呐幼儿英语学校谈单话术

2021年1月15日发(作者：暴昭)
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谈单销售技巧及问题解析
一．课程：
全外教口语课程的卖点：
1．中外教结合，全英文授课，创造英文环境，规范语音语调。
2．小班授课，让每个孩子轻松自由的与中外教对话交流，让孩子大胆开
口说英文。
3．提供轻松快乐的学习方式，培养兴趣。
4．分享全面的语言文化，地道的口语表达方式。
5．师资，丰富的幼儿教学经验的中外教学。
五大教学法：
1．母语沉浸式教学法(The whole Language approch)， 培养英文思维模式，
无须翻译转换，应急对答。
2．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction），形象记忆，快乐吸收.
口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发。
3．听说教学法，配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化，提高学习兴
趣。
4．交际教学法，用来训练如何把英语说得更优雅，实战演练，巩固教学。
5．情景教学法，设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口
说英文。
二．幼教知识（主要是皮纹检测的内容）：
1、多元智能．八大智能的开发
2、个性--四种类型
3、学习敏感角度
4、学习管道
三．接待话术
Q:美式英语和英式英语的差别是什么？
差别不大，主要是几个元音上不同，美式英语学起 来叫柔软，生活化，
口语化，更加随意和自由，而英式英语较生硬，注重语法， 更加正统。其
实，由于美国的经济实力的强大，美式英语在孩子以后的英语运用上更加有
优势。
Q:一周上几次课？
经过长期的实践表明，低龄孩子的语言学习每周1次课，一个半小时（少
儿两个小时）才能保证学习效果，语言的学习需要时间的累积，足够量的输
入才能保证输出。
Q：老师全英文孩子听不懂怎么办？
孩子小的时候能听懂汉语吗？但是您也是持之以恒地跟他 讲，几个月后
孩子就能听懂爸爸妈妈在说什么了，一岁左右他就开口说话了。所以说浸入
式的基 本原理就在于此！
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Q:软件不装在家里，孩子怎么复习啊？
孩子只需要在家多听我们课程同步的CD，和老师录 制的音频，我们现
有的教学量是经过科学设计的，并有实际教学成果印证的，这些教学量已经
足 够，完全能达到教学效果。
Q:你们每班有15个孩子，是不是太多了？
英语学习需要氛围 ，课堂以学生为主体，很多教学活动是需要孩子之间
配合完成的。孩子在可以锻炼他的团队协作力
四．攻单话术
现场谈单的基本要求:
1．自信+专注.要学会暗示自己
2．语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,
始终是肯定语气.
3．多肯定多赞美家长.
4．把握气氛,不要与家长争辩.多肯定家长。
5．能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.
6．守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.
7．做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.
8．掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.
9．有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生
疏感。
客户类型分析:
1. 理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫
2. 冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始学…….)
3. 犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的
问题，记录并逐一解答
4. 圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说多听.
对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。
最好的结果是现场直接付全款。其次是收 定金确认开课，定好时间来补款。
最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访 。
总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。
最好的话术是说到客户心坎上．
家长在想什么？
０－３：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育．
３－６：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育．
６－１２：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性．
针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜 欢的家长就不需要讲专业,跟家
长聊聊别的话题,家长感兴趣的.
销售的四大法宝：形象，谈吐，耐力，笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）.
销售的本色：热情和激情.
用热情留住客户的脚步，用专业和技术感动他的心灵，用行销的物 法(不断
赞美肯定激发)去挖掘他的需求。
攻单：
1、硬件：
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准备好资料（ 价格单、客户协议）：侧面坐，要坐直，面带微笑。结束
后，将协议填写好交给前台办理手续。
2、软件
先问一问：您好，我帮您申请一个优惠名额好吗？如果不成功则先看登记表，结合家庭、孩子来谈，去发现真问题，然后针对性的攻单。要学会倾
听，要集中地与对方谈， 要够稳、够幽默。不要听不懂对方的意思而强攻。
如果攻不下来，也要留给对方一个“我真的要帮助您的 孩子学好英语”的印
象。
3、攻单话术
首先攻单之前要准备好资料，一定要有底气 ，对产品要有百分之二百的
信心，真心的去帮助家长解决问题，用资料去攻单，先听再说，用最短的时< br>间了解客户的真正问题，再进行解答，不要强行攻单，要给家长一个好的印
象，不然连追踪的机会 都没有。
4、问题解析：（在做问题解析前先判断问题的真假）
Ｑ：孩子小
Ａ： 担心中文还说不好学英文会混淆．孩子学语言不是由年龄决定的，而是
由环境决定的．语言学家研究证明 ，孩子从出生开始同时至少可以学好4
种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混．
Ａ：孩子年龄小（先看服务卡，孩子到底有多大）
A、啊！这位妈妈，还小啊，孩子都X岁了，您都多耽误孩子X年了。
B、孩子不足3岁：同 样是语言，为甚我们不嫌孩子学汉语的时候小呢？
可孩子到两三岁时已经会说话了，对吗？
C 、孩子在4-8岁时；不会吧！还小啊？这位妈妈，咱们来想一想，5、
6岁的孩子有没有英语说得很好 的？（有）就是嘛！不是孩子没能力学，只
是您不给他机会
Ｑ：孩子淘气，坐不住．
Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型
（乖宝宝），听觉型（东张 西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好
动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需 要，这样的孩子相对视觉
型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强．
Ｑ：价格贵.
Ａ：我们中外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文……,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要
说非常便宜这样的话 ，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个
范例，我们的老师都是有认证证书的老师，我们也 是刚进东台市场，目前的
价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一种消费，而是
一种投资，现在家里都只 有一个小孩，要如何领先在起跑线上。
(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)
Ｑ：考虑考虑.
Ａ：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子玩的这么开
心您也认同就给孩子报名学习 吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子
这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！ Ａ：您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来．．．．这里一
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