武汉轻工大学是几本一个女医药代表的职场成长经历

第1节



我不是学医学的，也不是学 药学的，本来是学师范艺术专业的。但是想想天天工作在乡村学校，给学生上美术、音乐类“豆芽”学科，永远看 不到前途，也谈不上钱途。我这个人一向与人为善，最不喜欢结仇了，特别是跟钱更不会结仇。所以毕业后进入了 刀光剑影的医药销售行业。



这个行业好的很啊，特别锻炼人。不说我对于医药 来说是一个完全的门外妞，就说怎么做销售，怎么处理客户（医生）关系对我来说也是一个很大的挑战。我的客户 们在大学里就把人的生理结构都全部看穿了，也全部摸过了。敢直面他们，我需要多大的勇气呀！



抱着惴惴不安，我开始了医药代表的职业生涯。



那天，我 正一手捧着一个锅盔安慰我的胃，一手捧着《成都商报》看广告。突然看见《成都商报》上刊有不着急集团公司的 招聘广告，非常惊喜，连给茶馆老板多付的几块钱都不要找补了。因为不着急集团公司确实声明显赫，员工收入丰 厚，是我当时梦寐以求的公司。于是连忙就按照上面的要求，把学历证书、身份证、荣誉证书的原件以及复印件都 提前准备好了，只等当天到公司的办公楼去报名。



早晨，我兴冲冲地来到该公 司办公大楼前，一看，额滴个神呀，来应聘的人早就在大楼前摆起了长蛇阵，蛇尾巴一直甩到公路边老远。估计有 1千来人。几个保安在忙者维持秩序。



我从最后开始排，一直排了一个多小时 ，终于轮到对我的资格审核。人家一看，是师范大学艺术专业的——与医药专业差距是十秆子都打不着！再一看， 年龄还超标2岁！！，继续一问，我连药都没有做过！！！马上就把我的资料推给我：“不要不要！”本姑娘急了 ，和他们锵锵起来：“英雄不问来路！反正都是做销售，销售的原理和技巧有共通之处，只不过是有产品特点和行 业特点而已！我相信我能做好，先让我报名嘛！”对方还是不同意，我也不要捞什子淑女形象了，据理力争。


这个时候来了一个中年人，面部饱满圆润，一看就是领导。果然，听他们叫他为“ 王处长”。部长问了原因，我也抓住机会反复强调自己的观点，并表示自己一定能行。部长看看我的大学毕业证书 和荣誉证书，撂出一句话：“先给他报名吧，后面还有6关。看她自己的能力了！”


< br>后面第2关是初面，第3关是再面，都比较顺利。3面结束后才1天，就收到该公司电话通知：请于次日下 午2点到指定地点参加下一关复试。并没有告诉我复试的内容和形式。次日，我按时到达指定一看，已经有80来 人坐在那里了。主席台上还有10余个评委。下午准时2点，主持人发话：

“今 天是每人5分钟演讲。演讲内容自定。”演讲的人员顺序，公司已经安排好了。我看了一下，卖噶德，老天帮忙， 我是在第40来位。阿弥托佛，幸亏我不是最前面几个！——我暗里给自己高兴了一回。



听了一下前面10来个人的讲演，我总结出他们甚至除了我之外的所有应聘者的特点：他们要么是医药 专业毕业，要么就是有过医药销售经验——这是他们的优点。但是，他们的缺点也非常突出：演讲从内容到形式， 都非常死板，结果整个现场的气氛显得非常紧张、沉闷——这个是不是我应该展现自己亮点的机会呢？我一边听， 一边打腹稿。终于，不用很长时间，我的演讲提纲完成了。在这篇短小的演讲里，我安排了3个包袱，希望让听众 产生3次大笑或者微笑的喜剧效果，同时又要把自己的特点融入到这演讲里面去。


该我上场了。我稳稳地站在台上，做开场白：“各位领导，各位朋友：在开始介绍我之前，我想问大家一个问 题：《诗经》说，关关雎鸠，在河之洲。窈窕淑女，君子好逑。求之不得，怎么办？！”下面鸦雀无声，包括评委 们都蹬大了双眼，又惊奇又莫名奇妙的看着我，没有一个人回答。我缓缓地说出答案：“求之不得，算求算求（四 川话，就是算了，罢了的意思）。”台下先是沉积了几秒钟，然后就突然全部笑倒。我瞥了评委们一眼——他们也 在笑！呵呵——这个可是下午几个小时以来的第一次全堂大笑！——第一个包袱，我成功了！

