告组词：有效谈判十个步骤

2020年11月30日发(作者：程长文)
有效谈判十个步骤

许多上过谈判课的朋友问我，如果把谈判过程一步步整
理出来，会不会比较有助于谈判的学习？我认为可以。过去
我是把谈判分解成一个一个“结构” 来谈，像“实质结构”、
“成员结构”、“议题结构”、“权力结构”等，去教学员如何
分析谈 判。而我也认为，一定要阿看得出来，谈判是一个结
构套着一个结构的，你才算进入研究谈判的殿堂。
用“谈判流程”来学谈判是第二个阶段。在晓得结构之
后，可以把一场谈判从准备开始，分 解成几个过程环节，然
后对自己的谈判行为一一加以查看。谈判学者对于流程该包
括几个步骤， 也有不同的主张。但是我认为，如果谈判要谈
得精致的话，应该有下面十个步骤：
步骤一：审度情势
在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的
谈判情境。几个问题必须在心中问一下：
1、时间压力在哪一边？（当然，这包括先弄清楚时间压力
是真的，还是假的）
2、我们是强者还是弱者？（这表示要先找筹码）
3、要不要结盟或制造僵局？
4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对？
5、有没有议题可以挂钩？
6、有没有观众？（观众会影响谈判者的表现）
7、对方不跟我谈的“成本”够不够大？或者，跟我谈的“诱
因”够不够大？
如 果有足够的信息，还可以多问一个问题：“对方的个
性如何？是什么样的人？”（喜欢做谈判心理研究的 ，或者
对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问
题上钻研下去。）
步骤二：决定立场 拟定战术
决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用
下面几的问题来落实：
1、哪些东西是我们一定要的（must）？哪些是可要可不要的
（want）？
2 、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂？
（谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场）
3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题？（比如，这是
议题、问题、还是前提？议题是is sue，那是要争的，经常是
一方 赢一方输的；问题是problem，那是可以共同解决，共
谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这
个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从 中找寻出口。）
4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑？
在拟定战略方面，主要包括：
1、 议程怎么设置？
2、 该用大原则去演绎，还是用小协 议去归纳？要不要用架
构细节的拼图式谈判来谈？还是一开始就喊出我们的底
线？或者更勇敢一 点，要不要改变游戏的规则？像梅尔吉布
逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：
谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金 。于是游戏规则一下
子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔
吉布逊去跟者绑 匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游
戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人< br>敢这么玩，但是“改变游戏规则”应该还是一个可以鼓励的
创意。
至于战术的选择 ，则包括：黑白脸的出牌顺序？如何控
制谈判的快慢节奏？要不要适时引入第三者调停？谈判中
间若卡住了，怎么制造新的动力？而这些战术，通常都需要
经过演练，再加以修正。所以谈判一定要练， 要经过模拟套
招才能上桌。
步骤三：场地人选
在场地和人选方面，主要要问的是：
1、 在我的地方谈？还是在人家的地方谈？
2、 需 不需要“造景”？（有的时候谈判者会考虑：记者可
能在哪个角度拍照？明天想要哪种照片、或现场哪个 标语见
报？想要藉此在舆论中营造什么气氛？这些问题都曾经被
不同的谈判者考量过。）
3、 派哪些人上桌？（这包括上桌人的阶级安排，以及个性
搭配，以及象征意义在内）
步骤四：前置谈判
前置谈判是谈判前的谈判，目的在协商出谈判议题的范
围 ，弄清楚各方对谈判的立场（如果是多边谈判的话，因为
人多，所以这个前置谈判的时间会拉得很长）， 同时传达出
我方的善意。在传达出我方善意的时候，还要弄清楚对方会
不会“回报”。“回报” 是个很重要的概念，通常谈判者必须
先确定，他的善意会受到善意的回报，他才会敢让步。
在 前置阶段跟对方沟通的时候，谈判者还可以评估各种方案
的成本，做好谈判的风险管理，以避免贸然上桌 的风险。同
