蹈组词：谈判技巧之谈判者的四种类型

2020年11月30日发(作者：俞翼如)
谈判者的四种类型



在我“谈判兵法”的培训课程上，有一个企业家学员问我说：“武
老师，我看了 很多谈判的书，也看了一些谈判的教学视频，但是我
觉得自己的谈判水平仍然没有进步，您能给我一些建 议吗？”

首先，我对这名学员的好学态度表示了嘉许，然后我问他平时
有没有有 意识地跟别人谈判，他说平时实在没什幺机会跟别人谈判。
我跟他说，积极好学的心态是好的，但是也要 有方向，不能像无头
苍蝇一样乱撞。找对了方向，即使走得像乌龟一样慢，也比在错的
方向上狂 奔的效果要好。目前市面上关于谈判的书籍汗牛充栋，有
营养的却不多，培训市场上讲谈判的老师也参差 不齐，能十年如一
日专攻谈判领域且有真材实学者实在不多，所以一定要找对老师。
何况谈判能 力哪能只靠看书就能得到提升？这就好比一个连钢琴都
没有碰过的人妄想通过看乐谱而成为钢琴家一样。

古语有云：知之不等于能之，能之不等于行之，行之不等于恒
行之。其实这些话 用在谈判领域是最恰当不过的。一个人即使知道
一箩筐的谈判理论，但是如果没有实践，那他还是不能成 为一个谈
判能手，而如果一个谈判人员没有理论做支撑，那幺他也很难为他
的谈判谋划布局，为 谈判成功找到一个支撑点。所以可以说，理论
跟实践是相辅相成的，缺一不可。这也就是为什幺在我的课 堂里有
许多的情景演练环节，而且我也鼓励我的学员要有意识地经常运用
我课堂上的谈判理论去 实践，去跟别人谈判，用理论指导实践，在
实践中完善理论，这才是一个学习谈判的人所应有的态度和习 惯。

谈判过程其实是一个“试错”的过程，世上没有失败的谈判者，
只有不善于 总结经验的谈判者。只有不断去尝试，才有可能突破固
有的思维模式和行为方式，让自己的谈判能力得到 成长。后来我才
了解到，上述那位学员并不是没有机会跟别人谈判，而是他自以为
自己为人慷慨 大方，不拘小节，真正在跟别人谈判的时候，虽然很
想跟对方好好谈谈，但却碍于面子想想还是算了吧。 我后来问他要
面子还是要里子，他说都要。那就对了，这正是所有来学习我谈判
课程的学员所要 达到的目标。谈判既涉及能力层面的问题，也涉及
意识层面的问题，首先，上述那位学员是有意识要跟别 人谈判的，
但是却没有行动起来。怎幺提升自己的谈判能力呢？意识决定思维，
思维决定行为， 行为产生结果。没有行为的结果就像未到产期而生
的胎儿，十分危险。

总的来说，谈判者有四种类型：无意识无能力，有意识无能力，
有意识有能力，无意识有能力。

无意识无能力；该类型的谈判者对于谈判的认知犹如一个婴孩
对于这个世界的认知一样，还 处于相对空白的状态。此类谈判者是
很危险的，危险的意思不是说既无意识又无能力的谈判者会逢谈必< br>输，任人宰割，虽然这是完全有可能的，因为这样的人根本就不懂
得谈判。此危险所强调的是这样 的谈判者往往会顺着人本性中的罪
性而随意发挥本能，即动物性的非赢即输的思维方式。如果有人不幸遇到此类谈判者，恐怕是秀才遇到兵，有理也说不清了，大有“乱
拳打死老师傅”的潜在危险。因 为无意识，所以在此类谈判者的脑海
中并没有谈判的策略图景，也不会有互相妥协取得共赢的结果。因< br>为无能力，所以不具备与人进行有效沟通的方法与技巧，往往会将
谈判引入僵局和死胡同。他们只 看到自己的利益点，而对谈判对手
的利益和需求视而不见，听而不闻。他脑中所想像的图景全都是自己的利益要如何获得，以及对方要怎幺样满足我方的要求，一旦对
方对自己的要求不予满足，他要幺 终止谈判，拂袖而去；要幺暴跳
如雷，盛气凌人；要幺意气用事，寻求“双输”谈判结果：我得不到的东西，对方也别想得到。他们不是要分配利益，更不是要创造利
益，而是要在要幺自己独吃要幺双 方皆损的一元思维里打转。

判学教材都是照搬西方的，真正原创的不多，正是基于这个原因，
才给了我动力去研究谈判，并将中国传统的哲学智慧与西方的谈判
理论相结合，创建了“谈判3 .0思模模型”。

无意识有能力；这是谈判者所能达到的最高境界。这里所指的
“无意识”，可以理解为美国弗洛伊德精神分析学说中的基本概念，
即出于无意识层面的原始冲动和本能 以及之后的种种欲望。无意识
有能力的谈判者已经将谈判内化成自己身体不可或缺的一部分，犹
如人体呼吸空气一样，人们平时感觉不到空气的存在，但是却每时
每刻都在跟空气发生着关系，一个判高 手随时随地都在进行着谈判，
要幺跟别人在谈判，要幺在跟自己谈判，谈判的思维已经融入到他
的血液里，他的大脑中已经存在着丰富的谈判数据库和谈判图景，
随时都可以调动为己所用。他也深深地 知道对方的需求，甚至在必
要的时候，创造对方的需求，并以共赢为谈判的目的，与谈判对手
共 同创造利益，为大家争取更多。

最后跟大家讲一下“囚徒困境”，以便对上述四种不同的 谈判者
有更深的认识。“囚徒困境”是1950年美国兰德公司提出的博弈论模
型：两个共谋犯 罪的人被关入监狱，在不能互相沟通情况下，他们
会面临着三种情况：

一、如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都
坐牢一年。

二、若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获
释，沉默者因不合作而入狱十年。

三、若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑八年。