2021年1月23日发(作者：查瑞根)
如何解决家长的主要问题以及谈判技巧


1
、

如何巧妙的与家长、学生沟通？沟通的第一步


称呼

甜美的话语的练习


战术问题

扬长避短

婉转的诱导家长

突出辅导班的特色文化


招生过程中的心里素质的加强

目标的设定：
如今天要向二十个家长详细的介 绍辅导班的情
况，了解家长的需求、期望。有八个回应，两个报名。每天目标递增。


每天可能会遇到很多的问题解决问题的唯一方法就是找到问题的源头。


有了理论知识还要去亲自实践一下


好的辅导班

需要付出高的价格

掌握人们的消费心理


2
、

如何夸奖家长

夸奖学生夸人的艺术

微笑服务



抱怨别人的时候要检讨一下自己


做不甘于失败的人，记住最有价值的人不是最能说的人

3
、

如何双赢

家长的期望

学生的期望

我们的期望


愚者错失机会，智者善于抓住机会




意志力与意志力的较量



沟通意识的培训（其它优惠可以实时定优惠政策）


4.
孩子进辅导班成绩能提高么？怎么提高？


答：辅导班通过授 课安排和习题练习，课堂上营造出一种紧张而热烈的气氛，有利于抓紧
时间，
有目的、
有计划、有步骤的进行学习，把散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和分
析，而且一个班人也不多，有 一个很好的学习氛围。每个学生老师都能照顾到，会在相对短
的时间里面，
可以获得一个比较满 意的一个结果，
可以做到一个事半功倍的效果，
就象你打
蓝球请教练，有个教练跟没教 练能一样吗？不一样。


5.
孩子的英语成绩不好，该如何提高呢？


答：中国有句古话叫 “熟读诗书三百篇，不会做来也会吟”
，语言的学习是有相通性的，不
仅中文是这样，
英语亦是如此。
所以我们强调孩子要大量的背诵，
从而培养自己的语感，由
于英语是一 门语言，
学习起来有特殊性，
孩子上课外辅导班可以早一些，
早接触和多接触可
以培养语感和兴趣。
兴趣是最好的老师，
辅导老师会通过让学生参与，
采用的小班授 课，互
动教学，寓教于乐的教学方法，让孩子在玩中学，学中玩，激发起孩子的学习兴趣，树立学
好英语的信心。


6.
孩子的数学成绩不好，该如何提高呢？



答：
数学不好主要是因为方法不好，决不是因为人的原因，
想学 好它也不难。首先上课时
必须专心，
一定要弄懂新的课程内容，最好能多多提问。
学好 数理化要多思多问。
要先想想
要解决什么问题，
不要上来就套公式得一个结果就交差了 。
对于基本的知识及知识间的关联，
必须加以足够的重视，
而且必须学会再做习题的时 候有意识地复习学过的知识，
巩固并且找
出知识间的联系，特别重要。

如果 能够形成清晰的概念，辅以一定量习题的训练，就能够
达到相当的水平。反之，如果闷头做题，不懂得总 结归纳，做题的效率就会大打折扣。



7.
孩子有好动的毛病，应该怎么办？孩子有些叛逆，不爱学习、

不爱好家长沟通、该怎么
办？


答：观察他身上的闪光点，及时肯 定表扬
,
错了给予鼓励
.
使他认识到自身的价值
,
调动他的
积极性
,
对于孩子的好动表现，父母要循序浙进地进行教育。一开始对孩子不要要求大 高，
只要求孩子能将自己的行动控制在一定范围内，
然后再慢慢提高要求。
对孩子过多 的槽力要
给予宜泄的机会，可指导孩子参加各种丰富多采的体育活动，让孩子玩个够、动个足。



8.
你们学校有没有装有空调？


答：我们 在不断地发展与壮大中，学校的软硬件设施也在逐步完善。夏有空调冬有暖气是
我们每个分校必不可少的 必要设备。


9.
贵校学生在学习期间有考试吗？

< br>答：虽然我们是培训学校，但我校课程在每一期结束之后都有测验，每一级结束之后都有
考试，< br>而且对于那些考得好、
进步快学员给予相应的奖励。
一方面测验学员在我校学习情况，< br>另一方面鼓励那些本来基础不是很好却进步明显学员。


