2021年1月23日发(作者：陶方琦)
如
何
解
决
家
长
的
主
要
问
题
以
及
谈
判
技
巧

1
、

如何巧妙的与家长、学生沟通？沟通的第一步

称呼

甜美的话语的练习


战术问题

扬长避短

婉转的诱导家长

突出辅导班的特色文化


招生过程中的心里素质的加强

目标的设定：
如今天要向二十个家 长
详细的介绍辅导班的情况，了解家长的需求、期望。有八个回应，两
个报名。每天目标递增。


每天可能会遇到很多的问题解决问题的唯一方法就是找到问题的源
头。


有了理论知识还要去亲自实践一下


好的辅导班

需要付出高的价格

掌握人们的消费心理

2
、

如何夸奖家长

夸奖学生夸人的艺术

微笑服务

抱怨别人的时候要检讨一下自己

做不甘于失败的人，记住最有价值的人不是最能说的人

3
、

如何双赢

家长的期望

学生的期望

我们的期望

愚者错失机会，智者善于抓住机会


意志力与意志力的较量


沟通意识的培训（其它优惠可以实时定优惠政策）

4.
孩子进辅导班成绩能提高么？怎么提高？


答：辅导班通过授课安排和 习题练习，课堂上营造出一种紧张而热
烈的气氛，有利于抓紧时间，有目的、有计划、有步骤的进行学习 ，
把散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和分析，
而且一个班人也不
多，有一个很好 的学习氛围。每个学生老师都能照顾到，会在相对短
的时间里面，
可以获得一个比较满意的一个 结果，
可以做到一个事半
功倍的效果，
就象你打蓝球请教练，
有个教练跟没教 练能一样吗？不
一样。

5.
孩子的英语成绩不好，该如何提高呢？


答：中国有句古话叫“熟读诗 书三百篇，不会做来也会吟”
，语言的
学习是有相通性的，不仅中文是这样，英语亦是如此。所 以我们强调
孩子要大量的背诵，从而培养自己的语感，由于英语是一门语言，学
习起来有特殊性 ，
孩子上课外辅导班可以早一些，
早接触和多接触可
以培养语感和兴趣。
兴趣 是最好的老师，
辅导老师会通过让学生参与，
采用的小班授课，
互动教学，
寓 教于乐的教学方法，
让孩子在玩中学，
学中玩，激发起孩子的学习兴趣，树立学好英语的信心。

6.
孩子的数学成绩不好，该如何提高呢？


答： 数学不好主要是因为方法不好，决不是因为人的原因，想学好
它也不难。首先上课时必须专心，一定要弄 懂新的课程内容，最好能
多多提问。学好数理化要多思多问。要先想想要解决什么问题，不要
上 来就套公式得一个结果就交差了。对于基本的知识及知识间的关
联，
必须加以足够的重视，而且必须学会再做习题的时候有意识地复
习学过的知识，巩固并且找出知识间的联系，特别重要。< br>
如果能够
形成清晰的概念，辅以一定量习题的训练，就能够达到相当的水平。
反之，如果闷头做题，不懂得总结归纳，做题的效率就会大打折扣。

7.
孩子有好动的毛病，应该怎么办？孩子有些叛逆，不爱学习、

不
爱好家长沟通、该怎么办？


答：观察他身上的闪光点，及时肯 定表扬
,
错了给予鼓励
.
使他认识
到自身的价值
,
调动他的积极性
,
对于孩子的好动表现，
父母要循序浙
进地进行教育。
一开始对孩子不要要求大高，
只要求孩子能将自己的
行动控制在一定范围内，
然后再 慢慢提高要求。
对孩子过多的槽力要
给予宜泄的机会，
可指导孩子参加各种丰富多采的 体育活动，
让孩子
玩个够、动个足。

8.
你们学校有没有装有空调？


答：
我们在不断地发展与壮大中 ，
学校的软硬件设施也在逐步完善。
夏有空调冬有暖气是我们每个分校必不可少的必要设备。< br>
9.
贵校学生在学习期间有考试吗？


