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案例分析题
1.
美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,
受到法国人的热烈欢迎。法国人
开着小车到机场迎接
,
然后
,
又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉
,
觉得
法国人的服务 水平够棒。
安排好之后
,
法国人似乎无意地问
:
“您是不是要准时搭 飞机回国去
呢
?
到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。
”迈克点了点头< br>,
并告诉了对方自己回程的日
期
,
以便对方尽早安排。
法国人 掌握了迈克谈判的最后期限
,
只有
10
天的时间。
接下来
,
法方
先安排迈克游览法国的风景区
,
丝毫不提谈判的事。直到第
7< br>天
,
才安排谈判
,
但也只是泛泛
地谈了一些无关紧要的问题。 第
8
天重开谈判
,
是草草收场。第
9
天仍没有实质性进展。 第
10
天
,
双方正谈到关键问题上
,
来接迈克上机场的小车 来了
,
主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷
,
如果不尽快作 出决定
,
那就要白跑这一趟
,
如果不讨价还价
,
似乎又不甘 心。
权
衡利弊
,
为了不至于一无所获
,
只好答应法方一切条 件。
请分析上述案例
,
并回答以下问题：
(1)
法国人获悉迈克的返程日期时
,
运用什么谈判技巧
?
(2)
法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？
(3)
如果你是迈克
,
遇到这种情况你会怎么办
?
参考答案：
(1)
法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你
的问题时
,
不要强迫他做出回答
,
而应采用迂回的方法
,
暂时避开主题
,
转移对方的注意力
,
然
后在引申到主题
,
或者干脆从侧 面得到问题的答案。
法国人就是通过转移对方注意力的方式
,
间接的得到自己想要得答 案。
(2)
答
:
法国人通过运用期限策略
,
迫使 迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之
外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素 。在商务谈判中
,
贸易双方常将期
限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在 谈判中
,
期限能使犹豫不决的谈判对手
尽快做出决定
,
因为他们害怕 错过这个村就没有这个店了。
时间给人造成了某种压力
,
这种压
力常常迫使对 方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感
,
迫使迈克做出让步。
(3)
答
:
如果在实际生活中发生了这样的事
,
首先不要慌
,要保持冷静
,
绝不能盲目地遵
从期限
,
让它捆住你的手脚。就以迈克为例
,
如果他不甘愿俯首就擒
,
可以这样说
:
“真是太遗
憾了
,
对于没有达成协议
,
我深感不安
,
不过难得有这样的观光旅行
,
所以我又要感谢贵国。
”
这就把球赐给法国人 了。期限策略是双方都可以使用的武器
,
如果不幸掉在“期限”的陷阱
中
,< br>那一定要有耐性
,
要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。
需知多数人的 期限均有
商量余地
,
就看你能否沉得住气。总之
,
沉着、冷静、有耐 心是对付这种局面的最好策略。
2.
在某次交易会上，
我方外贸 部门与一客商洽谈出口业务。
在第一轮谈判中，
客商采取各种
招数来摸我们的底，罗列过时行情，
故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的
情报，
了解 到日本一家同类厂商发生重大事故停产，
有了解到该产品可能有新用途。
再仔细
分析了 这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，
告诉对方：
我方的货
源 不多；
产品的需求很大；
日本厂商不能供货。
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了 解
程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该
产 品。
（
1
）在第一轮谈判后，我方为何中止谈判？
（
2
）商务谈判的信息包括哪几方面的主要内容？
（
3
）谈判信息的作用有哪些？
参考答案：
（
1
）我方没有掌握谈判信息
（
2
）己方信息
对方信息
市场信息
竞争者信息
相关环境信息
（
3
）①谈判资料和信息是制定谈判战略的依据
②谈判信息是控制谈判过程的手段
③谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
④谈判信息是商务谈判成败的决定性因素
3.
美国一家航空公司要在纽约建 立大的航空站，
想要求爱迪生电力公司提供优惠电价，
但却
遭到电力公司的拒绝，推说公共服务委员会不批准如给航空公司提供优待电价，
不肯降低电
价，谈判相持不下。< br>
这时，
航空公司突然改变态度，
声称若不提供优待电价，< br>它就撤出这一谈判，
自己建厂
发电。
此言一出，电力公司慌了神，立 即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给予这
类新用户优待价格。
因为若失去给这家大航空 公司供电，
就意味着电力公司将损失一大笔钱，
所以电力公司急忙改变原来傲慢的态度，表示愿 意以优惠价格供电。
（
1
）在本次谈判中航空公司处于什么谈判地位？
（
2
）在这种情况下航空公司采用了什么谈判策略从而获得了谈判的成功？
参考答案：
1
）劣势地位
（
2
）以退为进的谈判策略
4.
