没想到我如此坚强2021年【热门】顶岗实习报告九篇

2021年1月19日发(作者：卡迪奥特曼)
【热门】顶岗实习报告九篇


在不断进步的时代，报告有着举足 轻重的地位，我们在写报告
的时候要注意语言要准确、简洁。一起来参考报告是怎么写的吧，以
下是为大家收集的顶岗实习报告
9
篇，仅供参考，欢迎大家阅读。



俗话说：
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在
4S
店实习
过程中，
我深深的感觉工作环境和学校环境的巨大差异。
在学校的生
活 无非就是三饱一倒，无忧无虑；当真正走向工作岗位、走向社会等
待我的会更多，究竟是什么我根本无法 言语。



初来乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。 由于对新环境的
陌生，
公司给我们定了培训计划和流程，
以便我们更快的适应新的工< br>作环境。
在培训课堂上能学到不少对工作有用的实用的方法。
对于刚
刚步入工作 的我来说，
首先要对自己的职业进行规划，
为自己做一个
定位——我是谁，
我 要到哪里去，
我的职责是什么。
要树立一个目标，
当然目标人人从小就会树立，但是我 的目标不是那种处于游离状态、
短期的。
___
要工作，
工作的意义又是什 么，
是修身——能养活自己，
为家里减少负担，自己不仅得到了锻炼，并且带走了工作经验。其 次
要迅速的转变角色，
要从学生转变为员工，
从以自我为中心转变为以
他人为 中心，要把学转变成用。最后要完成自己的目标，正所谓目标
是写在石头上的，计划是写在沙滩上的，无 论计划怎么变，目标不能
变。每个人都想成功，我也一样，但是对我来说成功不如改为成事听
着 顺耳。
在工作中想要成事最不能少的是人，
所以要不断的寻找自己
的人脉，人脉就是资 源，即：成事
=
别人
+
自己的努力，所以在刚进入
职场最重要的是人 脉的建立。



以上说的都很肤浅，可以说不是自己的工 作经验，其实我在培
训中学到了什么总结开来：



①在工作中要多想自己的错，不要过多在再三的议论别人。



②要努力要吃苦，不要太自私；



③做人好厚道、平淡、低调，多与“有志之士”交流；



④上司没有“错”，少抱怨，多做事；



⑤人在做，天在看，做好自己，与同事和谐相处，建立好自己
的人脉；



⑥把每件事做好，人生就会精彩；



⑦工作中理由和借口会给自己的信用打折；



⑧努力学习，工作不代表放弃学习，工作了更应该学习。



工作不能纸上谈兵，
说了那么多算是
“虚”
。
既然在
4s< br>店工作，
那就要必须知道
4s
——销售、零件供应、售后服务、信息反馈。


公司安排我去洗车房和车间实习学习，在这两个学到了不 少实
际的工作常识，在洗车房实习后，不仅能明确地说出洗车的步骤，还
认识了不少车型，比如：
威驰、花冠、
卡罗拉、
锐志、皇冠、
RAV-4
、
霸道、陆地巡洋舰、普锐斯、普瑞维亚（大霸王）等。车间，在师傅
的指导下了解了丰田汽车车型间的 不同，
学会了简单的保养操作，
会
使用简单的维修工具，能够完成简单的维修任务。< br>


这次实习，让我看到了自己以后在公司要学的有很多， 要做的
还有更多，
同时对自己有了更深刻的认识，
也改变了自己以前的一些
观 念和看法，
也对自己有了新的规划，
为自己融入社会铺下了第一块
垫脚石。
同 时我也会努力为公司奉献自己的微薄之力，
做好每一件事，
为公司的向荣而自豪。



特别感谢公司能给我这么一个绝好的机会，
让我能在此处 任职，
并且在此感谢在实习期间对我照顾有加的上司，
同事。
这次实习让我
受 益匪浅。



实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经 历，它使我们在实
践中了解社会、
在实践中巩固知识；
实习又是对每一位大学毕业生专
业知识的一种检验，
它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知
识，既开阔了视野 ，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下
坚实的基础，
也是我们走向工作岗位的第一步 。
会计是对会计单位的
经济业务从数和量两个方面进行计量、记录、计算、分析、检查、预测、参与决策、实行监督，旨在提高经济效益的一种核算手段，它本
身也是经济管理活动的重要组成 部分。
会计专业作为应用性很强的一
门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高 经济效益
的重要手段，
经济管理离不开会计，
经济越发展会计工作就显得越重
要。



