推荐-三只松鼠 网络营销 案例分析 精品

2021年1月25日发(作者：娄尔行)








工商管理硕士（
MBA
）案例

分析报告

（
20XX-20XX
学年第一学期）



课程名称：市场营销

案例主题：
STP
营销

班

组：
20XX
级
MBA
（一组）

讨论时间：
20XX
年
10
月
25
日

提交日期：
20XX
年
11
月
1
日

任课教师：谢海涛












组员分工及成绩：

姓名








学号








角色

主持人

执笔人

发言人

资料收集

资料收集




得分










教师批语：













































教师签名














案例名称

只为与你更亲近：三只松鼠的
STP
策略

一、
应用
STP
分析：

1.
传统炒货行业的目标 客户是什么？三只松鼠的目标
客户群体是什么？三只松鼠为何要选择这一目标消费群体，与传统炒货行业目标消费人群有何区别？
2.
三只松鼠从上市至今面临怎样的竞争环
要

求

境？
3.
三只松鼠是如何差异化自己的品牌？取得了哪些 成果？
4.
三只松
鼠的差异化策略是否容易被模仿？三只松鼠采取了哪些策略应对竞争 对
手的模仿？

二、字数
3000
字以上，格式符合规范。

是三只松鼠的创始人——“松鼠老爹”章燎原。
20XX
年，
5
人在民房创业，
2
月
成立三只松鼠，
两三个月后获得
ID G150
万美元投资，
6
月上线，
双十一单日获得
3562
万销售额，
20XX
全网销售突破
3.26
亿元，
20XX
年已收到
1.2
亿元人民币的投资。
一 家成立仅三年多的公司，其坚果系列已位居全网销量第一，
“三只松鼠”能取得如此
好的业绩， 他的创始人的营销策略值得我们思考。

一、

传统炒货行业和三只松鼠的目标客户

炒货行业也历经数次发展，一步步从传统家庭小 作坊式生产进入了大规模工
业化标准化生产的阶段。安徽省位于中部地区，国内炒货行业素有全国炒货看 安
徽，安徽炒货看合肥之说。从八十年代的傻子瓜子，到九十年代的小刘瓜子，再
到掀起炒货行 业大变革浪潮的恰恰瓜子，都是发源于安徽本土然后领先全国的炒
货行业佼佼者。从商业模式上来看，傻 子瓜子走的是传统百货批发的道路；恰恰
采取的是超商模式；
后来居上的来伊份在每个小商圈中 用
10
几平米的规划带来商
圈的模式。随着电子商务的发展，新农哥、百草味等新兴的 电子商务型坚果销售
企业占据了当今坚果炒货行业销售的半壁江山。由上可知，传统炒货行业的目标客户明显是年龄层位于
35
岁左右的喜好逛超市和百货商店的消费者。
而三只松鼠 ，
则是
网店对应的受众主要为
18
到
30
岁左右的年轻人、 办公室一族、宅人。他们
购买坚果的本质需求与
35
岁以上消费者不同的是：
给这个无聊或者忙碌的下午添
一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。从这个需求点出发，他们 最重
视的不是价格便宜，而是不要给自己带来不愉快。买着太累，不愉快
;
坏的太多，
不愉快
;
包装太蹩脚，不愉快
;
外壳太硬，不愉快
;
吃完了手太脏，不愉快
;
壳没处