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海信是如何在南非市场取得成功的
姓名:关鹏程
学号:09051207
海信是如何在南非市场取得成功的
一、
南非宏观环境
1.人口环境
南非总人口为4277万,有黑人、白人、有色人和亚洲人四大种族,分别占总人口的
76.7%、10.9%、8.9%和2.6%。黑人主要有祖鲁、科萨、斯威士、茨瓦纳、北索托、南索托、
聪加、文达、恩德贝莱等9个部族,主要使用班图语。白人主要是荷兰血统的阿非利卡人(约
占
57%)和英国血统的白人(约占39%),语言为阿非利卡语和英语。有色人约379万,是殖
民时期
白人、土著人和奴隶的混血人后裔,主要使用阿非利卡语。亚洲人约109万,主要是
印度人(超过90
%)和华人。南非的人口主要以黑人为主,贫富差距大,所以海信在南非主攻
市场最初定位黑人,低端低
价的家电。
2.地理环境
南非位于非洲大陆最南端,东、西、南三面濒临印度洋和大西洋,
纬度自22至35,经
度从17至33。海岸线3,000公里。位于开普敦东南1,920公里处大西
洋上的爱德华王子岛
及马里昂岛亦为南非领土。大部分地区属热带草原气候,东部沿海为热带季风气候,
南部沿
海为地中海气候。全境气候分为春夏秋冬4季。12月-2月为夏季,最高气温可达32—38℃
;
6-8月是冬季,最低气温为—10至—12℃。全年降水量由东部的1000毫米逐渐减少到西部<
br>的60毫米,平均450毫米。南非大部分地区属于热带气候,气温比较炎热,对家电的需求
也是
比较旺盛的,夏季消费大的是空调和风扇。
3.经济环境
南非基础设施良好,资源
丰富,是世界五大矿产国之一,经济开放程度较高。矿业、制
造业和农业是经济三大支柱,深矿开采技术
在世界处于领先地位。国民经济各部门发展水平、
地区分布不平衡,收入分配不均。丰富的资源、廉价的
劳动力、加上先进的管理,使南非成
为当今非洲经济最发达的国家。主要产品有钢铁、金属制品、化工、
运输设备、机器制造、
食品加工、纺织、服装等。海信在南非投资建厂,可以利用南非廉价的劳动力,和
南非丰富
的资源。作为整个非洲经济最为发达的国家,南非人均GDP很高,居民可支配收入在非洲也处于前列。南非贫富差距较为严重,有超过8000名南非人跻身百万美元富翁的行列。也
有很多
人处于贫困线以下。
4.文化环境
南非的白人、大多数有色人和60%的黑人信奉基督教
新教或天主教;亚洲人约60%信
奉印度教,20%信奉伊斯兰教;部分黑人信奉原始宗教。南非系多种
族、多民族国家,享有
“彩虹国度”美称。 南非教育资源分布不平衡,全国大部分教育资源集中在西开
普省和豪登
省等经济较为发达的地区,而东开普省等地区及农村地区教育力量依然十分落后。因长期实<
br>行种族隔离的教育制度,黑人受教育机会远远低于白人。
5.政治环境
在总人
口为4700万的南非,2000年因暴力死亡的人数超过27,000人。从年龄上分析,
25至29
岁年龄段上的枪支暴力死亡人数大大高于其他年龄段。研究社会暴力的专家分析认
为,在一天中上午6至
9点钟和晚上18至23点是犯罪活动最频繁的时间,一周中周末是犯
罪活动最高的时间。私人住宅尤其
是女子家庭,是最容易受到暴力攻击的目标。
二、南非微观环境
海信进入南非最初
是从贸易开始。1996年注册了海信南非发展有限公司,次年建立了
第一条生产线,实行本土化经营。
2000年底,海信买下了韩国企业大宇在南非的工厂。现
在,海信南非公司拥有员工180人,年生产
能力35万台,其中主打产品彩电20万台,DVD
播放机10万台。
海信在南非市场的主要竞争对手是日本的夏普、索尼、东芝等日本家电品
牌,还有韩国
的三星、LG等家电品牌。在海信还没有进入南非市场之前,20寸以上高端市场已经被日
本
韩国的家电品牌所占领,海信想要在南非市场占据一席之地,就必须走差异化战略,主攻低
端
低价市场。
三、
市场细分、目标市场、市场定位
市场细分:南非市场的消
费人群中,70%是黑人,20%是白人。于游海说,这样的消费构成
决定了要让南非市场了解你,必须
先让黑人群体了解你。由于在南非黑人的收入不是最高的,
大部分处于低收入水平。
目标市场
:海信在南非经过深入的市场调查后,制定了相应的营销策略。1998年,18寸彩
电在中国国内市场
上已基本被淘汰,但18寸彩电却成了海信进入南非市场的金钥匙。因为
当时南非市场上韩国、日本企业
生产的20寸彩电已经占据主导地位,如果中国品牌以同样
或更高的价格进入南非市场,很难分得一份羹
,所以海信选择了低价战略,将大批质优价廉
的18寸彩电投入市场。
市场定位: 在海信
之前,非洲当地的电视产品市场已被各路世界“列强”瓜分完毕,韩
国、日本企业生产的20英寸彩电已
经占据主导地位。但是海信发现,南非电视市场有空白,
18英寸和21英寸电视没人生产。这让海信看
到了机会,质优价更廉的18英彩电会否有市
场呢?所以海信在进入南非最初的市场定位为低端低价的市
场定位
四、
产品策略