某市一工厂打算购买意大 利一公司的某种生产技术和设备，派往意大利的谈判小组人员
有：该市主管工业副市长、发改委主任、经 委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：
（
1
）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（
2
）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（
3
）什么要对谈判人员作出以上调整？
参考答案：
（
1
）谈判小组成员应包括：商务谈判人员、技术谈判人员、金融谈判人员、法律
谈判人 员。
（
2
）除该厂厂长外，其他
3
人均不宜参加谈判，应 根据谈判人员能力构成另派人员参
加。
（
3
）
一是谈判小 组成员的能力构成与职责分工；
二是政府官员一般不宜插手企业谈判。
5.
有关
A
公司对
B
公司的收购谈判因股权与人员安排问题一度陷入僵局。僵持之 下，
A
公司
借机将谈判副手调往海外处理所谓“紧急事态”
，并敦促重新启动 谈判。
（
1
）什么叫谈判僵局？
（
2
）
A
公司使用了哪一种打破谈判僵局的策略？
（
3
）还有哪些类似策略可以打破谈判僵局？
参考答案：
（
1
）
谈判进入实质性的磋商阶段以后，谈判 各方往往由于某种原因相持不下，
显然进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为谈判僵局。
（
2
）
A
公司通过更换谈判人员，运用了打破谈判僵局的程序 性推动策略。
（
3
）其他手段还包括权利性推动策略和尊重性推动策略。
6.
某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术和设备，派往意大利的谈判小组人员
有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：
（
1
）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（
2
）如何调整该工厂派出的谈判人员？
参考答案：
（
1
）谈判小组成员应包括：商务谈判人员、技术谈判人员、金融谈判人员、法律
谈判人 员。
（
2
）除该厂厂长外，其他
3
人均不宜参加谈判，应 根据谈判人员能力构成另派人员参加。
（
3
）一是谈判小组成员的能力构成 与职责分工；二是政府官员一般不宜插手企业谈判。
7.
我国某厂与美国某公司谈判 设备购买生意时，
美商报价
218
万美元，
我方不同意，
美方降至
128
万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降
10
万美元，118
万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，
所以 不为美方的威胁所动，
坚持再降。
第二
天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天 后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表
亮出在国外获取的情报——美方在两年前以
98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报
出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至 合理。
（
1
）案例中美商回国后，我方为什么毫不吃惊？
（
2
）谈判信息的作用有哪些？
参考答案：
（
1
）我方掌握这次谈判的谈判信息
（
2
）①谈判资料和信息是制定谈判战略的依据
②谈判信息是控制谈判过程的手段
③谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
④谈判信息是商务谈判成败的决定性因素
8.
在艾柯卡着手拯救 克莱斯勒的过程中，
他感到必须压低员工的工资。
他首先降低了高级职
员工资的
10%
，自己的年薪也从
36
万美元减到
10
万美元。随后他对工 会领导人说：
“
17
美
元一个钟头的活有的是，
20
美元的 一件也没有。现在好比我拿着手枪顶着你们的脑袋，你
们还是聪明点。
”工会未答应艾柯卡的条 件，双方僵持了一年，最后，迫使艾柯卡发出了最
后通牒。一天晚上
10
点钟，艾柯卡 找到了工会谈判委员会，对他们说：
“明天早晨以前，你
们非作出决定不可。
如果你们 不帮我的忙，
我也要你们不好受。
明天上午我就宣布公司破产，
你们还可以考虑
8
小时，怎么办好，你们看着办吧！
”最后，迫于最后通牒的压力，工会答
应了艾柯 卡的要求。
（
1
）艾柯卡在与工会进行的谈判中处于优势地位还是劣势地位？
（
2
）在谈判进入僵局后艾柯卡采用了什么谈判技巧？
（
3
）采用这种谈判技巧应注意哪些？
参考答案：
（
1
）优势地位
（
2
）限定的谈判技巧
（
3
）①所规定的最后时限能给对方可接受的余地。
②所规定的最后时限必须是严肃的。
③在运用规定最后时限的同时，可以向对方展开心理攻势。
④在语言上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。
⑤拿出一些令人信服的证据，让事实说话
。
⑥给予对方思考、议论或请示的时间。
9.
有一位陆军上校，每次他买西装 时，总会厚着脸皮向店员要一条免费的领带。
20
年来，
他跑遍全球各地，积累了好多 免费领带，
据他说，
他从没有失手过，索取赠品一般都会有收
获，反正就算得不到一顿 晚餐，得到一个三明治也行。
为什么
“索取赠品”
的技巧会这么有效呢？因 为大多数人都没有什么耐性，
总希望尽快
结束眼下的交易，
好接待下一名顾客。
或许更重要的一点就是和整个交易价格相比，
赠品实
在算不了什么。
店员心想，售货 单已经写好了，衣料上也画好样子了，
总不能因为一条领带
把这笔生意丢了吧，
万一不 送给他领带，
他掉头就走怎么办？店员觉得冒这个风险不值，
于
是就送了他实际成本很 低的领带，套在上校的脖子上。
（
1
）上校索要领带时处于商务谈判的那一个阶段？
（
2
）上校在这一阶段采用了哪种策略？
（
3
）在这一阶段还可以采用的策略有哪些？
参考答案：
（
1
）成交阶段
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