如果我们分开国际商务谈判的概述

2021年1月26日发(作者：栾瑰馥)
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第一章


国际商务谈判的概述

1
、
（概念和特点）

谈判 的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利
益的行为 过程




商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易 的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息
交流，磋商协议达到的目的的行为过程




国际商务谈判：
国际商务活动中，
处于不同的国家和 地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，
彼此进
行交流，就交易的条件进行协商的过程

2
、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈判 的组要指标，以
价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国
际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。

3
、
（国际商务谈判的的类型）




主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方
针 （让步型，立场型，原则型）
；按谈判的内容；

4
、
（基本程序）
：准备阶段
----
环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、















模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段；

5
、
（
PRAM
模式）
：
P
—
PLAN

R
—
RELATIONSHIP

A
—
AGREEMENT

M
—
MAINTENANCE

























模式的运转：
依据四个步骤完成交易，
PRAM
把谈判看成一个连续不断的过 程，
这次交易的成功将导致以后交易不断成功。































































第二章

1
、
（商务谈判的环境因素）




政治状况因素
:
国家对企业的管理制度
---
决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关
系




法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间 、执行其
他国家法律的裁决时所需要的程序。

2
、
商业习惯因素：
企业的决策程序、
文本的重要性、
律师的作用、
谈判成员的谈话次序、
商业间谍的问题、
是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。




社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等




宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间




财务状况因素：外债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况

3
、
（商务谈判中心里因素）




个体心理：个性
---
性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉；




群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。





影响群体效能的因素：群体成员的素质、成员的结构、群体规范、决策方式、人际关系




发挥群体效能最大化：合理的配置群体成员、灵活选择决策程序、建立 严明的纪律和有效的激励体制、
理顺群体内部信息交流渠道





第三章

1
、
（谈判群体的构成和原则）
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国际商务谈判前的准备

影响商务谈判的因素

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谈判群体的构成原则：由谈判的性质、对象、内容、目标决定






















谈判组织的构成：谈判对象确定规模、法人代表的资格、人员分工明确、层次分明






















谈判班子的组织结构：技术、商务、法律、财务、翻译、谈判领导、记录

2
、谈判人员的分工配合：根据谈判内容和各人专长作适当的分工，明确各自的职责，人员分工主要分为三
个层次，谈判小组领导、懂行专家专业人员、谈判必须的工作人员、谈判人员的
分工；谈判人员的配合： 谈判中成员之间的语言及动作的互相协调，互相呼应。
要确定不定情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置 与责任以及他们之间的配合关
系。

3
、
（谈判信息的收集的主要内容）

市场信息的概念与内容：市场 信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种信息、资料、数据、
情报的统称。市场信息是由语言组 成。内容：国外市场、消费的需求、产品的
销售、产品的信息、产品的分销渠道。

科 技信息的重要性：它是选择信息技术和准确进行谈判的先决条件，国内外的专业杂志、参观专业展
览会、 产品样本和产品目录等逗是科技信息。

政策法规的重要性：法律规定是必须要了解的，无论是 对内还是对面逗要了解相关的法律，法律所规
定的是当事人作为与不作为的界限，是公司经营合法或不合 法的依据。

金融方面的重要性：做好货单、样品等准备，也是谈判前一项必不可少的工作，收 集金融信息，随时
了解货币的汇兑率等。

4
、
（谈判的目标确定）




最高目 标：
也叫最优期望目标，
他是己方的商务谈判中所需追求的最高目标，
也是对刚能忍受 的最大程
度




最低目标：是商务谈判不需要实现的目 标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价
还价，妥协让步的可能。




实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面的情况、经过 科学论证、预测和核算后，纳入
的谈判目标




可接受 目标：
谈判中可努力争取或做出让步的范围，
它能满足谈判一方的部分需求，
实现部分 经济利益




谈判目标的优化和方法：
谈判目标的确定 过程是一个不断优化的过程，
对于多重目标，
必须进行综合平
衡，通过对比，筛选，合 并等减少目标数量，确定各目标的主次连带关系，使各目标之间
在内容上保持协调性


