抹不去的思念英语教师实习报告2000字【精选】

现在回头看这实习的两个多月，给我带来最最深刻的感触的是我的指导老师以及园林高
中英语组的所有老师。

实习刚开始的时候，我的指导老师王祥老师就关切的问我住宿 的问题，还问我有没有课
本，在我说没有之后，还给我带来了第一册课本，教参，以及一个文件袋。我当 时觉得心里
暖暖的，也暗自庆幸自己跟了一个好老师。在室友们一起讨论指导老师的时候，我就说出了< br>这些事，她们都羡慕我，让我小小的虚荣心得到了满足。接下来，我主动提出班主任工作的
分担， 王祥老师说：这个不要紧，等你实习快结束时候再进行也可以的。对于我提出帮老师
改作业，老师还跟我 道谢，并且说：不是所有作业都需要你改的。这些都让我觉得王祥老师
是个体贴实习生的好老师，不会像 传说中的那样奴役实习生。这又让我开心了一把。

不过当实习过了三个礼拜，其他的同 学都已经不止一次上过讲台，我的老师还只是让我
停留在备课阶段的时候，我的心慌了。我开始在心里责 备老师怎么那么见外，班上的事情不
让我插手，课也不准备让我上的样子。一开始老师的好，在那段时间 里都被我否定了。现在
想起来，我为自己的这种想法感到很惭愧。

我是个心理 藏不住话的人，对老师的怀疑，我都跟英语组的另一个老师谈了。那个老师
特别真诚，对待我们实习生的 态度就像是同事，而不是师生。这让我很喜欢跟她亲近。她告
诉我：英语组的老师都有这样的习惯，自己 的事情自己做。即使有实习生，我们也不会麻烦
你们做事情的。我们认为你们是来这里学习教学技巧，而 不是来给我们打杂的，所以王祥老
师才会事情都尽量自己做。我听了这些话以后，茅塞顿开，心里对老师 的芥蒂就渐渐的消失
了。接下来，我主动的和王祥老师聊天，聊班级和整个园高，几次下来，明显感觉我 们的师
生关系更密切了一些，不像一开始的那样生分。慢慢地，老师就开始告诉我怎么上课，什么
时候给学生上课。在老师第一次通知我讲课时间的时候，我感动的差点没哭出来，觉得自己
终于要熬出 头了。在后来的相处中，我和王祥老师就配合得很默契了。一个人想要学会什么
东西，肯定是要主动跨出 脚步的，不可能等着别人上门来指导你。幸好在三个礼拜后我明白
了这个道理，否则我的实习将会以失败 告终。

这两个多月里，我大部分时间是在一个办公室里办公，办公室里有很多英语组的 老师，
平时一起讨论教学，试卷以及讲课进度。每次我有什么疑问的时候，他们都很热情的告诉我。如果我对一些答案提出质疑，他们也会认真思考，一起讨论，从不会觉得我们水平不够，不
予理睬。 在办公室里，我真的感觉我就是他们英语组的一份子，我们是合作多年的同事，而
不是新来的实习老师。 期中考试结束后的那个晚自习，所有英语组老师都要留下来批改卷子，
他们十几个人一起去吃饭时还不忘 叫上我们实习生。当时我不在校内，办公室里一个老师还
催促我的同伴给我打电话，边吃时还不忘问：小 伊怎么还没来，快点叫她来。后来我到了那
儿，她还叮嘱我一定要吃饱了再走，不着急改卷子。我真的觉 得无比的感动，无比的温暖。
英语组就像一个大家庭，什么事情都是统一战线，什么事情都是大家一起行 动，什么事情都
会考虑到所有的组员。这种氛围正是我所殷殷期盼的，希望我在以后的工作中间，也可以 遇
到这样好的一个大集体。

实习要结束了，英语组的老师们都说很舍不得我们 ，我们走了以后办公室都会不热闹了。
我心里也特别舍不得这样的一个大家庭，真希望能这样相互扶持照 顾一直走下去。不过天下
没有不散的宴席，我只好带着我对他们的感谢，带着他们给我的感动，继续向前 行。未来教
学路上，我期望能遇到如此的一群同伴，与他们一起携手一直一直地走下去。

今年暑假，我在河南一家律师事务所进行了一周的短暂实习。在此期间， 我对整个律师
事务所的工作流程有了一定的认识，对某些具体案件的接触也使我的视野得到了一定的拓展 。

通过实习，我在自己的专业领域获得了一些实际经验，使平时在学校里学到的理论知 识
得到了一定程度上的检验。在了解具体案件从立案到结案的全过程的基础上，我对某些案件
提 出了一些自己的认识和想法。学习理论知识的时间段内一旦深入到实践中去，就会很快地
意识到自己知识 的不足与匮乏，在这种情况之下，我便有针对性地弥补自身的缺陷，查阅相
关知识，以求完善自己的知识 体系。实习结束时，我的工作得到了此律师事务所的充分肯定
和较高评价。

在 短暂的实习过程中，我深深体会到了法学这门学科所具有的很强的实践性，也许你已
经掌握了很多的理论 知识，但如何把知识转化为力量，运用到实践中去解决实际问题才是关
键所在。进一步说，法学教育的发 展需要一种实践环境，需要实践的指导。大学教育阶段理
论知识的学习还远远不够，但学好自己的专业知 识却绝对是一个前提，或者说是一个为你走
向社会的铺垫，一个最好的准备工作，这项工作做得如何，将 直接关系到你就业的前景。我
想“学然后知不足”是大学学习阶段最好的一种知识标杆，而“纸上得来终 觉浅，绝知此事
要躬行”又是对走上工作岗位时的一种内心真实体会的最好描述了。总的来说，也就是在 哪
个阶段就做好哪个阶段的事情，学习理论的时候要注意去实践，真正实践时也要知道在实践
中 去完善自己的知识体系。

在处理具体案件的过程中，我认识到律师在这其中的强大调节 作用。譬如一些很简单的
案子，一个资深的律师完全可以动用自己的社会关系，依据自己的实际经验就使 问题得到解
决。在中国这种注重人情事理的社会氛围下，一个人处理事情，协调关系的能力被得到重视，
这里面就有一种人际关系和自身信誉在发挥效力的问题。对于一个律师而言，这两项条件尤
为重 要，一个律师的资历在处理案子的时候就是一种无形的资产。这就要求我们要学会做人，
做事首先要做人 ，对一个学生，在学校里就要注意培养自己的良好的人际关系，自己处理事
情的能力以及自身的影响力。 另一方面，作为一个律师，对其口才的要求也是必不可少的，
尤其是在庭辩阶段，既要善辩，又得有理有 据，沉稳冷静地辩。这就要求我们大学生从现在
开始就要多注重培养自己的思辨能力。学会表达自己的同 时，学会用自己的专业术语阐述自
己的观点。

在熟悉了解律师基本业务的同时 ，通过与律师的交流，我还了解到了许多关于律师行业
的具体情况和与行业相关的细节问题。我意识到， 一个律师的素质，包括专业素质和道德素
质，直接关系到他的办案效率和办案公正。从他们身上我明白了 许多做人的道理，这便是要
有原则地做人，有准则地做事。

从中国整个大的就 业形势来看，法学专业的就业率很低，但随着我国法治社会建设进程
地不断推进，法学专业的就业前景却 是十分广阔的。学习法律的最终目的还是要运用法律解
决实际问题，为社会和人民服务，为依法治国贡献 自己的一份力量。

实习结束了，回到学校，我明白我要好好规划一下自己在大学期间的 学习和生活了。珍
惜年轻的时光，努力学好自己的专业知识，同时有意识地锻炼自己的为人处事能力，让 自己
的大学生活圆满，充实。等到毕业的时候，我会信心百倍地去面对、迎接人生新的挑战。

后记:

