裤子英语：销售管理学习心得总结-心得体会模板

2020年11月11日发(作者：严参)

销售管理学习心得总结






留住一个客户的费用比新开发一个客户的费用要低得多，因此，客户管理
成为现代销售管 理的一项重要内容。本人带来了学习销售管理心得体会及总结，
希望对你有所帮助!

销售管理学习心得总结篇1

本学习我所学习的课程为销售管理学 ，我认为销售管理学是市场营销学的
一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。对于大多数公司而 言，销售不
仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的要素。所以学习
销售 管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管
理的学习，对销售管理有了一 定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课
程的学习进行总结报告。

一、销售的性质与作用

1、销售的基本概念

销售是指把生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。

2、销售在中的作用

销售是经营管理活动的中心内容。要树立销售创造价值的理念， 强化销售
工作，通过销售来达到的经营目标。

二、销售管理的含义

销售管理是一个营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必
须了 解销售管理的含义。而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。
营销学权威菲利普科特勒认 为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、
规模和报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人 则认为，所谓的销售管理，
就是管理直接实现销售的收入的过程。 我们学习销售管理的书籍是高等教育 出
版社熊银解等人编著的《销售管理》，编者认为销售管理是一个对销售人员及其
活动进行计划 、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现目标的活动过程。在
销售管理过程中，应当树立销售创造价 值的观念，销售管理的重心在于价值实现
的过程。

三、销售管理的内容

菲利普科特勒认为销售管理涉及三个方面的内容：意识公司在涉及销售队
伍时 应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题;
二是公司怎样进行招聘、挑选 、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍;三是
怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技 能。

我们学习的教材根据销售管理的实际，而且为了方便销售经理操作，将销
售管理的内容概括为一个中心，两个重点，五个日常管理，即125模式。一个中
心是指销售管理的中 心的围绕销售额增加来进行的管理。

两个重点是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。

五个日常管理是指目标管理，行为管理，信息管理，时间管理和客户管理。
125模式如下图所示

一个中心，两个重点，五个日常管理，是本书学习的重点，也是以后我们
在做销售是所需要重要理论。

四、销售目标管理

销售目标管理就是通过设定合理的销售 目标，并对其进行合理的分解，通
过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程 。销售目
标必须与公司的整体营销目的相配合，要成为能实现公司的经营方针、目标以及
发展计 划的整体内容。销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。

1、销售目标的内容

(1)、销售额目标

(2)、销售费用目标

(3)、利润目标

(4)、销售活动目标

2、销售目标的制定

制定销售目的的步骤为(1)、搜集市场信息

(2)、进行需求分析和销售预测

(3)、制定和选择销售策略

(4)、确定销售目标

(5)、制定具体销售方案

(6)、执行销售方案

(7)、销售评估与控制

3、销售目标值的确定

销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合的营销战略、行业特点、竞
争对 手的状况及来制定的。确定销售收入目标是觉得整个的销售目标的核心。因
此，在确定销售目标时应首先 确定销售收入目标。决定销售收入目标值的方法有
以下几种。

(1)、根据销售增长率确定

(2)、根据市场占有率确定

(3)、根据市场增长率(货实质成长率)确定

(4)、根据损益平衡点公式确定

(5)、根据经费倒算确定

(6)、根据消费者购买力确定

(7)、根据销售人员确定

4、销售目标管理的意义

销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析 研究，挖掘所
有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。
的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。

五、销售技术

1、开发客户

销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘
汰。

寻早潜在客户的方法：

1、挨户访问法;2、电信访问法;3、名薄利用法;4、连 锁介绍法;5、社团组
织利用法;6、报刊利用法;7、广告拉引法;8、信函开拓法。

制定拜访潜在客户的计划：

1、确定拜访目标;2、拜访时间的安排 ;3、确定推销方法;4、评价拜访潜在
客户的结果。在拜访的过程中需要消除拜访恐惧症。

2、处理异议

顾客异议是指顾客在接受产品推销过程中针对销售人员 、产品和销售活动
提出的各种不同看法和反对意见。

顾客异议的类型：

1、需求异议;2、货源异议;3、价格异议;4、销售员异议;5时间异议;6、
隐含的异议。

销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但
是， 对有经验的销售人员来说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的
含意。

