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建设银行大学生龙卡信用
卡营销策划报告
班
级：
融管理与实务
1334
班
学
号：
姓
名：
目
录
1
、市场调研与营销环境分析
.................................................. .....
1
1
、
1
市场调研
.............................................. .....................
1
1
、
2
环境分析
.............................................. .....................
1
1
、
2
、
1
宏观环境影响
............................................... .............
1
1
、
2
、
2
< p>微观营销环境分析................................. .......................
3
2
、
大学生信用卡市场的选择与定位< /p>
............................................ ....
4
2
、
1
大学生信用卡的市场细分
............................... .....................
4
2
、
2
目标市场选择
< /p>
............................................ ...................
4
2
、
3
市场定位
.............................................. .....................
4
2
、
3
、
1
功能定位
................................................. ...............
5
2
、
3
、
2
< p>消费安全定位................................... .........................
5
2
、
3
、
3
网上银行查询需求定位
....................................... .............
6
2
、
3
、
4
< p>消费群体差异化定位................................ ......................
6
3
、目标市场的介入
.................................. .............................
6
3
、
1
挖掘和识别目标客户
.. .................................................. .....
6
3
、
2
客户深层次需求分析
.......................... ...............................
6
3
、
3
客户沟通及产品展示
.................................................. .......
7
3
、
3
< p>、1
客户沟通
............. .................................................. .
7
3
、
3
、
2
产品展示
................... .............................................
7
3
、
4
谈判、确立、成交
........................................... ................
8
4
、服务品质 评价及客户维护品质评价
................................ ...............
8
4
、
1
服务品质评价
< /p>
............................................ ...................
9
4
、
2
客户维护
.............................................. .....................
9
大学生信用卡营销策划报告
1
、市场调研与营销环境分析
近几年来，
我国经济迅速发展，
注重当前生活物质和精神的双重享受，
< p>超前消费已经成为
大多数人的消费趋向。目前信用卡的使用人群主要是上班族、公职
人员、自由职业者等。据权
威调查数据显示截止
2012
年我国大学生占全国总人口的
25%,
且我国大学生人数正在以每年是
< p>我国信用卡消费的新生群体。
建设银行咸阳支行在对咸阳市大学生消费水平、
信用评估、
市场
潜力等方面进行深入调查与研究之后，
根据目前信用卡零售业务的现实状况，
决定从大学生信
用卡营销中
打开市场缺口，努力推进我行的零售银行业务。
1
、
1
市场调研
（
1
）目的
:
①促进建设银行龙卡大学生卡的办理量。
②传播品牌所倡导的“人生理财，从学校开始”的精神，鼓励学生在大学期间培养个人理
财观念及理财习惯，善于运用钱财，有度消费，创造未来的品质生活。
③促进在校大学生
“先消费，
后还款”
的先进消费理念的形成 以及提醒其