针对于此，在进行了两年的大学学习生活之后， 通过对《会计
学原理》、《财务会计》、《管理会计》、《成本会计》及《会计理
论》的学习， 可以说对会计已经是耳目能熟了，所有的有关会计的专
业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我 都基本掌握了，但
这些似乎只是纸上谈兵，
倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应
用，那我想我肯定会是无从下手，一窍不通。自认为已经掌握了一定
的会计理论知识在这里只能成为空谈 。
于是在坚信
“实践是检验真理
的标准”
下，
认为只有把从书本上学 到的理论知识应用于实际的会计
实务操作中去，才能真正掌握这门知识。因此，我作为一名会计专业的学生，在
xx
年
xx
月起，有幸参加了为期近三个月的专业实习。


因为事先已经给管行政的张姐打过电话，
在这个
xx
月的早上我
踏入了
xx
科技有限公司，接待我的是当时一位销售 部的经理，因为
公司主要做代理和售后服务支持，
其主要业务是财务软件的销售和二
次 开发，
附带会计证年检和财务软件的培训工作以及每年的会计人员
再教育。
经理询问我 的专业以及以前从事过什么实践，
我也仔细回答
了他的问题，介绍了自己的专业以及在学校的表 现，经理很随和，我
也开始慢慢的不紧张了，
他向我简单的介绍了下公司情况，
然后说 这
份工作很累，你自己回去好好考虑一下要不要到这实习，决定了，你
明天就直接过来。在短暂 的懵了后，我告诉莫经理，我明天会来的。



第二天我 来了。同来的还有另一个女孩她也是想过来实习的，
第一天经理给我讲了公司的主要业务以及涉及到的会 计方面的主要
工作，还有公司的规章制度，经理说：既然来公司实习了，那么也算
是公司的一员 要严格按照公司的规章制度来办事和约束。
然后拿出一
份会计试题要我用及金蝶软件操作一下试 试，
因为以前从没接触过金
蝶，一时熬出一身汗来，怎么办？硬头皮上呗！我拿着会计上机实操
题，
硬是愣了两分钟，
然后一边回忆以前在学校惊醒实操模拟的程序
开始慢慢 的理头绪，
首先我拷贝了一份金蝶财务软件的试用版本，
开
始安装，
存储时我 选择了默认存储路径，
被抽空过来巡视我工作的郑
会计给看见了，
他说：
你那 样弄如果电脑重装系统你怎么办？文件就
全丢失了！
吓得我一时慌了神手指都不敢碰键盘了，< br>随后郑会计放缓
了语气：以后记得重要的文件数据要安装或放在
d
或
e
、
f
盘，以及
做好备份，以防万一出现意外事故好保证数据的完整。



在经过一番的精神与键盘手指的较量之后，我开始了今天的第一笔业务的软件操作：
还好因为以前做过用友的财务软件实操的培训
工作，上手蛮快，因为财务软件大同小异，只是细节上处理方式有所
不同而已。
在下班前还是交上了一份不错 的答卷。
在第三天一同培训
的那个女孩没来，
因为他不想做经理留下的无聊的工作，< br>所以放弃了
有可能会有意外收获的实习机会。



由于本公司是一家专门销售财务软件的公司，它的财务部设有
一名财务主管，
一名会计 和一名出纳。
此次负责我实习的是公司财务
部门郑会计，
郑会计根据我三月的实习时间 ，
主要是让我了解财务的
使用和会计处理的流程，
并做一些简单的会计凭证。
公司采用的是金
蝶财务软件，从编制记账凭证到记账、编制会计报表、结帐都是通过
财务软件完 成。
我认真学习了正规而标准的公司会计流程，
真正从课
本中走到了现实中，
细致地了解了公司会计工作的全部过程，
掌握了
金蝶财务软件的操作。
实习期间我努力 将自己在学校所学的理论知识
向实践方面转化，
尽量做到理论与实践相结合。
在实习期 间我遵守了
工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。