处理异议的原则：

1、避免争论;2、倾听客户异议;3避开枝节问题;4处理异议 不伤感情;5回
答异议简明扼要;6选择好处理异议的时机;7以防为主;8及时总结。

现在的销售更注重全局性和长远性，所以我们在处理异议的过程中一定要
切记销售的长远 性，将交易推销变成关系推销，争取与顾客简历长期稳定的关系。

3、销售技巧

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间
沟通 的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。当销售人员结束销售陈述，
答复了顾客的异议，并就购 买的细节问题与潜在客户进行了讨论，发现双方的让
步都已经达到极限的时候。就应该促成成交。一名优 秀的销售人员应该掌握识别
成交信号和促进成交的方法和策略。

识别成交信号的方法可分开观察法和实验法。

促进成交的策略：1保持正确的态度;2.注意顾客的成交信号;3.诱导顾客
接近目标4.利用异议 促进成交的方法:1.假定成交法;2.直接请求成交法;形
法;4.克服障碍成交法;5.不断提问法 ;6.次要问题成交法;7.只有站票法;8.特殊
让步成交法;9.要求签名成交法。

在销售的过程中我认为可利用消费者行为学对顾客进行分析，以提高销售
额。

六、销售区域与时间管理及客户管理

1、销售区域管理

销售区域的概念：销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定
的时间内，分配 给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实
及潜在顾客的总合。可以按地区、按行业 、按产品、按客户名单划分。

销售区域的作用：有利于获得全面的市场覆盖;对销售 队伍士气的影响;有
助于改善访问质量，提升客户关系;有利于降低营销费用;有利于销售业绩评价与< br>控制的影响。

销售区域管理的步骤：1、规划公司的销售区域;2、确定每个 销售人员的责
任辖区;3、设计销售业务人员责任辖区的销售路线。

销售管理学习心得总结篇2

海尔的总裁张瑞敏曾说，一个世界级的品牌，体现的并 不是外在变现出来
的产品做得怎么样，质量怎么样，本质是用户的认同。毫无疑问的，在服务上，
最能体现着一点。 的竞争策略主要有两种，要么是价格优势竞争，要么是差异
化竞争，服务就是一项 非常有效的差异化策略。许多管理者经常存在一些认识误
区：认为提供服务要花费时间、金钱，得不偿失 ，只有停止服务，才有更多精力
去发现和争取新顾客。

事实并非如此。在生 活质量和消费水平日益提高的今天，消费者往往欣赏
高质量的服务，并愿意一次又一次地回头光顾你的生 意，且乐意并主动向别人介
绍。营销界有这么一句话顾客满意他只会告诉8个人，若顾客不满意他会告诉
22个人!所以说世界上好的生意都来自于好的口碑和回头客是极有道理的。口碑
有三大好处： 不花钱、传播速度快、信用度高。无形中，就通过其收到了便宜而
有效的广告效果，从而提高了在客户中 的信任度、增加了业务的信誉，同时还获
得了更多的客源。

而世界上最成功 的公司，都是那些提供最优质服务的公司，比如，戴尔计
算机除了其独特的直线订购、按需配置模式外， 服务方面的优势尤为明显;麦当
劳是全球最大最著名的快餐服务集团，它高水准的品质、服务、清洁和物 有所值
在全球家喻户晓;IBM公司的信条是：尊重客户，以人为本，无论何时何地都要
为客户 提供最优质的服务;乔吉拉德的神奇理念：服务、服务、再服务......

