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第一次上传!
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内容简介:
让
客户
无法拒绝你,
必须使客户对产品保持激情。
销售
员经常感觉自
己在这边激情澎湃,
可客户方面已经
心不在焉了。
现在就教你如何控制谈话,
如
何让客户保持激情,让客户无法拒绝你的销售话术。
是不是
经常感觉自己在这边激情澎湃,
可客户方面却只是草草的敷掩了
事
?
现在就教你如何控制谈话,如何打造一个更加积极的客户。
在销售开发与推进中,
与客户的每一
次沟通都是极大的机会成本。
沟通,
多以为是信息交换而已,<
/p>
这严重扭曲沟通的目标性,
尤其是销售沟通。
只有做到
每句
(
段
)
话的信息交换和信念激发的作用同在,
沟通才是有力
的完整的,
才算是
不浪费机会成本的销售沟通。
真正的谈话高手,
总是能够调动对方
的激情及积极性,
使其愿意倾听并
延长沟通的时间,尤其是沟通
不感到疲惫,并产生相应的吸引力时。为此,需要
营销
员学会掌
握与客户沟通的秘诀。
一、问答式沟通时,动力对话的运用。
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在交流中,
客户自然会有疑问。
如果是客户
开口问话了,
这其实是沟通
有效的最佳时机。
< br>但是很多的销售人员没有抓住这个良机。
比较糟糕的销售人员
反会害怕客户提问,
或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致
)
,
或是
怨客户太“挑剔
”(只想遇到所谓的“优质客户”);比较普通的销售人员则只是
如实作答。然而客户的
问话只是反应他自我的思维导图
(
和你不是一样的背景
)
,
他是选择性的问话,
也是选择性的接受和理解答案。
所以不能只是单纯地提供答
案
。因为他将答案拿去放在哪里、如何用,我们都无法控制。所以我们常会觉得
客户问的问
题怎么都是东一句西一句的,
这是因为客我双方的思维并非在一条线
上的,尽管表面上关心的是“同一件事情”。
事实上
,
客户开始提问,
表示客户有了接受信息的需要,
表示是客户“开
门”了,
并将会利用接受到的“信息
”进行新的思考和决策。
这是一次难得的机
会,作为销售人员需
要抓住机会,运用这一“管道”。在回答客户时,将客户所
要的事实信息与必要的激发信
息,一并传递给客户。
具体案例如:
客户问
“你的具体供货价是多少
?
你们的提供的服务怎么样?”
销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、
“服务是怎么做的”而已。
而
是需要将我们的定位告诉客户
,
因为价格的后面事实是我们产品的定位,
服务品
质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么
?
< br>我们企业是什么样的
信念
?
这都
是具有激发力的信息,需要我们简练扼要地阐述。
“我们
的价格是每台
5000
元。定位属于中高端产品,这就是我拜访
您
的理由,因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力
的…….”
激发客户:
“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受
我们这样的水准的服务”等
,并尽可能言简意赅地告诉他理由。
其实客
户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已,
他将答案拿回去
如何运用我想你也能猜到八九。
但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式
的信息传递过去。
这样就使客户了解我们的同
时也启发起了客户的关于“定位”、
“信念”的共鸣
或意识。<
/p>
所以在回答客户提问时,
勿以为客户
问话只是为了获得事实信息,
他们
更加需要激发信息。
而更多的销售者,
只是做到了前者,
却又待客户
“关门”之
后,
再选择滔滔不绝式解释来激发,
客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。
那么优秀的销售者,就会摆脱“受
制于客户”的沟通弊病
(
即客户问什么就只乖
< br>乖回答他的问题
)
。客户的问话并非只是了解信息而已,
更不是一种拒绝,而是
一种担忧,
或是某种消费
(
投资
)
意识缺乏的体现。<
/p>
这就是我们要选择动力对话的
原因。
二、表述性沟通时的动力对话运用。
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很多时候需要我们主动展示产品或方案。
同理,
只要客户给予我们时间,
销售者就要把握好这次机会。
所以
在表述时,
不仅仅说出解决方法,
即现实性的
< br>话题
(
事实信息
)
,还需要说出为什么要解决这个问题,即意义性的话题
(
激发信
息
)
,就是要将现实的话题
进行提升到一个高度,表达出解决它具有的“伟大”
意义。而不是在后来客户提出抗拒的
问题时,我们才发现客户对这个解决方案
“不屑”才来弥补。
其
实客户抗拒不是这个解决方案
(
能不能解决问题
)
,
而是因
为不知道这个解决
方案实现的意义
(
能解决这个问题又有多大的意义
)
,
加之处于
决策机会成本
和决策风险的考虑,
也就只有选择了“拒绝”。
所以你自信你的
产
品那是你的事情,
你自信自己的表述很到位,
那也是你的以为,
而客户关注的则
是你所说的对于他而
言到底有什么意义。
没有意义他就抗拒,
因为你浪费了他的
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时间以及他投入的些许情感,
又加之你先前说对他“有益”,
于是落差为一种欺
骗。
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