答：
虽 然我们是培训学校，
但我校课程在每一期结束之后都有测验，
每一级结束之后都有考试，
而且对于那些考得好、
进步快学员给予相
应的奖励。
一方面测验学员在我校学习情况 ，
另一方面鼓励那些本来
基础不是很好却进步明显学员。

10.
你们老师布置作业吗？


答：您放心好了，我们老师会根据本节课的 情况来布置家庭作业，
作业会详细到每天，以帮助学生温习、巩固学生当天的学习内容。所
以，
如果孩子在家中说没有布置作业时，
家长就应该跟我们老师联系
来确定真假。

11.
贵校老师会与家长联系吗？


答：首先，我校为每一名学 员准备了家长联系簿，我们会把您的孩
子每堂课的表现以及老师的建议记下来，
家长签字，有什么意见可以
写在上面反馈给我们的老师。
其次，
我们的老师会定期或不定期的 回
访，对您的孩子的学习与您交流。而且每一期结束，我们学校都要组
织开家长会，以便家长与 我们老师近距离接触

12.
贵校的教师负责吗？


答： 我们的老师都非常有责任心，我们也要求老师必须及时向家长
反映学生在学校的学习情况，
如果 学生有缺课的情况，
也必须及时与
家长联系，落实原因，安排补课。定期和每期末都安排家长会 ，如果
家长反映我们老师一个学期都未与其联络，
或者对您的孩子的学习不
负责任，作 为学校会对老师有一定的惩罚。

13.
你们小学老师都采用什么方式授课？


答：我们采用的小班授课，互 动教学，寓教于乐的教学方法，让孩
子在玩中学，学中玩，通过孩子喜闻乐见的方式，调动孩子对学习的
兴趣。

二、关于学生学习

1.
如果我孩子在你们学校学习了，你能保证他的学习一定会有所提
高吗？

答：
这点家长放心好了，
我们老师一定会竭尽全力让每一位学员学好。
但孩子学习不仅 仅靠老师课堂教学，
同样家长的督促以及孩子自己的
复习巩固也很重要。

2.
学生座位如何安排？


答：我校学生自由坐位，但老师也会考虑到孩子 的视力以及课堂纪
律等诸多方面的原因适当调整学生座位。

3.
贵校可以试听吗？


答：只要您的孩子在我校登记了简要资料，可以参加我们的公开试
讲课。

4.
学习期间有考试吗？


答：考试是衡量孩子学习效果最好的标准，我们 当然有考试的。主
要分为小测验和考试两块。学完每一期后我们学校会举行期末考试，
以检验这 一期学生的学习效果。
还有就是单元小测验，
主要是检测一
下学生对所学知识的掌握程 度。

6.
如果我孩子有事，拉下的课怎么办？


答： 您放心好了，如果您的孩子有事需要请假，三次课内我们老师
会给予补课的，而且保证补课的质量。
7.
家长可以陪读吗？


答：家长是不可以陪读的，因为 家长坐在教室里，或多或少会影响
学生和老师上课的情绪，
学生见到家长坐在后面会产生压力，
不利于
调动课堂气氛，
而且如果家长在里面交头接耳，
不利于课堂纪律的维< br>持。所以从整体考虑，我们不允许家长陪读。

8.
孩子学不会怎么办？


答：还没有学习，怎么能讲学不会呢？我们首先 要读学生有信心，
才能树立孩子自己学习的信心。孩子在我们专业老师的耐心辅导下，
肯定能进 步。退一步来说，
假如孩子在本期真的没学好，可以在下期
免交
35%
的学费 继续重新学习，但一般只要学，孩子就能学会学好。