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接下来，我进入正题：“我叫孟莲花，师范大学毕业。做过世界上级别最小的书记——团委书记！ （我看见大家微笑）在学校时候拉过广告，大家都知道广告业务，既看不见，也摸不着，是最难推销的业务之一， 但是我是我们广告公司业绩最好的人员之一！国家主席JZM对台湾提出了八点政策，人称“江八点”（我看到最 主要的一个评委又在笑）。我总结我自己的特点，有三点，权且叫做“孟三点”吧（台下大笑）：



第一点：我特别能吃苦，特别能奋斗！（举例一个）



第二 点：我的思维非常开放开明，总喜欢学习一切新知识，新技能。



第三点：我更 喜欢亲自实践。最后，希望公司能给我一个展现抱负的平台，我将用我的行动来证明公司领导的眼光是正确的！同 时，也祝愿在坐的朋友们，也能心想事成，成为我们不着急集团新的一员！谢谢大家！”演讲完毕，全场一片掌声 ，气氛一下子就活了！



第2节



楼上说的对 ，男怕入错行，女怕嫁错郎。其实女孩子一样也害怕入错行哦。



大四那年，学 校基本没有课，就是让我们实习。我呢，仗着自己有几笔刷

子，就天不怕地不怕 的到某杂志社记者站做了个编外记者。那年头，记者是相当的威风。我们站长堂堂男儿，身高长得非常的浓缩，估 计只有160吧。据他闲聊，有一次他到贵州某地，该地武警支队列队请他这个首长检阅。他给当地父母官策划了 在他们报纸上做一个整版的报道。他自己一下就赚了好几万。站长讲这事情的时候，我是流着羡慕的口水，还有个 同事是流着妒忌的眼泪。



我后来跟他一起出去采访，也确实证了记者的威力。 也收了一些厚薄不等的红包。再过了一个月，我按捺不住驿动的心，一边唱着爱拼才会赢，一边就到处找亲戚朋友 借钱，承包了记者站的广告和发行业务。给站里交了几万元的承包费，自己还要承担广告部和发行部人员的工资、 办公室的房租等。不过大半年，亏得一塌糊涂。最后承担不起住房租金，自己搬到郊区农民家里的地下室里，独自 一个儿在一块凉板上过冰冷黑暗的夜晚。凉板下是一跳地下水潺潺流过。摸摸口袋，只剩50块钱，一天只能只一 个锅盔。那几天特别害怕经过饭店和餐馆，我害怕经受不住诱惑，随时都会去抢人家的包子。耳朵里不时想起初中 时候有首歌里唱的：“我的口袋，只有三十三块。”



大学那几年，还真长了见 识，学到了不少东西。最大的收获就是识别学生的将来。比如如何鉴定学生前途的方法：



考试不作弊的且成绩优秀的学生，将来会做学术或老师；



考试不作 弊但给老师送礼的学生，将来会从政；



不给老师送礼但是考试作弊的学生将来 会经商。



哎呀呀额滴个神呀！真是太有才了！我就是那种属于考场作弊的学生 啊，难道将来我就只能经商了？！我从小到读大学一直都没有想过这个问题呢，一直还在想自己去捞个小官当当。 可惜大学四年，我连一个寝室室长都没有捞上。



承包杂志社广告部和发行部， 在我最困难的时候，连饭都只能一天一个锅盔的时候，父母打电话问我做的好不好，我还硬着头皮说好，还不错。 或者说做的一般般。就是不想让他们伤心，也不想让他们看到我落魄的样子。现在回想起来，我觉得我太有才了， 因为我能随时用“天将降大任于斯人也”来掩耳盗铃。晚上回到地下室，躺在凉板上，经常哼着这首歌：



天地虽宽这条路却难走



我看遍这人间坎坷辛苦


我还有多少爱我还有多少泪



要苍天知道我不认 输



越唱越伤心，越唱越想哭。经常是还没有唱2遍，自己就襟然泪下。



不着急集团公司效率很高，头天演讲，第二天电话就通知我体检。体检很顺利，不过 有几个人在这一环节被淘汰了。接下来，就

是更厉害的，把我们拉到部队营地， 军训1个月！



到军训环节为止，总共只有16人。12男4女。不是学医药专 业的有2人，我孟莲花，还有一个姐姐，长得苗条，干瘦，说话利索，取了一个男生名字，李军。另外一个，是典 型的成都美女，小巧玲珑，皮肤白皙，王娅。出发前不着急集团四川总经理给我们指定了带队的辅导员，宣布了注 意事项。四川总经理也是女的，特有气质，威严中带有女性特有的温柔。