时间一天天流逝，这期间有过多少的点 点滴滴，只要是自己亲身经历过的，记忆都是那
么清楚，我感怀于生活中的每一个瞬间。不论那时的思想 单纯，还是现在的慢慢成长，一个
人本性的东西很难改变，就像是已经固化在骨子里了，是铭刻进去的， 难以磨灭的。一篇文
章，一张照片，都是承载过去岁月和故事的载体，透过这些，我们可以看到自己当时 的做事
风格，回忆起那些或伤感或美好的事情。现在回过头去看，或许觉得当时的自己很傻很天真，然后会露出浅浅的笑容。

小时候记得语文老师布置给我们一篇作文，题目就是《写 给未来自己的一封信》，忘记了
当时自己写的是什么，只是感怀于当时我们老师的做法，多么美好且有创 意的想法啊，如果
这篇作文大家都还保留着的话，那么十年，二十年，或者更多年以后翻出来看看，那会 是什
么样的感觉呢？相信，对童年的回忆会迅速地涌到脑海，一幕幕熟悉的场景会从心灵深处跃
然而起。在小时候遥望未来的自己，给理想中的自己写信，这种方式就像是隔着不同的时空
和不同时刻的 人物对话一样，现在一对比，可以知道自己哪些梦想实现了，哪些目标还在坚
持……这就是一种保持我们 对过去美好事物留存的方式，所以现在想起来，我很感激当年的
那位老师，是她当时的有心想法，促成了 我们对美好事物的感知能力和回顾能力。

现实生活中的我们，过于忙碌的身影，除了用 疲惫换来几许欣慰外，对过去的回忆能力，
对未来的憧憬能力已经慢慢降低了，因为我们注重眼前和脚下 ，注重实际和功利。没有什么
不好，也没有什么太值得肯定，多元化的社会就会产生多元化的思维和价值 观念。我只是希
望自己也在努力向前的同时，为自己保留一份内心的纯真和美好。也会在某些时候悄悄回 忆
一下过去，算是舒缓一下身心，也算是为未来增添奋斗的力量。

转眼间，为 期一个月的实习即将结束。首先感谢分行给我这个机会让我进入这个集体，
在泰兴支行为期一个月的实习 是我走出校门，踏入社会的第一步，这个阶段是我从学生步入
职场的重要的过渡，对我来说有很大帮助， 为我将来走上工作岗位大侠坚实的基础。

实习虽然苦点，累点，这些都无所谓，重要的 是通过实习我有了一定的收获。实习让我
熟悉和适应了银行的一些基本流程和业务操作环节，了解了什么 是工作，工作是怎么一回事，
怎么样的工作适合自己，以及如何处理复杂而微妙的社会人际关系。通过实 习，让我又全面
的了解了自己一次，对自己的职业生涯有了设计、补充和调整。

我的感受是：在学校里，我学习的是理论知识；在银行里，支行的每一位员工都是我的
师傅。我要虚心学 习师傅们的工作经验，将所学的知识与实践结合起来，多发现，多分析，
多比较，多思考，多总结，多请 教，充分发挥自己的主观能动性和工作积极性。

我的实习岗位是大堂经理，头几天站下 来确实感觉不大适应，不但腰酸背痛的，而且面
对客户的咨询疑问三不知，感觉自己这个大堂经理是十分 不够格的，不但对业务很不熟悉，
而且对于客户的一些不满情绪也显得手足无措。通过这一个月的锻炼， 我觉得在这些方面有
了很大的改善，客户的咨询基本上都能解答，也能适当的安抚客户，做好自己的工作 。

实习的时间是有限的，虽然只有短短的一个月，但是我感觉我的收获还是很大的。在 这

里我要感谢我的师傅们，当我在业务上遇到什么不懂的问题请教他们时，他们都会悉心 帮我
解答，使我大大提高了对银行业务的熟悉程度，而且通过这一个月的过渡，我深深的融入了
支行的企业文化中，融入了这个集体里。而今后的工作中，我将加倍努力，把工作做的更好。

马上就要走向工作岗位了，这一个月的实习将是我职业生涯中很重要的一个过程。最后
再次 感谢支行各位领导对我的重视和关心，以及各位师傅们的悉心指导。

为了响应我们学院关于开展XX-XX学年寒假社会实践活动的通知，作为学院学子中的一
员，我于XX 年1月30日至XX年2月8日期间在本村进行了为期七天的寒假社会实践活动。

社会 实践对大学生来说是一门必修课，它是大学生从校园到社会过渡的一种很好的形式，
它让我们走出校园， 逐渐去了解社会、体会社会，为我们以后更好地融入社会奠定了基础。
本次我实践活动的主要内容是关心 、关注村里留守儿童，为本村一位留守儿童提供爱心家教。
现在社会上很多孩子的父母，迫于生计，背井 离乡，外出务工，尤其是农村的孩子，由于父
母常年不归，而成为留守儿童，这一点我深有感触,而他们 的生活和学习状况也是社会和国家
重点关注的对象。我村大多数成年人常年在外务工，有的甚至过年也无 法回家，他们的孩子
也常年由其爷爷奶奶或外公外婆照顾。

我是村里唯一一位 在校大学生，每每听到我回家的消息，村里留守的小学生和初中生都
会来我家要求学习辅导，我每次都会 欣然答应，本次我且将其当成一次我的寒假社会实践。
每次我不仅辅导他们完成老师布置的寒(暑)假作 业，而且还会询问其平时的学习生活情况，
跟他们交流一些我的学习习惯和学习方法，并且对其所学的所 有知识进行全方位补习和辅导，
课余时间我会跟他们讲一些我所见到的外边的世界、大学生活、自然科学 知识，人生哲理，
心理健康知识等等，或者陪他们做做户外运动，比如：跳绳、打羽毛球等，有时还会送 他们
一些书籍和小礼物，他们都甚是欣喜。在村里得到了小孩和老人们的高度赞誉，当然他们的
父母回来后都会到我家来表示深深的感谢。

为此，我深感责任重大的同时，也深深的感 受到一种幸福和欣慰，因为我也是从他们中
的一员中走过来的，看到他们，我仿佛看到了我的童年，所以 他们的辛酸我能体会。另一方
面，我能学以致用，造福村里，得到村里人的热情赞颂和肯定，我也感到非 常自豪。在此，
我希望村里的孩子们还有全国各地其他地方的留守儿童们都能够健康、快乐的成长，也希 望
社会能更多的关注、帮助这些孩子们，为他们伸出援助之手。

实践过程

留守儿童基本情况介绍：

王雄，男，今年12岁，在村里的小 学上六年级，他家距我家很近，大概二十来米。父母
在外打工常年不归，由爷爷奶奶照顾。爷爷56岁， XX年下半年被查出患有肺癌晚期，爸爸
迷恋赌博，由于赌博负债累累，家庭条件不是很宽裕。他是个比 较懂事的孩子，经常帮家里
干活，农忙时节还下地跟爷爷奶奶一起下地劳动。他学习成绩一般，今年成绩 有所下滑，期
末考试没有拿到奖状。

实践计划安排：

为了提高学习效率，我制定了一个简单的时间安排和教学计划。具体如下：

9:00—10:10

语文

10:10—10:30

课间休息

10:30—11:30

数学

14:30—15：30

数学

15:30—17:00

活动

结合他本人的实际情况和意愿 ，我将辅导的重点放在他的数学学习上，对其整个五年级
和六年级上学期的数学课本进行复习，帮他解决 疑难问题，同时结合课本上的课后习题和寒
假作业对重要知识点进行巩固;语文方面结合寒假作业教其一 些具体的做题方法和技巧以及
训练方法。

具体实践情况：

每天早上王雄都会提前来我家，不过我们是上午九点准时开始。第一天的第一节语文和
数学 课，我都是让他先做做题，我在旁边一边看他的做题情况，一边翻阅其教材课本。确定
好他学习的基本情 况后，我就开始了我的讲解。

