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商务谈判与推销技巧的心得
篇一：商业谈判技巧和心得
(
共
8
篇
)
篇一：国际商务谈判学习心得
国际商务谈判学习心得
这学期我们开设了商务谈判这门课程。
通过本课程的学习，我获得了许多收获：
谈判是解决冲突 谋求发展的一般手段，成功与否有它
的先决条件：
1
、该问题是否可以通过谈判解决；
2
、谈判者
是否愿意作出交换和相应的妥协；
3
、谈判者能否在一定 程
度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而
是谈判人员优秀的人格和正确的价 值观。这点告诉我们谈判
中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的
人格，谈判 时不可能成功的。
谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不
断提高自身能力。
各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更
深的了解，知道自己的不足后努 力去克服。
1
、国际商务谈判的“需要理论”
，主要观点：谈判的
前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一
定的需要。这就要 求谈判者应善于发现对方的利益和己方利
益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。
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2
、谈判 的过程理论，把谈判分为以下几个过程：
（
1
）
开局阶段；
（
2
）对开始阶段的回顾和总结阶段；
（
3
）实质性
谈判阶段；（
4
）交易和明确阶段；
（
5
）成交阶段。
（
3
）
“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判
方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果
却两败俱伤。该方 针目的是打败对方，实质是损害了双方的
利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大
欢喜”去谈判，但无论如何，
“ 不战取胜。
4
、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈 判技
巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先
应正确判断自身的实力，然后保 持自己的实力，最后增强自
己的谈判实力。
5
、原则谈判法，说明原则、理想与利益的
关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执
己见、讨价还价。
商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制
定并实施的，关 系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决
策。
商务谈判策 略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策
略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一< br>步磋商，就会被对方所接受
;
克制性策略指所选择的发盘，
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至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较
大 的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬
的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈 判人员相互
认识、
尊重，
对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；
温和 而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完
全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前 的谈判；
如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠
佳，但我方希望通过本次谈 判达成公平交易就可选择强硬而
消极的策略。
谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能
力，是为贯彻实施谈判计划和谈判
策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈
判的成败。
通过学习总结了以下几个基本技巧：
1
、商业谈判要努
力创造一种 和谐的交流气氛；
2
、商业谈判中要善于倾听、
分析和判断；
3
、要 打好商业谈判的“团体赛”
；
4
、商业谈
判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的 谈判艺术；
5
、商业谈
判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助
对方分析利弊得失；
6
、要掌握商业谈判中让步和坚
包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、
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谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。
< br>我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在
谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面 、领导能力、决
策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，
它具有发现问题、弥 补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要
作用。
篇二：商务谈判上课心得
《商务谈判》学习心得
商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。
从第一节课开始 ，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正
确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为< br>有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每
次课都给我们灌输满满的商务谈判理论 和实战技巧的老师。
事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸
易实务的老师也 强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。
现在觉得最大的感受，莫 过于课程太短了，学到的只是
九牛一毛。特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖
掘出更 深的东西。商务谈判是一门很系统的学科，短短的十
来周，只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习 。
通
过这学期的学习，我了解到了有关谈判理论、实践和应注意
的重要问题 ，
例如谈判中的正确行为举止、
谈判人员的要求、
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谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判
的终局阶段谈判的 策略和技巧，并且，列举了许多生动的案
例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体内容。
总所周知，学习，较高的境界就是要做 到融会贯通，要
把学到的东西，转化为自己的东西。以下就是我这学期学习
了商务谈判这门课所 总结的心得体会：
缺乏经验的谈判者
的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为 自己的任务
就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
一个谈判高手通常提出 很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方
的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是
很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，
而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的 话，而不去倾
听别人对他们说的话。
要取得商业谈判的成功， 必须在事前尽可能多地搜集相
关信息。因此，充分的准备是必须的。
< br>好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是
要与对方充分交流，从双方的最大利益出发 ，创造各种解决
方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵
循相同的原则来取得 交换条件。在满足双方最大利益的基础
上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立
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场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，
最终的协议是不难达成的。
本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例
中，我发现谈判在 生活中也经常出现，它存在于身边的每一
处。
大到大型的国际贸易往来，
小到身边的鸡 毛蒜皮的小事。
作为女孩子，逛街购物是我们经常进行的活动。多年的经验
积累，我对商家的心理也稍
有了解。
何砍价，应注意以下几个方面：
1.
“购物越多，商 家给你的价位会越低”的理论并非永
远成立。
2.
不要认为
“买熟人的货一定 比买陌生人的便宜”
。
3.
不要“有价高一定物美”的想法，更不要有“价低的商品< br>质量也可能好”的想法。
4.
在时间允许的情况下，尽可能货
比三家。
5.
