85bbb手机销售技巧之话术篇

手机销售技巧之话术篇

手机销售三要素 1、目标消费群的定位：必须清 楚我们
计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他
们购买我们产品的理由是什么 ,只有确定了目标消费群，销
售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。
2 、产品：竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?手
机的独特卖点是什么?只找出一点进行强有力的诉 求，越多
的卖点诉求越没有效果。
3、价格：我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我
们比对手高的理由是什么?对手比我们高的理由是什么?我
们的价格定到多少是合适的?
如何销售手机之战场 对于手机的销售，说简单点也就是
对消费者心理的把握及智斗。
1欲擒故纵谋略
欲擒故纵，擒是目的，纵是手段。怎样运用这纵的手段
呢? 诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心
的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不 在意。这
种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢?道理并不复
杂。如果推销员在推销时并 不认真推销，顾客就会认为行销
员推销的商品市场前景看好，皇帝的女儿不愁嫁，或者认为
推销 员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲;后一心
理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到 推销员是
怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被

漫不经心的 推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来
的都是成功的机会。
这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，
所以，推销员要注意学会使用这一谋略。
2激发情感谋略
激发情感谋略，也可称激将谋略。它的内涵是：用富有
刺激 性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲
动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我 们期望他
去做的事。
比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，
但嫌 价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们
说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释 手，只因为贵
没买。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵
的钻戒，而且还得意非 常。
俗话说：劝将不如激将。如果那位售货员从正面开导劝
说，那对夫妇未必能下决心买 下那枚钻戒。而反面的激将法，
倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫
妇也 不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但
因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出 来。于是，
售货员便达到了目的。
激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限
性，值得推销员们注意： (1)使用激将法要看准对象
激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些
谈判 经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办

事稳重、富于理智的经验老成者， 激将法就很难在他们的身
上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内
向的人，也 不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他
们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理 。
所以，使用激将法要看准对象。
(2)使用激将法言辞要有讲究
并不是 有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太
露、太刻薄，容易形成对抗心理;而语言无力，不痛不痒 ，
则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，
一定要注意言辞的度。既防止过， 又避免不及。
(3)使用激将法要顾及态度因素
必须指出的是，激将一般用的是言 辞，而不是态度，切
不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，
还可能让对方 产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫
在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到
目的，还成为谈判界的笑话。
3事例启迪谋略
所谓事例启迪谋略就是在说 服对方时，不正面直说，而
是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟
道理，使 之接受你的意见。
4借砖敲门谋略
在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行 业之
一。许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或
得其门而难入。尽管他满脸笑意 ，恭恭敬敬，但得到的往往

是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。
5借名钓利谋略
所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，
来提高自己商品 的知名度，达到行销的目的。心理学表明，
名对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜< br>心理，更使得名的说服力大大增强。
6幽默谈谐谋略
幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略。
7装愚示傻谋略
在一般人眼里， 优秀的推销员都是那些口若悬河、反应
灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来
傻笨愚呆、口舌笨拙、一问三不知的推销员，却屡屡在谈判
桌上获胜。原来，他们采用了装愚示傻谋略 ，即故意摆出
一?quot;什么都不明白的愚者姿态，让强硬的对手英雄无用
武之地。
如何销售手机之案例解析 案例：客人问手机可不可以便
宜?
1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打
消客人削价的念头。
如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国
统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗?
2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉 客人，我

们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机
7天包 退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生
保养，让客人觉得售后有保障。
B 、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客
人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打 ，这种
做法，让客人感到不买都不好意思。