我对书上重要的知识点进行了详细讲解，指出必须记住的 定义和公式，还有一些常见题
型及其解答方法，并指出易错点。然后在其课本的课后练习中找对应知识点 ，重点难点易错
点的题型，结合其寒假作业，让他做及时的巩固练习。下午的数学课，则是练习课，针对 上
午的所讲的知识进行单独的反复的练习，加强其对知识点的巩固，提高实战能力，达到熟练
掌 握、活学活用的目标，之后，对个别知识点我会单独出几道难度稍微大一点的练习题让他
回家思考，第二 天上午进行解答讲解。除第一天外，往后的几天几乎都是按照如此程序进行。
而上午的课间二十分钟，他 则会问我一些课外知识方面的问题，或者我跟她分享一些有趣的
事情，我们在一起有说有笑的。

下午的数学练习课后，如果天气好，没什么事的话，我就会跟他一起做户外运动，由于< /p>

条件受限，所以通常来说都是打羽毛球或跳绳，有时候我爸妈也陪我们一起玩，气氛非常好 。
别看他小小年纪，但臂力很大，羽毛球打得很不错，我对他是甘拜下风。

就 这样，七天时间过得很快，他高高兴兴，踏踏实实满载而归，我记得他回去的时候都
是边走边跳的，第七 天的晚上，他的爸妈回来了，第八天是除夕!正月里，他也多次来我家找
我打羽毛球。在这些日子里，他 给我留下了深刻的回忆和诸多的感慨。

实践感想

本次社会实 践正式时间虽然只有七天，但每一天都过得十分充实，有收获。总的从教学
效果来看是我觉得是非常好的 ，他自己也很满意。更重要的是我们之间那种心与心的交流和
彼此的心得、体会。

其实我和村里孩子们的交流很早就有了，只是以前毕竟我年纪小，不懂得去关注一些本
质的东西和反映的 真实问题，也不懂得去挖掘内心的一些感受，或是感受没有这么深刻，没
有这么强烈。随着年龄的增大， 外出读书期间学习、接触的事物越来越多，关注面也越来越
广，听到了社会上一些弱势群里的呼声，看到 了一些对留守儿童问题的报道，才后知一些以
前觉得很遥远，与我无关的社会问题其实就发生在我的身边 。而作为一名当代大学生，祖国
的接班人，未来的建设者，就更应该要学好知识、肩负重任、回馈社会、 报效祖国。

因为我在学校也有做家教，带的也是小学六年级的学生，从他们身上可以很 明显的看出
城市和农村孩子身上的特点和不同。有一点我想特别说一下，就是农村孩子的心思相对城市< br>孩子来说要细腻，跟农村孩子说一句话，他会对这句话所包含的意思有所思量，会去琢磨，
会去悟 ;而城市孩子不会，即使重复说好几次，也不会引起他的注意，有时候就算给他点破了
其中的道理他也仍 然没有任何反应。

通过这次实践，我深深的感受到其实留守儿童是很可爱、很勤奋、很 聪明、很懂事的，
他们的内心世界比较丰富，他们有很大的潜能。他们最需要的不是金钱，而是关爱和教 育，
当然钱也是必不可少的。他们由于童年时缺少父爱和母爱，可能对他们以后的成长产生一定
的影响，或产生一定的性格缺陷，但我们不能由此而看不起甚至歧视他们。所以我希望社会
各界能给予这 些留守儿童更多的关爱和关心，国家政府在对于农村留守儿童教育方面的问题
能够提出并实施更好的政策 。在这里，也把最美好的祝愿送给他们，愿全国各地的农村留守
儿童们都能够健康、快乐的成长!

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一、实习目的

1.实习意义：这是我们即将走出校门，踏上社会的最后一次实习。作为将理论知识与实
践 相联系的桥梁，实习生活带给了我们很多有益经验和书本上没有的知识。法学本生就是一
门实践性很强的 学科，学习法律知识不仅仅在于我们能将那些书本上的知识在多大程度和深
度上有一个全面的掌握，更重 要的是能够运用所学的知识去解决生活中的实际问题。这才是
学习法律的我们所承载的使命。作为一名法 律人，我珍惜每一次实习机会，把它们当作检验
自身理论知识是否扎实的试金石;我在实习中也很注意个 人法律素养的提高，学习如何为人处

事，怎样提高个人的能力。

2.实习目的：通过实习,将在大学期间所学的理论与法律实习相结合,巩固知识,发现不足,
以求积累 经验、指导学习和学以致用;在实习中，培养独立发现问题、分析问题和解决问题的
能力;通过实习培养 社会适应能力和人际交往能力，并不断提高自身法律素养，树立正确的法
律人观念和法律思维;通过在派 出所参与到具体的办案的过程中，熟悉公安机关的各项管理制
度及相关的法律法规，了解其办案的法定程 序和一般步骤，不断充实自身的专业知识。

二、实习内容

我 实习的单位是我们镇上的派出所，来的第二天早上所长召集我们开了一个会议，主要
是重新分派一下各自 的任务。我们实习生由于刚来很多东西都不清楚，所长让我们在第一星
期主要是观摩和学习所里的办事规 程和熟悉所里的管理规定，并适应这里的生活和工作。

在这第一个星期里，我跟着已经 来所里很久的实习生陈辉学会了如何给前来办理身份证
的群众照相，办身份证算是所里的一项主要工作了 ，相片的质量会决定群众们是否会拿到证
件，我必须做好这项工作让他们满意。身份证图像的采集用的是 公安系统的专用软件，照完
相片之后要经过它的一系列处理，检测合格后才能上传到户籍室办理身份证。 新手要掌握它
的功能得花一些时间来练习，几经摸索我总算是熟悉了。终于我可以给前来的群众照相了，
照出来的相片在经过处理后，传到户籍室那边，大部分都是很不错的，但也有少部分还存在
小问 题。经过多次调整后，我对该软件的使用已基本掌握，能过胜任照相一职。这是我来所

里最先学会的一项工作，但它和我所学的专业知识联系不太紧密。

接下来，我实习的任 务就是如何询问当事人、证人以及如何制作询问笔录。所里最那让
人激动的时刻就是出警了，太具挑战新 了,无论刮风下雨还是半夜三更只要接到群众报警，刘
警官都会带着我一起去处理。对于当事人有的需要 带回来做笔录，不管多么晚都要做个笔录。
每一次陈警官在做笔录的时候，我都在旁边学习，听他们如何 提问，都问些什么问题，对不
同的案件又该如何设计询问的问题，被询问者回答的纪录过程，以及该如何 组织语言进行纪
录，如何把握询问的重点和非重点，碰到一些棘手的问题该如何解决等等。这些都是对初 生
牛犊的考验，我相信通过认真学习和实践，我定能掌握这其中的学问。经过聆听多次询问，
我 已能够对不同的案件的提问方式了然于心，熟悉询问的程序，对于重点问题的把握以及如
何按捺手印。如 对一般案件的询问，首先要向当事人宣读或出示“行政权力义务告知书”，然
后才开始，在询问过程中要 问清其时间、地点、起因、经过等必要事项。如对打架斗殴性质
的要重点问其谁先动手，用什么打对方， 打到了哪个部位，都有谁受伤;而对的证人的询问都
要问清其与当事人的关系，在作证过程中告知其不要 使用好像、推测、猜测等词。在核对完
笔录后，打出纸质文档给当事人查阅，在与当事人口述不一至的地 方应立即修改，并在核对
无误后在规定的地方按捺上手印。在有经验的干警的指导下，我也对当事人作过 几次询问笔
录，他给我的评价是总体上符合规范要求，但有的用语有些不妥。我在随后的询问过程中，< br>不断地在改进。

