2021年1月23日发(作者：gangster)
国际商务谈判中英语的重要性

中文摘要


中国自加 入
WTO
，我们与外商的直接接触日益增多，国际商务谈判的重要性对
中国来说不言而 喻，
谈判双方在追求利益最大化的过程中，
对谈判人员提出了更
高的要求。
由 于不同文化差异及政治、
经济特征的影响，
各国的谈判人员的思维
方式、
群体 观念以及谈判态度是不同的，
因此，
必须正确认识国际商务谈判中存
在的文化差异、地 域差异以及谈判态度的差异。


英语是商务谈判中最通用的语言。
对商 务谈判者来说，
熟练运用和掌握英语是
必须具有的谈判技巧之一。
本文首先介绍了国际 商务谈判的含义及特点，
然后详
细阐述了国际商务中英语的重要性，
最后提出善舞谈判 者在商务谈判中，
恰如其
分地掌握和使用好英语，是使谈判获得成功的重要因素之一。


关键词：英语，商务谈判，运用


第
1
章

国际商务谈判的含义及特点


国际商务谈判，< br>是国际商务活动中不同的利益主体，
为了达到某笔交易，
而就交易的各项条件进行协商的 过程。谈判中利益主体的一方，通常是外
国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地 区的企业
和商人）
，另一方，是中国的政府、企业活公民。国际商务谈判是对外经
济商 贸中不可缺少的重要环节。在现在国际社会中，许多交易往往需要经
过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为 交易所提供的商品是否优质、技术是
否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，
但事实上交易的 成败往往在一
定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需
要就共同 关心或感兴趣的问题进行切磋，
协商和桥正各自的的经济利益或
政治利益，谋求在某一点上取得 妥协，从而在使双方都感到有利从而达成
协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活 动中普遍
存在的一项十分重要的经济活动，
是调整和解决不同国家和地区政府及商
业机 构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。


国际商务谈判即 具有一般商务谈判的特点，
又具有国际经济活动的特
殊性，表现在：

1
）以经济利益为谈判目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，
外交谈判涉及的是国家利 益；政治谈判关心是政党、团体的根本利益；军
事谈判主要是关系敌对双方的安利益，
虽然这些 谈判都不可避免地涉及经
济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济
利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满
足经济利益的前提下才涉及其 他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，
谈判者可以调动和运动各种因素，而各种非经济利益的因素， 也会影响谈
判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加
重视谈判的 经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重
或技术的成本、效率和效益。所以，人们通 常以获取经济利益的好坏来评
价一项商务谈判的成功与否。
不讲求经济利益的商务谈判就失去了 价值和
意义。

2
）要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚 持平等互利的原
则，既不强加于人，也不接受平等条件。我国是社会主义发展中国家，平
等互利 是我国对外开放政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不
分大少，不论贫富强弱，在互利关系中 ，应当一律平等。在相互贸易中，
应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都 有
利可得，以促进彼此经济发展。在进行商务国际谈判时，不论国家贫富，
客户大小，是要对方 有诚意，就要一视同仁，既可强人所难，也不能接受
对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压 价，必须不卑不亢，
据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗
势 欺人，应该体现平等互利的原则。

3
）谈判的难度大。由于国际商贸谈判的谈 判者代表了不同国家和地区
的利益，
有着不同的社会文化和经济政治背景，
人们的价值 观、
思维方式、
行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，
谈判的难度更加大。
在实际谈判过程中，
对手的情况千变万化，
作风各异，
有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虑者；有善
意合作者，也有故意寻衅者；有 谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命
不凡者。凡此种种变现，都与一定的社会文化，经济政治有关。 不同表现
反映了不用谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须
有广博的知识 和高超的谈判技巧，
不仅能在谈判桌上因人而异，
运用自如，
而且要在谈判前注意资料 的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利
地进行。

4
）以国际 商法为准则。由于国际商务谈判的接活会导致资产的跨国转
移，必须要涉及国际贸易、国际结算、国际保 险、国际运输等一系列的问
题，
因此，
在国际商务谈判中要以国际商法为准则，
并以国际惯例为基础。
所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉
国际经济组织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法
涉及的，要引起特别 重视。

第
2
章

国际商务谈判中英语的重要性

2.1
中国的改革开放政策


加入
WTO和北京申奥成功来激励越来越多的人学习英语。全球化的时代已经
来临，贸易往来，资讯传递，文化 交流更是任何国家赖以生存的不二法则。因
此迈向国际化才是现在人的生存之道，想要出人头地，就必须 具有国际观，并
且具有英语口语的沟通能力，才是明智之举。英语的流行程度和其普日“日落
帝 国”的余萌有关，除了英国、美加和澳大利亚、新西兰等英国国家，英语也
是亚洲和非洲多个前英国殖民 地国家（如印度、马兰西亚、南非等）的官方语
言和通用语。以英语为生活和工作语言的，有受过良好教 育的
3.5
亿人。以英
语为主要母亲语和全国共同语的国家有：英国、爱尔兰、英国、 加拿大、澳大