“个人信用体系”
在日后生活中的重要性。
④进入高校宣传借记卡与信用卡的实质区别，
让大学生了解建设银行以及
“龙卡”
信用卡。
（
2
）方法：
通过调查问卷、
邮寄调查、
电话调查的形式，
针对广大在读高校大 学生对于信用卡消费的
态度、对于信用卡的功能需求、透支额度的划定、还款能力各方面
综合统计收集数据，充分高
效地利用新闻媒体网络等宣传途径，扩大宣传规模和力度，扩
大我行大学生信用卡的知名度
（
3
）具体步骤
:
通过走访各大本科院校，
向在校学生群体进行调查问卷、
电话调查和建设银行 网点直接观
察，根据具体数据分析导致建设银行龙大信用卡销量低的原因和侧重此类消费
人群的消费心
理。
1
、
2
环境分析
1
、
2
、
1
宏观 环境影响
（
1
）市场潜力：目前，我国 国内生产总值的增长速度每年保持在
9%
左右，城镇居民的家
1
庭可支配收入也逐年增加
。
再加之
20
几年来的计划生育政策的成效，
使得
80
年代后出生的大
学生基本为独生子女，更加大了现代
大学生消费能力。据《
2006
中国大学生消费与生活形态
研究报告》调查显示，大学生每学期的平均消费金额为
5000
元左右，平均年 消费额在
1
万元
以上，
超过了全国城镇居 民人均年收入。
巨大的消费能力使得大学生成为信用卡的主要发行对
象，
对大学生信用卡市场的有效开发，必然会给商业银行的信用卡业务带来巨大的利润。
< p>
（
2
）同行业竞争：目前开办大学生信用卡的银行有：中信银行、建 设银行、广东发展银
行、招商银行、兴业银行、中国农业银行等。
建设银行与其他银行大学生信用卡对照表
产
品
项
目
建设银行
广发银行
交通银行
中信银行
< br>首年免年费；全
免首年年费；航
特色功能
空旅行高额保
障；分期还款；
提现收费
低；
球交易人民币自
动结算；每月首
境外取款免手续
费；
300
万旅行交
通工具意外险
年费
信用额（最高）
提现额
刷卡免年费政策
80
10000
信用额的
50%
刷
3
次
90
10000
信用额的
50%
刷
6
次
需要提
前三十天
向广东发展银行
提交申请
50
天
140
50000
信用额的
100%
刷
6
次
首年免
年费；手
续费一律低至
5
元
/< /p>
笔
首年免年费；免
费获得
24
小时意
外入院医疗保
险；每消费
1
元
获积
1
分生日当
天消费积分双倍
100
10000
信用额的
30%
刷
5
次
信用卡
已开通，
拨打人工热线电
话即可注销
并于当卡
30
日内
刷卡一次拨打热
线电话完成销卡
56
天
50
天
注销方式
拨打热线服务电
话即可注销
最长免息期
50
天
< /p>
根据上表各大银行大学生信用卡综合各方面的比较，建设银行信用卡的优势表现在以下几点
：
1
刷卡方便，免息期适中，可分期付款。
○
时尚是吸引大学生办理信用卡的首位因素，比例高达
31. 5%
，
18.3%
的人认为增加信用卡
2
信用额度是吸引他们办理的因素。
另外，
现在社会消费学生群体追求的就是速度和效率，
满足
超前消费的需求，刷卡有折扣，获取精美礼品，刷卡积分这些因素占得比例分别为
14.7%
，
11.8%
，
6.5%< /p>
，
5.4%
。
刷卡消费
已成为学生们日常消费的主流，
一方面，
刷卡消费减少了现金携带的不安全因素，
每张银行卡的密码和银行账户支付的各方面安保措施非常到位，
可以让人 放心无忧地享受消费
的过程。
另一方面，
该信用卡贴心的 还款免息期和分期付款功能的设置，
从一定程度上既减少
学生的还款压力
；也降低了客户还款风险，达到了客户与银行利益的双赢。
2
年费较低，刷卡免年费政策较低。
< br>○
建设银行大学生信用卡的年费为
80/
年，是同 类其他银行信用卡中年费最低的。建设银行
大学生信用卡的刷卡免年费政策是刷
3
次免年费，
是同类银行年费免除政策最低的，
切切实实< /p>
把实惠留给了学生。
3
注销方式和查询便捷
○
建设银行大学生信用卡的注销方式较其他银行而言，
更为简单快捷。
现在是互联网高速发
展的时代，
大学生精通互联网操作，
建设银行的网上银行个人信用卡信息、
资金查询给学生带
去了便捷
的服务，省时省力。
1
、
2
、
2
微观营销环境分析
首先，大学生自身 并不十分需要信用卡。据调查，大学生普遍不愿承担还款的压力。他
们没有收入来源也就
决定着多数大学生不可能有先消费、
后还款的需求，
更不会有强烈希望透
支的可能性。
其次，
大学生的消费能力有限，
大学 生信用卡具备的众多功能中对大学生的吸引
力并不是很大；如：享受特约商户折扣，大学
生很少会去比较高档的地方消费，在他们看来就
算是有折扣优惠的消费仍然超过了他们所
能够承受的最高限。
因此，
大多数大学生在信用卡推
广员
劝说下办的信用卡就逐渐失去了作用，由于不使用信用卡将会直接导致次年年费的发生，
所以不少申办了信用卡的大学生纷纷注销了手中持有的信用卡。
据调查，
在北京某 所大学的某
学院中，大学生信用卡的注销率超过
70%
。
另外，最重要的是在大学生中也同样存在信 用道德危机。前几年推出的大学生贷款产生
的坏帐就充分显示了这个市场中的风险。
我们了解到，
最早在国内推出大学生信用卡的广东发
展银行已
经暂时停止其大学生信用卡的申办。
该卡是广东发展银行与金诚国际信用管理有限公
司联合发行的，
它的暂停也同样让我们看到了这一市场存在的风险。
一 方面，
重点在于加强自
3
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