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案例-让客户无法拒绝的销售话术

作者:高考题库网
来源:https://www.bjmy2z.cn/gaokao
2021-02-09 15:02
tags:

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2021年2月9日发(作者:李素梅)




第一次上传!



内容简介:



客户

无法拒绝你,


必须使客户对产品保持激情。


销售

< p>
员经常感觉自


己在这边激情澎湃,


可客户方面已经 心不在焉了。


现在就教你如何控制谈话,


何让客户保持激情,让客户无法拒绝你的销售话术。







是不是 经常感觉自己在这边激情澎湃,


可客户方面却只是草草的敷掩了



?


现在就教你如何控制谈话,如何打造一个更加积极的客户。







在销售开发与推进中,


与客户的每一 次沟通都是极大的机会成本。


沟通,


多以为是信息交换而已,< /p>


这严重扭曲沟通的目标性,


尤其是销售沟通。

只有做到


每句


(



)


话的信息交换和信念激发的作用同在,


沟通才是有力 的完整的,


才算是


不浪费机会成本的销售沟通。







真正的谈话高手,


总是能够调动对方 的激情及积极性,


使其愿意倾听并


延长沟通的时间,尤其是沟通 不感到疲惫,并产生相应的吸引力时。为此,需要


营销


员学会掌 握与客户沟通的秘诀。







一、问答式沟通时,动力对话的运用。







在交流中,


客户自然会有疑问。


如果是客户 开口问话了,


这其实是沟通


有效的最佳时机。

< br>但是很多的销售人员没有抓住这个良机。


比较糟糕的销售人员

反会害怕客户提问,


或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致

< p>
)



或是


怨客户太“挑剔 ”(只想遇到所谓的“优质客户”);比较普通的销售人员则只是


如实作答。然而客户的 问话只是反应他自我的思维导图


(


和你不是一样的背景


)



他是选择性的问话,


也是选择性的接受和理解答案。


所以不能只是单纯地提供答


案 。因为他将答案拿去放在哪里、如何用,我们都无法控制。所以我们常会觉得


客户问的问 题怎么都是东一句西一句的,


这是因为客我双方的思维并非在一条线

上的,尽管表面上关心的是“同一件事情”。







事实上 ,


客户开始提问,


表示客户有了接受信息的需要,


表示是客户“开


门”了,


并将会利用接受到的“信息 ”进行新的思考和决策。


这是一次难得的机


会,作为销售人员需 要抓住机会,运用这一“管道”。在回答客户时,将客户所


要的事实信息与必要的激发信 息,一并传递给客户。







具体案例如:







客户问 “你的具体供货价是多少


?


你们的提供的服务怎么样?”







销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、

“服务是怎么做的”而已。



是需要将我们的定位告诉客户 ,


因为价格的后面事实是我们产品的定位,


服务品


质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么


?

< br>我们企业是什么样的


信念


?


这都 是具有激发力的信息,需要我们简练扼要地阐述。







“我们 的价格是每台


5000


元。定位属于中高端产品,这就是我拜访 您


的理由,因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力


的…….”







激发客户:


“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受


我们这样的水准的服务”等 ,并尽可能言简意赅地告诉他理由。







其实客 户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已,


他将答案拿回去


如何运用我想你也能猜到八九。


但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式


的信息传递过去。



这样就使客户了解我们的同 时也启发起了客户的关于“定位”、


“信念”的共鸣


或意识。< /p>







所以在回答客户提问时,


勿以为客户 问话只是为了获得事实信息,


他们


更加需要激发信息。


而更多的销售者,


只是做到了前者,


却又待客户 “关门”之


后,


再选择滔滔不绝式解释来激发,


客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。


那么优秀的销售者,就会摆脱“受 制于客户”的沟通弊病


(


即客户问什么就只乖

< br>乖回答他的问题


)


。客户的问话并非只是了解信息而已, 更不是一种拒绝,而是


一种担忧,


或是某种消费


(


投资


)


意识缺乏的体现。< /p>


这就是我们要选择动力对话的


原因。







二、表述性沟通时的动力对话运用。







很多时候需要我们主动展示产品或方案。


同理,

只要客户给予我们时间,


销售者就要把握好这次机会。


所以 在表述时,


不仅仅说出解决方法,


即现实性的

< br>话题


(


事实信息


)


,还需要说出为什么要解决这个问题,即意义性的话题


(

激发信



)


,就是要将现实的话题 进行提升到一个高度,表达出解决它具有的“伟大”


意义。而不是在后来客户提出抗拒的 问题时,我们才发现客户对这个解决方案


“不屑”才来弥补。


其 实客户抗拒不是这个解决方案


(


能不能解决问题


)



而是因


为不知道这个解决 方案实现的意义


(


能解决这个问题又有多大的意义


)



加之处于


决策机会成本 和决策风险的考虑,


也就只有选择了“拒绝”。


所以你自信你的 产


品那是你的事情,


你自信自己的表述很到位,


那也是你的以为,


而客户关注的则


是你所说的对于他而 言到底有什么意义。


没有意义他就抗拒,


因为你浪费了他的


时间以及他投入的些许情感,


又加之你先前说对他“有益”,


于是落差为一种欺


骗。


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