让我 们最高兴的是：如果顺利成为公司员工的，工资从军训第一天开始计发。如果被淘汰的，军训期间按照每天30元 的标准计发补助。大家觉得公司还是比较厚道。但另一个残酷的事实也摆在我们面前：军训环节还要淘汰4人。< br>


回随心所欲：农村孩子入学晚，所以大学毕业也迟。现在也是老大不小了。不过 发扬共工逐日的精神，等做到省区经理和总监，已经是进入这个行业后5年的事情了。



继续说军训的事情：



我们寝室4个女生。一问，我是学艺术的，王娅 是学兽医的，李军是学农药的，还有一个大妞儿，是真正学临床治人病的。我们肚子都笑疼了，这世界上可以治疗 的万物，我们都凑到一个房间了，可以开个大杂铺，包治人、治畜生、治玉米等农作物，绝对的来什么就治什么， 绝不会漏过一个顾客，他家里的人、家畜、庄稼咱寝室三人就全给包治好了！



大妞儿特好玩儿，话又多。有次晚上，班长和指导员都查房离开后，我们四人开卧谈会。她说她的第一次，在男朋 友家里，就她俩，激情四射，他男朋友毛手毛脚把她剥光后，吭哧吭哧，激动了半天，都没找到地方进去。她也不 知道该怎么进去呀。直到第二天和男朋友一起悄悄看看看了毛片后，才终于成功了。


< br>第3节



回到成都，省公司给12人分配工作确定岗位。留守省会城市成 都的肯定是12个人中公司评价最高，最看好的人呀，其余的人都分到了地级市场，公司越看好的人分的市场越大 。王娅分到绵阳，李军飞到宜宾，大妞儿分到遂宁。我和另外一个长得黑黑的帅哥叫谢流伟的编成机动组，地点不 固定，哪里需要哪里搬。我们都明白，我们机动组的是12个人中最不被看好的人了，是前面10个人的候补。< br>


我们当时的顶头上司丁经理，特有学问，满腹经纶。有次我们一起吃鱼火锅。吃 到最后，漂亮的吴小姐给他夹菜，“丁哥，快吃哦，锅里只有尾巴了哟！”丁经理看了一眼锅里说：“谢谢”。然 后他马上就问我们：“就刚才这一幕，做为谜面，大家猜我们中的一人名？”大家是张飞穿针——大眼瞪小眼，猜 不出。他笑嘻嘻的告诉揭谜底：“谢流伟—

—谢谢留个尾巴”。我们哈哈大笑， 有人把饭都笑喷出来了。



我知道在录取的12个人中排名最后是最正常不过的 事情了。因为我与他们相比，我有很大并且很多的弱势：年龄比他们大1-2岁，不是学临床专业，也不是学药学 专业，更不是学营销专业。怎么办呢？我已经是最后了，难道就这个样子吗？不能永远最后下去哦~


我也问过公司领导们，我有很多不足，但是他们愿意录用我的原因是什么？总经理回答我： 领导班子觉得我的综合素质很高，潜力很大，并且责任感很强。



根据不着急集 团的行业特点和产品特点，我给我当年做了个规划：一个目标，两件事情。



一 个目标就是要通过学习并且严格考试拿到营销师资格证书，不得补考。因为我们是销售公司，我做的是销售工作， 所以通过正规学习和严格考核才能让自己成为真正有营销专业理论武装起来的人。


两件事情，



第一件事情就是要学习中医药理论；第二件事情要成为减肥专 家。



因为不着急集团公司有很多产品是中成药，所以需要非常熟悉中医理论。 同样，因为该集团公司正在重金打造一个减肥产品，也是我们的工作重点，所以我需要专门在减肥知识上下工夫。



好吧，这一个目标两件事情中，要成为减肥专家是我最急也是最重要的事情了 。如果我连这个都做不到，我在公司的位置也就没有了。这可是我立身之地呀！



打开秀美减肥胶囊的产品知识手册，还有公司给的相关资料，厚厚20页。妈呀，全部是化学名次，还有化学方 程式，我一看头都大了！从小到大，我文科特别好，理科特别差，化学考试曾经得过15分。现在怎么办呢？现在 只有两个选择：要么拿下，要么放弃！



