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2020年12月3日发(作者：游绍安)
课程顾问培训方案
浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名
优秀的课程顾问。
首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质
什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管 的难题。
实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目
的就是招生，实质 上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就
是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质 ：同理心和自
驱力。
同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具
备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗
话说“世事洞明皆学问，人情练达即 文章”，咨询的极致就是人情练
达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看
就可能是坏的。从消费心理学角 度看销售，买东西的人应该首先看到
的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何
人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因
此着急，因为他（她）明白 买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；
而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁 、着
急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难
以转化。
如 何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。第一
种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直 自己在讲话。如果是一直
自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。
为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导
咨询者讲话，才能了解其需求，如果 课程顾问在没有完全了解对方的
需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲
话。如果在沟通过程中，经常打 断对方说话，那么说明其同理心较弱。
一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓， 当
一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打
击，而不明白拒绝实际上 是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最
终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事 上面与
别人计较。我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些
小事上上面与同事斤 斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题时
首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒 绝其实并不
可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益
的课程顾问永远 无法真正了解咨询者拒绝的原因。第四种方法就是试
验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气 和或心境平稳的
进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是
命长的人吃 得多”！销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒
绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心， 这就要求课程顾问必
须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。
自驱 力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很
强的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就 是不断解决被拒绝的过
程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就要求课程顾问必须具备
较强 的自驱力，否则很多单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大
路：一种是有坚定意志的人，另一种是不 畏惧任何障碍的人。“ 成
功者与失败者最大的区别在于：成功人士始终用最积极的内在驱动力
支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大的原因就在于
其是否有”精诚所至，金石为开“ 的气魄去面对咨询者。
如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。第一种方
法是看 其是否遇到问题经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事
问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。 第二种方法是看其回访是
否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者，非
常 珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常
好。第三种方法是在面试时询问其对于 课程顾问这份工作的理解。如
果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课
程顾问，建议不要录用；如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工
作，这样的人可以做课程顾问，但 提升的潜力有限；如果认为课程顾
问这份工作是一份改变别人命运的工作，这样的人未来一定会是非常< br>优秀的课程顾问。
从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜
“的 过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，
同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些 完全取决于课程顾问的同理
心与自驱力这两个基本素质。
接下来谈谈课程顾问的培训方法 < br>学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反三、融会贯通。
锻炼课程顾问也必须是一个循序 渐进的学习过程，没有捷径可走。
第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系
到课程顾问的提升幅度。为什么 这样说呢？任何咨询者都相信权威，
课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背
如下内容：产品知识(如学校的背景、课程理念、儿童生理心理特点、
美术知识点等)、对于孩 子学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产
品的卖点等,这些内容要求课程顾问必须思考,然后全部记住 并且能熟
练地讲出来。需要强调一点的就是咨询者的买点，以前许多培训一直
强调要记住产品的 卖点，主观地认为咨询者的买点就是想让孩子画出
好的作品，其实则不然，还有很多其他的买点，如孩子 班级内的攀比、
家长自己朋友之间的攀比、学习方便等等，这些买点也是咨询者的需
求点，如果 我们能准确的找到咨询询者的买点，那么关单就变成了水
到渠成的事了。
第二个过程就是反复 试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现
的，课程顾问必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实 也是
一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程顾问具备很多的语言素材，
并且能在适当的时候 说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟
读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。
第 三个过程就是总结经验。课程顾问一定要学会自我总结，将接
触过的所有咨询者的咨询目的进行总结，这 些咨询目的最终汇总成咨
询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然而然就会提炼出一些技
巧 ，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，任何
形式的技巧也只能是纸上谈兵。 总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品（服
务）构成的。随着儿童美术培训市场 的日趋发展成熟，家长也越来越
关注服务，而直接体现产品附加值的就是课程顾问，所以用正确的标准选拔课程顾问、用正确的方法培育课程顾问对于一个学校至关重
要！任何中心的市场运作爱拼不一 定能赢，但会拼就一定会赢！决胜
终端靠的就是我们的课程顾问!!!