三、实习总结

短短的一个多月的实习 时间，一眨眼就过去了。这一段实习时光，对我来说既充实又充

满新鲜感和挑战性。在这 段时间里，我学会了给办身份证的群众照证件相，帮所里完成上边
分派的采集dna样本和指纹的任务， 接警和出警,询问当事人，制作各种案件的询问比笔录。
在和有经验的老警员一块处理警情时，我学到了 很多知识。对于哪些问题应该由派出所处理，
处理这些问题的程序，以及派出所做出处罚决定的法律依据 有哪些，对于哪些不在派出所管
辖范围的事项，如果群众向其派出所报案该怎么办等。我不仅仅知道该如 何处理以上问题，
同时也对对这方面的专业知识有了更深入的认识。同时，经过这次实习，我学会了一些 办公
自动化的基本技能操作，对电脑办公软件的应用有了很好的掌握，更是明白了“电脑是三大
生存技能之一”这句话所蕴含的深刻道理。

四、实习体会

通 过这次实习，让我进一步认识了公安，认识了社会，也认识到公安在社会中的重要作
用。通过对实习中自 己表现的反思，我发现了自身的一些不足之处，并深刻认识到：

1.理论是基础,实习 经验是关键。在一个多月的实习过程中，我深深感到自己所学知识的
匮乏、眼高手低。通过实习我发现自 己很多不足。我有时发现知识倒是掌握了，但如何运用
却不知从何着手，甚至素手无策，这就是实习经验 重要性的体现，经验往往能提高效率。

2.提高自身素质，适应社会发展需要。警察是 社会秩序的维护者，他担负着保障人民安
居乐业和维持社会秩序稳定的重任。作为有志于从事人民警察职 业的人，培养良好的素质是
极为重要的，这包括专业知识、职业形象和执业纪律、人格魅力等素质。同时 这也是提高行
政管理效率和构建和谐社会的重要条件。

3.实习对加强和指导 学习的作用。第一，对我们在讨论某个案件的重要问题适应该广泛
地查阅资料，弄清理论上在这一问题上 主要哪些观点，实习之中又倾向于哪种观点，不仅易
于和他人的思路和想法接轨，丰富自己的思维。更使 做到有重点的学习，有重点地掌握所学
到的知识，有重点的学习理论界的重要观点。第二，我们应该虚心 听取各种意见，应该多注
意，想想该如何应对，这样对我们今后的学习和工作会很有帮助的。第三，注重 锻炼培养自
己的逻辑思维能力和灵活应变能力。对于一名好的法律职业者来说这些是必不可少的。而且< br>也要常写一些文章，以锻炼自己的写作能力和表达能力，这也是综合培养，有利于提高自身
的法律 思维能力。

虽然法学专业学生所面临的法律现状和就业前景仍然严峻，我自身面临的问 题也很多，
让我明白作为一个法律人的不易和艰辛。也明确了自身努力的方向，总之，一段快乐的实习< br>给我的人生注入了更加丰富的血液，为我的法律职业者之良好的基础。

作为一名 大学生，社会实践是我们在大学生活里面的一个重要环节。在学好理论知识的
同时更重视培养自身的实践 能力。大学生涯的第一个暑假，我就满怀激情地报名参加了“广
西大学生志愿服务万村远程教育XX年暑 假行动”。走出校园，步入社会，绚丽青春并就着智
慧挥洒着汗水写了一份答卷。

8月x号，阳光灿烂，我们志愿者从恭城出发，经过30分钟的车程，我们就到了我们实
践活动的点“红 岩”。在大城市呆久了的我们，一到那里我们就有种心情舒畅的感觉，感受到
了浓厚的乡村生活气息。我 们首先来到村委会，取得了村委会领导的同意，在他们的协助下，

我们在庭院里布置了一 排桌子和凳子。在桌上放了两台血压计，在墙上贴了宣传单，挂起了
条幅，竖起了旗子。我们又在村委会 的广播里通知老乡们前来村口。我们分工合作，一部分
同学走进每个家庭宣传相关的医疗保健方面的知识 并向大家解释一些夏日农忙时节保健的小
常识， 组织村民到村口参加活动。还有“农家乐问卷调查”。 那时候的气温都非常的高，太
阳公公高高的在天上笑着，看着我们在乡间小路上或是附近农家里忙着调研 。说实话，觉得
真的有点辛苦，有想过快点结束吧。偶尔也会抱怨为什么天气都是这么“大好”，就不能 下点
雨么？调研必须要在村民们都在家的时候去各个村每家每户的做调查，由于大多数村民不识
字，我们都是一个题一个题地问出来的。做一份调查可能容易，但是要做许多份时就需要极
大的耐心了。 再加上普遍村民讲的是地方话，有些同学在交流上有些阻碍，但我们都克服了
种种困难。值得庆幸的是， 当地的村民都很积极的配合着我们的工作，这让我们的工作进行
的更顺利，更有效率。我们分成两个小组 同时进行调研，小组间合作的都很好，大家相互鼓
励，相互照顾，在工作的同时也增加了友谊，我们都懂 ，我们是一个团体。另一部分同学在
村口开展活动宣传，运用医学知识帮助村名解决一些生活中的小病症 ，以及免费测血压。除
此之外，我们还事先购买了一些医疗保健小药品，分发给当地需要的群众，我们的 行动得到
了当地村民的大力支持，我们也在这次实践中体会到了作为一名志愿者的快乐和满足。就这样我们顺利地完成了第一站的任务。

此次实践活动，让我深刻明白了一个活动可以 顺利一定要有明确的目标，详细的计划，
也离不开大家的团结。

8月8号，我 们走进了势江村，与留守儿童手牵手，共度快乐暑假。在村干部及村志愿
者的鼓励和吸引下，40余名学 龄前小朋友主动参加志愿者支教活动，当走进借用的教室，心
中既有豪情万丈，也有忐忑不安。当站在讲 台上看着那一群活泼，可爱，热情，真实的孩子
们，脑子突然一瞬间变得一片空白，完全变得不知所措， 无从下手。他们穿着朴素的衣服，
脸上显露出泥土的颜色，却活泼可爱，聪明热情，充满灵气，活得真实 而开心，原以为会很
尴尬很难和他们沟通。但是，当看到那一张张稚幼的充满期待的眼神时，心中有种上 帝派我
们来拯救他们的感觉。很快的我们就进入了角色，和他们打成一片。我们和小朋友玩了一系
列活动。例如：知识抢答，趣味拼音，诗歌朗诵，安全环保小知识学习，猜字谜。印象最深
的是“二十 以内加减法”抢答。还没等我们念完题目，几十双稚嫩的小手已经高高举过头顶，
纷纷想“一展风采”。 在游戏过程，小朋友争先恐后，场面一度失控，欢声笑语不绝耳。

短暂而又漫长，劳苦 而又快乐的短期社会实践终于结束了。累，苦，却很满足。因为我
知道这就是考验，这就是体验，这就是 奉献，这是很有价值的，我无怨无悔。这次实践活动
的开展，更让我们了解到了团队的重要性。我们通过 沟通交流协助建立了有好的合作关系，
互相关心，互相帮助，互相包容，互相体谅，这次实践活动拓宽了 我们的发展空间，提高了
社会实践能力，增强了服务意识和使命感，责任感及奉献精神。用实践感受社会 ，用实践关
爱社会，用实践锻炼自我。“服务万村远程教育”带给我的不仅仅是一种视觉上的新鲜，更是
一种在精神和心灵上的震撼，我不会忘记志同道合，互帮互助，共同努力的队友，患有那群
可爱 聪明的孩子，。实践活动就这样悄悄结束了，但它带给我们的思考就像是一块石头头人水
中泛起的阵阵涟 漪，荡漾开去。这次亲身体验让我感触深刻，这不仅仅是一次实践，还是一
次人生经历，更是我一生宝贵 的财富。