在市场 竞争越来越激烈的现代，在产品质量趋于一致的同时，应更重视服
务的质量，同时，要注重创新，只有不 断地创新，不断地改进，才能增强竞争力，
才能立于不败之地。

最后，我想 说，我很庆幸能选修这门课程。每上一堂课，我都会经历一次
心灵的震撼。它让我切实感受到了服务营销 发展的必然性、重要性以及在服务营
销迅猛发展的大环境下，与服务营销人员应如何作为才是正确之道。 同时也让我
明白了作为一名市场营销人员该有的责任与义务。而这对于一个、一个服务营销
人员 来说，也同样有着极其重要的意义。希望我这篇文章也能给大家一些启发。

下页更多销售管理学习心得总结

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销售管理学习心得总结篇3

转眼间，这一学期的学习课程即将步入尾声。作为一门 选修课程，营销学
不仅让我学到了专业知识，更多的是一种如何为人处事，与人交流沟通的道理。
营销学既是从市场营销学中衍生出来的，又是对市场营销学的拓展。在这之前，
我从没想过一个简简单 单的营销过程会有如此多的潜规则。毫无疑问的，这一门
课程着实让我受益良多。在这里，我想从以下几 个方面谈谈学完营销学的心得体
会。

首先，从整个市场经济的发展的全局来看，服务营销学的发展已成为一种
必然趋势。

随着服务业的发展和产品营销中服务活动所占比重的提升，将服务营销从
市场独立出来加 以研究已成为必要。再加上中国服务市场的开放与发展必然形成
与国际市场相互渗透、互相交织的趋势。 可见，服务在社会经济活动中的重要性
是与日俱增的，社会经济越发达，服务的地位越突出。服务既是间 竞争的焦点，
也为的发展提供机遇，不论是服务业还是以产品营销为主体的，服务将成为价值
和 利益的核心。

中国市场恰有其发展的必要性以及紧迫性。这点我们可以从以下三个方 面
看出来：中国服务业等待加快发展且有广阔的发展空间;中国劳力的富余急切需
要开辟更多的 就业渠道;传统文件等待进行改革，新型服务业则需要新的理论武
装，发展服务营销学是新旧服务行业发 展的共同需要。同时，中国推广服务营销
学的条件也已经成熟。条件方面同样也有三个：

中国自20世纪中期导入市场营销学后，已形成了一支强大的理论队伍，这
对于理性地接 受、传播、发展服务营销学具有组织基础和理论保证; 中国政府对
国民经济的宏观管理过程中，十分重 视对服务业的规范管理并积极推进服务业的
发展，为中国服务营销学的扎根奠定了基础;

服务业自身成长、发展以及提高竞争力的需要，是服务业产生了理论渴求
感，广大服务业 的迫切期待为服务营销学的广泛传播提供了博大的空间。

在国际发展的大环境下，服务也已经成为了的生命线。

比尔盖茨对微软公司未来的展 望是：微软公司未来获得的利润中有80%来
自产品销售后的各种升级、换代、维修、咨询等服务。而只 有20%的利润来自于
产品销售本身。可见提升服务品质，已经不仅是提升竞争力的重要手段，而且已< br>经成为了决定现代成败的关键因素。

服务是最能创造价值的营销利器。服务当 今世界经济的发展已成为一种潮
流，布莱恩罗斯瑞责曾说过：服务营销是新市场环境下竞争的核心。服务 无国界，
服务营销走向全球化。在日趋激烈的市场竞争环境下，竞争的焦点愈来愈定位在
怎样争 取顾客的支持与合作。因此顾客至上，服务第一的原则成了当代的营销核
心。例如：英航公司在一次13 00公里的航程中，六位机组人员，十五位服务人
员为一位固执的不肯换乘机的大竹秀子提供周到服务， 这就是为顾客至上，服务
第一做了经典注释，从而在世界各国来去匆匆的顾客心中换取了一个用金钱也难
以买到的良好的形象。服务是一种生产力，能给带来经济利益。因此，做好服务，
就是照顾好的 利益。

