西班牙桑坦德银行是怎么取得成功的？这家银行的“大佬”有话说

西班牙桑坦德银行是怎么取得成功的？这家银行的“大佬”
有话说

本文共 2640字，阅读时长 3.0分钟文章来源 | 《银行
家》杂志、《零售银行》杂志San tander银行（亦称桑查德银
行）创建于1857年，经过近160年的发展，总资产已超过
西班牙全国的GDP总量。截止到2016年11月，Santander
银行市值超过1000亿欧 元，全球排名11位，居欧元区首位。
经营成果
桑坦德银行经营成功的成果在金融危机和欧债 危机对商业
银行的冲击背景下,欧美大型商业银行表现的比较脆弱,而桑
坦德银行则逆市发展, 在危机中还不断并购整合,安稳过渡。
2015年以净收入指标比较,成为继汇丰之后的第二大欧洲商< br>业银行,一级资本排名全球16位，并在17年被《银行家》杂
志评选为世界最佳银行。 桑坦德 银行安全度过金融危机得
益于这家银行是以传统的小微、零售业务为主，从而较好地
实现了分散 风险。那么Santander银行是如何利用小微业务、
拓展盈利空间的呢？今天给大家分享几个经验 。
经验分享经验一：紧跟时代的转变桑坦德银行通过转型取得
了很大的进展，这一转变的基础 是以灌输一种专注于以简
单，个人化和公平的做事方式，为桑坦德银行赢得数百万名
客户和众多 公司的信任。 适时推进传统商业银行业务转型。

2008年金融危机后,桑坦德银行认 为银行业集中度将进一步
提高,监管更加严格,在这个环境中,商业银行趋向更聚焦传统
业务。 但另一方面,为了提升收入、获取市场份额并在每个市
场成长为最好的零售和商业银行,桑坦德银行进行 零售业务
转型,一是转变业务模式提升客户满意度、忠诚度,二是发挥
商业智能、渠道、定制方 案、分行间互联、客户体验等五大
杠杆的作用,三是在公司中心的支持下最大限度的利用全球
范 围和规模优势。 推进多渠道经营。
一是成立数字转型协调委员会。为了促进转型并确保银行相
关领域之间的协作,2015年成立了数字转型协调委员会。涉
及到战略、创新以及零售和商业银行的 部门、科技和运营以
及集团的主要当地市场单元,该委员会直接向战略管理委员
会报告。 二是提升数字化获客能力。通过大数据的处理为其提供客户
相关信息,以便让银行精准的作出客户需 求的反应。
三是设置创新中心。目的是研究市场走势,从全球、创新及长
期的角度为客户设计 业务方案。该集团还通过桑坦德创投公
司强化创新,通过其持有的1亿美元投资基金对初创企业开
展少数股权投资。四是通过传统渠道提升客户体验。网点仍
是维持并增强客户长期关系的主要渠道,实 施新的网点业务
模式,设置不同区域将科技的优势和专业的人性化服务相结
合。

经验分享经验二：精心打造特色产品和服务1.强调简单化操
作，实现全网络销售。
Santander银行所有的产品、服务和渠道都有一个简单版本，
目的是能够利用综合网络向大部 分客户进行销售。由于零售
业务客户数量庞大，根据贷款金额，50万欧元以上业务采用
风险分 析师进行人工审批；50万欧元以下业务采用系统自动
对借款人进行评分审批。
2.突出综合化服务，打造密切的银企关系。
在Santander银行的众多产品中，“信 贷承诺”是最受客户欢
迎和满意的产品，也是该行服务客户的支柱产品。该产品主
要是针对最活 跃的客户，提供优惠利率。一般情况下，企业
只能获得12个月期的定息企业贷款，但通过该产品客户能
够获得更低的优惠利率，前提条件是必须按照交易承诺，每
月至少使用包括工资代付、缴税、结 算、海外业务等在内的
2项业务，便可实现按季度结息，并依据优惠利率支付利息。
3.开展零收费服务，切实降低企业负担。
经过多年发展，Santander银行零售业务 已较为成熟，与多年
前所有业务均收费相比，当下该行更看重的是通过“信贷承
诺”等产品的综 合化服务，进一步密切银企关系，而非简单
地通过产品覆盖增加手续费收入。
经验分享经验三：客户营销策略精准化1.精准化客户细分，
提高服务的针对性和有效性。 < /p>

Santander银行各业务条线都贯彻“以客户为中心”的经营理
念，高度重 视客户资源对于银行业务的根本性作用。在加强
客户分析的基础上每年进行一次客户细分，实施差异化的 业
务策略，先后针对不同类型客户设计了600多个产品组合类
型。 一方面，Santand er银行加强对潜在客户进行分析，并
择优拓展为新客户。对于潜在客户或新客户，银行注重对区
域、行业的市场潜力分析，包括产业结构、优势行业、企业
分布、进出口贸易、地方政府有无特殊的政 策优惠；分析各
类客户适用的主要业务产品、经营特征、资产类型，在营销
的同时提出建议性的 业务方案。 另一方面，则是对存量客
户“深耕细作”，将客户价值发挥到极致。Santander银 行注
重对存量客户的深入挖潜，他们按照存量客户产品覆盖、交
易频度、交易量等与本行业务的 相关性等作为参照，将企业
客户分为至尊级、优先级、一般活跃客户、不活跃客户等四
个级别， 并针对不同级别的客户，提供产品套餐服务，以及
提供价格打包优惠、增值服务，产品促销等。通过主动 发现
客户需求，Santander银行还提供延续服务，使客户价值贡献
度不断提高。 2.对客户服务实时跟踪。
经过长期的经验积累，Santander银行利用专门的客户营销管理工具，为每一个客户经理的销售行为设定明确的指令，对
其营销行为进行持续跟踪，并在营销中发 现更多的业务机
会，实现“制定营销计划——实现客户走访——发现营销机

会— —落实销售产品——客户情况反馈——解决问题”的全
路径。 3.主动发起的客户需求预判断，自动化的预授信安排。
为了精准营销，提升业务办理效率，改进客户 体验，Santander
银行各级经营单位，通过对区域内符合条件的存量客户及一
部分潜在 的目标客户，采取预授信的方式，进行客户需求的
预审批和预判断。即在对客户信息进行持续跟踪分析的 基础
上，按月对客户可用信贷额度进行提前审批，并主动向客户
发送信贷额度的相关信息。 < br>经验分享经验四：强化对风险的管控Santander银行借助先
进的IT系统，对信贷客户进 行持续的跟踪和监测，并分为4
级对风险客户实行“特别关注企业名单”制度(FEVE)，采取
针对性管理措施，（包括加大监控力度和重检频率、增加担
保、降低贷款额度、退出等）。而且，Sa ntander银行在对信
贷客户的管理过程中，许多工作充分利用了外部机构的力
量。如在客 户信息收集方面，可以通过专业咨询公司、行业
咨询机构、行业专家以及企业登记机构、央行信息系统等 进
行采集，这对于准确了解客户情况、加强客户管理、有效控
制风险发挥了重要作用。
Santander银行势必在科技运用方面做出更多的努力与尝试，
在本月的17号， 西班牙桑坦德银行首席客户与创新官S i g
r i d u r S i g u r d a r d o t t i r将在《零售银行》与Lafferty
联合举办的2018国际零售银行金 融科技论坛上给大家带来

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本次会议的详细议程已出，欢迎大家届时收看论坛直播！
附：详细会议议程——