如果我放弃，我舍得么？这个岗位可是 1000个人报名，过五关斩六将才争取到的呢！——怎么能够放弃！所以，没有别的选择，硬功吧！
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只看资料确实记不住，眼到心不到。发发狠，学习房东大姐家的小孩，买了两大本信笺回 来，把产品知识一页一页的抄写，边抄边记。每天下班后回到蜗居就继续抄写和记忆……



一个月过去了，产品资料、减肥理论我全部背了下来。数一数我抄写的笔记，A4的信笺纸，足足抄写 了100多页！



大学时候看过一本书，叫做《推销之神》。是关于原一平的。 身高只有145厘米，体重50公斤，最穷困的时候，为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公 园的长凳上。但通过自己艰苦的努力，后来成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”.我最痛苦、 事业最低潮的时候，我随时用原一平来鼓励自己。因为我

再惨也没有惨到原一平 睡公园长椅的地步。



大学四年，每年观念都有一个变化，大一不知道自己不知 道，大二知道自己不知道，大三不知道自己知道，大四知道自己知道。我在大一时候觉得自己能力比天高，可以去 当国务院总理。大二时候读了一本书《平凡的时间》、《我的早晨从中午开始》，然后知道自己不知道。



第4节



大学时候看过一本书，《推销之神》。是关 于原一平的。他身高只有145厘米，体重只有50公斤。最落难的时候，为了节约钱，不能做公交车，上下班全 部走路。睡觉只能睡公园长椅。但是他没有放弃，通过自己的坚持和艰苦努力，终于做到全世界保险界人都知道的 “推销之神”。我在最落难，工作最低潮的时候，时时拿原一平来鼓励自己。我毕竟再惨也没有惨到睡公园长椅的 地步吧。



刚进入大学的时候，好高骛远，心高气傲，认为自己连国务院总理都 当得下来。不知道自己不知道。大二了，开始知道自己不知道了，大三了不知道自己知道，到了大四，虽然同学们 是知道自己知道，但我还是认为我是知道自己不知道。



进了不着急集团，我才 知道，这个行业的销售代表有三种：一种是商务代表，工作就是做渠道分销，负责发货回款，工作相对轻松；还有 一种是医院代表，工作就是到医院、医生那里做产品信息传递，包括召开医院科室推广会，通过各种学术与非学术 的手段让医生在处方里多开自己的药；还有一种就是我现在的工作，OTC代表，负责到药店和诊所去理货、维持 终端价格、开展终端促销活动等。



这三种代表，相对轻松的是商务代表。客户 数量不多，并且事情相对少。医院代表的工作难度相对大，药物在医院里面好不好卖，能不能卖就是医生一句话的 事情。医生在病人面前有绝对的专业权威。病人对医生的话是言听计从，谁让你不懂医学这个行当呢？谁让病人的 小命儿在医生手里拽着呢？！就这个原因，所以医生在医院代表面起那也是绝对的重要。



OTC代表在三种代表里面是最累、收入也最低的工作，相当于快消行业的理货员或者终端业代。每天 的工作就是理货、看每个药店的进销存、看价格是否正常、做药店店员客情、店员培训、做药店的包装等工作。< br>


不着急集团分工明确精细，每个岗位的职责非常明确。像我们12人，就只能做 OTC代表的事情，是没有机会，也不准许去接触商务工作和医院工作的。这种方式对员工的个人发展来说，有好 处也有坏处。这是后话。



说到医生的绝对权威，让我想到关于社会各个阶层的 民谣：



一等公民是公仆，高高在上享清福

二等公民是盖帽，吃了原告吃被告



三等公民 当老板，买空卖空成大款



四等公民当律师，发财全靠打官司



五等公民是演员，扭扭屁股就赚钱



六等公民手术刀，割开肚 皮要红包



七等公民搞承包，吃喝嫖赌全报销



八等公民搞个体，挣多挣少靠自己



九等公民是教员，山珍海味认不全



十等公民主人翁，个个都在学雷锋



排在后面的， 明显是这个社会的弱势群体。很悲哀的是，我就是弱势群体中的一分子。



领导 教导我们说，做OTC代表要有：铜头、铁嘴、蛤蟆肚和飞毛腿。能把OTC做好的人，也能做好其它任何工作！ 同时诱惑我们说，把现在的工作做好，将来选调优秀的同志去做商务或者医院工作。


