kuroha国际商务谈判试题汇编案例题

2021年1月19日发(作者：大甲)


国际商务谈判试题汇编案例题

1
、
80 < br>年代中期，美国一家大型企业来华投资，双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧，美方坚持要 求
在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要 求，坚决不予考虑，
双方立场僵持。这时，我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，从中了解到美方 的要求是出于对当时中国在保护知识产
权方面法律体系不完备的担忧，
。对此情况，我们十分理 解，并意识到我们的法律确有待完善。于是，一方面我们直接与该
公司总部的法律部主任联系，解释我国 法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案，即在合同中明
确表达：该合同适用 法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法
为 美国纽约州州法。这一方案提出后，美方代表对我方诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解。试论述
1
）
、
该案例成功得益于哪条原则的应用。
2
）
、 该原则的应用要点。

答：
1
）
、该案例成功的原因关键在于正确地 运用了明确目标，善于妥协的谈判原则。妥协有些时候是种让步，在某些时
候则仅仅是为了寻求折中的替 代方案。这就要求善于变通，不应在非原则的问题上固执已见，而应积极去寻找隐藏于各自立
场背后的共 同利益。

2
）
、在运用该原则时应注意：
（
1
） 不能为了妥协而妥协。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。
（
2
）原则问< br>题不能妥协。并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果能 找到可以退让的
地方，并在适当的时候运用自如就说明你的谈判准备得比较充分。
（
3
）妥协是建立在知己知彼的基础上的。通常，一个对国
内国外情况胸中有数，且知己知彼的谈判 者更容易找到妥协点。












２、弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书 中曾提出：
“根据十七、十八世纪的外交规范，一个完美无缺的
谈判家，应该心智机敏，而且有 无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又
刚毅果敢；能 施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
”试根据上段话，论述国际 商务
谈判人员应具有哪些基本素质？

答：上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的 基本素质，外交谈判和国际商务谈判是有区别的，但在人员素质的要求
上有共同的地方。
总的说来，
国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，
知识面广、
谦虚好学、< br>具有较强的意志力与原则性、
不卑不亢、
具备驾驭谈判的技能、礼仪、修养良好、体力精 力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下几个方面：

（
1
） 知识方面的素质。通晓相关知识是任何一个以国际商务活动为职业的人开展工作的基础，对于一个谈判者而言也< br>概莫能外。

（
2
）心理方面的素质。耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。

（
3
）仪态方面的素质。不卑不亢、有理有节始终是国际商务谈判应坚持的谈判态度， 从另一个角度看，这也是谈判双
方把谈判引向成功的基础。

（
4
）
谈判技能方面的素质。
知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，
而技能则是知 识的外在表现与具体应用。

（
5
）礼仪方面的素质。礼仪是一种知识、修养 与文明程度的综合表现，它在人际交往的许多细小环节中都体现出来，
如赴约要遵守时间，既不要早到， 也不要晚到；宴会要注意主人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。

（
6
）体力精力充沛。国际商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人 员体力和精力
的工作。










３、
1954
年，周总理出席日内瓦会议，准备放 映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记
者，有关同志将剧情介绍与主要唱 段用英文写成长达
16
页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》
，有关同志拿着说 明书
样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，
“请你欣赏一部彩色歌剧影片
《中国的罗米欧与朱丽叶》
”
，收到这份请柬的外国官 员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

试根据材料，回答以下问题：

（
1
）
《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评？

（
2
）说明中方人员缺乏何种国际交往知识？

（
3
）如何培养这种知识？

答：
（
1
）
该剧名之所以会受到批评，
是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，
不利于外方 人员理解这一经典故事；
二是该剧名不符合当时的会议气氛。

（
2
）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识。

（
3< br>）知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点；在平时多看一些有关的书籍；善于与 别人讨
论，向别人学习，平时多分析、多实践这方面的知识。天长日久，日积月累，知识就会丰富起来。


４、上海某机械厂拟引进一批先进设备，经有关部门牵线搭桥和多方比较，最终选定某国
F
公司的产品。
F
公司在商
务谈判中报出了非常优惠的价格。然而中方主谈者 是一位新上任的副厂长，为了表现自己，把谈判看成是一场胜负赛，不顾
实际情况，一而再、再而三地向 对方压价，并要求
F
公司货到上海十天内必须安装调试完毕等等。最终该厂丧失一个良好的合作机会。试根据上述例子回答以下问题：

（
1
）该厂丧失合作机会的责任在哪方？





（
2
）对该厂而言，这是一种什么风险？

（
3
）如何规避这种风险？

答：
（
1
） 该厂丧失合作机会的责任主要在我方，因为该厂领导在国际商务活动中，由于缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教。

（
2
）是素质风险。在开展国际商 务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失。我们造成把这种损失的可
能称之为素质风险。

（
3
）首先，要正视这种风险。在国际商务合作中，对客观环境不够了解、 对专业问题不够熟悉是很正常的事，关键是
谈判人员要正视自己的这种不足。其次，事先能充分地进行调 查分析、认真全面地做好可行性研究，特别是聘请一些专家顾
问，如工程技术人员、律师、会计师等参与 可行性研究，那么就可能对这些客观因素的影响作出“预先”估计，并可相应地
采取措施。第三，加强素 质培养和锻炼。









５、在某基础设施建设项目中，我们与欧洲的
B
国有
K
公司合作生产一种重型设备。而我方业主是上海
M
公司。在
合作过程中产生 了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。同时，在设备质




量的认定上，双方还存在分歧。这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。

按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。事实是。
K
公司耽误了 交货期，但是他们态度却很好，
K
公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置 不当所造成的，如：有许多地方没能按工期将工作场地及时清
理出来；遇到塌方，隐瞒不报，
K
公司的专家为此都急得差点掉眼泪。

通过以上事实的了解，
我们认为，争吵是不解决问题的。
为了消除双方不合作的因素，
应先进行中方的内部协调。
为 此，
我们批评了中方的有关单位，
并撤换了个别负责人。
与此同时，
我们认为 ，
这场争执的责任主要在于中方，
而不能归于
K
公
司。于是，我们找
K
公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响
K
公司日后在中国的声誉，因此， 把这件事情做好，
对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。经过一段时间之后，中外双方的合 作就比较顺利了。最后，工程完成得
十分出色。试根据上述例子回答下列问题：

（
1
）僵局造成的原因试什么？

（
2
）僵局的解决说明了什么问题？

（
3
）结合例子说明如何突破谈判的僵局？

（
4
）这个说明了谈判后应注意什么？

答：
（
1
）是由沟通不够造成的。在合同履行过程中，经常发生这种由于沟通不够造成的僵局。

（
2
）只要不持偏见，把事实了解清楚，以合同为依据，就能把问题处理好。

（
3
）答：第一：从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。第 二：临阵换将是谈判中用来打破
僵局的一种常用做法；釜底抽薪。第三：达到谈判目的的途径是多种多样 的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面
就能争取更好条件。

（
4
）这个例子也同时告诉我们，谈判是自始自终的。有的人认为合同一经签定，谈判就己结束了，这个观点 是错误的。
只有当合同中所有的责任义务全部履行完，谈判的目标得到了完全的实现，谈判才告终止。< br>