在不了解行情的情况下，不要随意还价。
后来，同学 选到了一件很满意的服装，我也觉得那件
衣服很不错。恰好老板也在跟前，我就没有流露出对这件服装的喜爱，而是装做不太喜欢的样子说：
“这件衣服和刚才
在那边看的衣服一模一样，还没 有那件穿到身上合适。
”随
后我再问老板：
“这件衣服多少钱？”听我这么说，老板心
里也没底了，
他报了一个不高也不低的价格试探我，
说：
“你
们最少 也得给
260
元。
”我说：
“我刚才在别处问过价了，就
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你这儿报的价格最高，你如果想卖，就给个实价吧，反正我们是没事随便转转，也不是专门来买衣服的。
我想这时可以考虑 还价了，就说：
“
100
元吧。
”老板说：
“那进都进不来。
”我说：
“实话告诉你，那边最后落到
130
元，我们都没有买，算了，还是去那边 吧。
”我们边说边往
外走，老板见我要走，便说：
“算了，
130
元 给你。
”我说：
“那和那边一样，我们还是去那边买吧，如果
120
元，我们
就从你这儿买了。
借这个例子，我想说，不接受对方的第 一次出价，我
们往往就占据了主动。如果接受了第一次出价，往往在还价
时处于被动局面，很可 能因为碍于面子被迫买单。这是谈判
技巧在生活中很好的应用。生活中有很多技巧，要在实践中
不断总结经验。
不论在日常生活里
,
还是在贸易往 来中
,
不管你是不是
商人
,
律师
,
谈判都无时不发 生
,
小到买件日用品的讨价还价
,
大到各种正式非正式的商务谈判
? ?
总之
,
谈判每时每刻都在
你的身边
,
从某种程度上甚至深 刻地影响着你生活的质量和
生意场上的成败得失。
作为一个国贸专业的学生，商务谈判是我们工作中可能
设计做多的一块。
简单说
,
作为卖方希看以较高的价格成交
,
而作为买
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方则期盼以较低的价格合作
,
这是 一个普遍规律
,
它存在于
任何领域的谈判中
.
固然听起来很轻易,
但在实际的谈判中
做到双方都满足
,
终极达到双赢的局面却是一件不简 单的事
情
,
这需要你的谈判技巧和胆略
,
尤其在第一次报价时由为< br>关键。报价尽不是报价一方为所欲为的行为
.
报价应该以影
响价格的各种因素、 所涉及的各种价格关系、价格谈判的公
道范围等为基础。
因 此
,
报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡
,
力
求把握己方可 能获得的利益与被对方接受的概率之间的最
佳结合点。可以说
,
假如报价的分寸把握得 当
,
就会把对方的
期看值限制在一个特定的范围
,
并有效控制交易双 方的盈余
分割
,
从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之
,
报价 不
当
,
就会助长对方的期看值
,
甚至使对方有机可乘
,从而陷进
被动境地。
同时我们要留意双赢
,
由于双赢在尽大 多数的
谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利
益的需要，这就要求谈判双方 应该能够识别共同的利益所在，
每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共
同利 益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。
另外
,
谈判者还应留意谈判双 方兼容利益的存在
,
即不同的
利益
,
但彼此的存在并不矛盾或冲突< br>.
替对方着想
,
让对方轻
易作出决策。
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篇三：商务谈判课程学习心得体会
商务谈判课程学习心得体会
一、学前认知
对我们营销专业的同学来说，谈判一直是件神秘的事情，
一直以来对谈判充满憧憬与 向往。憧憬着若干年后，我们代
表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于
我们 专业的重要性。
二、理论学习
三、课中实践模拟
在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模 拟商务谈
判，谈判主题：皖西学院欲购置
1000
台台式计算机用于教
育事业 与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老
师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分 成六个
小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组
进行谈判
。
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争
执不下、不肯相让时，双方都已经进入了 角色。
四、收获与总结
一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务
谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学 的知识运
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用到实际中去。更好的熟悉商务 谈判的各个环节和更好的理
解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单
的认为谈 判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习
之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈 ，我
们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手
信服从而取得成功，并不是一如生 活中的全并经验和感觉。
虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理
由和依据， 不能凭空叫价，更不能信口开河。
作为市场营销专业的学生我深知谈判 在我们以后的职
业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动
之中处于优势地位， 不管我们今后是否从事谈判这一职位，
谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。
场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，
而这些都是我所 欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学
习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后
工作的需要。
好好学习专业知识 ，
了解商务活动的各种流程，
以便在谈判中处于主导地位。
篇四：商务谈判的心得体会
商务谈判的心得体会
在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践
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和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人
员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商
阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧， 为方便读者查
阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们
还让我们
< br>在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高
书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判 的具体时
间内
容。
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相
互的权利义务关系而进行协商的行为。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协
调彼此之间的关 系，满足各自的需要，通过协
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因
是因为参与谈判的各方有自己的需
要，或者是
谈判的种类很多，什么 是商务谈判呢？商务谈判刚是
经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以
1
，多听少说
，
缺 乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发
言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，
说自己想说的话和反驳对方的反对意见
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2
，巧提问题，
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。
商的需求
3
，使用条件问句，
4
，避免跨国文化交流产生的歧义
，
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往
又不都是英语，这就增加了交 流的难度。
5
，做好谈判前的准备
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
........................
（二）
，
在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时
难以预料，但是它绝对必不可少。
商务谈判中
,
为谈判交际
目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和< br>规律
.
布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供
了理论依据
.
根据商务语言内在的礼貌含义
,
谈判语言区分
为词汇
和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气
氛、策略便通、利益维护等五 种语用功能
.
关于商务谈判我
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本文更新与2021-01-21 02:13，由作者提供，不代表本网站立场，转载请注明出处：https://www.bjmy2z.cn/gaokao/541641.html
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