9.
孩子不想学怎么办？


答：首先我们要找出孩子不想学的原因，如果孩 子厌学是因为学不
会，我们可以让孩子通过游戏教学和重复学习的方式让孩子反复学，
勤能补拙 ；
如果孩子厌学是因为对英语不感兴趣，
我们首先从自己教
师方面着手调查原因，看看 是不是我们鼓励不够，孩子毕竟小，我们
要通过不断鼓励的形式，
让孩子逐渐培养对英语的兴趣 ；
如果孩子厌
学是因为贪玩，
那我们则建议家长，
不能因为孩子的一时冲动而 耽搁
孩子的前途。

10.
老师是否家访？


答：我们规定每个老师都要安排定期或不定期的电话回访，汇报孩
子的学习情况，
对于缺课孩子 ，
及时查清原因，
安排在校补课或家访。

11
你们的上课情况跟平时在学校的上课一样吗？


答：不一样。在学校平 时的课堂上，老师严格按照教学大纲要求教
学，课外知识较少，而在这里，教学方式是积极、活跃的，学 生是课
堂的主人，教学目的在于在有限的时间内学到无限的知识。

三、关于班级

1.
贵校开设了哪些班级？


答：我们根据学员的学习需要，开设了

功课类

翰林写作班、少儿
英语班、培优数学班等等。您可以抽点时间来我校咨询具体情况。

2.
贵校每班招收多少学生呢？


答：为了达到良好的学习效果 ，让家长满意，我校实行小班教学，
每班限招
15
——
25
名学生； 以便老师能更好的抓住每一个学生。

3.
贵校除了学费，平时还收取的费用吗？


答：我校出了学费、教材费，不收取任何其他费用，包括试卷费、
空调费，水费等。

4.
现在正在学习课程因其他原因不能再学了，能转给其他人吗？或
能不能换其他课 程？


答：可以，中间只需交差价学费。

8.
孩子在贵校学习，安全能保证吗？


答：这个请您放心，我们每天都有 专门的安全责任人。对于孩子学
习期间的安全，
我们每个任课老师以及工作人员又都有明确的责 任分
工。

无论是什么样的培训机构，
都对客户的成长负有责任，
没 有这个基本
责任感的企业是不应该在这个市场上生存的。
作为培训机构，
首先应
关注的就是产品质量，因为它不同于一般的产品与服务。同时，不同
的机构应该有自己的核心竞争力， 应该找到符合自己的市场切入点。


我们也看到，
作为消费者主体的学生 与家长，
自由选择培训产品的
时候，还无法做到理性判断和正确选择。这也正反映出，我们的培 训
机构所提供的产品同质化严重，打不出特色牌。

对各教育机构而言，我们要共同面 对的，就是孩子的学习问题。孩子
学习成绩上不去，家长急、孩子急，孩子成绩上去了，家长仍然急，< br>为什么？孩子学习太费劲了，
每天能让他多休息一会儿，
就成为家长
最大的心愿 了。


孩子的学习也一样，
如果某一科成绩不理想，
家长就赶紧 给他报个
相应的培训班，
可能也仅仅解决了当前的问题，
而不能解决根本问题，
能解决今天的问题，
却解决不了明天的问题，
也就是说他是学会了这
部分内容的知识 点，却没有学会怎样去学习这一科知识的方法。


教给学生的是打“鱼”的方法， 那么培训学校教给他们的则是具体
的“鱼”
，将二者有机结合起来，孩子的学习成绩就像打好地 基的高
楼大厦了。

授之以鱼，不如授之以渔

目前招生宣传工作最 大的弊端，
就是几乎所有学校全都集中在前后很
短一段时间内向学生传递大量的招生信息，效果非常不好。
招生简章
越来越精美，内容越来越多，密密麻麻一大张、甚至几大张；各种 各
样的招生宣传材料也是五花八门，但效果并不好。事实上，人们已逐
渐将招生简章视如商场所 做的“商品简介”
，报纸、杂志上的招生广
告也不能引起人们的太多兴趣了．学校的招生宣传应 该坚持持续性，
在提高办学水平、
扩大自身社会影响的同时，
把招生宣传融入到学生< br>的日常生活、学习当中，
“一哄而上”和“信息轰炸”往往收效甚微。