刚到财务会计部，郑会计就叫我先看他们以往所制的会计凭证
和附在会计凭 证上的原始凭证。
由于以前在学校做过会计凭证的手工
模拟，
所以对于会计凭证不是太 陌生，
因此以为凭着记忆加上学校里
所学过的理论对于区区会计凭证完全可以熟练掌握。
但也就是这种浮
躁的态度让我忽视了会计循环的基石——会计分录，
以至于后来郑会
计让我尝试制单的时候感觉到有些困难。
于是我只能加班补课了，
把
公司日常较多使用 的会计业务认真读透。
毕竟会计分录在书本上可以
学习，
可一些银行帐单、
汇 票、
发票联等就要靠实习时才能真正接触，
从而有了更深刻的印象。
别以为光是认识就 行了，
还要把所有的单据
按月按日分门别类，并把每笔业务的单据好，用回形钉装订好，才能< br>为编制会计凭证做好准备。



见习了两天后，郑 会计给了我一些原始凭证，让我审核原始凭
证后编制记账凭证。
我根据原始凭证所必需的要素认 认真真审核了原
始凭证后，
进入财务软件操作界面小心的开始第一笔业务的计征凭的
录 入并随手记下操作过程中的每个步骤和注意细节：


1
）业务摘要输入。凭证输入中有许多常用会计词汇，而不少会
计软件提供了用户级的词汇库，
可 将常用词汇预先存储起来，
并配以
自定义的代码，输入凭证时调用自定义词汇，可提高输入速度 。金蝶
系统还设计了摘要库，在录入凭证过程中，当光标定位于摘要栏时，
按
f7或单击「获取」按钮，即可调出常用摘要库。选择所需的摘要
即可，在这个窗口中，您还可以新增、 删除或引入摘要。


2
）
科目代码输入。许多会计软件的科目代码表都能模糊快速定
位，
会计人员记不准确的科目多为明细科目，< br>其所属总账科目或上级
科目一般较明确，输入此类科目时，只输入到其上级科目的代码，由
于系统只能接受最明细的科目，
此时将打开科目代码表，
并指向刚输
入的上级科目，
所要查找的明细科目应就在附近，
省去多余的翻页查
找操作。会计科目获取按
f7
或用鼠标单击窗口中的「获取」按钮，
可调出会计科目代码。


3
）业务金额输入。在输入完多贷或多借的分录后，输入一贷或
一借分录的 金额时可参照合计栏中的金额输入，
省去人工计算合计的
麻烦，
像用友等大多数软件还 提供了自动获取金额的功能键。
如对已
录入的金额转换方向，按“空格”键即可；若要输入负金 额，在录入
数字后再输入“—”号即可。


4
）会计分录编制。会计分录尽可能细。在编制记账凭证时，应
尽可能地详细，
甚至可以每张原始 凭证编制一条分录，
摘要也应详细
说明。
冲减收入或费用以红字或负数反映。
在输入损益类科目的凭证
时，
如果发生额的方向与该类科目余额方向相反，
如冲减收入 或费用，
应将金额以红字或负数方式输入到与该类科目的余额相同的方向，
收
入类为贷 方，费用类为借方。


5
）改错更正。发生错账，如果 是当月的未登记账凭证，可直接
修改，如果是已登账甚至以前月份的记账凭证，可冲销错误凭证，然后重新填制正确的记账凭证。
会计核算软件还提供反记账、
反结账的
功能，
反结账功能可将会计期间推前，
然后将未结账的记账凭证用反
记账功能返回到未记账状态，< br>再加以修改，
最让人兴奋而又挑战的是：
接待会计人员在教育的培训讲解工作，
当然这是在公司呆了两个月之
后的变化了。



实践与理论的意义的差距让我从新开始思考，我以后的职业生
涯与职业技能。
实际操作的差异让 我倍觉能动能力的重要性，
同时沟
通也是人生的一大课题：
作为一名会计不但要与本公 司本部门沟通好
关系，
还要沟通好与各个部门的关系，
更重要的是要与银行沟通好关< br>系，
如此更加方便平日的业务顺利流转，
做通每一个环节的沟通工作
实属必要。
因此成为一名专业的会计人员不但要专业技能强还要沟通
能力强，更重要的是要对平日的工作做 到一丝不苟，严谨以待。



现今社会处于经济低迷和金融风暴
___
下，全民企业开始新一
轮的企业规 划与调整工作，
当然财务部门做好财务管理，
及时提供有
效地报表与数据分析是至关重 要的。
由此会计的工作也开始变得更加
得重要和得到公司高层的重视与关注。
这也对会 计人员的本身专业技
能和职业素质产生了更大的挑战。
当然作为一名会计从业人员不但要
做好本职工作还要不断地充实自己，提高职业素养与个人品质。