(一)质量管理专家
“质量不能使企业
一荣俱荣,却可以让企业一损俱损!”海信始终坚信质量是取得竞争优势
和赢得消费者的第一要素。质量
控制不仅涵盖生产过程,而且延伸到研发、采购、物流和营销过
程中,形成以精益化生产为中心的质量控
制体系,使产品可靠性达到甚至超过国际水准。企业的
研发、生产和销售必须全部以顾客满意为中心,在
顾客中设立“用户监督员”,建力反馈网络,
随时听取消费者的反应,并建立信息中心专门接受和分析用
户意见和建议,以求不断改进。
(二)技术为先
没有核心技术,企业就无法掌握自己的命运
。海信始终坚持技术为先,在高端领域不断获得
突破。高清数字视频处理芯片现正进行批量装机试验;C
DMA终端设计与3G终端产品研发在国内
处于领先水平,并通过信息产业部测试,打破了一直被国外公
司的垄断。数字电视与新显示技术
不断发展,大屏幕液晶和等离子数字高清平板电视的研发也走在行业前
列。变频空调技术与国际
水平同步,拥有世界一流的实验室和生产线,及一流的研发队伍和品质管理系统
。
(三)产品差异化
产品同质化越来越严重的情况下,差异化已成为企业生存发
展的必备武器。海信产品以高
科技为根基,以创新为动力,集性能、外观差异化于一体,给消费者带来全
新的使用感受,在激
烈竞争中游刃有余、不断前进。变频空调、数字平板电视、彩色直流冰箱等都是差异
化策略的典
型代表。如环保电视不仅节能,而且低辐射,准确抓住消费者追求健康的心理,被中国商品协
会
作为绿色产品推广,并赢得了菲利普?科特勒营销案例奖。
五、渠道策略
渠道分类的方式是:(1)南非区域代理商:通过和各大卖场的负责人签订合同,在其卖场里进行一定时间的促销活动,把一部分的销售任务交给卖场,增加销售渠道;(2)南非
授权代
理商:与南非分公司签订协议,在一定时期内销售海信电视的单位或个人。
分销渠道组合策
略主要是,运用密集型和选择型分销组合策略。密集型:对南非经销
商不加限制,越多越好,尽可能扩大
产品销售网络,使本企业的产品形成一种连锁效应,使
消费者不论在哪个城市或哪个大型商场都能看到本
企业的品牌和产品,不管在哪里都能买到
本企业的产品,这样不仅方便了消费者购买,也提高了产品的市
场占有率。选择型:这种选
择同样能使企业获得足够的市场覆盖面,达到一定的市场占有
率,通过对分销商的有效控制
和管理,更有利于企业形象的建立,有利于名牌产品的诞生。这种分销策略
可能会损失部分
暂时利益,但从企业战略的眼光出发,这种损失是值得的,通过企业形象的建立,将来在
南
非市场会获得更大的利益。
六、价格策略
1、网上促销定价策略
在南非海信借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉,因此网上销售比市场流行的
价格要低,采用这种
定价策略,向用户说明如在本网站直接发订单的话,可享受百分之几的
优惠
2、定制生产定价策略
根据海信南非分公司的定制生产的能力,利用网络技术和
互联网条件,帮助客户选择
适合自己的产品或者设计。
3、低价策略
根据海信分公司现状,在产品进入南非市场初期,以低价吸引比较大的客户,待市场
成熟以后,可根据实
际情况提高一定比例的价格来实现企业的利润。
七、促销组合策略
(一)广告策略
海信公司南非分公司,在南非世界杯期间,在紧邻开普敦“绿点”足球场外建立了高大
5
0米的地标性建筑——海信摩天轮。海信摩天轮共有36个豪华观光车厢,内配海信最新的
LED液晶电
视,在世界杯期间循环播放足球实况消息。
此外,在南非各地同步竖立20块大型“His
ense”3D立体户外广告牌,这也是整个南
部非洲第一次发布3D立体户外广告。
(二)人员促销
海信电视每一阶段都会在各大超市及大卖场举行促销活动,有
“满千返百”“以
旧换新”“特价签售”等等,届时,公司会招聘一定的促销人员在各个点活动前进行<
br>撒网式的大规模宣传工作,等活动开始后,同时安排人员在卖场入口处进行宣传及引
导顾客,在展
台处还有通过培训的销售人员在场为消费者现场解读产品,答疑解惑。
(三)公共关系
海信公司和各大超市在活动前协定签合同,把重点活动点推出产品二展,活动期
间公司负责人也和卖场课长相互合作,尽量把活动做的尽善尽美,把货源备足,售后
方面也和子公司商量
完备;电视、网络等媒介也相应要做好活动的宣传工作,确保活
动的顺利进行。
(四)销售促进
在活动期间,公司对促销员进行销售量激励,达到公司的销
售目标后,公司会
对每个点组长及促销员以销售量的一定百分比进行人员激励,以此激发促销人员的销<
br>售激情;同时在各点相应进行适当的产品优惠策略,促进消费者的冲动性购买。
八、总结
海信公司在南非市场的成功,取决于海信公司长期的经营理念,以质
量赢取消费者的信
赖.在南非市场树立起了良好的品牌形象。采取本土化策略,深入了解南非的风土人情
。并
且在南非开辟了良好的销售渠道,并且运用合理的促销组合,才取得的成功。
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