< br>正如《人性的弱点》所描述，人都有两个最致命的弱点：一个是贪，一个是懒。我承认我们都被说中了。又 轻松、收入又高的工作，谁不向想啊？我们全部都心旌荡漾，心向往之，神向往之。


< br>本着对将来的美好期望，我开始了工作。前面说过，我是机动组。组长是谢谢留下尾巴，组员就只有我一个 。可以想象，机动组本来就是12人中排名最后的了，何况我还只是唯一一个组员，是最后的最后，尾巴的尾巴啊 ！



刚工作了一个月，公司开展了声势浩大的社会公关造势活动。直接参与该系 列活动的员工近100人。



为了配合公司新产品睡得香即将在川上市，集团公 司动用100万资金，要求四川公司做一些前期的造势暖场的系列公关活动，以吸引社会眼球。为了保证系列活动 成功开展，四川公司还专门成立了睡得香上市领导班子。领导班子实际上是一个临时的跨部门组织协调机构。这个 机构下设几个部门，什么交通组的车辆保证啦、策划组的媒体报导啦、执行组的活动实施啦、后勤组的赠品补给啦 等等。其中最重要的就是执行组。机动组本来就是一块砖，现在睡得香要上市是公司的重点工作，所以我们毫无悬 念的被补充进入了执行组。



这个系列上市活动分为三个阶段。其中第一阶段就 是大量免费赠送睡得香产品，让更广泛的人群能免费试用。但有的地方不是说免费赠送就能送出去的。更何况我们 还要求接受产品的人必须填写个人档案。一般的人倒是无所谓，但是在一些特殊群体，登记填写个人档案就会很敏 感，很忌讳，比如政府机关。所以这个就需要执行人的攻关能力。



第5节


公司召开动员会，连续坐了13个小时。坐得我腰酸背痛腿抽筋。早就听说过公司 开会厉害，是公司纵横市场的一大法宝。领导问我，你知道国民党为什么被打败了吗？我们党为什么打胜了吗？我 说不知

道。他正色告诉我：因为我们党的会多！国民党失败是因为不开会！


听丁领导说，省公司开会不算恐怖的。要是开整个集团公司的年度营销大会，那是 更恐怖！黑压压3000人，挤在大礼堂里，空气沉闷，不流通，听得昏昏欲睡。但是又不能打瞌睡呀，有专门的 稽查人员巡查，一看你打瞌睡，过来就摘你的会议名牌，然后会议主持人就在会上宣布：某公司的某人因为打瞌睡 或者迟到或者多上了几次厕所罚款多少元。这个是集团公司开会，因为你的不光彩行为给省公司也抹黑了呀，所以 回来后省公司也给你罚款。我们领导就是打了这样一次瞌睡总计被罚款1K多大洋！


< br>回到房间，几个姐妹儿早已吃过晚饭。她们或在药房里上班，或在医院里上班。一枝花正在现身说法给大家 普及性学知识，深入浅出的传授性爱体验。这套房间里，虽然有几个是学护理专业毕业，但是毕竟只有她一人随时 在和BF互相切磋男女交合的技艺，比较男女躯体的异同。我们几个姐妹儿对这号事情是好奇大于欲望。但是听一 枝花描述那种“飞一般的感觉”，又让我们神往，不知道飞一般的感觉到底是什么感觉。



记得大学学习人体写生。当模特儿脱下衣服，特别是要脱到关键点位的时候，我心理犹如十五个吊桶打 水，七上八下。又象胸口闯进了一头小鹿，怦怦嘣个不停。那次的写生，所有男生的作业，一改往日作业毛毛草草 的风格，把女模特的胸部画的特别丰满特别圆润特别细腻，还有个别的男同学根本没有能及时交作业——一整堂课 都是脸发红心发跳，怎么能按时完成作业？！



一天连续开会13个小时，把每 个人每天要做什么事情，要达到什么结果，要注意什么事项都安排完毕了。



这 个月执行组的任务就是2个大事情：1、把睡得香以及其它几个赠品赠送给成都的百余家省级机关、市级机关以及 有重要影响力的单位，并且都要填写每个领取人的档案；2、组织2次大的针对社会一般民众的大型免费赠送活动 ，同样要填写领取人的档案；当然，为了营造更好的活动氛围，这些活动都有大量的报纸和电视台做新闻宣传。< br>


