2021年1月23日发(作者：nea)




第
18
招

做适当的让步




—
The best compromise we can maks is...



< br>沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而
卖方只想减 价五十元，
双方一阵讨价还价之后，
最后减了一百元。
不论你的对手是如何的咄
咄逼人，你总得做一个最后的让步：
“The best compromise we can make is … ”
（我们所能
做的最好的折衷办法是
…
）或是
“ This is the lowest possible price
．
”
（这是最低的可能价格< br>了。）然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。





第
19
招

不要仓促地做决定




—
Please let me think it over.




在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要 再反悔，会令人产生不良印象。因此，在
下决定之前，
务必要经过深思熟虑。
如果你正 在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，
不妨
请他给你一点时间
“Please let me think it over
．
（
”
请让我考虑一下。
）
或
“ Would it be all right
to give you an answer to morrow
？
”
（明天再答复您行吗？）切记，仓促地下决定往往招致
严重 的后果！





第
20
招

说
“
不
”
的技巧




--
No, but …




在商务沟通上 ，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说
“No
．
”
拐弯抹角地用
“Tha t
＇
s difficult
（那很困难。）或
“Yes, but...< br>（好是好，可是
…
）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干
脆，而不是在委婉地 拒绝。如果你说
“No
，
but…”
对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还
可以谈谈。这个时候，你因为已先用
“No”
牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

第
21
招

不要催促对手下决定




--Stop asking




当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他
“Hare you dec ided?”
（你决定了没有？
)
那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果 原本可能达成的协
议或许就此泡汤了。





第
22
招

沉默是金




—
Silence is golden
．





面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的
压力，远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录
——
Let
＇
s have the agreed


items recorded.
为了避免签约时的争执或重新商议，
交涉中达成协议的项目应做成记录，< br>并
在会议结束时传阅。
因此，
每达成一项协议，
要记得提醒对方
“Let
＇
s have the agreed items
recorded.
我们声达成协议的项目记录下来。）





第
23
招

过分吹牛，足以败事




--Don
＇
t boast!




磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在 向他人推销产品
时，尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道； 严
重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来！所以在向他人做
“ We can give you a guarantee 100
years.”
（我们可以给您一百年的保证。）这一类的承诺时，最好先斟酌一番。





第
24
招

不浪费沟通对手的时间




-- ...then I
＇
ll drive you to the airport for your flight at 7:00.




在沟通开始以前，最好 事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一
切细节以后，
你对他说
“I
＇
ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then
I
＇
ll drive you to the airport for your flight at 7:00. (
我会让我的秘书立刻将合同打好给您签
名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。）想必 他一定会感激你的周到细心，因此也
会采取合作的态度。





第
26
招

达到目地，立即离开




—
I
＇
m glad to have met you, Mr. Lee.




如果协议达成，而你仍流连 忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能
因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完 成，立即以


＇
m glad to have met you, Mr.
Lee.
（李先生，很高兴认识您。）收场，告别离去。




三，如何使沟通顺利进行
8
招




第
27
招

充满信心地进行沟通




—
You can ask me any question.



任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有 决策
力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他
“ You can ask me anyq uestion
．
”
（您可以问我
任何问题。）如果你在对方面前处处显得紧 张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必
定会怀疑他跟你之间的沟通效果。因此面对每一个沟通场 合，一定要充满信心。





第
28
招

对沟通对手的专长与能力表示认知




--
I know you are good at ….