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史蒂夫的销售报价策略
姜德才
环境与测绘学院
07103077
（一）案情：
史蒂夫是爱姆垂旅店董
事会成员，
但是旅店的地理位置是在不理想，
董事会曾委派一个
小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性
。
但从财务上看，
搬迁是不可行的，
因
而搬迁的想法就被打消了。
几个月以后，
一位名叫威尔
逊的先生先找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。威尔逊表示他的公司愿意买下爱姆垂旅
店。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交
易。
史蒂夫根据对威尔逊的商业往来所作的一
些调查，
认为他是一位有信誉的合法商人。
史蒂夫意识到，
威尔逊想买爱姆垂旅店，
可能是
想在这里建造公寓。
威尔逊希望马上讨论价格问题，
而是蒂夫则需要两个星期来做这些谈判<
/p>
准备工作。
史蒂夫初步确定旅馆的开盘价格
在接
下来的
12
天里，史蒂夫做了几件事。首先，他想要确定爱姆垂
旅店的保留价格或
等够轻易成交的价格。
史蒂夫得知，
位于梅德福和位于奥尔斯顿的两个地点是可以用一个合
适的价格买到的。
他得知：梅德福德那块房地产可以
175000
美元的价格买下
来，奥尔斯顿
的那块可以
235000
美元的价格买下来。
史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至
少需要
220000
美元，而搬迁奥尔斯顿则至少
需要
275000
美元。奥尔斯顿的那个地点（需<
/p>
275000
美元）比梅德福的那个地点（
220000
美元）
好得多，
而后者
又比现在爱姆垂的这个好。
所以史蒂夫决定，
他得保留价格是<
/p>
220000
美元。史蒂夫下一步又调查，如果在市场上公开销售
，爱姆垂旅店可能大约仅值
125000
美
元。
史蒂夫和他的朋友了解到售价的高低很大程度上要取
决于这些开发商的意图。
史蒂夫断
定，威尔逊的保留价格是
275000-475000
美元。
史蒂夫对报价策略的选择
史蒂夫应采
取什么样的开局策略？谁应当首先报价呢？如果威尔逊坚持让史蒂夫首先
报价，
史蒂夫应该怎们办？如果威尔逊开价
X
千美元，
史蒂夫应该怎样还价？有没有任何明
显的全套应该避免？
史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价，
如果不
成功，
或一开始就被迫首先报价，
他就使用
大概的价格
750000
美元。
史
蒂夫曾想过一开始就报出
400000
美元的价格，
并在一段时间里
坚持不变。但是经商量后他们认为只有
40%
的概率，这个价格会低于威尔逊的保留价。如果
威尔
逊首先报价，
史蒂夫将不让他有时间仔细考虑他的报价，
而将迅
速作出反应，
立即给出
一个还价，比如说
750000
美元，让对方在心理上觉得他的报价太低了。
史蒂夫的朋友告诉他，
一旦两个报价都拿到了桌面上，
那么自然可以预料到，
最终的合
同价格就在这两
个报价之间。假如威尔逊的报价是
200000
美元，史蒂夫的
还价是
400000
美元，
则最终价格
一般为
300000
美元。
作为先开价
者，
史蒂夫认为最后能买到
350000
美元
就很不错了，而且他当然记得自己的保留价格只是
220
000
美元。
第一轮的较量
当第一轮谈判结束后，
史蒂夫认为他简直经历了一场灾难，
而且接下来，
他甚至不敢断
定会有第二轮谈判。
谈判一开始，
双方说了几句幽默的笑话和几句客套话。
接着威尔逊就说：
“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么。好让我看看是否能再做点什么。
< br>”史蒂夫已
料到了这样的开场白，
没有直接回答，
他问道：
“为什么不告诉我们，
你愿意出的最
高价格，
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