服务的初衷不是推销商品，而是解决顾客的实际问题。产品和服务的满足就是物质上的满足、拥有，感情满足则是精神的满意。服务营销理念的最高层次
是超值服务理念，它 是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超
越常规的全方位服务。比如小鸭集团努力使超 值服务成为员工的一种价值观，进
而成为一种文化，并成为集团经营的指导思想，成为全体员工的行为准 则。小鸭
集团人员上门安装、上门保养、上门维修时严格遵守七个一规范，即穿一套标准
工作服 ;进门是前说一句对不起给您添麻烦了带一双自备鞋套;带一块垫布和抹
布;不喝用户一口水，不吸用户 一支烟;请用户填一张服务监督卡。小鸭集团的做
好充分的体现了超值服务理念。因为100%的满足需 求，只是70分的营销;100%
的让顾客感动，才是100分的营销。得民心者得天下，赢得顾客就能 拥有顾客。

因此，人是服务营销学围绕的核心。
．下列温度最接近23 ℃ 的是．人体的正常体温．北方冬季的平均气温．让人感觉温暖、舒适的房间温度．冰水混合物的温度．当温度发生 变化时，物质的状态通常会发生变化。下列现象中物态变化判断正确的是．初秋的早晨，草叶上出现的晶莹剔透的 露珠属于固态变为液态现象．晒在太阳下的湿衣服变干是气态变为液态现象．擦在皮肤上的酒精很快变干是液态变 为气态现象．初冬树上的霜是液态变为固态现象．下面是四位同学用温度计测水温的实验操作过程，其中正确的是 )4．在测量水的温度时，甲、乙、丙三位同学按如图所示方法读数，正确的是__乙__，水的温度是__42 __℃，温度计的工作原理是利用液体的__热胀冷缩__。．摄氏温度规定，在标准大气压下，沸水的温度为A .120℃B.100℃C.90℃D.80℃6.下列温度值最接近实际的是．健康成年人的体温是39 ℃．让人感觉温暖而舒适的室内温度是25．洗澡时淋浴
的适宜水温是60 ℃第一节物态变化与温度．在一个标准大气压下盐水的凝固点是0 ℃．下面分别表示几位同学在练习用温度计测 液体的温度实验中的做法，正确的是)8．如图所示的温度计，关于它的说法正确的是．该温度计是根据固体热胀 冷缩的原理制成的．在使用该温度计测量物体温度时，可以离开被测物体读数．该温度计的量程是20℃～100 ℃．该温度计此时的示数约为21℃9.如图所示是实验室常用温度计，关于它的说法正确的是．该温度计的示数 为39 ℃．该温度计的分度值是0.1 ℃．常用温度计是根据固体热胀冷缩的原理制成的．在使用该温度计测 量物体温度时，可以离开被测物体读数10．物质通常有三种状态：__固态、液__态和__气__态。在个标 准大气压下5 ℃的酒精、氢气、铁三种物质中，有固定的体积和形状的是__铁__，既没有固定的体积又没有 固定的形状的是__氢气__。11．把①糖、②醋、③白雾、④碗、⑤勺子、⑥味精、
⑦水蒸气、⑧二 氧化碳、⑨干冰按物质的状态进行分类：属于气态的是__⑦⑧__；属于液态的是__②③__；属于固态的是 __①④⑤⑥⑨__。均填序号)12．气象学里的平均气温是一日当中的时、时、14时、20时这四个时刻气 温的平均值，若某地某日这四个时刻的气温如图所示，则此地的最高气温是__5 ℃__，最低气温是－2 ℃__，一天的温差为_7 ℃__，平均气温是__1.25 ℃。13．在寒冷的冬天，河面上结了一层厚厚 的冰，若冰面上方气温是－10℃，那么，下列说法中正确的是．冰的上表面为－10℃，下表面是℃．整个冰层 的温度都是－10℃．整个冰层的温度都是℃
－－
．冰层下表面的温度是－10℃14.科学家 发明了一种世界上最小的温度计碳纳米管温度计。研究人员在长约10米，直径10米的碳纳米管中充入液态的金 属镓，当温度升高时，管中的金属镓会膨胀，通过电子显微镜就可读出温度值。其测量范围为18 ℃～490 ℃，且精确度高，可用于检查电子线路