分配赠送单位，我接到了最棘手的几个单位。这四个单位特别难进。不像什么社 保局啦、劳动局啦、教育局啦等门口都是保安。这四家单位名字不方便说，反正都是重要机关，门口站的可不是保 安，都是持枪武警。有2个机关里面门口武警，门外还24小时站有警察！



第 一次去拜访，门口武警通过电话请示是否放我们进去。人家在电话里说得很温馨：“感谢你们公司对我们的关心！ 不过，为企业创造良好的经营环境是我们政府应该做

的事情。你们还是把这些赠 品拿去赠送给更需要它们的人吧！”门都没能进去半步，就灰溜溜的给打回来了！


想了一个晚上，第二天就改给“市长公开热线”打电话，电话里本姑娘非常郑重的表达了我们企业的回馈感恩 之情，同时因为“市长公开热线”最贴近民众，最能急百姓之所急，想百姓之所想。“公开热线”的同志们每天要 接听大量的市民电话，非常需要保养喉咙，所以我们准备了一点儿润喉药品以及睡得香药品，以表慰问。同时请同 志们放心，所有的赠品价值也就200元内。希望不要推辞，不然小女子无法回去交待。这样软磨硬缠，“公开热 线”终于同意接下我们的赠品，给我们开了盖有市长公开热线鲜章的收据，并且让领取人当场填写了的表格。公开 热线主任还真是一个好人，还顺便引荐我去见了一下办公厅主任大人。主任笑微微的，很和蔼的样子。出来的路上 仔细看了看，里面的警卫还真多，确实不是一般人都能进去的。



还有一处，也 很难进去，市公安局。幸亏我通过朋友找到了副局长电话，就在公安局门口，给他一打，他听了我的大概，反正知 道不是坏事，是有利于警民情深的好事情，具体细节估计他也没有完全听清楚，就安排一个人出来接我进去了。那 接我的警察还楞问我：“你认识某局？”



第6节


< br>这是进入不着急集团四川公司的第一个大型活动。在第一个阶段，我把最难啃的骨头给啃下来了。给公司领 导都留下了一个我会公关的印象。这时恰逢我进入公司第二个月。



过了一个月 ，总部就货运过来几百台身高体重称。这些称除了要免费安放在指定的大中型药店里面外，还要在人流量大，特别 是女性集中的非药房地点安装体重秤。比如商场门口、银行和生意很好的美容院等。公司又指定我来完成成都地区 非药店地点的50台体重秤投放工作，要求15天内完成。买噶德！我还得先去调查哪个地方减肥人群多，并且还 要和店老板协商，签订协议，然后再装车运输投放。这么几个环节这么多投放地点14天怎么完成得了？！



不着急集团有个传统：把女的当男的使，把男的当畜牲使。我想了一下，要节约时间 ，提高办事效率，不能一家一家去谈。现在的商场、美容院很多都是连锁，银行有总部，我干脆都去与他们的总部 协商，与总部签订协议，美容院总部内部下通知，我直接运输到他们分店就可以了。至于每个门店的地段好不好， 因为我在成都读书4年，对成都已经很熟，只要一看路名就应该大差不差。尽管如此，三伏天骑着自行车这样跑， 还是累得我周期晚了十多天。



按照这个思路，我很快

就和建设银行、人民商场、左登妮丝连锁美容院等协商完毕并签订了协议，我在他们下属的分支营业点里 面挑选了地段比较好的50家做投放。



商场投放完毕，美容院投放完毕，当我 们把满满一车体重称拉到建设银行时却出了变故。行长看到我们体重秤的颜色，是黄色，认为与营业所的风格不适 应，要反悔，通知办公室主任让我们把称全部拉回去。我和司机以及同事们都傻眼了！我定了定神，向主任问了行 长办公室，然后去和行长交涉：



“张行长，协议可是我们双方签字盖章，我们 领导都知道这事情，我们拉回去领导会骂死我们呢！”



行长：“这个主要是你 们称的颜色与我们营业所风格不匹配。你们拉回去，这个协议我们不执行了！”



我：“张行长，颜色不是问题，就这么丁点儿的称能有多大影响？更何况这么热的天，这个称这么重，我们又得 折腾几个小时呢！”



