2021年1月23日发(作者：茅培)
暑期集训营礼品促销招生策划与执行方案








































【策划背景】







1
、每年暑期，总有大量中学生需要补课，提升自 己的学科短板，他们只在暑期才会补课，他们只学暑期课程。

2
、在职老师、临时补 课班、大学生家教全面满足了中学生的短期刚性学习需求。家家都是生源爆棚。

3
、 小学课外培训机构苦于业务不对口、资源匮乏，心力不济，只能望洋兴叹，空留机会给别家。

【活动目的】

1
、锁定暑期中学短训市场需求，抓快线，赚快钱。

2
、发现需求比制造需求更重要。抓住热点、焦点、关键点、转折点来设计暑期集训课程。
3
、借船出海推动暑期中学集训营招生。

【招生目标】


年级

新初一

新初二

新初三

新高一

新高二

新高三


集训营名称

新初一英语预科集训营

新初一数学预科集训营

新初二英语集训营

新初三英语集训营

初中语法集训营

新高一预科集训营

新高二数英集训营

新高三数英集训营


招生目标

40
40
40
40
20
40
40
40
300
1
组

10
10
10
10
5
10
10
10
75
2
组

10
10
10
10
5
10
10
10
75
3
组

10
10
10
10
5
10
10
10
75
4
组

10
10
10
10
5
10
10
10
75
【招生时间】

6
月
10
日
-7
月
15
日

【招生范围】

市区重点初高中

【阻碍分析】

1
、没老师

中学平常没有课程，没有中学专任教师。

2
、没教材

没有开设中学课程，短期开班找不断适合的教材。

3
、没团队

没有专任招生团队，
6
月末正是主营课程旺招 的关键时刻，没有更多的人手与精力去抢滩中学市场。

4
、没时间

在招生旺季，全部时间都用于主营课程，无暇顾及中学市场。

5
、学生厌学

中学生厌学情绪严重，通过校门口宣传对于中学生无效，信息根本无法传递到家长身边。

【应对策略】

1
、借助兼职教师解决师资问题。暑期集训营都属于短期需求 ，没有续班任务，家长与孩子的需求主要以知识
补救为主，因此借助在职兼职老师就可以缓解教师缺失问 题。异地跨区兼课是解决老师不敢任课的有效策略。

2
、暑期集训营以解决课本知识 点为主，不强调连贯系统学习，围绕课本、采购教辅练习并配套老师的讲义练
习试卷完全可以满足中学生 暑期补课之需。

3
、缺失招生团队不仅影响短训市场推进，也会影响主营业务招生。 借助大学生需要等到
7
月初，时间不匹配。
完全可以借助高三毕业生。高三毕业生刚刚 参加完高考，愿意参与到社会实践中来，对于中学生他们容易接近，容
易沟通。是暑期集训营不可多得的 补缺型人才。推动发单完全可以满足需要。

4
、暑期集训营抢的就是短、平、快，在 校老师一般会在
6
月末动员本班学生参加自己的辅导班。因此，等到

1 < br>6
月末再推动暑期集训营，为时已晚。因此必须抢的早，定得快，才会有机会，借助高三毕业生完 全可以轻松抢在
学校老师前面完成招生工作。

5
、学员厌学是推动中学生市 场最大的阻碍。为了化解阻碍，我们的集训营营销将目标客户由家长转为孩子。
围绕打动孩子、满足孩子 、迎合孩子来设计促销方案。

【营销策略】

分段营销

暑期中学短训市场可根据学校的运营规律依次分为中考、小升初、初中、高中四个阶段。四阶段的时间几乎没有重叠，这为我们提供了分段推进市场的有效契机，可采用“小步快走，步步为赢”的分段营销策略，将市场 做深
做透。

精准营销

为了达到招生效果最优化，在暑期集训营招 生中采用了精准营销策略。宣传单、促销礼品、卖点诉求等方面全
部根据目标对象进行差异化设计，力求 在每一个价值点上都能满足目标客户的内在需求。

礼品促销

中学生学习需 求全在内因，鲜有在父母推动下参加学习，因此突破孩子就能突破市场。为了激发孩子的学习需
求，采用 了礼品促销的策略。在礼品选择上围绕孩子们想拥有，男女皆可、自我实力又不具备、父母一般又不会购
买这几个关键点来进行筛选。小升初选择了手机、初中选择了
MP5
、高中选择了
7< br>寸平板电脑作为促销礼品。为
了降低成交门槛，并不要求孩子们必须交全费，也不设置其他附加条 件，只要预交定金就可以获得礼品。通过礼品
来拉动孩子的学习需求。

电话、短信营销

单一依靠推动孩子仍嫌力度不够，因此需要借助短信电话直接锁定家 长，正面传递学校暑期课程价值，推动家
长参与活动，提早报名。短信需要坚持每日一条，电话力求做到 班班打到，意向客户需要持续跟进，推动成单。

【组织分工】

暑期集训营 招生，采用师带徒的方式专兼职混合编组，每一名专任招生老师配置
4
名兼职高三毕业生，组成 一
个招生作战小组，
由专任招生老师任组长。
在每一个战区内，
按小组分割阵 地，
每个小组有自己的作战阵地和指标。
要求每位战友的阵地要分割到校、精准到班，任务到人 。

组别





组长





成员





小升初阵地





初中阵地





中考阵地





高中阵地





【激励政策】

1
、
专任招生老师对小组招生指标全面负责。
小组每完成一名招生指标，
提成学费
4%
基础奖；
小组总目标达标，
再提取学费
5%
项目达成奖。

奖金提成前需要扣除学费中用于促销的礼品成本
300-400
元每生。
< br>2
、兼职高三毕业生按日计酬，总工作日
30-40
天，每日基础日薪
40
元，个人总招生目标
15
人，在个人片区内
每招生
1
人 奖励
20
元，总目标完成再奖励
15
元每生。

3
、非目标战区的学员主动来校报名，咨询接待人提成
4%
的基础奖，不计入项目目标中。

4
、项目负责人在总项目任务达标后学校另行给予奖励。

【实施流程】

1
、战区划分与指标分解

中考战区阵地分解与任务指标（锁定重点校）

作战时间：中考三天、考后回校日

组别

1
2
3
4

1
学校

1-5
班

6-10
班



2
学校



1-5
班

6-10
班

3
考场

联合战斗

联合战斗



4
考场



联合战斗

联合战斗

战区指标

10
10
10
10
2