岁末甫至招生策划书范文[详细]

2021年1月20日发(作者：骑士之路)

招生策划书范文


招生策划书范文
(
一
)
一、招生计划背景概述
:.
1
、学校简介
:
………

2
、
当前
,
随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的
逐步建立
,
各类职 校之间
,
还有普通初高中之间以及职校和普通初高
中之间的竞争越来越激烈
,
特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出
,
为了争抢生源
,
每到招生 季节
,
就打响了一场没有硝烟的战争
.
3
、
促销
,
指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集
合
.
促销行为多种多 样
,
要有新颖性与实用性
,
如给予生源校或协助人
员个人经济奖励< br>,
给学生赠品
,
分发彩色印刷品
,
布置展板展台
,< br>有职
校在分发手提袋上印

市场营销是一种管理过程
,
即将品 质优良的商品以适当的价格和
最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动
.
职业 学校的招生
活动也可以说是在目前市场经济条件下
,
学校将“教育”商品销售给
学生
,
但这种销售不是一次性交易
,
而是与顾客长期持续的服务过程
,
学生对产品的消费要达到一定的时间
,
最后实现消费的目的
.
职 业学
校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动
:
发
现有 就读意愿的学生
,
与之沟通
,
挖掘其潜在需要
,
唤起就读欲 望
,
通
过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用
,最


后达成学生就读的目的
.
所以说招生营销活动应该是一个 管理过程
.
当前对职业学校来说
,
应该了解和实施这种管理过程
,< br>包括相应的营
销手段的组合应用
,
而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思 维
的认识
,
摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作
.
二、
在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在
以下几个顺序及层面
.
1
、市场调查及目标市场的确定

市场调查是招生营销活动的第一步
,
指以科学的方法收集、
整理、
分析各种有关资料
,
以了解营销目标 及其需求
,
使主管人员能更有效
地设计、执行和控制各项营销活动
.
职业学校可从教育部门获得有关
生源的各种数据
,
如人数、毕业意向、家庭状况、现有 及潜在需求
,
进行研究分析；或用分层调查法
,
以学校为单位
,分为领导、教师、学
生和家长诸个层面
,
以访谈、问卷方式
,
收 集、分析各种信息
,
进一步
接触实质情况
,
如生源数减少或增长原因
,
就读学生层次及相关需求
,
生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主 要考虑等
,
可为学校
提供较为客观的材料
,
以供决策参考
.
由分析结果建立目标市场
,
所谓目标市场
,
是指学校根据自身条件和能力
,
分辨出能为之有效服务的细分市场
,
以利发挥优势
.
职业学
校招生目标市场慨念以学生类别
,
学校和区域为主
,
如职校校学生主
要以普通中学初中毕业生为对象
,
再进一步细分为学业成绩中下及家< br>景较为一般
,
而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生
,
以及确< br>定生源丰足的客户大校及一般学校
,
从而将招生工作中人力、物力资


源集中于这一目标市场
.
2
、职业学校的市场定位

定位 是在顾客心理上建立自身形象及内涵
,
职业学校定位是为在
目标对象中树立自身品牌地 位
.
所以学校应了解消费者心理
,
对同类
教育产品认知印象
,
学校在学生眼中地位、
独特形象及优势
,
由定位可
以确定营销方法 及手段
,
在信息时代
,
职校应研究的是如何使消费者
在大量信息包围 下获得本校清晰的最佳形象
,
而采取的步骤有
:
(
一
)< br>确认学校最有利的竞争形象
.
定位来源不是产品本身而是消
费者心理
,
学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客
观、系统的调查
,
依据 顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认
长期有利的竞争态势
.
职校可对本身师资 、设备、环境、就业率
,
服务
等进行评估、
比较、
根据学生认知调查
,
选择自身强项和特色
,
突出学
校形象
.
(二
)
选择竞争优势
,
指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最
富形象和竞争性的优势
.
如某职校硬件差、
办学条件薄弱
,
则选择自 身
在素质培养
,
管理方法方面的优势
,
并使之与就读学生和家长心理 切
合
,
对公众强调现代社会人的素质重要性
,
树立自身特色品牌.
(
三
)
定位的宣传和坚持
,
定位是一个心理认知 问题
,
应该是学校和学生、
家长的沟通
,
通过
宣传
,
使自身特色、
办学理念、
教育观为大众认同
.
宣传手段必须与定< br>位相吻合
,
如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华
,
宣传现代育人手段< br>必须有相应硬件作衬托
.
宣传就业率就必须有充足依据等
.
定位是学< br>