行长：“不说了，你拉回去吧！”


我：“行长，我们整个集团公司上万人的工资都是通过建设银行发放。你如果不考虑我们的处境，让 我们挨骂的话，我回去就立刻给我们省公司以及集团公司打报告，就说通过这个事情，反应出建设银行没有把我们 当作客户，或者是体现了在客户面前的傲慢。我们将会强烈要求集团总部的财务部门取消在建设银行的工资业务。 ”



我顿了顿，看行长没有说话，接着说：“另外，我记得今年的3.15主题 是“诚信”，那么我们就找找报纸和电视，让他们来讨论这个事情是不是不诚信的行为？”


行长短暂的沉默，然后无可奈何的说：“好吧，你们继续安装吧”。我说：“行长，因为我们司机还 有其它任务，所以我们在谈话的时候他已经把称卸了下来，能麻烦你安排一辆车送到各个营业所吗？当然我和我们 技术人员同行，保证快速安装到位！”



行长无奈的：“好吧，我让办公室主任 给你安排。”



回来汇报给公司，领导听到建设银行安排了一辆有警笛的中巴专 车送体重称，大笑。



我把每周的业余时间做了这样的安排：每周7天，必须安 排4天在家里看书学习，学习内容一是营销知识，二是重要理论。还有2天的时间留给同事、朋友应酬。余下1天 的时间作为机动。



这个是我学习了几年后，在自己写的《打造药品销售冠军》 一书里给专业医药销售做的定义：



专业医药销售的定义


专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧 妙应用各种销售技巧，不仅使客户明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和药品，最终达到销

售目的。



备注：医药生产企业销售人员有医院代 表、商务代表、OTC代表；医药商业公司的销售人员有开票员、外销员；在药房、诊所等有药师、店员、导购员 等。为了行文简便，在本书中我们把上述所有销售人员都称为医药代表。在我国，由于医院的药品销售额占据了全 国药品销售总额的80%之多,并且销售难度最大，所以后文我们多以医生为销售对象进行讲解，适当穿插药房店 员、导购员面对顾客、医药商业公司销售人员面对下游客户的销售案例。



第7 节



学习中：医药代表与医生在业务交往中的常见问题处理

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（一）酒——不可忽视的第三种力量



在中国酒也代表了一种文 化，在举手投足之间体现的是一种交流和习惯礼貌。特别是我们做的药品销售工作，有很多商务和社交场合。在这 些场合喝酒与敬酒是免不了的,特别是在部队和民族地区更多。在这些场合医药代表举止得当会赢得客户从内心接 受你。反之，如果言行举止失礼，不但会贻笑大方，更严重的甚至会丢失很多商业机会，给公司和自己带来损失。



【案例】



[壁中酒]

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在资深医药代表韩先生家里，陈列有各种中高度数的白酒和红酒，有五粮液、剑南春、泸州老窖、 干红、黄酒。各种各样的酒加起来有近20来瓶呢！陈列这些酒有什么好处呢？



一是保证质量。为了防止假冒伪劣的酒，要花费很多时间满大街地去逛，特别是到了逢年过节更是烦人。因此为 了保证货真价实，为了节省时间，家里常备多种酒，目的是方便去医生的家里拜访。当然，每周给进修医生送饭送 菜附带的酒，也不要特地去超市了。



二是省力。整箱的购买和批发，用车一次 性装回家，省得用一次酒就得特地花力气跑一趟食品店和超市。壁橱里的酒可以让韩先生“信手拈来”。



三是省钱。一次性大量的购买，价格会更便宜。



宴 请医生、同事和朋友用餐，到指定的酒店用餐，顺便从家里取出几瓶，自带酒水宴请，嘿嘿嘿……当然喽，跟酒店 的老板早就达成协议了——长期合作、长期双赢。



[举杯之前]


每次宴请医生之前，韩先生一般要“养精蓄锐”一个上午或者一个下午，临出门之前再喝上 一罐酸奶和一只肉松面包。“肚里有货”一来不怕“底气不足”，二来可以抵挡“美味佳肴”的诱惑，三来也是主 要的，为了圆满完成任务：察言观色好照顾好客人。如果是酒量大的客人，徐大姐也会积极地响应迎接好“挑战” ，准备好“消化道保护剂”放在包里，“防患于未然”嘛！



[举杯之礼]


如果韩先生做东，第一杯肯定是“先干为敬”，而且要