法国零售通路简易市场调查

他們可 實際了解供應商及倉庫之工作情形並維持互動關係。由於採購

人員隨時追蹤交易狀況，他 們對於產品價格波動及消費者購買情形均

能即時掌握，因此對市場也擁有相當的敏銳度。

統一售價對於通路商也有很大的便 利，因為通路商可因此獲得正確的

市場資訊，對於競爭者在市場上的一舉一動可有較佳的 應變能力。

（二）地方分權式採購

此種採購模式 之採購人員雖擁有所有資訊，不過他們並不介入與供應

商及倉儲間之日常關係。每一個倉 儲中心會根據不同區域分配不同之

供應商，並在每一季收成期間維持相同供應商組合以利 採購作業。下

單則是倉儲中心直接與供應商聯繫，完全不經過採購人員，這樣可使

採購人員有更多時間研擬談判策略及深入了解產品。如果採購人員能

清 楚洞悉市場動態，資料建立亦夠完整，則地方分權式的採購模式可

以變得相當有效率。< /p>

二、如何選擇供應商

採購人員最重要 的工作就是規劃產品種類及選擇適當供應商。以採購水果及蔬

菜為例，家樂福及

Auchan

就有不同策略。

（一）家樂福

家樂福主要採取的策略 是提供消費者大量的蔬菜水果。量大的情形下可選擇的

種類就有所限制，在賣場裡，雖然 蔬果種類不是非常多，但品質佳，這也是為

什麼家樂福自行創立之品質標準（

），現在已成為家樂福最常用在紅蘿

蔔、蘋果、馬鈴薯、蕃茄等

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項產品品牌，頗受消費者認同。

（二）

Auchan

不同於家樂福，

Auchan

則提供消費者許多種類 的蔬果。在賣場裡，蔬果均放在

50x30

及

< br>60x40

之木箱，這些散裝的產品各式各樣，種類繁多。另外有包裝好

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的產品，通常都放在透明塑膠盒內，具保 護作用。有些則以特價供應，有些則

標榜有機食品，用以區隔不同產品。每個賣場可依地 區特性及消費習慣採取不

同銷售策略。例如在南部，人們喜歡手摸產品並試吃，所以散裝 的產品比較

多，北部的消費者則相反，不喜歡購買別人手接觸過的產品，所以包裝好的產

品比較多。

決定產品種類後，就要選擇適當供應商了，如何選擇呢？通常有幾個標準：

a.

產品品質是否穩定

b.

供貨情形：是自己生產還是向大批發商採購？

c.

價格是否彈性：供應商是否有能力依據市場波動調整價格？

d.

供應量：供應商規模大小？買主是否有節省成本的空間？

e.

可否彈性交貨：是否能即時供貨？反應能力強或弱？

f.

是否遵守買主提供之產品規格供貨？

肆、法國大零售商賺錢之道

一、訂定賺取利潤比率：

這是最直接 且最容易瞭解的方法，例如向某供應商進貨價為

P

，零售商就以 較高價格賣給

消費者（如

P

×

(1

＋

X%)

），因此

X%

就是零售商賺取的利潤。

二、隱藏利潤

這是法國零售商發明的概念，也是目前引起諸多爭論的部分：

（一）所謂隱藏利潤，是指年終時供應商給付零售商的費用。這些費用理論上

式名 目都有，如共同分攤促銷活動費用、賣場面積擴大、新產品上架費

用等等。例如，

Phillipe B

是一家乳酪供應商，他與

Leclerc

公司間簽訂

合約供貨，合約中明訂他必須付給

Leclerc

每家賣場

200

歐元之商品上架

費，不過年終時他拒絕給付某些賣場上架費，原因是這 些賣場並未按合

約將他的產品放在雙方約定的地方。不付錢的結果是通路商立即對他的< /p>

八項產品採取下架的制裁措施，這也使他的營業收入縮減一半。這些費

用有時相當高，通常可佔商品售價之

31%

。

（二）

事實上，目前某 些規模相當大之零售通路，對於想透過其通路銷售商品之供應商而

言，常有很大的空間。 隱藏利潤表面上雖然師出有名，但經常是大零售商榨取供應

商金錢的方法。當供應商規模 愈小，所需付的上架費用就愈高；相反地，當供應商

是國際性公司或產品具有絕對優勢時 ，就可以抑制零售商隱藏利潤的空間。這也是

為何大零售商常將無法在大供應商獲取的利 潤轉向小供應商賺取。

三、利用龐大流動資金於金融市場賺取利潤

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大零售商除了本業專作零售外， 其實他們也是精明的金融專家，因為他們擁有龐大的流動

資金可供運用。在賣場裡，消費 者買東西付現金，不過他們轉付給供應商的費用通常是

90

天甚 至

120

天之後了！因此他們可在金融市場上操作龐大現金，賺 取巨額利潤。

伍、法國零售通路「隱藏利潤」為人詬病

法國可說是歐洲大型零售通路之開山鼻祖，三十年間，其特級超市及超級市場前仆後繼展

店，密度高居歐洲之冠。從前小型商店都是直接訂貨叫貨，現在這些大型零售商紛紛合縱

連橫成立採購中心集體採購，以便享有更大議價空間，儼然已形成一個寡占市場（目前法

國

90%

大眾消費品均由大零售商銷售）。對於供應商而言 ，不但在商品價格上要與零售商

妥協，還有許多支出是通路商巧立名目的

「隱藏利潤」。這種完全「法國式」的作法，常

使許 多供應商敢怒不敢言。這些費用包括上架費、第一批貨免費供應、選擇較顯眼的陳列

架費 用、分攤商品促銷費用、分攤新店開張費用、甚至開發票的費用等等，還有許多供應

商想 都想不到的費用。為此，法國民意代表還綜合供應商的經驗列舉出

500

個採購中心要

求供應商付費的項目。供應商除了照單全收，不然就得面臨商品下 架甚至關廠的命運。

雖然法國政府 已採取措施抑制大零售商的寡占程度，不過情形似乎並未好轉，大零售商除

食品外，也逐 漸進入其他商品領域如藥妝、通訊、電腦、珠寶、花卉、酒、訂票系統、機

票及旅遊、汽 車、銀行、保險、體育用品等。

目 前，法國有二分之一的汽油是由大零售商賣出的。從

1975

到

1995

年間，加油站數量從

47,5 00

減少為

18,500

家，二十年間 傳統加油站有

30,000

家消失，並由

3,000

家大零售商的

加油站所取代！

這些大零售商帶著他們的財富，用相同的手法轉戰世界 其他地區如東歐、南美、東南亞及

中國大陸。對於製造商及消費者，已成為另一形式的商 業獨裁了。

陸、我國廠商應注意事項

一、

法國零售商大者恆大的趨勢日益 明顯，各集團併購結合動作頻頻，例如

Carrefour

與< /p>

Promodè

s

合併、

Leclerc

與

System

U

合併、

Cora

與

Casino

合併，甚至目前傳出

Auchan

有意與

Gé

ant Casino