是否异常毛细血管的温度等许多方面。根据以上信息，你认为下列 推测错误的是)A．碳纳米管的体积在18 ℃～490 ℃之间随温度变化很小，可忽略不计．金属镓的熔点很 低，沸点很高．金属镓的体积在18℃～490℃之间随温度变化很小，可忽略不计．金属镓的体积在18℃～4 90℃之间随温度变化比较均匀15如图所示，甲是体温计，乙是实验室用温度计，它们都是利用液体__热胀冷 缩__的性质制成的。可用来测沸水温度的是__乙__；没有甩过的体温计的读数是38℃，用两支这样的体温 计给两个病人测体温，如果病人的体温分别是37.℃和38.6℃，则这两支体温计的读数将分别是__38_ _℃和__38.6__℃。16．如图所示是小明同学设计的一个气体温度计的示意图。瓶中装的是气体，瓶塞 不漏气，弯管中间有一段液柱。(1)这个温度计是根据__气体__的热胀冷缩来测量温度的。(2)将此装置 放在室内，温度升高时液柱向__左__(选填左或右移动。(3)若放到冰水混合物中，液柱处的刻度应标__ 0__℃。(4)该温度计测量温度时__
会__(选填会或不会”受到大气压的影响17．有一只刻度 均匀，但实际测量不准确的温度计，把它放在冰水混合物中，示数是4 ℃；把它放在标准大气压下的沸水中，示数是94 ℃。把它放在某种液体中时，示数是22 ℃，则该液体的实际温度是__20 ℃__，当把该温度计放入实际温度为40℃的温水中时，温度计的示数为___40 ℃__。第四节 地球 上的水循．水是生命的乳汁、经济的命脉，是自然界奉献给人类的宝贵资源。下列关于地球上的水循环和水资源， 认知正确的是)A．水循环的过程伴随着水的物态变化过程．水循环按照固态→液态→气态的固定顺序循环进行． 地球上的淡水大约占地球总水量的3%，淡水资源丰富．大量开采地下水，对环境不会造成损害，可以解决部分地 区饮水问题．霜、露、雾、冰、“白气”中，由液化而形成的是．霜、雾、白气．霜、露、白气．露、雾、白气． 露、雾、冰．冬天晾在室外的湿衣服里的水会结成冰，但是冰冻的湿衣服也能晾干，
这是因为衣服上的冰 升华成水蒸气了__。．有下列物态变化：①洒在地上的水慢慢变干的过程；②放入衣箱中的樟脑球变小的过程； ③冬天室内的水蒸气在玻璃窗上形成“冰花”的过程；④出炉的钢水变成钢锭的过程。其中属于凝华的是__③_ _，属于吸热过程的是__①②__填写序号。5.有一天，雨、露、冰、雪四姐妹在一起争论自己的出生由来， 谁也不认同谁。下列她们的说法中，你认为正确的是)A．雨说：我是水汽化而来．露说：我是水蒸气凝华而来． 冰说：我是水凝固而来．雪说：我是水升华而来6.对下列现象的成因解释正确的是．早春，河中的冰逐渐消融— —汽化．盛夏，剥开包装纸后冰棒会冒“白气”——熔化．深秋，清晨的雾在太阳出来后散去——液化．严冬，堆 起的雪人逐渐变小——升华7.下列有关物态变化的叙述中正确的是．蒸发和沸腾在任何温度下都能发生．烧水时 在壶口上方看到的白气是水蒸气．衣柜里的樟脑丸逐渐减少是汽化现象．霜的形
成是凝华现象，放出热量 8.以下常见的物态变化实例中，放热的是．春天，冰雪消融．夏天，积水干涸．秋天，草木上出现了霜．冬天， 冰冻的衣服变干9.下列有关物态变化的判断，正确的是．擦在皮肤上的酒精很快变干，是升华现象，需要吸热． 夏天会看到冰棒周围冒白气，是汽化现象，需要吸热．秋天的早晨花草上出现小露珠，是液化现象，需要放热．寒 冷的冬天室外飘起了雪花，是凝固现象，需要放热10．关于自然界的水循环，下列说法中正确的是．水蒸气在高 空遇冷吸热液化成小水珠．冰山上的积雪只能先熔化，再蒸发成水蒸气升腾至空中．江河湖海中的水吸热蒸发成水 蒸气升腾至空中．积雪放热熔化成水归入大海11.英国科学家研发出一种激光橡皮。在激光照射下，纸张上的黑 色碳粉直接__升华__填物态变化名称为高温碳蒸气，字迹消失；经过特殊冷却装置，高温碳蒸气又直接__凝 华__成碳粉。这样，废纸和碳粉重新得到了利用，可有效地节约