在参加学校
10
月底安排的招聘会，
并经历了面试后，
我成功的得到了从
20xx
年
11
月初到
20xx
年
1
月底，在义乌欧邦电子商务有
限公司的顶岗实习机会。
虽然算不上正式的员工，
但我依然会以正式
员工的规定严格要求自己；
以实习生的心态努力学习，
将最好的自 己
展现出来！



我实习的公司是于
2 0xx
年
9
月新成立的义乌欧邦电子商务有限
公司，
坐落于离飞机场 很近的北苑幸福里电子商务园区，
义乌欧邦电
子商务有限公司主营爱达屋空气净化器，
针对的是中高端空气净化器
线上市场。面对日益严重的雾霾，甲醛，
PM2.5
等空气 污染问题，空
气净化器市场不可谓不宽广，
这给这个新晋的公司带来了极大的机遇；
但 是看到这个商机的人同样不在少数，
怎样能在同行中脱引而出，
对
于这个新晋的公司是 个极为严峻的挑战。
而我作为这个新晋公司的一
份子，
从上班的第一天开始努力的融入 该集体，
希望能以自己的绵薄
之力帮助公司抓住机遇，战胜挑战。



我实习的岗位是可客服一职，对于这个最简单的职位，我并没
有小看这个职 位的作用。
我相信客服是卖家与买家的桥梁，
客服的优
劣在一定程度上决定着店铺的成 功与否，虽然
___
太多的客服经验，
但我抱着一颗服务他人的真诚的心，
总能打动顾客的。
由于欧邦电子
商务有限公司是
17
年
9
月 新成立的，产品的详情图方面有很多不够
成熟的地方，
我每天的任务除了接单；
还有罗 列出每款空气净化器自
身的特点，
及较其他空气净化器的优势，
从而帮助优化我们店铺 的宝
贝详情图；此外，
还有寻找一些可能对空气净化器感兴趣的店铺，推
广我们的空气 净化器，让其一起来销售我们的空气净化器。



在进入 这个公司之前，我只能说是听说过空气净化器而已，对
于空气净化器的品牌、种类、规模、工作原理可谓 是一无所知。刚开
始上班的几天，
尤为担心自己能否胜任这个公司的客服一职。
对于客
户来询问有关空气净化器方面的问题时，
我也时常答不上来，
总是需
要寻求运 营主管的帮助，才能解决客户的疑问；面对一些专业名词，
如
“光触媒”
等，
我也觉得不知所云，
完全不知道该怎么去回答客户。
但在经过几天的研究学习之后，
我 发现自己渐渐了解了空气净化器的
各个



方面，并正慢慢地融入到这个公司当中。



在 与同事相处方面，我也能很快的融入到这个新的群体当中，
并与之相处融洽。在人与人的相处过程中，难 免会产生矛盾，如何去
看待这个矛盾并解决矛盾值得我们深思，
而我始终坚信中庸之道――“和为贵”。就拿打扫办公室来说，老板要求大家轮流打扫，每天都
要打扫，而有的同事可能因为个 人原因，一周只打扫一次，地上桌上
布满厚厚的灰尘也熟视无睹。
但是我不能因为他不打扫，< br>我也跟着不
去打扫，甚至就跟他老死不相往来，这种做法是小学生的幼稚行为。
他不打扫 卫生，我要打扫的更加干净，才能让办公室看上去更整洁。
总之，向着“以德报怨”靠拢就是最好的与人 相处之道。



在生活方面，由于公司临近飞机场，每天 都能听到飞机从头顶
低空掠过，震耳欲聋的轰鸣声使得我脑子一片混乱，感觉很压抑，身
心疲惫 。每天晚上躺在新的床上，难以入眠，第二天一早又被飞机的
轰鸣吵醒，
房间的隔音效果尤其不 好，
楼道里还时不时传来电梯的叮
咚声，真是让我难以适应。
另外，由于这个幸福里电 子商务园区是新
建成的，我们公司又是新成立搬进来的，宿舍的设施也还没有完善，
面对自己每 天换下来的衣服，
却没有洗衣服的地方，
真是一件苦恼的
事。
不过经过一周左 右时间的沉淀，
我终于逐渐地跟上了新工作的节
奏，慢慢地适应了新的工作环境。