时可以争取时间，设法获得自己阵营内部，甚至对方内部的
支持。
步骤五：推推看
这就是谈判桌上的各种试探了。我们可以先提案或先开
价，去测试对方的 反应，或一上桌就丢一个小让步过去，看
对方接不接，藉此了解人家到底要什么。举凡“发问的技巧”、
“倾听的技巧”、“肢体语言的观察”都可以在这个阶段作一
加强。
步骤六：协议前协议
这是1998年美国学者才整理出来的概念，有点新，但
是很好用。 什么时候可以考虑达成一个“协议前协议”？一
般而言，如果谈判各造都认为“谈判是可以谈成的”（也 就
是大家都愿意上桌），“但眼跟前没办法达成协议”、而“有
协议总比没协议好”，这时就可 以考虑用“协议前协议”。也
就是先达成一个初步的协议（对双方都有约束力的），缓和
当前的 僵局，以后若达成更好的最终协议，再来替换这个暂
行的协议。
比如两方要延长一个契约 ，但新约的谈判久久未能达成
协议，而旧约又即将失效。这时如果双方都认为有约总比没
约好， 就可以签一个协议言协议，双方同意，如果旧约届满
日新约仍未成，旧约自动续约一年或一段特定时间， 以避免
双边关系中断。这就是一种协议前协议。
以美国一个环保冲突为例：一个开发公司 想要在湿地上
建造一座桥，环保团体怕这样会影响到水鸟的栖息。开发公
司不相信一座桥会对生 态造成那么大的影响。这时他们就可
以达成一个约定：开发过程中，环保团体密切监控水鸟的数
量。如果水鸟的数量低于某一个临界数字，开发公司便同意
拆除该座桥，并且捐款作生态保护。如果水鸟 数字没有低于
临界点，开发公司就可以被允许继续开发。这有点像赌博，
因为谁都没有办法保证 以后那块湿地一定会怎样，所以就先
签个协议，赌一下了。
外交上也有这种协议前协议。比如 两国打仗，战争暂时停止，
但真正的和平协议未签。于是双方可以先签一个停火协议，
进行换俘 ，并承诺“继续努力找寻一个长治久安的解决方
案”。在那个方案还没找到之前，这些协议都算协议前协 议。
这有点像“中程协议”，目的是防止情势恶化。因为“协议
前协议”再怎么签，都比没有协 议要好，所以也有人把它称
为谈判上的“止滑点”：避免让步后一个不小心，便一路滑
下去的惨 剧。
步骤七：交换让步
这就是我们最常讲的谈判过程了。这个阶段要问的是：
1、 让步的幅度、次数、速度该怎么设置？
2、 如何锁住自己的立场？
3、 让步的时机该如何判定？
步骤八：重新制造僵局
有的时候因为某种原因，谈判的过 程很可能会卡住，谈
不下去，这时就必须制造议题，让谈判有新的动力。这个僵
局可能是外部发 生的新事件，或者我们自己故意制造的僵
局。以北爱尔兰的谈判为例，1998年在美国调停之下，英国 、
爱尔兰以及北爱交战各派达成和平协议，曾让许多关系世界
和平的人同感振奋。但是在执行和 平协议的时候，却因为新
教徒与天主教徒在爱尔兰共和军“缴械”的问题上僵持不下，
而使谈判 陷入胶着。这时爱尔兰共和军里面激进的一派，对
和平进程的停顿感到失望，乃另组“真爱尔兰共和军” ，在
2000年与2001年重新对英国展开恐怖攻击。伦敦方面受此
刺激，决定加把劲，对新 教徒与天主教徒的冲突进行调停，
停滞的和平进程也因此被注入新的活力。这就是“外部发生
的 新事件”改变谈判进程的例子。
自己制造的僵局，则像巴格达宣布禁止联合国武检人员
进 入伊拉克一样，一下子把情势拉高，逼得联合国不得不做
出一些让步。
在这个僵局过程中 ，也可以设法引进第三者进行调停。
第三者可以建议一些解决方案，同时也为让步的一方保住面
子。更重要的是，引进第三者可以规范冲突的规模，让一些
故意制造出来的僵局不致失控。
步骤九：解题与结束谈判
这是个很重要的部分，这时要问的是：
1、 选择什么时机结束谈判？
2、 哪些敏感问题可以延后再谈？
3、 是用“突然让一步”的方式赶紧结束，还是用“突然强
硬起来”的方式结束？
4、 要不要用“整批交易”在终场去夹带议题？
5、 要不要用“搭配”战术，在对方得意的时候搭进别的议
题？
6、 如何减少对方让步的成本，让他敢输给我们？
7、 如果非输不可，要输给那个人？
这 几个问题，有的是战术，有的是谈判素养，但有一点
是相通的，那就是谈判也必须讲究“背影”，下台也 要看身
段。下台下得好，我们的老板与对手，都会对我们有一定的
尊敬。
步骤十：协议后协议
有“协议前协议”，当然就有协议后协议。所谓“协议
后协议”，就 是达成协议之后，双方同意再去找找看，看有
没有更好的解决方案。如果在一定时间内，找到更好的解决
方案，就用那个替换原先的解决方案。如果找不到也没关系，
因为至少已经有了一个解决方案在 那儿。之所以这样做的原
因，是因为许多谈判学者发现，冲突各方为了急于找到一个
解决方案， 但是经常找是找到了，但却不是最好的。所以他
们才会想，为什么不再找找看呢？这就好象两个人分完了 糖
果，临出门前，再回头看看，看桌上有没有糖果剩下来。如
果桌上还有糖果剩下，那大家还可 以回去再多分一点嘛。这
就是协议后协议的原始构想。
本来这种协议后协议的谈判方式，比较 适合两人谈判，而且
是内部谈判比较仍亦有这样的共识。但如果在对外谈判时，
也同样能做到这 点岂不更好？所以我把它摆在这里，作为谈
判的第十个步骤。
这十个步骤每一个都可以再往下挖，愈到高级班，就可
以往下挖得愈深，谈判也会愈精致。