10.
你们老师布置作业吗？


答：您放心好了，我们老师会根据 本节课的情况来布置家庭作业，作业会详细到每天，以
帮助学生温习、
巩固学生当天的学习内容 。所以，
如果孩子在家中说没有布置作业时，
家长
就应该跟我们老师联系来确定真假。


11.
贵校老师会与家长联系吗？


答：首 先，我校为每一名学员准备了家长联系簿，我们会把您的孩子每堂课的表现以及老
师的建议记下来，家长 签字，有什么意见可以写在上面反馈给我们的老师。
其次，
我们的老
师会定期或不定期 的回访，
对您的孩子的学习与您交流。
而且每一期结束，
我们学校都要组
织开 家长会，以便家长与我们老师近距离接触


12.
贵校的教师负责吗？


答：我们的老师都非常有责任心，我 们也要求老师必须及时向家长反映学生在学校的学习
情况，如果学生有缺课的情况，也必须及时与家长联 系，落实原因，安排补课。定期和每期
末都安排家长会，
如果家长反映我们老师一个学期都未与 其联络，
或者对您的孩子的学习不
负责任，作为学校会对老师有一定的惩罚。


13.
你们小学老师都采用什么方式授课？


答：我们 采用的小班授课，互动教学，寓教于乐的教学方法，让孩子在玩中学，学中玩，
通过孩子喜闻乐见的方式 ，调动孩子对学习的兴趣。

二、关于学生学习


1.
如果我孩子在你们学校学习了，你能保证他的学习一定会有所提高吗？

答：
这点家长放心好了，
我们老师一定会竭尽全力让每一位学员学好。
但孩子学习不仅 仅靠
老师课堂教学，同样家长的督促以及孩子自己的复习巩固也很重要。


2.
学生座位如何安排？


答：我校学生自由坐位，但老师也会考 虑到孩子的视力以及课堂纪律等诸多方面的原因适
当调整学生座位。


3.
贵校可以试听吗？


答：只要您的孩子在我校登记了简要资料，可以参加我们的公开试讲课。


4.
学习期间有考试吗？


答：考试是衡量孩子学习效果最好的标 准，我们当然有考试的。主要分为小测验和考试两
块。
学完每一期后我们学校会举行期末考试，
以检验这一期学生的学习效果。
还有就是单元
小测验，主要是检测一下学生对所学知识 的掌握程度。


6.
如果我孩子有事，拉下的课怎么办？


答：您放心好了，如果您的孩子有事需要请假，三次课内我们老师会给予补课的，而且保证补课的质量。


7.
家长可以陪读吗？


答：
家长是不可以陪读的，
因为家长坐在教室里，
或多或少会影响学生和老师上课的 情绪，
学生见到家长坐在后面会产生压力，不利于调动课堂气氛，而且如果家长在里面交头接耳，
不利于课堂纪律的维持。所以从整体考虑，我们不允许家长陪读。


8.
孩子学不会怎么办？


答：还没有学习，怎么能讲学不会呢？ 我们首先要读学生有信心，才能树立孩子自己学习
的信心。孩子在我们专业老师的耐心辅导下，
肯定能进步。退一步来说，假如孩子在本期真
的没学好，可以在下期免交
35%
的学费 继续重新学习，但一般只要学，孩子就能学会学好。


9.
孩子不想学怎么办？


答：首先我们要找出孩子不想学的原因 ，如果孩子厌学是因为学不会，我们可以让孩子通
过游戏教学和重复学习的方式让孩子反复学，
勤能补拙；
如果孩子厌学是因为对英语不感兴
趣，我们首先从自己教师方面着手调查原因，看看是不是我们鼓励不够，孩子毕竟小，
我们
要通过不断鼓励的形式，
让孩子逐渐 培养对英语的兴趣；
如果孩子厌学是因为贪玩，
那我们
则建议家长，不能因为孩子的一 时冲动而耽搁孩子的前途。