近年来，医患关系成了一个热门的焦点问题。浏览新闻报纸，医患纠纷中似乎 总是最终
以医院方面妥协才能画上句点。由于周围好多亲戚都是在医院工作，每每发生出现这种新闻

时，他们似乎显得不是那么赞同一些媒体的观点和言论，还有时会有些害怕和心寒。基于此，
在今年暑假我们成立了一个调查项目——社会医患关系调查。昨天，我们走访了济南市市中
医医 院。

在大厅可以看到，各个服务窗口和收款窗口都非常忙碌，我们走进一间主任医室， 在说
明我们队的来意后，王主任考虑到上午医护人员会比较忙，他同意了我们在下午调查。下午
分发问卷时，我问了一位比较年长的医师就他对当下医患关系的看法，他说：“现在不论是患
者就医还是 医生医治，都要承受一定的风险，作为医生的职责就是，尽自己最大的力量去给
患者治疗，使患者满意。 但要说每次都使患者百分百安全满意，这还是很难的。医患之间需
要相互的信任和理解。”是啊，只有加 强医生与患者的交流沟通，使患者明明白白就医，才能
减少矛盾，缓解冲突，让医生们的心理压力减轻， 使患者更积极的参与治疗康复。

在上午，虽然没有分发问卷，经过我的观察，我注意到 几乎每个科室都有患者或家属在
咨询，医生们十分忙碌，但对待患者的态度还是不错的。但即使这样，也 还是有好多患者和
家属在走廊座椅上等待着看诊，并且有些家属还略有些急躁。我问了一位看上去比较平 和的
叔叔，关于医患关系的看法，他说：“大多数医生护士还是很尽职尽责的，但也存在一些人员
态度比较差，可能是比较忙的原因吧，其次就是医疗费用还是一笔比较大的支出，而药物效
果不是很明 显，这也可能是一些冲突的根源。”我觉得站在一名普通患者和家属的角度，较高
的药费和不甚明显的作 用确实是会令人心生不快，再加上有时医护人员态度上可能不是很和
善，矛盾就会产生。

经过这次调查，我感觉医生与患者之间应是相互信任相互合作的模式，才有助于医生对
病人 的了解以及病人对医生的理解，有助于减少甚至消除医患间的间隙，构建美丽和谐的社
会。

xx年6月9日至20xx年8月21日近一个半月时间，我在北京**集团有限公司行政部办公室文员岗位实习。

实习，顾名思义，在实践中学习。在经过一段时间的学习之后 ，或者说当学习告一段落
的时候，我们需要了解自己的所学需要或应当如何应用在实践中。最新办公室文 员暑假顶岗
实习报告(3)篇最新办公室文员暑假顶岗实习报告(3)篇。因为任何知识源于实践，归于 实践。
所以要付诸实践来检验所学。现在即将面临毕业，实习对我们越发重要起来。刚结束的这段
实习时间可以说是我大学四年来最辛苦也是最充实的一段时间。辛苦是因为刚踏上工作岗位，
有很多方 面不能很快适应而充实则是在这段时间里，我学到在校园无法学到的知识和技能，
更提高了自己各方面的 素质。同时实习也给了我一定的工作经验。为将来谋求一份好职业打
下了基础。现将这些日子在工作中取 得的成绩和不足做个小结。一来总结一下经验，二来也
对自己的工作情况有个系统的认识。

工作内容

在这一个多月中，我的主要工作内容是协助办公室人员做好行政 部的各项人事及日常行
政工作。在这一过程中，我采用了看、问、学等方式，初步了解了公司办公室文员 的具体业
务知识，拓展了所学的专业知识。首先总结一下我的所有具体工作内容

接应聘者来电，给应聘者进行简单初始，通过者送往各部门经理处进行复试;

开试工单通知复试通过者试工，并做好登记;

协助做好新员工入职培训、阶段性培训 等培训 工作;

送文件至各级领导，签收文件;

整理及保管补卡条、请假条整理员工档案，以备随时出档和归档;

复印、速印办公文件，发传真，领办公表格等;

协助办理新进人员入职手续，员工调职、离职手续;

计算管理人员月考勤，并将考勤明细送至各部门核对签字;

制作20xx年全厂管理人员年休表;

协助接待最大客户德国deichmann客人;

领导安排的其他工作。

收获及体会

回想起自己的这一个半月的工作经历，虽然有眼泪也有辛酸， 但最多的还是历练与收获。
记得刚到公司的第一天，我被安排在一个办公室文员身边学习。真的，第一天 是最难熬的，
从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同
事，相处之道完全不同，大家把你当成隐形人的感受只有亲身经历过的人才能体会。幸好宿
舍的 女孩子们对我很好，告诉我他们刚出来工作的经历，也是从被当成隐形人开始的，从打
杂的过来的，劝我 要挺得住，坚持走过来就好了。我刚开始接触的工作就是招聘，我自己还
是一个刚刚走上工作岗位的新手 ，却要去招人，有点紧张也有点兴奋。我们公司是以鞋业为
主的，有很多有关鞋业的专有名词是我以前从 来没有接触过的，所以也就有很多我不熟悉的
工种，如开发部的做包，车包，品质部的成型品检、巡检， 针车品检、巡检总仓的划料，下
料等。这些有关鞋业的岗位，听的多了，问的多了，也自然就明白一些了 。来应聘的人员多
了，我发现了一个差别，就是北方与南方的差别。在南方，大多数20岁左右就出来找 工作了，
就连我们办公室就有两个女孩是87年的，他们均已工作一年而北方大多二十三四才刚刚大学< br>毕业步入社会。从北方到南方找工作的年轻人就是年龄大，经验少。所以为了尽快融入南方
这个快 节奏快脚步的社会中，我要更加虚心的努力的吸收这里的一切。

很快我的实习期已经结 束了，这个时间里确实很辛苦，但却学到了很多东西。而且也让
我更深刻地体会到伟大的诗人—李白那一 名言：只要功夫深，铁杵磨成针的真正内涵!通过老
师的讲解。我终于明白了什么是钳工。同时也懂得了 为什么有人说“当钳工是最累的!”

钳工实习是培养学生实践能力的有效途径。又是我 们这些未来的高级技术工人，特别是

学机械装配与维修钳工的学生的必修课，非常重要也 特别有意义的必修课。钳工实习又是我
们的一次实际掌握知识的机会，离开了课堂严谨的环境，我们会感 受到车间的气氛。同时也
更加感受到了当一名工人的心情，使我们更加清醒地认识到肩负的责任。

从安全教育，动作要领和工具的使用到拿起锉刀的实际操作，这无疑是一个理论与实际< br>的过渡。有些东西是要自己去摸索的，有些东西是要从理论中去发现用于实际。从开始的打
磨平面 ，就让我学到了要想做好一件事并不是那么的简单，要用实际去证实它。眼见的不一
定真实(平面看上去 很平，但经过测光就能发现它的不足);这让我想到了学校为什么要我们来
这里实习，是要我们懂得学习 的可贵，学习和打磨平面一样要有一丝不苟的精神才能做到最
好，同时还要让我们认识到动手的重要性。 只是一味的学习理论，那也是远远不够的，没有
实际的体验，发现不了自己的动手能力，这都需要理论与 实际相结合。更需要头脑和双手的
配合。

从平面打磨到划线、打点;从修整形 状到钻孔;从铰孔到攻螺纹，每一步让我学到的东西
是别人拿不走的。从这里我知道了，什么是钳工，知 道了钳工的方要内容是为划线、錾削、
锉削、研磨、钻孔、扩孔、铰孔、攻螺纹等等。了解了锉刀的构造 ;分类、选用、锉削姿势、
锉削方法和质量的检测。

钳工实习锻炼了我们，提 高了我们的整体综合素质，使我们不但对钳工实习的重要意义
有了深刻的认识，而且提高了我们的实践动 手能力，使我们更好的将理论与实际相结合。巩
固了我们所学的知识，同时让我们学到了老师的敬业精神 。老师不厌其烦的给我们查找操作
中的错误。我们还发扬了团结互助的精神，促进了同学们之间的友谊。

在实习过程中我们取得了劳力成果--------精美的螺母。看着这精美的工件竟然 是我亲
手磨制而成的，这种自豪感、成就感是难以用语言表达的。没有想到当初那么大的东西现在
变成了一个精美的工件是一下一下磨出来的，这也是就人们说的“只要功夫深，铁杵也能磨
成针”吧!