熟悉的疲惫让我想到大一当义博会志愿者那会，义博会的展期一般都是
5
天，万万没想到我却参加了
10
天的志愿者活动。前面的5
天，每天都是一大早去参展商报到处，帮前来参展的展商们填写资
料并发放组委会提供的 资料，每天都是照着，站到俩腿发软，下班后
又要走近一个小时的路回学校，
那份辛酸让我记忆 犹新。
之后的
5
天，
在服务台为有问题的采购商、
参展商等解决问题 ，
同样也是每天站着，
看着人来人往好不热闹，恨自己不能离开岗位也去参观。



一次短暂的志愿者服务活动让我深刻认识到生活的不易，以及今后的工作生活中需要用百倍的努力及汗水才能获得一分的成功，
不
能做到脚踏实地却想要 一步登天，
那只能是白日做梦。
世人总会看到
一个人成功的那面，
却看不到他 背后辛酸的一面。
刚开始我也没想到，
一个短短
5
天的展会，
前期准 备工作竟长达几个月的时间，
期间展会
工作人员、
参展商的繁忙鲜少有人能够体会。< br>回过头来发现要经营好
一家天猫店也不是一件简单的事，
前期准备必不可少，
过 程更为枯燥
忙



碌，结果却未必硕果累累，可能只是干瘪的稻穗，甚至可能是
华而不实的花。



下面我想谈谈在近三个月客服岗位的工作感悟。



首先，对自己的产品要熟悉。比如说卖打底裤，总得知道你卖的打底裤是什么材质，款式如何，有哪几种颜色，哪种尺寸适合多少
体重的人穿；
再比如卖 空气净化器，
总得知道各款空气净化器的工作
原理，是静电式的还是滤网式的，空气净化器有几 层滤网，分别有什
么作用等等。若是你不知道这些，又怎么为顾客解答呢！在工作期间
有碰到过 一个理工科毕业的专业人士来询问，
一款空气净化器会不会
产生臭氧？我就跟他说产生的是活性 氧，
并不是臭氧，
结果他却老神
在在的跟我说活性氧的化学式就是
O3
，具有强氧化性，所以才俗称
为臭氧。在看了他的回复之后，瞬间我就无地自容，有种重回高中学习化学的冲动！



其次，既然是为他人服务的岗位 ，那总得要摆正心态，端正态
度。
心态决定了我们的言行举止，
我们的态度，
我们的决定。
换言之，
心态决定成败。所以，我们在做客服的时候，心态很重要，你抱着什么样的心态去服务于买家，
就几乎能决定这笔生意是否成交，
至少会
影响到顾客对 你的印象进而延伸至对咱们整个店铺的印象。
如若你是
抱着一个积极的态度去为买家服务的，< br>那么他自然而然地会感觉到你
的热情，
你良好的服务态度和工作的热情，
进而就 会对咱们的店铺有
一个良好的正面的印象，
这样买家朋友才愿意购买我们的产品，
才有
可能再来光临我们的店铺。
如果我们是一种你爱买不买，
敷衍了事的
态度，甚 至问而不答，那么结果就可想而知了。要做好客服，就让我
们抱着一种积极乐观的态度去面对每一位买家 朋友。



最后，服务他人当然要懂得换位思考，将心比 心。在服务于买
家的时候这点也是非常重要，无论是在售前，售中，售后都要注意经
常去站在买 家的角度去思考一下，
如果我是买家，
我想知道这些产品
的哪些信息，我想了解他的那 些功能；如果我们是买家，如果我选择
了这些产品，我会有哪些担心的，怕质量问题，还是怕售后服务不 到
位等等情况。在做客服的过程中，售后问题是在所难免，并且都无法
回避的问题，一旦碰到了 一个问题单的客户，我们更要换位思考，将
心比心去服务于他，比如说有个买家很气愤，情绪很激动，这 个时候
我们更要冷静，要耐心去倾听，而我却顺着性子与其针锋相对，非要
分出了对错，
因此引发了买家对我服务态度的不满。
但是假如我当时
能够换个角度想想如果是我碰到这样的



问题，
我会怎么样？这样换位思考之后我的 心情就会平静下来，
就会更理解我们的买家朋友，从而尽快的帮助买家解决问题。



通过这次的顶岗实习，我对客服一职有了更为详尽而深刻的了
解，
是对这几年大学里所学知识的巩固与运用，
也让我体会到了实际
的工作与书本上的知识是有一定 差距的，并且需要进一步的再学习。