10.
老师是否家访？


答：我们规定每个老师都要安排定期或不定期的电话回访，汇报孩子的学习情况，对于缺
课孩子 ，及时查清原因，安排在校补课或家访。


11
你们的上课情况跟平时在学校的上课一样吗？


答：不一样。 在学校平时的课堂上，老师严格按照教学大纲要求教学，课外知识较少，而
在这里，教学方式是积极、活 跃的，
学生是课堂的主人，
教学目的在于在有限的时间内学到
无限的知识。

三、关于班级


1.
贵校开设了哪些班级？


答：我们根据学员的学习需要，开设了

功课类

翰林写作班、少儿英语班、培优数学班等
等。您可以抽点时间来我校咨询具体情况。


2.
贵校每班招收多少学生呢？


答：
为了达 到良好的学习效果，
让家长满意，
我校实行小班教学，
每班限招
15
——
25
名学
生；以便老师能更好的抓住每一个学生。


3.
贵校除了学费，平时还收取的费用吗？


答：我校出了学费、教材费，不收取任何其他费用，包括试卷费、空调费，水费等。


4.
现在正在学习课程因其他原因不能再学了，能转给其他人吗？或能不能换其他课程？


答：可以，中间只需交差价学费。


8.
孩子在贵校学习，安全能保证吗？


答：这个请您放心，我们 每天都有专门的安全责任人。对于孩子学习期间的安全，我们每
个任课老师以及工作人员又都有明确的责 任分工。


无论是什么样的培训机构，
都对客户的成长负有责任，
没有这个基本责任感的企业是不应该
在这个市场上生存的。
作为培训机构，
首先应关注 的就是产品质量，
因为它不同于一般的产
品与服务。同时，不同的机构应该有自己的核心竞争力 ，应该找到符合自己的市场切入点。



我们也看到，
作为消费者 主体的学生与家长，
自由选择培训产品的时候，
还无法做到理性
判断和正确选择。这也正反映出，
我们的培训机构所提供的产品同质化严重，
打不出特色牌。


对各教育机构而言，
我们要共同面对的，
就是孩子的学习问题。孩子学习成 绩上不去，
家长
急、孩子急，孩子成绩上去了，家长仍然急，为什么？孩子学习太费劲了，每天 能让他多休
息一会儿，就成为家长最大的心愿了。



孩子的学习 也一样，
如果某一科成绩不理想，
家长就赶紧给他报个相应的培训班，
可能也
仅仅解决了当前的问题，
而不能解决根本问题，
能解决今天的问题，
却解决不了明天的 问题，
也就是说他是学会了这部分内容的知识点，却没有学会怎样去学习这一科知识的方法。



教给学生的是打“鱼”的方法，那么培训学校教给他们的则是具体的“鱼”
，将二者有机
结合起来，孩子的学习成绩就像打好地基的高楼大厦了。


授之以鱼，不如授之以渔


目前招生宣传工作最大的弊端，
就是几 乎所有学校全都集中在前后很短一段时间内向学生传
递大量的招生信息，
效果非常不好。
招生简章越来越精美，
内容越来越多，
密密麻麻一大张、
甚至几大张；各种各样的招 生宣传材料也是五花八门，但效果并不好。
事实上，人们已逐渐
将招生简章视如商场所做的“商 品简介”
，报纸、杂志上的招生广告也不能引起人们的太多
兴趣了．学校的招生宣传应该坚持持 续性，在提高办学水平、
扩大自身社会影响的同时，把
招生宣传融入到学生的日常生活、学习当 中，
“一哄而上”和“信息轰炸”往往收效甚微。