钳工实习是短暂和辛苦的，但是我学到的东西是保贵的，让我体会到了做一个工人的辛< br>苦与快乐，同时也巩固了自己的知识，这一切都给我留下了美好的回忆。

经过这 么三个星期的钳工实习，我学到的和体会到的都是无法从课堂上和老师那儿能够
得到的，什么才叫做“实 践出真知”不管你的理论学的再好，如果要是你的实践能力差了，
这都将是无济于事的。我相信自己经过 这次钳工实习，将会在很大意义上为自己接下来的“车
工”和“焊工”实习做下坚实的铺垫。

将近40天的寒假已经过去了，迎来的是新的一学期。回想自己寒假的推销经历，依旧很
多感慨...

寒假期间，为了不让自己闲着没事做，我主动向爸妈提出自己想帮忙推销茶叶的意愿。< br>爸妈起初也有点不放心，毕竟我这人平时比较内向，他们担心我出去推销会受到挫折。但是
我坚信 每一个人都应该迈出第一步，这样才能离成功更近一步。爸妈看我很坚持要试试，他
们也同意并鼓励我别 怕挫折。他们是这样说的：“即使一整天都推销不出去也没关系，我们家
不缺那几块钱，你就放心大胆地 去做喜欢的事，不管最后绩效如何，这都会是成长的历练!”

爸妈同意 后的第二天我就开始了自己的推销历程，带了几袋店里的茶叶便出发了。经过
昨天的思考，我决定首选的 推销地点应该到县城熟悉的茶叶店。于是我到了一位朋友开的茶
叶店，一进他店门发现他妹妹在店里，我 问她哥哥的去向。她说出远门了，我就跟他妹妹说
明了来意，先带几包不同价位的茶叶寄存在他家茶叶店 里帮忙推销。他妹妹同意了，我就离
开继续到其他陌生的茶叶店推销我们的新茶叶。走在路上，我乐洋洋 的。到后来才明白自己
当初是多么的天真，原本以为可以依靠自己的朋友帮忙拓宽财路，没想到我过了中 学生社会
实践活动好几天再去朋友店里打听的时候，他妹妹说没卖出去。我扫兴地带回前几天寄存的茶叶，回家告诉爸妈。他们是这样跟我说的：“你还不懂这生意上的潜规则，一般没人愿意搁
着自己 的商品不卖，而去帮你推销新的商品。即使再要好的朋友在利益面前也是自私的。想
推销就得靠自己!” 听完后我明白了，寄存茶叶在朋友店里企图借助他们的销路来销售，这和
那些想不劳而获的人是没区别的 。

做为茶业营销员，首先要了解茶叶的基本分类，懂得手中各种茶叶的特性和特征。爸 爸
找出一大堆有关茶叶的资料给我看，他说首先要熟悉这些资料，熟记于心才能应对顾客的各
种 疑问。每种茶叶的冲泡时间，水温，下茶量都是有要求的，因茶而异。后来爸爸建议我留
在店里学习如何 向上门的顾客推销茶叶。我想来也有道理，就照做。

经过十几天的观察和锻炼，我总结了一些消费者的行为并应用在几位来店里光顾的顾客
身上。

顾客一：**(习惯型消费者)

老王是我们店的常客，那天他像往常一样 哼着小曲来到我家店里。我见他来了，亲切地
问候一声“王叔早”，他很高兴。来到柜台就说“老惯例， 帮我社会实践报告范文网包两斤铁
观音，中等货。”我也很热情地应他一声“好的，请稍等!”忽然想起 最近店里新进货的一种
茶叶也是铁观音的，而且茶色更好，喉感更甘甜。我就顺便跟老王介绍了这款新茶 叶，他看
都不看，听也不想听，直接打断我的话。见他会脸上有些许不悦，我也就停止了介绍新品，毕竟他是我们店里的老主顾了，应该尽量照顾周到。我很爽快、很利索地包好两斤中等铁观
音茶叶礼 貌地递给老王，他也欢喜地付了钱离开了。后来我把这件事情告诉爸爸，他笑着说：
“老王是我十几年的 朋友了，他的脾气就是这样，自己认为好的东西谁都不能去评论它的不
是;而对于他不熟悉的事物，一般 都不会轻易改变自己原先的喜好而去购买新产品。”

根据所学的消费者行为分析的知识 ，我判断出老王属于习惯型消费者，这类型的消费者
在购买商品时，习惯地选择过去常常使寒假实践报告 范文网用过的品牌，因为他们对这些商
品的特性、特点，十分熟悉，十分信任从而产生偏爱的心理，他们 不会轻易改换品牌，能够
迅速形成重复购买。这往往就是成为老顾客的重要因素。

顾客二：**(犹豫不决型消费者)

小陈我最近一段时间才来光顾我们店的，可以说是 新顾客。从和他的交流和了解，我知
道他是一个对自己中意的商品犹豫不决的人，很容易就因为他人的三 言两语而改变自己的初
衷。对于我们店的新茶叶，他不是很了解。那天他来店里说想买质量优等的茶叶打 算过年送
礼，我马上跟他介绍几种新茶叶，由于他对茶叶不是很了解，所以我跟他说了那么多他也是

感觉一头雾水。和他同行的一位男同事一直在旁边说三道四，鸡蛋里挑骨头，一直在旁边批< br>评我介绍的几种茶叶哪里不好。我内心感觉很是郁闷，后来发现他送礼用的必须是外包装好
看的， 于是我跟他介绍其中一种茶叶，坚定地告诉他很多人送礼的必备茶品就是这种。经过
几番周折，他终于答 应了买下我推荐的这种茶叶。像小陈这种新客户就是属于犹豫不决型的
消费者。此类消费者缺乏主见，在 选购商品较为虽已。一手外界影响，对此类顾客应态度热
情，坚定，良好的服务和解说、善于介绍、不要 给其考虑的空间。更不能让他们与第三者接
触，以免徒劳无功浪费时间。找出客户的疑虑所在，对同类产 品进行认真分析比较，有针对
性说服，从对方的角度考虑问题的谈话方式更能被接受。

此外还有很多类型的顾客我都有遇到过，由于篇幅有限我就不再一一写出。总之这个寒
假过 得很有意义，感觉很充实。不止增加了自己有关分析消费者行为的相关知识，而且我还
得到了实践。相信 自己在未来的推销之路上对于处理营销手段能更加得心应手!

我认为作为新一代的大学 生就是要看看自己是否拥有在恶劣环境中依靠自己的双手跟大
脑而生存的能力，通过亲身体验社会现实远 比自己道听途说的要真实的多，在实践中增长自
己的见识，锻炼才干，培养良好的韧性，都是些小事，更 为重要的是能不能放下大学生的架
子投入到辛苦的工作中，让自己被社会所承同，同时也找到自己的不足 和差距!社会实践是最
好的锻炼自己的机会，于是这个寒假我开始体验实践生活!

