淮阴师范大学销售主管如何带好团队

2021年1月20日发(作者：滕远)
销售主管如何带好团队

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公司在
b
市场更换了三任销售经 理，
a
公司产品才在
b
市场获得了
良好的业绩。
第一任销售 经理其对下属要求严格，
属于家长式的作风，
所有下属必须按他的想法和要求去开展工作，如果那位不是按照他的
要求去开展工作，
就会对这个下属狠狠的骂一顿，
下属没有 一个服他。
不到一年，因为销售业绩没有起色，而最终下课。第二任销售经理是
一个刚提拔上来 的新经理。工作很敬业，属于劳模型的风格，每天奔
波于市场，返往于客户中间，处理一个又一个客户投 诉，有时甚至销
售员在宾馆休息时，他可能还在客户那里。虽然销量有一定的增长。
但由于缺乏 带团队的管理经验，
片区整体业绩目标没有达成，
最终在
年终述职中下课。
第 三任销售经理是资深销售经理，
属于管理实战型。
其上任的第一件事是抓销售团队建设，
每月召开一次区域例会，
共同
分析市场，
单独与每个销售员谈心，
及时关注 和把握销售员的思想动
态。第二件事是抓市场分析与规划，他会找销售员，与他们共同探讨
市场 的运作思路，分析市场偏差，研究与制定销售策略。第三件事是
抓市场短板，每月他会花时间，深入相对 能力比较差，业绩不是很好
的销售员所管区域，指导并帮助销售员提高销售业绩和销售能力。
b
市场在第三任销售经理带领下，成长为
a
公司销售业绩最好的片
区。




由此，我们可以得出一个结论：同一产品、同一区域、同一
销 售员队伍，不同的销售主管将会带来不同的销售结果。同时，也印
证了这句话
ldquo;一只狮子带领的一群绵羊能战胜一只绵羊带领的
一群狮子
rdquo;
。一个能征 善战，持续保持良好业绩的销售团队，
不在于他的团队成员个个都是
ldquo;
狮子
rdquo;
，但是其团队领头
羊
mdash;mdash;
销售主 管，肯定是一头
ldquo;
狮子
rdquo;
。

那么， 销售主管到底应该
ldquo;
管
rdquo;
什么？

专业团队的建设





做好销售团队建设，< br>打造一支高效协作、
充满激情与斗志的专业
化销售队伍是销售主管重中之重的工作。


那么，
如何建设销售团队呢？可以归纳为十二字。
ldq uo;
关爱下属，
以身作则，树标立杆
rdquo;
。





关爱下属。销售主管应该主动关心下属的生活和工作。比如，下
属过生日，
销售主管应该前去庆祝一下或者送上一份礼物；
下属生病
住院，销售主管 应该到医院慰问；下属对工作和前途感到渺茫时，销
售主管应该进行安慰和开导，
帮助他消除顾 虑和压力；
下属专业知识
和业务技能不足时，
主管应言传身教，
提升下属操作 和管理市场的能
力。





以身作则。销售主 管应该与下属打成一片，不搞特殊化，言于律
已。巡视市场时，与下属同吃同住；严格遵守公司的各项销 售制度，
违反时，
主管应该主动接受处罚，
营造一种制度面前人人平等的氛围。
在困难和问题面前，作为销售主管更要勇往直前，敢于承担责任；当
出现棘手问题时，
如市场 客户格局重大调整，应该主动深入一线，与
下属并肩作战，解决问题。

树标立杆。作 为销售主管，
应该在片区内着重培养销售业绩、学习意
识等各项综合表现突出的下属，
并将他们作为典型，
在销售例会中介
绍推广他们的优秀成绩和成功经验。

营销目标的制定与执行





衡量一个销售主 管有没有水平，看他能否制订正确的市场规划、
营销目标和营销策略。
一个完整的市场规划应该 包括销售目标、
产品
策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略等
内容。
销售主管在制订市场规划后，
应该督促和指导下属将市场规划、
营销目标与营 销策略执行到位。

邓经理是一家企业的区域经理，
其下有
8
名销售 员，
每个销售员各自
都有一个小市场。邓经理一般都会与销售员，一起下市场，深入到一
线，熟悉市场，
然后与销售员沟通市场规划的问题，包括一级商怎么
分布、切入何种产品、三 级价格政策如何执行、市场如何规范、终端
推广如何安排等等，
接着还会在月初的片区销售例会 上拟定每个销售
员的推进计划：何时、何人、完成什么事项、拟达什么效果。而且每
月月中跟踪 执行情况，
月底针对每个销售员推进计划的完成情况进行
考核，
奖优罚劣。
这 样一来，
就可以将前期制定的各种策略进行实施，
并且跟踪执行状况，达到最终的销售目标。< br>
推进销售管理的整体工程





一个 销售团队，
每天都面临很多需要解决的问题，
如产品质量问
题、市场串货、客户心态不 稳定、客户引进了其他厂家的产品等等。
很多销售主管，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此 ，这
就要求销售主管保持清醒的头脑，
确定哪些是问题的重点，
将主要精
力放 在解决重点问题上。
例如区域冲货，
表面上可能是经销商的问题，
但实质上可能是公司 没有制定市场规范或者下属销售布点不合理，
这
时销售主管不是去处理一个又一个市场的冲突上 ，
而是应将精力放在
制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点上，
从根本上防范市 场
冲突。

提升销售团队的业绩



一个销售团队中，其团队成员的素质、能力参差不齐，作为销售主
管应该主动

如何带好销售团队

优秀团队——如何用人、育人、赚钱？





全国市场其实就像一个国家一样，
任何东西发展都会不平衡。
不
平衡是一种存在，是事物发展的规律。我们提倡“比、学、赶、帮、
超”，一匹马跑 ，成绩好，但总没有十匹马跑时第一名的成绩好。因
此我认为应集中全国各市场一起跑，
意义就 在于要
“比、
学、
赶、
帮、
超”。

一、加快发展，干部是决定性因素





作市 场要培养出德才兼备的会员群体，
要发展开拓、
创新、
拼搏、
奋进的企业精神 ，以崭新的面貌跨入新的市场，不能一盘散沙，无所
作为，要打胜仗就必须有一个团结的队伍，就一定要 遵循六字方针：
团结、稳定、鼓劲，

首先，我们要重视德。“德为商之本，信为利之 源”。这是一家很著
名的企业董事长的话。
一个无德的团队是没有发展前途的。
有德无 才
不利于团队的发展，有才无德会牵制团队发展。我认为人才有“五德
五才”标准：