资源并保护环境。12．夏天，从冰箱 中取出饮料瓶，可观察到瓶子表面有小水珠，擦干后很快又形成，这个过程中发生的物态变化是__液化__；南 极地区年平均气温是－25℃，降水量很小，但这里的空气却很湿润，这是由于冰发生了升华现象，升华过程需要 __吸热__选填吸热或放热。13．随着科技的发展，过去呼风唤雨的神话已成为现实。人工降雨的原理是用飞 机在空中喷洒干冰固态二氧化碳，干冰在空气中迅速吸热__升华__，使周围空气温度急剧下降，空气中的水蒸 气遇冷__凝华__成小冰粒，冰粒逐渐变大而下落，下落过程中遇到暖气流就__熔化__成水滴，水滴降落就 形成了雨。均填物态变化名称)14．农谚说霜前冷，雪后寒，其中蕴含的道理是：气温低的时候水蒸气会凝华形 成霜，雪熔化形成水的过程中需要__吸__热。15．阳光照射下，海洋、陆地上的水会不断地__汽化成水蒸 气；夜间气温降低时，水蒸气会__液化__成小水珠，附着在空气中的浮尘上，形成了雾。冬天，夜晚气温如迅 速降到℃以下，
你家窗户的玻璃上会形成一层冰花，这是水蒸气__凝华__而成的，这层冰花在你家窗 户玻璃的__内侧__(选填外侧或内侧。16．某同学在探究物态变化的实验中，在试管中放入少量碘。塞紧盖 子放入热水中，观察到试管中固态碘逐渐消失，变为紫色的碘蒸气并充满试管。(1)此过程固态碘发生的物态变 化是升华_(填物态变化名称。(2)在上述实验中，小明同学猜想：固态碘是先变成液体，再变成气体，因为速 度太快，液态碘出现的时间太短，因而没有观察到。为验证猜想，他查询了一些小资料：碘的熔点是113.5℃ ；碘的沸点是184.4℃；水的沸点是100℃。请你根据上述资料分析说明小明的猜想是错误的原因：__热 水温度低于碘的熔点，碘不可能熔化__。(3)为了进一步探究此类现象，小明在试管中放入适量温水，然后放 入一小块干冰固态二氧化碳，此时观察到水中有大量气泡产生，同时水面上有大量白雾。水中大量的气泡是由__ 干冰升华吸热__形成的。水面上大量的白雾是由__水蒸气遇冷液化__形成的17．有霜的季
节，农 作物常被冻坏，这就是人们常说的遭到霜冻。实际上，农作物不是因为霜而受冻的，℃以下的低气温才是真正的凶 手。当空气干燥时，即使温度降低到－20℃～－10℃，也不会出现霜，但此时农作物早就被冻坏了，农民们称 这种情况为“黑霜”。(1)霜是由__水蒸气__直接变为小冰晶形成的，对应的物态变化名称是__凝华__ 。(2)请根据短文，对霜形成的条件提出猜想。猜想：霜的形成条件是__空气湿润__和__气温在0 ℃以 下__。(3)某同学为验证上述猜想，做了如下实验：从冰箱取出一些－10℃的冰块，放在不锈钢杯子里，一 段时间后可看到在杯底出现一些白色的小冰晶即霜。你认为该实验能否验证上述猜想，请简要陈述理由第三节汽化 和液．下列措施中，能使蒸发加快的是)A．给播种后的农田覆盖地膜．把新鲜的蔬菜装入保鲜袋中．把盛有酒精 的瓶口盖严．给湿头发吹热风．下列哪一种现象属于液化？)A．钢水浇铸成火车轮．倒在地上的水一会儿变干了
．清晨，草的叶子上有露水凝结．用久了的灯泡的钨丝比新时．如图是对一定质量的水持续加热过程中温 度随加热时间变化的图像，由图像可知：水的沸点是__98__℃；水在沸腾过程中，需要不断__吸热__选 填“吸热”或“放热”，其温度__保持不变。第题图题图．如图是草叶上出现的露珠，露珠的形成是__液化_ _现象，形成的过程中需要__放__(选填“吸”或“放”)热。．张家界景区雨后云雾缭绕，犹如仙境。关于 雾，下列说法中正确的是．雾是水蒸气．雾是山中冒出来的烟．雾是水蒸气凝固形成的．雾是水蒸气液化形成的6 .人游泳上岸以后，风一吹感觉身上很凉。这是因为( C )A．水中的温度比岸上的气温高．人的皮肤产生的 错觉．人身上的水分蒸发，要从人体吸热．风把身上的热量带走了．下列说法正确的是( B ．春天，早晨经常 出现大雾，是汽化现象．夏天，从冰箱中取出的易拉罐过一会儿表面出现水珠，是液化现象．深秋，枯草上出现的 霜，是凝固现象