传统常 用的招生宣传手段有：广播、电视广告；印刷媒体广告；人际
传播方式宣传等。
这些方式都在某 一方面存在较大的弊端。
广播电视
广告的覆盖面广，但时间短暂，只能造成瞬间印象，不能深人 展示；
印刷媒体广告覆盖面很大，
也可以持续较长时间，
但难以具体深人地
展 现学校风貌，
难以给学生及家长留下持久深刻的印象；
人际传播宣
传方式比较直接，< br>有说服力，
但无法将学校的实际情况现实地展现在
学生眼前，
而且往往个人色彩 较浓，
宣传人员对相关内容的理解存在
差异．

信息社会为信息传播和人际沟 通提供了便捷、
有效的手段。
招生宣传
应该放弃以传统的方法、
手段为主的观 念和做法，
而要适应社会发展
现状，采取人们最容易接受的方法和手段，使宣传效果最好。比如 网
络和电话宣传，使用的人最多，宣传效果也最好．

打电话来的考生或者家长，必定是对这个学校感兴趣，
想进一步了解
一些问题，
或者是对学校招生宣传当中的 问题有疑问需要解答。
按照
客户关系管理理论，
这一部分考生是最有可能成为
“现实客户”
的
“可
能客户”
，应认真对待他们的电话。对于他们的问题要耐 心解答，及
时为他们提供详细的信息，
解除他们的疑惑，
为他们当好参谋。

“可
能客户”需要我们做一系列的工作来促成他们转化为“现实客户”
。
客户 关系管理中有一句名言：一个客户遇到不满意会向十个客户诉
说。对他们应付了事，长此以往，不仅可能 影响到生源的稳定性，甚
至学校的整体形象也将会受到影响。

很多招生骨干都是从跑 起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一
个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业 做好精神
和物质准备。
另一方面能锻炼自己的能力。
不管是为学校还是为自己，
招生都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺学校，
而是生
源，要招来学生 ，还要把学生推销出去，需要推销。

推销是营销的核心部分。
如果学会了做推销就是 学会了如何招生。
因
此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优
势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。


那么，
如何做一个成功的招生骨干呢。
需要一定的素质。
这种素质，
有的是先天具有 的，
但更多的是后天的努力。
招生能力也是一个人创
业的基础。


◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、
宣传、师资配备、
竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学
校各专业非常熟悉。


◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）
、学生及家长。这些客户、学
生要进行分类，哪些是核心 客户、学生，哪些是非核心客户、学生，
哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生 可以
分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采
用什么不同的策略和方 法。
对不同类型的客户和学生所分配的时间和
精力是不一样的。


◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量
如何，客户和学生的地理分布如何， 招生市场的短期发展趋势（未来
2-3
年的发展趋势）
。

◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理
位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
招生不是一味的蛮干，
要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样 的特点，就是一开
始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从
中会挖掘 出很多商机。
招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通
过这种活动，人际关系网会 大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就
是生产力，
这些人际关系网络和市场信息将为进一步招 生提供大量的
机会，成功
=
良好的态度
+
良好的执行力。


◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为
你代表的是学校的 形象。


◆不断的派发宣传页和名片。


◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心
的保证


◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学
到东西，客户和你想的一样， 来吧。所以你的服务精神和服务态度很
重要。


◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作


◆要作好计划 安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高
招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特 点作好相应的准
备工作。
当然计划不是固定的，
随着环境和条件的变化要随时做出调< br>整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学
生的安排，要准备哪些材料， 怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪
里）
，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生 进度表一般
有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个
是实际完成情况 。
招生进度表以周为单位，
每周制定一次。
一周周末，
对招生进度表进行分析 ，
主要目的是为了找出招生的规律，
完成或者
未完成的原因是什么，是任务制定不合理 还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。是
*
招生技巧
*
不成熟还是执行不力造成
的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。