通过此次顶岗实 习，不仅增加了我的实际操作经验，缩短了抽
象的课本知识与实际工作的距离，
更是对实际工作 有了一个新的开始。
顶岗实习每一个学生必须拥有的一段经历，
它使我们在实践中了解社
会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，打开了视野，
增长了见识，为我们以后进一步走 向社会打下坚实的基础。



通过此次顶岗实习，我深刻 的认识到了自身存在的不足。勇气
分为俩种，
一种是冲动的勇气，
属于荷尔蒙，
脑子一热什么都干得出；
另一种是了解的勇气，所以说，了解之后还坚信，才是坚定。我坚信
我将充满第二种勇气来克服自己的不足。



光阴飞逝， 时不待我，似乎方才进入大学的大门，如今顶岗实
习已近尾声，说不感慨那必定不是真的！回想顶岗实习 的三个月，短
暂而美好，这必将是我学生生涯与工作生涯最宝贵的财富。



感谢学校领导给了我这次实战体验的机会；感谢公司老板信任
我，给我提供 了实习的地点；感谢同事给我莫大的支持和帮助，让能
够在最短的时间适应工作的环境；
感谢实 习老师金丽静，
积极的提醒
我们提交实习周记，
不厌其烦的批改实习周记，
督 促我们认真完成实
习报告。在以后的工作中，我会不断学习，不断完善、提高自己，必
将不辜负 各位老师的栽培与培养！



一、实习时间


20xx
年
3
月
23
日——< br>20xx
年
5
月
25
日



二、实习单位



武汉**
科技有限公司于
XX
年成立，
一开始主要从事移动增值服
务 ，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的
sp
业务，
获利颇丰。< br>随着
sp
行业的逐渐规范以及中国移动
smic
平台的
建成， 作为中小企业的武汉
**
科技深感行业风险的巨大，于
XX
底开
始寻 找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于
XX
年
5
月底正式 进军数码行业，
首先从
mp3
播放器入手。
笔者正是此时
加盟
**
，开始公司的二次创业。



三、实习内容



本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和
武昌市场开发期。



（一）高校促销活动期（
05
月
27< br>日——
06
月
19
日）



这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的
调研准备，
中期的华农促 销活动以及后期的活动总结。
武汉作为三大
高校集中地，拥有高校
60
多所， 在校学生四五十万，年消费额到达
30
亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光 的企业
都不应该对这么大的市场漠然处之。



因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，
所以公司希望通过我来先行试水，
为日后抢夺高校市场做些有益的尝
试。



从我 来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数
码行业来说，
其产品的特殊性甚至要求 企业决策者应该把高校市场提
高到战略的高度来看待。
但到底该以什么样的形式进入高校市场呢 ？
许多公司秉着渠道为王的理念，
疯狂地在高校做促销活动或建立直销
网点。我很赞同 渠道为王，
但也应该具体问题具体分析。任何一个企
业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，
才能做出科学的营销策略。
高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。



突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的
mp3
专卖场，
如电脑城就是最佳选择。
遵循这一习惯，
我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，
让高校学生认知并接受我们
的品牌和产品，< br>才是高校活动的重点所在。
所以我不赞成那些不计成
本、
不经调研分析的校园促 销活动。
后来在我们学校举行的为期一个
周的促销活动也证明收效不大。



（二）门市零售学习期（
06
月
20
日——07
月
12
日）



一个 老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的
门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经 老板安排，我在汉口
中心电脑城的柜台“蹲点”
了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排
让我很难接受，
毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，
我是来创造业绩
的，
我 要证明自己的能力，
我不能因为自己还是在校学生就理所当然
比别人差。



但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了
想。其实收获 还是蛮大的。
小小的柜台还真的不简单。首先可以了解
顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及 品牌的的
mp3
最受欢迎，这
些是最权威的一手信息。
比如以前我觉得小贝贝 最不好卖，
小月光应
该最受欢迎，结果却恰恰相反。



其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前
没有经历过的。再次，柜台本身的 形象，货品的陈列等都是讲究艺术
性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。< br>在以后的武昌市场开发过程中，
我经常是还没认识经销商就帮他们做
起了生意，设身处地 地替他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得
了我们的市场。