在寒假实践生活中，我每天的工作便是站在大街上给来往的行人派发传单，找到这份工
作就让我学到了许 多。临近年关，许多地方都不招临时工了，这也让我在寻找工作的时候碰
壁了好多次。我们生活的社会是 一信息化的社会，于是我转变了自己找工作的方式，把目光
放在了网上，最终在费了一番功夫之后在徐州 百姓网上找到了这份派送传单的工作。在这次
社会实践活动中我学会了很多。看似简单的发传单的工作却 暗含着许多想不到的心酸与苦楚。
首先我以为发传单就是简简单单的站在街头机械的把传单递给过去的路 人，但是还有许多是
我没有想到的，一些路人会拒绝我递过去的传单，一开始的时候我的自信心会很受挫 败，因
此我通过对路人的观察判断什么样的人会接我的传单，因此我的工作效率大大的提高不少。

教育中心里面很多年纪跟我相仿的男孩女孩，他们大多十八岁左右，他们也和我一样在< br>派发传单。看到这里，我想起来那些高考落榜出去打工的高中同学，他们文凭低，工作累，
挣的钱 少。我觉得知识是人生命中，无论如何都不应该放弃学习的机会，因为知识能改变人
的命运。人和其他动 物最大的区别在于人拥有思想，拥有知识，就因此人才会分出三六九等，
所以，对于那些高考落榜的同学 ，也许复读再奋斗一年才是最好的选择。用青春挣的钱买不
回青春，用时间挣的钱买不回时间。人的这一 生都应该在学习中度过，就像我的这次社会实
践活动，我学会了如何待人处事，如何和和气气的处理不愉 快的事情，面对挫折能够容忍，
并用合适的方法化解，可以说是学习拉进了我与社会之间的距离。回首这 些年，很多人一直
在提倡“中国智造”、“绿色gdp”，但有谁能够真正的明白“科教兴国”意义在于 挖掘新一代
学子潜力、培养新型人才。大学生实践只有把个人的命运同社会、同国家的命运联系起来，< br>确立终生学习的人生目标才是青年成长成才的正确之路。

“千里之行，始于足下 ”，虽然社会实践已经过去，但我心里还是有挥之不去的阴影。我
能做的珍惜现在的学习机会，珍惜生命 的分分秒秒，学习好知识、运用知识，时刻牢记，虚
度年华就是作践自己。与此同时，多多与社会接触是 很必要的。如果我们想接受时代的挑战
受到社会的，就抓紧时间好好地充实自我。不仅要学好专业课，还 要广泛的汲取各领域的知

识，努力提高综合素质。一路的艰辛与微笑，虽有所收获，新的 考验和抉择要奋斗不息、磨
砺前行，请不要让我们年轻的时光留下太多遗憾!

“机遇只偏爱有准备的头脑”，我们只有通过自身的不断努力，不断提高自身的综合素质，
在与社会的接 触过程中，减少磨合期的碰撞，加快融入社会的步伐，才能在人才高地上站稳
脚跟，才能扬起理想的风帆 ，驶向成功的彼岸。

一、对岗位实践过程的认识

年五月我到 中国联通衡钢一厅做客服，刚开始我想应该和老师讲的差不了多少吧!当我做
了一两天的时间后才发现原 来这一切并不简单，进入社会对我还需要一段时间而不得不让我
更深切地体会到就业的压力。我们一出校 门什么都不会，学校只是我们的避风港，然而总有
一天，我们要冲出这个港湾，驶向“大海”。去过几趟 杭州人才市场，看到一张张招聘广告上
的要求，我黯然伤心：一、没经验;二、没资格证;三、没胆量。 虽然有了更多的实践，让我
们有了一次涉及社会的体验，然而那犹如小孩子刚学会站立，还没学会走路， 那么这次实践
我们就是在学走路，当然在学的一路上会摔跤、哭泣，但现在我们都挺过去了，回头看看一
路上留下了足迹，这次实践还是蛮有意义与必要的。接到公司的培训电话，我的心也就安定
下来 了，终于站住脚，那时很兴奋与开心，便前去培训。培训期间，交代公司文化、公司制
度、公司产品…… 不可否认找得又是电话营销，一个服务行业，又与专业对口的工作。

电话是现代商人越 来越常用的一种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下打电话的
一般要求是很有用的。打电话的基本 原则是简明扼要，切忌罗嗦，既突出不了问题，又占用
别人时间，从而引起别人反感。

客服部这个分为很多组。大致分为话务组，业务处理组，投诉组，质检组，采编组。话
务组 很明显负责接电话，帮助用户记录要求或建议。业务处理组负责帮用户开通取消业务。
投诉组很明显受理 投诉，并给用户回复。质检组也就是质量检测，主要是监听话务组的录音，
当然不是每条录音都听，是随 机抽取的，然后把监听情况，包括合格和不合格的情况整理后
再反馈给话务组。采编组的主要工作是负责 接收上级下达的业务，整理后，进行采编，给各
组培训。

二、对专业岗位职责的认识

我是作为联通公司委托客服的身份去电话营销——办理炫铃 业务。虽然以前有过电话营
销的经验，然而这次代表的是作为一名客服经理，是话务员与营销员的结合体 ，所以沟通是
很重要的一种交流方式。在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通
从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己
的工 作效率!有了几天有培训,演练文稿,第三天自己便“上阵”与客户沟通了。我们主要是为
客户办理炫铃 业务，虽然以前有过电话营销的经验，然而这次代表的是联通公司，所以电话
营销中就要特别注重语言这 方面的沟通。服务有语就要用得当，对于这个行业，语言方面的
技巧一定要很好地表达：一、有正面的语 言表达，不用负面有语;二、能用我则不用你;三、
能不用“不”则不说;四、涉及企业形象，避免就事 论事;五、减少口头禅。

每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字 去沟通，这就要针对不同

的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。比如，每当 我说：“能为您简单介绍一下
炫铃业务……”有些人开口便问：“需不需要钱，每月要多少钱。”这就说 明他注重费用这方
面，针对这些人就要突出卖点，这个月不收月租费。而有些客户能耐心听，那我就要仔 细地
介绍业务内容，突出能给他们带来帮助的一面。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一
般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，
能为您介 绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。

三、对理论与实践结合的认识

做电话营销这行耐性一定要强，尤其是一天不知要拨打多 少个电话，与多少位客户沟通，
而且不是介绍好自己的产品就行了，客户他们有很多方面要咨询，如意邮 箱以及小秘书等有
关业务方面要咨询。还有呢?有些用户会提一些建议等等方面。我们都要及时做出反应 ，及时
回答。这让我懂得了，进入一家公司我们不能只着眼于自己的产品，更多的是了解公司的其
他产品，这样才会有助于更好地营销自己的产品。

记得每次拨号我们拨的都是数字号 码，无法显示对方的性别与年龄，同样无法判断是外
国人还是中国人。一通电话性别是明了了，而中国人 还是老外还是无法辨认了，有好几次接
通了，我心太急，只把炫铃业务介绍完毕，问他需不需要时，他便 来句：“sorry,idon’t know”。
那时我不知是生气还是尴尬。只能用自己简陋的外语 来回话，那时想必很糗。因为我一核对
电话号码，他只要回答：“是”或“不是”，我便只管介绍自己的 产品了，没有做好沟通工作，
老外一般简单的汉语还是能懂的，要是自己的外语精一点，起码能用英文介 绍业务时那就方
便多了。所以学好一门外语也是很重要的，连电话营销也需要外语水平，我们生活中缺少 不
了外语的参与。

作为客服经理工作态度一定要好，不仅通过电话从声音中传 递你的肢体语言与面部表情，
而且能体现一个人的工作态度。作为现代社会的服务行业，如果服务不到佳 ，绝没人愿意买
你的产品，尤其是作为一名联通公司的客服经理，一旦语言失措便会招来投诉警告，所以 我
在营销中就要非常注重工作态度的良好状态。

四、对企业文化的认识

合通信有限公司成立于1994年7月19日.中国联通的成立在我国基础电信业务领域 引入
竞争,对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用.中国联通在全国30个省,自治区,直辖市设立了300多个分公司和子公司.中国联通是国内唯一一家同时在纽约,香港,上海三
地上 市的电信服务企业.