5
、
（谈判方案的制订）



制订的基本要求： 简明扼要
---
容易记住主要内容与基本原则。方案要具体。

谈判方案要灵活
----
考虑到一些意外










主要内容：确定谈判目标、规定谈判 的期限、拟定谈判的议程、安排谈判人员、现则谈判的地点、
谈判现场的布置和安排



如何拟定谈判议程：已方安排逃难议程的优势分析、谈判议程的内容
-----时间安排、确定判断议题、谈
判议题的顺序安排、通则议程和细则议程



第四章

1
、

制订商务谈判策略的一般步骤、

谈判的关键问题和具体目标的确定要求：在对相关进 行科学和判断后，要求对问题，特别是关键问题
做出明确的陈述与界定，厘清问日的性质，以及该问题对 整个谈判的成功会产生什
么作用。应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标， 然
后视当事的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，
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国际商务谈判各阶段的策略

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确定新目标。

2
、

深度分析和假设性的内容：
在提出假设性的解决方法后，
要对少数比较可行的策略进行







深入分
析，依据有效、可行的要求。

3< br>、形成具体的谈判策略：深度分析后的基础上，对拟定的谈判进行评价，得出最后的结论，
4
、
开局阶段对整个谈判的作用：
谈判的开局是整个商务谈判的起点，
开 局的效果如何在很大程度上决定了
整个谈判的趋势。

基本把内容：创造良好的谈判气氛、交换意见、开场陈述、开局阶段应考虑的因素

6
、谈判报价阶段性策略：




报价先后的利 端：
己方首选报价就是为以后的讨价还价树立了界碑，
实际上等于为谈判划定了准线，
最
终谈判将在这个范围达成














弊端：卖方了解自己方的 报价后，可以对他们原有的想法做最后调整。由于已方先报价，对
方对己方的交易起点有所了解，
他们可以修改预先准备的报价，
获得本来得不到好处；
对方还会试图在磋商过程中迫使己方按 照他们的路子谈下去。


如何报价：掌握行情是报价的基础、报价的原则
- ---
通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与
被接受的成功率之间的最佳结合点。


如何对待对方的报价：一种要求对方降低报价、提出自己的报价。
7
、让步的策略：考虑对方的反应、注意让步的原则
----
不要无所谓让步、要 恰到好处、愤青先后让步、不
要承诺任何让步、让步要三思等、选择让步的方式



迫使对方让步的主要策略：利用竞争、软硬监施、最后通牒



阻止对方进攻的策略：限制策略、资料限制、其他方面的限制、示弱以求怜悯、以攻对攻。
< br>8
、谈判中形成僵局的原因：立场观点的争执、一方过强势、过分沉默和反应迟钝、人员素质低下 、信息沟
通的障碍、软磨硬抗式的拖延、外部环境发生变化



处理原则
;

尽力避免僵局坚持问过则喜、态度冷静、诚恳，语言适中、绝不为观点分歧发生争吵、














努力建立互惠式谈判

9
、妥善处理僵局： 潜在的间接处理，先肯定局部，后全盘否定；先重复意见，然后消弱对方、用对方的意
见说服、以提问的 方式使对方自我否定


















潜在僵局直接处理：站在对方角度、归纳概括、反问劝导法、幽默、适当馈赠、场外沟
通


















妥善处理的最佳时机：及时答复对方反对意见、适当拖延、争取主动


















打破僵局的做法：采取横向式谈判、改期再谈、 改期谈判的环境和气氛、叙旧情、更换
谈判人员或者由领导出面解释、

















听


一。听的障碍有哪些？








1.
判断性障碍


2.
精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听








3.
带有偏见
的听



4.
受收听者的文化知识，语言水平特别是专业知识与外语水平的限制， 而听不懂对方的讲
话内容



5.
环境的干扰形成了听力障碍，这一点是显而易见的





二．如何做到有效的听？



（一）倾听的规则：
1.
要清楚自己听的习惯


2.
全身心地注意

3.
要把注意力集中在对方所说的话上

4.
要
努力表达出理解

5.
要倾听自己的讲话



（二）倾听的技巧：
1.
五要：
（
1
）要专心致志，集中精力地听

（
2
）要通过记笔记来集中精力

（
3
）要
有鉴别地倾听对方发言

（
4
）要克服先入为主的倾听做法

（
5
）要创造良好的谈判环境，使谈判双
方能愉快的交流


2.
五不要：
（
1
）不要因轻视对方而抢话，急于反驳而弃听

(2)
不要使自己陷入争
论

（
3
）不要为了急于判断问题而耽误听

（
4
）不要回避以应付的话题

（
5
）不要逃避交往的责任

问


一。商务谈判中发问的类型

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