（三）武昌市场开发期（
07
月
13
日——
08
月
25
日）



终于有一天，老板对我说 ，准备派我独自去武昌开发市场。武
汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，
其中 又以武昌
为主。



武昌有南极电脑城、珞珈电 脑城、电脑大世界、华中电脑城以
及武汉电脑城，
这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易 市场和
数码广场。
所谓得武昌者得武汉，
得武汉这得华中，
得华中者得天下。
可见武昌的战略地位极其重要。
所以，
公司要想在数码行业立足并发
展壮大， 必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板
居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着 。



因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是 很好。因为
我们公司在汉口，
一些渠道关系也都在汉口，
武昌是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，大部分都是公模机，缺少广告支持，此
时武昌市场上已经站住脚的mp3
品牌不下几十钟。
那些经销商都不愿
意和一个小公司的刚刚上市的没有名气 在他们看来没有保障的的品
牌合作。



因为这 些原因，一段时间内公司一直没人提过武昌市场。现在
老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场， 如果真的要进入的
话，按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。



难道是在试探我？但我也管不了，
一方面在门市呆的不耐烦了，
另 一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是
个没经验的在校学生。



于是我壮志踌躇地答应了。
从
13
日起 ，
我开始了上午在武昌几
个电脑城穿梭，
下午回公司报告的颠簸生活。
经过和 经销商的交流得
知，这些经销商也有自己的苦衷。现在做
mp3
的太多了，许多小品牌
见别人赚钱，马上跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。



而
mp3
属于易耗品，经常出毛病，所以售后很重要。那些上游
厂家撤出后，
售后的问题就全部留给经销商了，
许多经销商因此损失
惨重。
所以在我们考察 经销商的同时，
这些经销商也在考察我们这些
上游公司。经过分析，我觉得解决目前的情况，最 紧要的是公司要做
好几件事：


1
、在武昌设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通；


2
、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户表明
我们愿与他们长期合作共进退的 诚心和决意。
在我的努力下，
办事处
终于成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人， 另外，公司又给我
派来两个帮手：一个协助我的工作，一个负责库存和财务。我也帮助
公司初步 打开了局面，到我离开时，已经有
10
个经销商在和我们合
作。可惜的是，当我一手打 开武昌市场，一手建起武昌办事处，一切
步入正轨时，由于学习等原因，我却不得不离开了。



四、实习感悟



本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。虽然我所做
的和所学的人力资源管理专业门户 不对，但我还是有很多的感悟。



（一）我证明了自己 的价值。至少我知道，如果我现在就出去
工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只 能是
做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。



（二）从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管
理问题，最突出地表现组织结构松散。
有些公司根本就没有组织结构，
大事小事全凭老板一句话。< br>虽然在突发事件上很有决策效率，
但更多
地会成为公司发展的瓶颈。



（三）经过这么长时间的了解，我又一次加深了对武汉这座城市的印象。毋庸置疑，武汉是座伟大的城市，但武汉的发展有其先天
不足，
那就是过于孤单 ，
周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与
其共同发展，
这样势必制约其长久的发展 ，
这也正是武汉经济缺乏活
力的原因。


实习已经结束，
我也该开始新的生活了。
在不多的大学生活里，
我还需要做好很多 事情，
比如英语的继续学习，
比如专业课的深入学
习，
比如对行业的继续关注 等。
未来不管是做个职业经理人还是自主
创业，大学时期的积累，必定是我人生的一笔财富！< br>


电话销售顶岗实习报告二



来我们公司也有一段时间了，
在
xx
年即将结束的时候总 结一下
这段时间的经验和不足，以供
xx
年改正。



首先，
要感谢张总给了我一个锻炼自己的机会。
翻译公司
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是我以前所没有接触过的行业，它对于我来说，是陌生又新鲜的，是
在憧憬之余还感 觉到神圣的地方。我对它的理解是：高不可攀，远不
可及。只有学识渊博，语言精通的人才能呆的地方。



刚开始的到来，让我感到太突然，自己一下子倒是接 受不了，
在刘姐和同事们的帮助下我才慢慢适应。
公司是刚成立的新公司，
文
员也不可能只是做文员的工作。
这对于我来说是很具有挑战性的。
还
记得当同事已经打 了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，
当时拿电话的手都是颤抖的，
心里竟然还在祈 祷不要有人接电话。
可
是并不如我所愿，
那边接起了电话，
我一时之间竟不知 道自己要说什