中国联通就企事业单位对安全,保密方面的特殊高要求,提供了安 全性极高的cdma通信
网络.cdma起源军事保密技术,广泛应用于军事领域,具有抗干扰,安全通 信,保密性好等特性.
联通cdma网络安全,保密性能超群并在多个领域成功应用得到认可(例如:省 军区,省委机要
处,省军分区等).

实践的这些日子，在公司学到了很多有关 联通公司的业务知识，也学到了很多为人处事
方面的知识，结交了一些朋友。这段时间虽然每天早出晚归 很累，但其中也有开心与欣慰，
生活过得很充实。如当翻开本子上记录着的一排排熟悉的数字号码，仿佛 是很久以前的事了，

那也在无声诉说着在不知不觉中我学会了很多东西，增长了自己的阅 历，我相信过程就是结
果，只要我们用心去做，去想，那便会有收获，有结果。

市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一
个开放的社会系统 ，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营
销机会。从环境威胁和市场机会 这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入
者如电信小灵通的加盟、现有竞争对手中国移 动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；
其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、cdma 业务和技术优势逐渐为社会所认知以
及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在 威胁主要有新的进入者
如电信小灵通的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整 体实力
规模的加大、cdma业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量< br>的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优
势以及 反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环
境，但短期来看其博 弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式
竞技格局。

五、对所学专业技能应用的认识

①、客户资料管理

1. 资 料收集。在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接
关系到公司的营销计划 能否实现。客服资料的收集要求客服专员每日认真提取客户信息档案，
以便关注这些客户的发展动态。

2. 资料整理。客服专员提取的客户信息档案递交客服主管，由客服主管安排信息汇总 ，
并进行分析分类，分派专人管理各类资料，并要求每日及时更新，避免遗漏。

3. 资料处理。客服主管按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关客服
专员。客服专 员负责的客户，应在一周内与客户进行沟通，并做详细备案。

②、对不同类型的客户进行不定期回访

客户的需求不断变化，通过回访不但了解不同客 户的需求、市场咨询，还可以发现自身
工作中的不足，及时补救和调整，满足客户需求，提高客户满意度 。

回访方式：电话沟通、电邮沟通、 短信业务等

回访流程

从客户档案中提取需要统一回访的客户资料，统计整理后分配到各客服专员，通过电话< br>（或电邮等方式）与客户进行交流沟通并认真记录每一个客户回访结果填写《回访记录表》
（此表 为回访活动的信息载体），最后分析结果并撰写《回访总结报告》，进行最终资料归档。

回访内容：

1. 询问客户对本司的评价，对产品和服务的建议和意见；

2. 特定时期内可作特色回访（如节日、店庆日、促销活动期）

3. 友情提醒客户续卡或升级为其他消费卡

注意：回访时间不宜过长，内容不宜过多。

回访规范及用语

回访规范：一个避免，三个必保，即

避免在客户休息时打扰客户；

必须保证会员客户的100%的回访；

必须保证回访信息的完整记录；

必须保证在三天之内回访（最好与客户在电话中再约一个方便的时间）。

开始：您好我是××，请问您是××先生小姐吗？

打扰您了。

交流：感谢您在××时间接受了我们××的××服务项目，请问您对××服务项目满意
吗？

【满意】：您对我们的服务有什么建议吗？

【不满意一般】：（能否告诉我您对哪方面不满意吗？我们应改进哪方面的工作

结束：

【满意】：感谢您的答复，您如果需要什么帮助，可随时跟我们取得联系，祝您（开车愉
快节日快乐），再见！

【不满意一般】：非常谢谢您的反应，这一点我们的确 做得不够，我们很快就会有改进
的望您监督，祝您（开车愉快节日快乐），再见！

③、高效的投诉处理

完善投诉处理机制，注重处理客户投诉的规范性和效率性，形成闭 环的管理流程，做到
有投诉即时受理，迅速有结果，处理后有回访；使得客户投诉得到高效和圆满的解决 。建立

投诉归档资料。

投诉处理工作的三个方面：

1.为顾客投诉提供便利的渠道；

2.对投诉进行迅速有效的处理；

3.对投诉原因进行最彻底的分析。

投诉解决宗旨：挽回不满意顾客

投诉解决策略：短—渠道短

平—代价平

快—速度快

④、认识服务与品牌的关系

顾客永远都是对的；顾客是商品的购买者，不是麻烦的制造者；顾客最了解自己的需求、

爱好，这是企业需要收集的信息。失去品牌比损失一次交易更可怕。

投诉处理流程：

1、投诉受理

即初步填写《顾客投诉登记表》的相关内容，如投诉人、投诉时间、投诉内容等。

2、投诉判断

了解客户投诉的内容后，要判定客户投诉的理由是否充分，投诉要求是否 合理。如果投
诉不能成立，即可以婉转的方式答复客户，取得客户的谅解，消除误会；如果投诉成立，则
根据顾客投诉信息确定被投诉的责任部门，并请顾客给予一定时间展开调查。

3、展开调查，分析投诉原因

要查明客户投诉的具体原因，具体造成客户投诉的责任人 ，如属修理质量问题，交相关
负责人处理；属服务问题，则服务专员主管处理。

4、提出处理方案。

根据实际情况进行部门研讨提出不同相关解决方案。主管领导应对 投诉处理方案一一过

目，选择最佳解决方案，并及时作出批示。

5、 实施处理方案

对直接责任者和部门主管要按照有关规定进行处罚；通知顾客，确 认顾客接受解决方案
后请顾客签字，并尽快地收集顾客的反馈意见。

6、 总结批价。

对投诉处理过程进行总结与综合评价，由客服主管填写《顾客投诉分类统计 表》，并做数
据分析统计，提出改进对策，不断完善企业的经营管理，以提高服务质量和服务水平。

投诉处理准则

首先，言行礼仪按服务规范操作。

与顾客不发生冲突的技巧：

1. 不争论；不恶言；不动怒；

2. 不轻易承诺，不失言；

3.不推卸责任；

4. 不提高说话音调。

5. 杜绝跟顾客说“不行、不知道、不可以等”

6. 不怀疑顾客的诚实品格；

须注意：

尊重 顾客的人格，专心对待顾客，用心倾听，从顾客角度出发分析顾客的实际问题，给
顾客一定的自主权。请 顾客参与共同选择最佳解决途径，让顾客感觉到他的意见得到尊重，
尽量用补偿性方法调节与顾客的关系 。

⑤、与各部门密切沟通，参与营销活动，协助市场销售。

企业实施电话营销对销售成功与否起着重要作用，这就要求客服专员具有一定的销售业
务能力，掌握一定 的业务技巧。

电话营销沟通技巧：

一、 掌握客户的心理

二、 声音技巧

1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；

2、 有感情；

3、 热诚的态度。

⑥、 开场白的技巧

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；
不要立刻退缩，放弃；

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

5、简单明了，不要引起顾客的反感。

⑦、 介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好；

2、接受、赞美、认同客户的意见；

3、要学会回避问题；

4、转客户的反对问题为我们的卖点。

⑧、 激发客户购买欲望的技巧

1、应用客观的人的影响力和社会压力；

2、用他的观点；

3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；

六、对相关知识的作用的认识

面对客户的拒绝

从数据中获取利润

数据分析在整个电话销售项目中是贯穿始末的，但主要集中在以下三个方面：

1、数据清单的提取。

电话销售的一个前提条件是拥有大量的数据清单，即潜在客户。

2、现场活动的监控。

根据每次营销活动的实际情况做相应表 格，在现场活动的监控中数据分析主要是帮助我
们对营销对象清单的合理利用及对人员绩效提升。

3、项目活动的总结

关于项目活动总结的分析，根据项目的不 同类型，分析的侧重点也不一样。总的来说项
目活动总结、分析至少要达到以下的效果：

对项目总体绩效目标达成情况的分析

对清单利用情况的分析

对员工绩效的分析

对拒绝销售客户的分析

对本次销售活动的经验总结分析