形势是，
则协议很难成功。因此， 妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替
代方案。退一步的目的永远是进两步。能够 创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟
的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是 不允许退让半步的。但是，
在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破 僵局，就
能抓住谈判中的主动。
其实双方都认知，他们是命运共同体，特别是当他们希望谈判 结束后，双方还要继
续合作。所以要让对方了解，合作将比各行其事收获得更多。为了达成这个目的，让 双
方都将重心放在产出和结果上。商务谈判通常不是双赢就是双输，我们最终的目的是共
赢，所 以当我们双方的差距很大时，可能就会出现谈判挫折，但是在没有最终破裂前，
还是要争取，即使合作不 成功，也要留一个尾巴，下一次再继续合作。
谈判结束之后，也要进行适当性的总结，每一次的谈判总 会有意想不到的问题出现、
解决。观察对方好的谈判方式和技巧，把适用的技巧配合上自己的谈判风格， 转变成自
己的。如果在谈判中出现了失误也不要太多的消极情绪，消极的情绪带来的负面影响是
非常大的。要学会吃一堑，长一智，利用你得到的经验教训避免在下次谈判中再次发生

相 同的失误。不论对于想提高谈判水平，还是在生活中，这种自我分析对于追求上进的
人是非常重要的。所 以对于谈判之后的总结也是谈判的一种技巧，要学会总结，才能在
下一次的谈判中得到更好的提升。这样 的方法也会让谈判人员树立起更好的信心。
总结：商务谈判要取得成功需要这些技巧之外，经验是重要 的因素，因为你不知道下
一场谈判中会出现什么问题，经验的累积会让你面对情况变得成熟、冷静。从自 身的利
益点出发，又不抵触对方的利益，努力从共同的利益中找到立脚点，从而达到一致认同，
引导谈判的成功。就算谈判失败，真正的成功谈判者，不会因为谈判的破裂去否定对方，
成功者是会在失 败的谈判中会交朋友的人。由此，可以看到，商务谈判是一种互利谈判。
这种谈判需要诚意，诚意是谈判 的心理准备，谈判的主要目的，就是赢得一定的时间和
空间，捕捉适宜的发展机会和创造良好的经济环境 。它的目标，是谈判各方都各有所得，
每一方都是胜利者，而不是一方独得胜利。