D．冬天，窗玻璃上会出现冰花，是汽化现象8.如图甲、乙所示，是在“探究水的沸腾 ”实验时，两组同学分别安装的实验装置，图丙是他们根据实验数据绘制的水的温度跟时间的关系图像。根据有关 信息，下列说法中正确的是)A．图线对应的是乙实验中的数据．图线对应的是甲实验中的数据．水的沸点跟水的 多少无关D．到100 ℃时温度不再上升是因为水不再吸热9.夏天，人们常吃雪糕解暑，剥开雪糕包装纸时， 雪糕周围冒“白气”，下列说法正确的是A．吃雪糕解暑，是因为雪糕熔化时要放热．吃雪糕解暑，是因为雪糕汽 化时要放热．雪糕周围冒“白气”是液化现象D．雪糕周围冒“白气”是汽化现象．下列关于水沸腾的实验说法正 确的是A．水沸腾时冒出的“白气”是水蒸气．水的沸点随气压的降低而降低．水沸腾的现象只发生在液体的表面 D．水沸腾后继续加热，水的温度会不断升高11.取一只大的注射器吸进适当的乙醚，用橡皮帽堵
住注 射器的小孔，向拉
出师表
两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今 天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣
不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊 遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光
先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠 谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其
刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等 ，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚
以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必 能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以 众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣， 远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，
每与臣论此事，未尝不叹 息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，
愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可 计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自 枉
屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于
败 军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来， 夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之
明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军， 北定中原，庶竭驽钝，
攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损 益，进尽
忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪 ，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责
攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察 纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。