传统常用的招生宣传手 段有：广播、电视广告；印刷媒体广告；人际传播方式宣传等。这些
方式都在某一方面存在较大的弊端。
广播电视广告的覆盖面广，
但时间短暂，
只能造成瞬间
印象，
不能深 人展示；印刷媒体广告覆盖面很大，
也可以持续较长时间，但难以具体深人地
展现学校风貌，< br>难以给学生及家长留下持久深刻的印象；
人际传播宣传方式比较直接，
有说
服力 ，
但无法将学校的实际情况现实地展现在学生眼前，
而且往往个人色彩较浓，
宣传人员
对相关内容的理解存在差异．


信息社会为信息传播和人际沟通提供了便捷 、
有效的手段。
招生宣传应该放弃以传统的方法、
手段为主的观念和做法，
而 要适应社会发展现状，
采取人们最容易接受的方法和手段，
使宣
传效果最好。比如网络 和电话宣传，使用的人最多，宣传效果也最好．


打电话来的考生或者家长，
必定是对这个学校感兴趣，
想进一步了解一些问题，
或者是对学
校招生宣传当中的问 题有疑问需要解答。
按照客户关系管理理论，
这一部分考生是最有可能
成为“现实客户 ”的“可能客户”
，应认真对待他们的电话。对于他们的问题要耐心解答，
及时为他们提供详细 的信息，解除他们的疑惑，为他们当好参谋。

“可能客户”需要我们
做一系列的工作 来促成他们转化为“现实客户”
。客户关系管理中有一句名言：一个客户遇
到不满意会向十个客 户诉说。对他们应付了事，长此以往，不仅可能影响到生源的稳定性，
甚至学校的整体形象也将会受到影 响。


很多招生骨干都是从跑起步的。
这个跑就是跑关系、跑朋友、
就象一个业务员在做推销，一
方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻 炼自己的能力。不
管是为学校还是为自己，
招生都是一个最重要的内容之一。
在现在的 时代里不缺学校，
而是
生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。


推销是营销的核心部分。
如果学会了做推销就是学会了如何招生。
因此，对 有些人来说，要
招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公 ，
富了私，何乐而不为。




那么，如何做一个成功的 招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，
但更多的是后天的努力。招生能力也是一 个人创业的基础。



◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用 、技术、就业、宣传、师资配备、竞
争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。



◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）
、学生及家长。这些客 户、学生要进行分类，哪些是
核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些 是非重点客户、
学生，
客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、
学生类别应该分别采
用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的 。



◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如 何，客户和学生的地
理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来
2-3
年的发展趋势 ）
。



◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习 惯和地理位置进行合理的空间分
配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提 高。而且招生还具
有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳 境。
从中会挖掘出很多商机。
招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动 ，
人际关
系网会大量扩大，
信息量也会大量增加，
朋友就是生产力，
这些人际关系网络和市场信息将
为进一步招生提供大量的机会，成功
=
良好的态度+
良好的执行力。



◆招生过程就是推销自己介绍自己，< br>推销自己比招生更重要，
因为你代表的是学校的形象。



◆不断的派发宣传页和名片。



◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证



◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的
一样， 来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。



◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作



◆要 作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计
划时，
要根 据客户、
学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条
件的变化要随时 做出调整。
计划主要的内容是：
未来几天的日程安排，
未来几天对客户和学
生 的安排，
要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户
（潜在的客户在哪里）
，短期的招生目 标。
必要时要制定招生进度表，
招生进度表一般有几个内容，
一个是简短的内容提要，
一个是招
生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周 末，
对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，
是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是
*
招生技巧
*
不成
熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。< br>


◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情 况，作好客户、
家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到 可
以随时查询到任何一个生源的信息。



◆研究客户、学生家长 心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻
阅一下有关研究心理学的书）
，一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市
和农村的客户和家长是有区别的。
另一个是要知道客户、
家长的真正的需求在什么地方。
在
与客户接触前要对客户和家长 进行资料分析。



◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、
家长的角度去考虑问题。


◆学会推销的技巧 ，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角
度，对学生及家长进行引导或诱导 。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。
在现实中，
推销不是一次完成的，往往需要和客户、
学生及家长，
尤其是家长进行多次沟通，
在沟通中，有的推销会 失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续
努力，对客户，尤其是短期客户，有 时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功