校品牌
,
宣传中一定要客观地考虑消费者印象
,
也要实事求是
.
定位是消费者认知和感情的长期积累
,
因此职校一旦确立、 选择
了自身定位
,
除非有重大情况发生
,
则应长期坚持
,< br>全力以赴
.
定位应
有好的标的物
,
如对照某一有鲜明特点好的 或坏的标的物
,
以衬托自
身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接
,
比重
新建立形象要容易
.
也可以采用新位置策略
,
如职校本身形象欠佳
,
可
考虑大范围更动专业及培养目标
,
甚至合 并或扩张、重组、改名以吸
引学生
.
定位如遇重大社会变革或政策调整
,如大学扩招、普高热等
,
也需要根据实际情况加以调整
.
三、营销推广策略

营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系
. 1
、
人员推销
,
指在既定目标下
,
与潜在或已有的顾客 谈话
,
它有针
对性强
,
容易培养友谊
,
信息反馈快 的优点、缺点是成本较高
.
在招生
工作中
,
人员推销可有对个人访谈 、
开会、
电话推销等方式
.
在推销人
员选择上
,
教 师由于职业关系
,
了解学生心理、
兴趣、
能把握学生思想
,
有较好的语言能力
,
为学生所信服
,
是招生工作中推销人员首选
.< br>或可
采用职校校长、
教师、
学生的综合营销法
,
多层次展开< br>,
校长打开局面
,
教师宣讲
,
学生现身说法等
,方式上可依据推销人员社会关系及学校
熟悉情况
,
采用总体进行或任务包干
.
人员推销应建立一支固定队伍
,
以老带新
,
在每年职校招生时间 内发挥作用
,
维持一批有固定生源的
老客户学校
.
2
、广 告
,
具有面广、生动、迅速的特点
.
职业学校招生广告对象


为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人
,
要
诉诸理性
,
情感等诸多因素
.
广告的任务是建立学校的知名度
,< br>显示其
教育产品实质、及学校特色、环境、服务等
.
关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的
,
如用实例展示学生就读可升学
,
获得某一行业职位等
,
建立学生的信心和取向
.
广告的目标可分为通知、
说明 、
提醒
和建立形象等
.
广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解
,
产
生需求和欲望
.
通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途< br>和发展；广告说明性目标往往采取比较手法
,
突出学校独特优势；广
告提醒性目 标指要保持连续性、反复播放
,
加深顾客印象；形象性目
标要造成从视觉到心灵上的震 撼或感触
,
如宣传办学理念、校训、校
史、校舍、环境、及学校各种活动
,< br>也可采用侧面办法
,
如播放学校献
爱心、公益活动、校风校纪的材料
.
3
、
促销
,
指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集< br>合
.
促销行为多种多样
,
要有新颖性与实用性
,
如给 予生源校或协助人
员个人经济奖励
,
给学生赠品
,
分发彩色印刷品< br>,
布置展板展台
,
有职
校在分发手提袋上印上宣传内容
,学生因实惠而采用
,
起到很好的宣
传作用
.
4
、公共关系
,
具有管理功能和营销的双重作用
,
用以形成
,
维持或
改变顾客对学校及其产品的态度
,
使学校运作及措施与目标市场一致
,
从而被学生和家长接纳
.
公共关系具有长期
,
特定的功能
,
建立绝非一
朝一夕
.
主要通过长期有效的合作
,
建立双方 的可信度
,
满意率
.
公共
关系主要密诀即向目标市场不断努力
,
辅以多种手段
,
加深加固印象
.


当群众才 接触某个学校并不会觉得很好
,
但通过长期的公关活动也能
达到目的
.
如某职校跨区域招生
,
为了与学生家长沟通
,
影响其周边人
群,
每学期派出教师
,
到周边县区分别召开家长会
,
表达学校重视 与家
庭沟通
,
并长期坚持
,
使学校各种活动、
成果信息散布 于广大地区；
又
如职校参加的社会公益活动
,
在校庆、节庆假日、开学等时间 邀请有
关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；
为普通中学提供技能 课师资与设备支持；热线电话、网站；开办免费
的下岗职工技能培训班等
,
在不断的公 关活动中
,
使顾客心理产生变
化
,
提升对学校的认知印象
,
起到“润物细无声”的潜移默化作用
.
四、渠道策划

招生工作有 多种渠道
,
尤其是当代
,
已经进入网络时代
,
招生渠道正在呈立体化发展的趋势
.
所谓招生渠道策划
,
就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道
,
并且
,
确保其畅通高效
. 招生渠道在招生中占有非常重要的地位
.
渠道运用
,
存乎一心
.
一
方面
,
招生渠道要多；另一方面
,
招生渠道要不断创新< br>,
要善于有所突
破
,
善于与时俱进、善于另辟蹊径
,
积极探索运用新的渠道
,
形成自己
的独特渠道
,
不要总是大家去挤一 条路
,
一座桥
.
五、招生生源背景分析
:
招生员应当以 激情来招生
.
有个道理是这样讲的
:
如果你连自己
都说服不了的事情
,
是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事
情
,
是很难让别人 相信的；
如果你连自己都没有激情的事情
,
是很难让
别人具有激情的
.
一言以蔽之
,
只有在你把这件事情作为一项事业
,
而